Od liter i pytań do spektakularnej sprzedaży

0
925

SPIN® SELLING to zestaw prostych i praktycznych technik, które zostały przetestowane w wielu czołowych firmach i znacznie poprawiły ich wyniki sprzedaży. W ciągu 12 lat Neil Rackham wraz ze swoim zespołem przeanalizował ponad 35 tys. rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tys. osób w 23 krajach.

Wyniki badań wykazały, że wiele metod opracowanych w celu sprzedaży tanich towarów po prostu się nie sprawdza w przypadku transakcji o dużej wartości. Rackham przedstawia więc swoją metodę SPIN®, w której kolejne litery odnoszą się do pytań:

S – sytuacyjnych przybliżających sytuację, w jakiej znajduje się klient (situational questions),

P – problemowych na temat jego problemów i trudności (problem questions),

I – implikacyjnych dotyczących konsekwencji owych problemów (implication questions),

N – naprowadzających klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby (need-payoff questions).

Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć – rekomenduje „Sales Technique”. Natomiast w „Journal of Marketing Management” pojawiła się taka wzmianka:

Niezbędna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży.

Neil Rackham jest psychologiem z ponad 25-letnim doświadczeniem w roli badacza i konsultanta współpracującego z kilkoma czołowymi na świecie firmami, w tym A.T. & T., Microsoftem i IBM. Jest także autorem książek uzupełniających tę tematykę: Major Account Sales Strategy oraz Managing Major Sales.


Kup książkę z rabatem 35%, wpisując przy zakupie na stronie mtbiznes.pl kod ubezpieczeniowa35 – kod jest ważny dla całej oferty Wydawnictwa MT Biznes. Przy promocjach specjalnych rabat może być wyższy.