Tesla Insurance – ubezpieczyciel komunikacyjny, który wypączkował z Tesla Inc. – może zostać jednym z największych ubezpieczycieli samochodów w Ameryce, jeśli wierzyć ocenie dyrektora generalnego firmy, Elona Muska. Podczas ostatniego omówienia wyników kwartalnych Musk zasugerował, że Tesla Insurance będzie równa znacznej części biznesu samochodowego firmy.
– Oczywiście ubezpieczenia są istotne. Zatem prawdę mówiąc, ubezpieczenia mogą spokojnie stanowić jakieś 30–40% wartości biznesu samochodowego – powiedział Musk cytowany przez portal Insurtechinsights za „Insurance Business Magazine”. Może się wydawać, że 30% to niezbyt dużo, ale raport na portalu Clean Technica, publikującym informacje dotyczące czystej technologii, ukazuje tę liczbę w odpowiedniej perspektywie.
W lipcu pod względem wartości Tesla przerosła niemal każdą firmę z indeksu S&P 500 – jej kapitalizacja rynkowa wynosi obecnie 391,95 mld dol. Gdyby Tesla Insurance stanowiła 30% obecnej kapitalizacji rynkowej firmy Tesla, bez trudu odebrałaby pierwszeństwo State Farm, której kapitalizacja rynkowa wynosi 42 mld dol.
Elon Musk
Musk wyjaśnił, że Tesla ma dobrą pozycję wyjściową do konkurowania w segmencie ubezpieczeniowym, ponieważ ma „dużo lepszą pętlę informacji zwrotnej”, zamiast opierać się na takich statystykach, jak inni ubezpieczyciele.
– Rzecz jasna, nikt nie musi wybierać naszego ubezpieczenia. Myślę jednak, że wiele osób to zrobi. Będzie tańsze i lepsze, więc czemu nie? – skomentował dyrektor Tesli.
Dzięki Tesla Insurance, Tesla Inc. jako całość zyskuje wgląd w koszty napraw swoich samochodów – to jest właśnie ta pętla informacji zwrotnej, o której wspomniał Musk. Pozyskane informacje pozwalają następnie Tesli na dokonywanie zmian w procesach, a nawet w konstrukcji samochodów, aby były tańsze i łatwiejsze w naprawie, co na dłuższą metę skutkuje oszczędnościami dla klientów Tesli.
Tesla ma również przewagę w pełnym wykorzystaniu telematyki wbudowanej w jej samochody.
– Ubezpieczenie jest dobrym przykładem produktu opracowanego od podstaw przez nasz wewnętrzny zespół ds. aplikacji – mówi Musk. – Zrobiliśmy produkt ubezpieczeniowy i podłączyliśmy go do samochodu, obserwujemy dane, kalkulujemy ryzyko. Wszystko to wewnętrznie – oprogramowanie do użytku wewnętrznego.
Grupa Unum poinformowała, że kierownictwo nad działalnością Unum International oraz stanowisko wiceprezesa obejmie Mark Till. Menadżer dołączy do Unum 1 lutego 2021 r., a oficjalne mianowanie nastąpi z dniem 1 kwietnia 2021 r., po zatwierdzeniu jego kandydatury przez organy regulacyjne.
Peter O’Donnell zostanie odwołany ze stanowiska wiceprezesa Unum International, ale pozostanie w firmie przez pierwszy kwartał 2021 roku w celu przekazania obowiązków. Menadżer podjął decyzję o rezygnacji z zajmowanego stanowiska w celu dalszego rozwoju kariery zawodowej, przy czym odegrał decydującą rolę w procesie zatrudnienia swojego następcy.
– Unum ma przyjemność powitać w swoich szeregach Marka Tilla, który z pewnością będzie podążał ścieżką, jaką Peter wyznaczył naszej firmie w Europie – powiedział prezes i dyrektor generalny Unum, Rick McKenney. – Przez ostatnie dziesięć lat Peter był siłą napędową naszej firmy, dlatego będzie nam go ogromnie brakowało. Dzięki Peterowi nasza firma osiągnęła niezrównany poziom obsługi klienta i stała się marką darzoną zaufaniem, którym do dziś cieszy się tak w Wielkiej Brytanii, jak i w Polsce. Pragnę podziękować Peterowi za jego oddanie dla naszej firmy i życzę mu wszelkiej pomyślności na dalszej drodze zawodowej.
– Poświęcenie ostatniej dekady mojego życia zawodowego firmie Unum było dla mnie zaszczytem. Dziękuję wszystkim współpracownikom za wsparcie, jakim mnie obdarzyli – powiedział Peter O’Donnell. – Jestem dumny z tego, co zdołaliśmy osiągnąć w zakresie obsługi klientów i rozwoju naszej firmy. Nie było mi łatwo podjąć tę decyzję, ale jestem spokojny o przyszłość firmy, którą opuszczam. Zostawiam Unum International w najlepszych rękach.
– Cieszę się, że dołączam do tak wspaniałego zespołu Unum International, i że mam możliwość podążać drogą osiągnięć Petera – powiedział Mark Till. – Wspieranie świata pracy jest dziś ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Zapewniam, że będziemy kontynuować nasze osiągnięcia w zakresie obsługi klienta i rozwoju.
Przed przejściem do Unum Mark Till zajmował stanowisko dyrektora zarządzającego Aegon Platform Solutions, gdzie odpowiadał za wszystkie aspekty działalności Aegon UK, w tym przede wszystkim za zwiększanie przychodów firmy i opracowywanie ofert adresowanych do przedstawicieli firmy oraz jej klientów. Wcześniej pracował w Fidelity International na stanowisku dyrektora ds. inwestycji prywatnych i marketingu w Wielkiej Brytanii, gdzie zarządzał ponad 275 tys. klientów i inwestycjami o wartości 12 miliardów GBP. Mark Till zajmował również szereg różnych stanowisk w takich spółkach, jak Standard Life, HomeServe PLC i Barclays Bank.
Peter O’Donnell dołączył do oddziału Unum w Wielkiej Brytanii, spółki Unum Limited, w czerwcu 2010 r., obejmując stanowisko dyrektora finansowego. Stanowisko dyrektora zarządzającego tej filii Unum zajmował od września 2012 r., a stanowisko wiceprezesa Unum International od października 2018 r. O’Donnell pełnił także funkcję członka zarządu Unum Limited. Podczas pracy dla Unum istotnie przyczynił się do rozwoju marki w Wielkiej Brytanii oraz jej ekspansji w Polsce.
Unum International obejmuje spółki Unum z siedzibami w Wielkiej Brytanii i w Polsce, które pełnią funkcję europejskich oddziałów Grupy Unum. Unum UK jest w Wielkiej Brytanii dostawcą grupowych ubezpieczeń gwarantujących zabezpieczenie dochodów oraz ubezpieczeń chorobowych, a także dostawcą ubezpieczeń na życie i planów finansowania leczenia stomatologicznego. Ponadto polski oddział Unum od ponad dwudziestu lat oferuje grupowe i indywidualne ubezpieczenia na życie dostosowane do potrzeb rynku polskiego. Po przejęciu polskiego oddziału Unum w 2018 r. obie spółki kontrolowane są przez Unum International.
Od nowego roku zarząd towarzystw ubezpieczeń Allianz Polska będzie pracować w zmienionym składzie. Z końcem grudnia z władz ubezpieczyciela odejdzie Grzegorz Krawiec, którego zastąpi Vojtech Pivny. Do zarządu wejdzie również Martin Klecha.
Grzegorz Krawiec, który pracował dziesięć lat na różnych stanowiskach w obszarze finansowym, a od 2018 roku sprawował funkcję członka zarządu, zdecydował się odejść z Allianz. Odpowiedzialność za Pion Finansowy przejmie Vojtech Pivny, który ma zostać powołany do zarządu.
Vojtech Pivny jest związany z Allianz od ponad dwunastu lat. W latach 2008–2014 pracował dla Allianz w Czechach. W latach 2014–2016 pracował w Allianz SE w zespole ds. ryzyka grupy. Obecnie w Allianz Benelux jest regionalnym dyrektorem ds. ryzyka i zarządzania aktywami, gdzie odpowiada również za funkcje aktuarialne.
Na stanowisko członka zarządu zostanie powołany również Martin Klecha, który przejmie odpowiedzialność za kierowanie Pionem Sprzedaży. Martin Klecha dołączył do Allianz w 2017 r. jako dyrektor Sprzedaży Brokerskiej i Kanałów Zewnętrznych w regionalnym zespole sprzedaży w Europie Środkowej i Wschodniej. W ostatnich latach znacząco przyczynił się do realizacji kilku transakcji fuzji i przejęć, a także do rozwoju nowych rozwiązań cyfrowych dla klientów i dystrybutorów. Zanim dołączył do Allianz, przez ponad dziewięć lat pracował dla Marsh & McLennan na różnych stanowiskach w dziale sprzedaży, pośrednictwa i rozwoju biznesu.
Wejście w życie obu nominacji planowane jest na 1 stycznia 2021 r.
Od 1 marca do 31 lipca Ubezpieczeniowy Fundusz Gwarancyjny zidentyfikował ponad 81 tys. osób bez ważnego ubezpieczenia OC posiadaczy pojazdów mechanicznych. Z informacji instytucji wynika, że powodem jazdy bez OC ppm. nie były problemy finansowe. Polscy kierowcy wskazują jako powód trwającą pandemię i brak możliwości kontaktu z agentem. Polska Izba Ubezpieczeń przypomina, że pandemia nie ma wpływu na łatwość zawarcia umowy obowiązkowego ubezpieczenia, a jazda bez ważnej polisy wiąże się z poważnymi konsekwencjami finansowymi.
W całym 2019 r. UFG wystawił ok. 127 tys. wezwań do opłaty za brak OC ppm. W 2020 r., w ciągu 7 miesięcy od wybuchu pandemii, liczba posiadaczy pojazdów, którzy mieli przerwę w ubezpieczeniu, przekroczyła już 100 tys. W dwóch na trzy przypadki kierowcy nie mieli polisy przez ponad dwa tygodnie.
– Co trzeci zidentyfikowany przez Fundusz nieubezpieczony to osoba w wieku 32–43 lata. Trudno uwierzyć w cyfrowe wykluczenie tej grupy osób, a przecież ważność polisy można w prosty sposób sprawdzić, nie ruszając się z domu. Również kupno nowej polisy od wielu lat jest możliwe przez telefon lub internet – komentuje Damian Ziąber, rzecznik UFG. – Można przypuszczać, że niektórzy kierowcy chcą, powołując się na pandemię, „zaoszczędzić” na obowiązkowym OC. A to rodzi poważne ryzyko i bynajmniej nie chodzi o opłaty, które Fundusz musi nałożyć za brak ważnej polisy – dodaje.
Narażeni na milionowe długi
Wysokość składki OC ppm. wynosi średnio ok. 550 zł rocznie, a dodatkowo można rozłożyć ją na raty. Koszty, na jakie narażony jest nieubezpieczony kierowca, który spowoduje kolizję lub wypadek, mogą sięgać kilkuset tysięcy, a nawet przekroczyć milion złotych, jeśli byli ranni lub ofiary śmiertelne. Osoby poszkodowane otrzymają świadczenie z UFG, jednak Fundusz wystąpi do sprawcy szkody o zwrot wypłaconej kwoty, czyli z tzw. roszczeniem regresowym. W tym roku średnia wartość regresu wynosi prawie 17 tys. zł. Do tego dochodzi opłata za brak polisy, którą należy wnieść do UFG. Jej wysokość zależy od rodzaju pojazdu i okresu pozostawania bez ochrony ubezpieczeniowej. W tej chwili w UFG są dwa rekordowe przypadki, w których nieubezpieczeni kierowcy spowodowali szkody każda o wartości ok. 1,4 mln zł.
– Od początku pandemii przypominamy, jak ważne jest utrzymanie ochrony ubezpieczeniowej. Jest to kluczowe zwłaszcza w czasie kryzysu, kiedy konieczność płacenia za szkody z własnej kieszeni może zrujnować domowy budżet. Ubezpieczenia działają niezależnie od lockdownu, a wszystkie sprawy związane z przedłużeniem polisy można przeprowadzić zdalnie w ciągu zaledwie kilku minut. Nasze tegoroczne badanie dotyczące bezpieczeństwa ruchu drogowego pokazuje, że kierowcy w Polsce, zwłaszcza młodzi, przejawiają dużą skłonność do brawury, lekceważąc przepisy. Aż 96 proc. z nich bardzo wysoko ocenia swoje umiejętności jazdy. Aż co trzeci kierowca nie widzi zagrożenia w przekraczaniu dozwolonej prędkości. O wypadek na polskich drogach zatem nietrudno – mówi Łukasz Kulisiewicz, ekspert Polskiej Izby Ubezpieczeń.
Jak nie zapomnieć
O opłaceniu składki na OC ppm. przypominają ubezpieczyciele z odpowiednim wyprzedzeniem. Dodatkowo ważność polisy można sprawdzić na stronie internetowej UFG oraz w aplikacji UFG „Na Wypadek”.
– Obowiązek ubezpieczenia istnieje tak długo, jak długo pojazd jest zarejestrowany, dlatego sprawdzajmy ważność polisy i pilnujmy terminowego opłacania składek także wtedy, kiedy rzadko korzystamy z naszego auta. Nawet jadąc na chwilę do najbliższego sklepu, można spowodować groźny wypadek, którego skutki, gdy jedziemy bez ważnego OC, obciążą nas i naszą rodzinę – mówi Łukasz Kulisiewicz.
Na blogu poradnikowym prowadzonym przez ekspertów PIU kierowcy mogą znaleźć krótki tekst o tym, co trzeba wiedzieć o OC i w jakich sytuacjach szczególnie uważać, by zachować ważność ubezpieczenia:
W ostatnich kilku latach obserwujemy dość duży wzrost liczby pośredników w obrocie nieruchomościami. Jest to związane ze wzrostem zapotrzebowania na ich usługi z powodu kupna i sprzedaży nieruchomości, ale także zamian, wynajmu lokali, domów itd. W okresie pandemii to zapotrzebowanie dodatkowo wzrosło, ponieważ pojawiła się konieczność np. rozwiązania wielu umów najmu, i to na odległość.
Obok wielu renomowanych biur nieruchomości istnieją tysiące małych biur i pojedynczych osób świadczących legalnie usługi w pośrednictwie obrotu nieruchomościami. Często jest to pośrednictwo ograniczone do określonej miejscowości czy grupy zawodowej, a nawet korporacji.
Osoby, które chcą wynająć lokal, dom, sprzedać lub kupić, nie mają na to czasu i brakuje im fachowej, często skomplikowanej wiedzy. Dlatego potrzebują pomocy pośrednika. Krajowa Izba Gospodarki Nieruchomościami jest największą polską organizacją samorządu gospodarczego zrzeszającą przedsiębiorców – także indywidualnych – związanych z pośrednictwem w obrocie nieruchomościami oraz zarządzaniem nimi.
Pośrednik w obrocie nieruchomościami, nazywany także często agentem nieruchomości, to zawód polegający na kojarzeniu stron transakcji i doradztwie przy zakupie, sprzedaży, zamianie i wynajmie nieruchomości. Zgodnie z ustawą z 21 sierpnia 1997 r. o gospodarce nieruchomościami (Dz.U. z 2020 r., poz. 65 – art. 179 ust. 2) „pośrednikiem w obrocie nieruchomościami jest osoba fizyczna posiadająca licencję zawodową nadaną w trybie przepisów ustawy o gospodarce nieruchomościami”.
Trzeba wiedzieć, że od 2013 r. – po wejściu tzw. ustawy deregulacyjnej – wykonywanie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami nie wymaga już licencji. Osoba musi spełniać wymogi określone w ustawie, gwarantować rzetelne wykonywanie zawodu, mieć zarejestrowaną działalność gospodarczą (indywidualnie) oraz posiadać ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej z tytułu wykonywania zawodu.
Wspomniana ustawa o gospodarce nieruchomościami określa podstawowe zasady prowadzenia działalności zawodowej w tym obszarze gospodarki w Polsce. Dotyczy to trzech zawodów: pośrednika w obrocie nieruchomości, zarządcy nieruchomości i rzeczoznawcy majątkowego. Są to zawody prawnie regulowane, co oznacza, że wykonywanie ich wymaga posiadania odpowiednich kwalifikacji i uprawnień, obowiązkowego ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej oraz często jeszcze spełnienia innych szczegółowych wymagań.
Obowiązujące przed deregulacją (2013 r.) warunki, np. wykształcenia kierunkowego i odbycia praktyki zawodowej, nie są obecnie wymagane. Nie jest wymagana także licencja, a spełnienia ustawowych wymogów przestrzega samorząd zawodowy, w tym przypadku Krajowa Izba Gospodarki Nieruchomościami.
Obowiązkowe ubezpieczenie pośrednika w obrocie nieruchomościami
Obowiązkowe ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej zawodowej – prowadzone przez większość polskich zakładów ubezpieczeniowych – przeznaczone jest dla osób prowadzących działalność gospodarczą z zakresu pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.
Ubezpieczenie to zabezpiecza wszystkie procesy działalności pośrednika podejmowane na podstawie umowy zawartej pomiędzy pośrednikiem a jego klientem. Do posiadania obowiązkowego ubezpieczenia zawodowego OC zobowiązani są wszyscy prowadzący jednoosobowe działalności jak również różnego rodzaju inne podmioty, np. spółki.
Zakres obowiązkowego ubezpieczenia OC musi być zgodny z rozporządzeniem ministra finansów w sprawie obowiązkowego ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej pośrednika w obrocie nieruchomościami (Dz.U. z 2019 r., poz. 804), a suma gwarancyjna musi wynosić 25 000 euro w ubezpieczeniu rocznym. Nie jest to suma wysoka i może wystarczać przy małym zakresie działalności prowadzonej jednoosobowo przez agenta nieruchomości.
Większe biura nieruchomości, spółki zatrudniające po kilku lub kilkunastu agentów, powinny wykupić ubezpieczenia OC nadwyżkowe nawet do kilku milionów złotych. Sumę gwarancyjną można zwiększać w dowolnym momencie już w czasie trwania ubezpieczenia, jeśli np. wymaga tego realny rozwój biura nieruchomości. Bo zgodnie z ustawą o obrocie nieruchomościami oraz wymienionym wyżej rozporządzeniem ministra finansów OC obejmować musi również szkody wyrządzone przez osoby działające pod nadzorem pośrednika, także pracowników biura nieruchomości niebędących pośrednikiem.
Ważnym obowiązkiem jest dołączenie do każdej zawartej umowy o świadczenie usług w zakresie obrotu nieruchomościami kopii polisy potwierdzającej wykupienie właściwego OC. Brak załącznika do umowy – kopii polisy OC – czyni umowę z mocy prawa nieważną.
Dalej – w świetle obowiązujących przepisów – pośrednik musi informować drugą stronę umowy o zmianie danych z polisy lub o wykupieniu nowej polisy. Wtedy pośrednik musi przekazać kopię nowej polisy ubezpieczenia OC wszystkim klientom, z którymi łączy go umowa pośrednictwa. Brak przekazania tych wiadomości – przy zachowaniu określonych procedur – może stanowić podstawę rozwiązania umowy pośrednictwa ze skutkiem natychmiastowym bez zwrotu poniesionych już kosztów.
Odpowiedzialność pośrednika i obsługa roszczeń
Wszystkie regulacje prawne zostały wprowadzone w interesie klientów. Dzięki temu każdy poszkodowany będzie mógł łatwiej dochodzić swoich roszczeń i odszkodowań za popełnione błędy przy wykonywaniu umowy.
W celu wyegzekwowania obowiązku posiadania OC zawodowego, które jest obowiązkowe, wprowadzono kary administracyjne za jego nieposiadanie. Jest to kara pieniężna w wysokości: od dwóch do pięciu średnich wynagrodzeń miesięcznych w gospodarce narodowej w roku poprzednim przed stwierdzeniem braku posiadania ubezpieczenia (czyli ok. 8 do 20 000 zł). Kary te będzie nakładać Państwowa Inspekcja Handlowa.
W przypadku gdy osoba korzystająca z usług pośrednika poniosła szkodę (straty) wskutek jego działania lub zaniechania, może dochodzić naprawienia szkody od ubezpieczyciela. Zgłoszenie szkody wymaga przygotowania stosownych dokumentów uzasadniających roszczenie i wskazujących zaniedbania pośrednika w obrocie nieruchomościami. Kieruje je do pośrednika i jego ubezpieczyciela.
Musi również istnieć bezpośredni związek przyczynowo-skutkowy pomiędzy niewłaściwym zachowaniem pośrednika oraz jego odpowiedzialnością i powstałą szkodą. Trzeba zawsze pamiętać, że zgodnie z ogólną zasadą Kodeksu cywilnego ciężar dowodu spoczywa na osobie wysuwającej roszczenia, czyli w tym przypadku kliencie (art. 6 k.c.).
Opisana powyżej odpowiedzialność zawodowa posiada charakter kontraktowy wynikający z art. 471 Kodeksu cywilnego, gdzie odpowiada on za szkody wyrządzone przy realizacji zawartej umowy pośrednictwa.
Rozpoznając potrzeby agenta nieruchomości, biura nieruchomości, nie wolno zapomnieć o odpowiedzialności za szkody wyrządzone poza realizacją zawartej umowy, czyli za czyny niedozwolone i odpowiedzialność deliktową wynikającą z artykułu 415 Kodeksu cywilnego: Kto z winy swej wyrządził drugiemu szkodę, obowiązany jest do jej naprawienia.
Nie wolno także zapomnieć o klauzulach rozszerzających odpowiedzialność ubezpieczyciela, np. o rezygnacji z przysługującego ubezpieczycielowi prawa do regresu (zwrotu wypłaconego odszkodowania) za szkodę będącą wynikiem rażącego niedbalstwa czy ochronę w przypadku szkód spowodowanych winą umyślną osób pracujących pod nadzorem. Niektóre ZU wprowadzają to bezskładkowo, inne za opłatą dodatkowej składki i określając podlimity.
Dobrowolne ubezpieczenia nadwyżkowe OC mogą posiadać dodatkowo różne zakresy, np.: za szkody powstałe wskutek wykonywania opracowań i ekspertyz, szkody wykonane przez podwykonawców, za zniszczenia, uszkodzenia i zaginięcia dokumentów i wiele innych. Wielu pośredników w obrocie nieruchomościami może potrzebować takich rozszerzeń.
Zakres terytorialny ubezpieczenia jest również określany: albo do terytorium RP, albo także krajów UE oraz EFTA. To ważne, bo pośrednicy realizujący umowy dla podmiotów zagranicznych w Polsce, na terytoriach poza granicami kraju lub współpracujący z zagranicznymi agencjami nieruchomości powinni posiadać takie rozszerzone ubezpieczenie.
Reasumując: ubezpieczenie OC pośrednika obrotu nieruchomościami obejmuje wszystkie szkody związane z wykonywaniem pośrednictwa na podstawie zawartych umów i nie istnieje żadna możliwość umownego ograniczenia tej odpowiedzialności, w tym odpowiedzialności ubezpieczyciela. Wszelkie takie działania są z mocy samego prawa bezskuteczne, czyli nie obowiązują.
Zacznę od tego, co wiemy wszyscy. Agent ubezpieczeniowy to osoba, która większości z nas nie kojarzy się zbyt pozytywnie. Obawiamy się, że używając swoich oratorskich sztuczek, namówi nas do kupna produktu, który nie jest nam do niczego potrzebny. Unikamy więc spotkania z nim jak ognia. Wiedziałam o tym, rozpoczynając pracę w tym zawodzie i świadomość ta nie nastrajała mnie pozytywnie. Dziś, mądrzejsza o dziewięć lat doświadczenia, patrzę na tę sprawę zupełnie inaczej.
Na pewnym etapie mojej pracy zadałam sobie bardzo ważne pytanie. Brzmiało ono: Jak ja chciałabym być obsługiwana, będąc na miejscu mojego klienta? Albo inaczej: Jakie cechy musiałby mieć agent, żebym na spotkaniu z nim czuła się komfortowo, a co za tym idzie, rozważyła jego ofertę?
Na bazie tych rozważań stworzyłam moją autorską filozofię pracy, która pomogła mi wspiąć się wysoko po drabinie zawodowego sukcesu, ale również, a może przede wszystkim, otworzyła mi oczy na to, że nie musimy zamykać się w klatce negatywnego stereotypu agenta ubezpieczeniowego. Możemy go przełamać i działać w zupełnie inny sposób.
Są dwie drogi – wybór należy do ciebie
To właśnie jako pierwsze staram się uświadomić pracownikom, których rekrutuję. Jeśli chcą rozwijać się zawodowo w sposób świadomy, powinni wiedzieć, że mogą wybierać spośród dwóch zupełnie skrajnych postaw.
Postawę pierwszą, dobrze znaną, lecz źle kojarzoną, reprezentuje klasyczny sprzedawca. To ten agent z pierwszego akapitu, którego unikamy, jak się da. Druga postawa – postawa doradcy – to jednocześnie podwalina mojej filozofii pracy oraz narzędzie do skutecznego przełamywania negatywnych stereotypów dotyczących naszej branży.
Moim zdaniem wybór między tymi dwiema postawami to kluczowa kwestia dla budowania zawodowego sukcesu. Choć zachęcam przyszłych agentów do spojrzenia na nasze zawodowe działania z mojej perspektywy – perspektywy doradcy, decyzja należy wyłącznie do nich. Ważne, by wiedzieli, którędy i dokąd każda z tych dróg prowadzi. Czym więc się od siebie różnią?
Sprzedawca widzi klienta, a doradca człowieka
Doradca to ktoś, kto spoglądając na swojego klienta, dostrzega w nim człowieka. Zdaje sobie sprawę, że ludzkie potrzeby w zakresie komunikacji są w dużej mierze uniwersalne, w swojej pracy posiłkuje się więc pytaniami, które już przytoczyłam: Jak ja chciałbym być obsługiwany, będąc na miejscu mojego klienta? Co chciałbym usłyszeć przez telefon, żeby w ogóle mieć ochotę umówić się na spotkanie?
Zastanawia się, jakie warunki powinny zostać spełnione, by jego rozmówca w czasie spotkania czuł się komfortowo i by w ogóle rozważył zakup jakichkolwiek produktów. Na podstawie tej wiedzy przystępuje do działania.
Sprzedawca nie widzi tego w ten sposób. On umawia się z klientami. W tych kategoriach widzi osoby, z którymi się spotyka, i tego typu postrzeganie determinuje jego zachowanie.
Podczas gdy doradca na samym początku stawia przed sobą wiele zadań i celów, sprzedawca ma tylko jeden cel, któremu poświęca całą energię – przedstawić swój produkt w jak najkorzystniejszym świetle, a co za tym idzie – sprzedać go. Skupiając się na nim, traci z oczu to, co moim zdaniem najważniejsze – swojego klienta.
Doradca: chcę cię poznać i wysłuchać
Wróćmy jednak do pytań, które zadaje sobie doradca, a najlepiej sami zastanówmy się, czego każdy z nas oczekuje od rozmowy. Jak podczas niej powinniśmy się czuć, byśmy zaczęli rozważać kupno jakiegokolwiek produktu?
Podstawą udanej rozmowy jest oczywiście szacunek. Nikt nie ma ochoty na rozmowę z kimś, kto nie traktuje nas poważnie. Potem pojawia się miejsce na sympatię. Rozmowa potoczy się gładko i w miłej atmosferze, jeśli od pierwszych chwil zwyczajnie polubimy naszego rozmówcę. Dzieje się to za sprawą pewnej umiejętności, którą czasem nazywam naturalnym ciepłem. Doradca, który ją posiada, ma w sobie autentyczną potrzebę poznania swojego rozmówcy, okazania mu zainteresowania.
A wszyscy, jak wiadomo, lubimy tych, którzy słuchają z uwagą o nas samych – o naszych zainteresowaniach, problemach i potrzebach.
Oto i doszliśmy do sedna – doradca podczas rozmowy z klientem koncentruje się na tym, by go dobrze poznać. Zadaje odpowiednie pytania, a potem skupia się na aktywnym słuchaniu. Okazując rozmówcy szczere zainteresowanie, poznaje jego osobowość, styl życia, unikalne potrzeby, marzenia i ograniczenia. Rozpoczyna proces budowy pełnowartościowej relacji, opartej na wiedzy o swoim rozmówcy. Dzięki niej jest w stanie zaproponować klientowi rozwiązanie, które będzie dla niego korzystne.
Doradca nie mówi bowiem o produkcie, ale o dobranym przez siebie rozwiązaniu, szytym na miarę dla tej jednej, konkretnej osoby. Nie pisze peanów na cześć produktów ze swojej oferty, wręcz przeciwnie – jeśli nie posiada takich, które odpowiadałyby aktualnym potrzebom klienta, informuje go o tym.
Jeśli w ofertach innych firm ubezpieczeniowych istnieją produkty, które zaspokoiłyby potrzeby klienta, doradca również mu o tym mówi, mimo że traci wówczas możliwość zarobku. Jest przede wszystkim doradcą, a dobro klienta jest dla niego najważniejsze.
Sprzedawca: teraz czas na mój występ
Nietrudno się domyślić, że podczas gdy doradca skupiony jest na aktywnym słuchaniu klienta, sprzedawca zajęty będzie raczej swoją przemową, zazwyczaj doskonale już wyćwiczoną na specjalistycznych szkoleniach. Klient sprowadzany bywa wówczas do roli jednoosobowej widowni, a jego potrzeby mogą być przez sprzedawcę zupełnie pominięte.
To niewesoła, acz prawdziwa konstatacja: sprzedawca chce przede wszystkim sprzedać produkt. Dla niego udane spotkanie to takie, na którym klient podpisuje umowę. Nie ma tu czasu ani miejsca na budowanie relacji. Klient, zazwyczaj będąc pod wrażeniem sugestywnych technik oratorskich, wybiera jedno z proponowanych przez sprzedawcę rozwiązań. Potem najczęściej słyszy dwa pytania zamknięte – o konkretną kwotę, na którą chciałby się ubezpieczyć, oraz jak wysoką chciałby płacić składkę. Gdy już je poda, sprzedawca osiąga swój cel – umowa zostaje podpisana.
Agenci pracujący w ten sposób zazwyczaj dużo szybciej niż doradcy osiągają przychody. Takie tempo zarobków i pozorna łatwość w ich zdobywaniu przyciągają do tego zawodu wielu „sprinterów”, dla których liczy się przede wszystkim wynik, rozumiany jako cyfry na własnym koncie bankowym. Pytanie jednak brzmi: jaką wartość ma tego typu przychód w porównaniu z długoterminowymi korzyściami płynącymi z autentycznych relacji z klientami?
Muszę tu podkreślić, że daleka jestem od piętnowania stylu pracy sprzedawcy. Każdy z nas ma swoje priorytety, warto jednak zdawać sobie sprawę z tego, że wybór postawy 100-procentowego sprzedawcy niesie ze sobą pewne ryzyko. Klient, skuszony przez nasz sugestywny opis produktu, może, zapominając o własnych potrzebach, zdecydować się na zakup polisy, która nie będzie mu odpowiadała.
Katarzyna Pilczuk
Nikt z nas nie chciałby znaleźć się w takiej sytuacji. To właśnie negatywne emocje, które towarzyszą potraktowanym w ten sposób klientom, budują w zbiorowej świadomości negatywny wizerunek agenta ubezpieczeniowego jako osoby zainteresowanej głównie własnym zyskiem, sprowadzającej klienta do roli kogoś, kto ma podpisać umowę i pokornie płacić składki.
Znajdą się jednak tacy klienci, którzy ponownie rozważą warunki umowy, którą podpisali, i zdecydują się ją zerwać. Ci, którzy w pośpiechu źle ocenili swoje finansowe możliwości, po czasie również zrezygnują z produktu. Korzyść dla agenta będzie wówczas równa zeru, a jedyne, co pozostanie, to negatywne wrażenie, jakie na kliencie wywarł agent i reprezentowany przez niego ubezpieczyciel.
To dopiero początek różnic
Opisany wyżej podział, a może raczej należałoby powiedzieć przepaść pomiędzy sposobem pracy doradcy i sprzedawcy, to temat rozległy i niezwykle interesujący. Postawa doradcy, której jestem wierna od lat, determinuje wszystkie moje zawodowe działania, jednocześnie będąc źródłem najcenniejszych doświadczeń związanych z relacjami międzyludzkimi.
W kolejnych artykułach przyjrzę się bliżej rozmaitym aspektom pracy sprzedawcy i doradcy. Jeśli jesteście ciekawi, jak wygląda droga, którą oboje pną się na szczyt i jak różnie ten szczyt może być przez nich definiowany, warto śledzić ten cykl.
Katarzyna Pilczuk członek stowarzyszenia MDRT, dyrektor agencji w Prudential Polska autorka książki Zostań doradcą, nie sprzedawcą www.katarzynapilczuk.pl
Bezumowne opuszczenie struktur Unii Europejskiej przez Wielką Brytanię spowoduje komplikacje w zakresie swobody przemieszczania się pojazdami mechanicznymi między tym państwem a krajami EOG. Utrudni też poszkodowanym w wypadkach transgranicznych dochodzenie roszczeń. PBUK oraz Rada Biur skupiająca Biura Narodowe państw członkowskich Systemu Zielonej Karty przygotowały szereg rozwiązań wprowadzających na tym polu znaczne udogodnienia.
Wielka Brytania opuści struktury Unii Europejskiej najprawdopodobniej bez umowy. Stanie się to 31 grudnia 2020 r. Zmienią się więc relacje między tym państwem a krajami Europejskiego Obszaru Gospodarczego, w tym Polską. Będzie to miało konsekwencje zarówno dla posiadaczy pojazdów mechanicznych, jak i poszkodowanych w wypadkach transgranicznych.
W przypadku Systemu Zielonej Karty, Biuro Narodowe Wielkiej Brytanii (MIB) pozostanie jego członkiem. Na mocy Dyrektywy Komunikacyjnej wszystkie Biura Narodowe krajów EOG udzielają wzajemnych gwarancji w ramach Porozumienia Wielostronnego.
– Mając na uwadze ochronę poszkodowanych w wypadkach transgranicznych oraz posiadaczy i kierujących pojazdami mechanicznymi zarejestrowanymi w jednym z krajów EOG i Wielkiej Brytanii, dotychczasowi sygnatariusze Porozumienia Wielostronnego, w tym PBUK oraz MIB, podjęli decyzję o dalszym dobrowolnym członkostwie MIB w Porozumieniu Wielostronnym, z zachowaniem wszelkich dotychczasowych praw i obowiązków – mówi Mariusz Wichtowski, prezes zarządu PBUK.
W konsekwencji utrzymany zostanie swobodny przepływ pojazdów mechanicznych między Wielką Brytanią a krajami EOG, bez konieczności dokonywania dodatkowych czynności związanych z ochroną ubezpieczeniową.
– W początkowym okresie po wyjściu Wielkiej Brytanii z Unii Europejskiej można się jednak spodziewać perturbacji w chwili przekraczania granicy pomiędzy tym państwem a EOG. Dlatego PBUK zarekomendowało swoim członkom – zakładom ubezpieczeń oferującym na terenie Polski ubezpieczenie OC posiadaczy pojazdów mechanicznych – wystawiane certyfikatów Zielonej Karty wszystkim zainteresowanym posiadaczom pojazdów mechanicznych, udającym się do Wielkiej Brytanii – dodaje Mariusz Wichtowski.
Ochrona poszkodowanych, w tym likwidacja szkód i wypłata świadczeń odszkodowawczych, pozostanie w niezmienionym kształcie.
– Oznacza to, że wszyscy poszkodowani na terenie Polski w wypadkach spowodowanych ruchem pojazdu mechanicznego zarejestrowanego w Wielkiej Brytanii otrzymają odszkodowanie bez względu na to, czy taki pojazd był ubezpieczony, czy też nie – wyjaśnia Mariusz Wichtowski.
Z kolei System Ochrony Gości umożliwia poszkodowanym uzyskanie odszkodowania w następstwie zdarzenia zaistniałego poza granicami Polski – po powrocie do kraju i bez konieczności ponoszenia jakichkolwiek kosztów.
W tym celu dyrektywa przewiduje, że każdy zakład ubezpieczeń pochodzący z kraju EOG i posiadający licencję w zakresie ubezpieczenia OC ppm. zobowiązany jest do wyznaczenia swojego reprezentanta do spraw roszczeń w każdym kraju EOG. Jego zadaniem jest przeprowadzenie całego postępowania likwidacyjnego, z wypłatą odszkodowania włącznie. Regulacja ta przestanie obowiązywać wobec Wielkiej Brytanii. Poszkodowani w wypadkach tam zaistniałych nie będą już mieć prawa do dochodzenia roszczeń w kraju swojego zamieszkania. Pozostanie im jedynie droga postępowania cywilnego kierowanego bezpośrednio wobec brytyjskiego zakładu ubezpieczeń. Jednak w celu zgłoszenia roszczeń wobec zakładu ubezpieczeń niezbędne jest uzyskanie potwierdzenia istnienia stosownego OC ppm.
– Aby zapewnić poszkodowanym możliwość uzyskania takich informacji Biura Narodowe Polski i Wielkiej Brytanii, czyli PBUK oraz MIB, zawarły porozumienie umożliwiające wymianę danych w interesie poszkodowanych i dla zabezpieczenia ich praw odszkodowawczych – mówi Mariusz Wichtowski.
Brexit wiązać się będzie również z zakończeniem działalności reprezentantów do spraw roszczeń oraz organu odszkodowawczego w Wielkiej Brytanii. Uniemożliwi to poszkodowanym, którzy są brytyjskimi obywatelami lub rezydentami dochodzenie roszczeń w kraju ich zamieszkania w przypadku zdarzeń zaistniałych na terenie EOG. W podobnej sytuacji znajdą się obywatele oraz rezydenci Polski w odniesieniu do wypadków zaistniałych na terenie Wielkiej Brytanii. Dotyczyć to będzie również zdarzeń, w których sprawca był nieubezpieczony.
W celu zabezpieczenia interesów poszkodowanych PBUK (jako organ odszkodowawczy) oraz MIB zawarły porozumienie przewidujące dalsze prowadzenie postępowań likwidacji szkód przez organy odszkodowawcze w odniesieniu do wszystkich zdarzeń zaistniałych i zgłoszonych do PBUK i MIB do zakończenia okresu przejściowego.
– Po tym terminie poszkodowani nie będą mieć możliwości skorzystania z tej procedury i pozostanie im jedynie możliwość bezpośredniego dochodzenia roszczeń w kraju siedziby zobowiązanego ubezpieczyciela lub funduszu gwarancyjnego w przypadku pojazdów nieubezpieczonych – mówi Mariusz Wichtowski.
W przypadku zdarzeń zaistniałych na terenie Wielkiej Brytanii poszkodowani utracą też możliwość dochodzenia swoich roszczeń od tamtejszych zakładów przed sądami powszechnymi w Polsce.
Otwartą kwestią pozostaje uznawanie przez brytyjski wymiar sprawiedliwości dotychczasowych orzeczeń Trybunału Sprawiedliwości Unii Europejskiej (TSUE).
Brexit nie wypłynie natomiast – w zakresie funkcjonowania obowiązkowego ubezpieczenia OC ppm. – na sytuację finansową zakładów ubezpieczeń oraz PBUK, jak również finansów publicznych.
Unum Życie jest jedną z 18 firm ubezpieczeniowych, które w ramach inicjatywy pod auspicjami Polskiej Izby Ubezpieczeń sfinansują dodatkowe call center dla Głównego Inspektoratu Sanitarnego. Wcześniej ubezpieczyciel zrealizował szereg innych przedsięwzięć wspierających walkę z Covid-19.
– Doskonale wiemy, jak bardzo potrzebne jest wsparcie, bo wśród naszych bliskich i znajomych coraz częściej doświadczamy skutków pandemii. Solidarność w trosce o Polaków i ochrona najważniejszych wartości: życia i zdrowia to wyraz wspólnej misji, jaka łączy branżę ubezpieczeń. Cieszę się, że możemy połączyć siły z 17 innymi firmami, finansując tak ważne dziś narzędzie wsparcia i komunikacji, jaką jest centrum telefoniczne GIS – komentuje Aneta Podyma-Milczarek, prezes zarządu Unum Życie.
Do tej pory Unum podjęło już szereg inicjatyw mających na celu wsparcie Polaków w walce z pandemią. Było to m.in. dofinansowanie lub zakup potrzebnego sprzętu medycznego oraz środków ochrony osobistej, uproszczenie procedur zawierania i przedłużania umów ubezpieczenia, a także zdalna obsługa oraz szereg rozwiązań, które mają na celu zapewnienie ochrony w obliczu trudności finansowych klientów spowodowanych skutkami pandemii.
Zdaniem prawników niedawno uprawomocniony wyrok Sądu Okręgowego w Warszawie unieważniający umowę ubezpieczenia z UFK i nakazujący zwrot całości zainwestowanych środków może być drogowskazem w innych tego typu sprawach. Przedstawiciele branży studzą ten entuzjazm – informuje „Puls Biznesu”.
Mariola Tkaczyk, radczyni prawna z kancelarii LWB i pełnomocniczka powódki, mówi „PB”, iż według sądu produkt nie spełniał funkcji ubezpieczenia, a klient nie był w stanie samodzielnie oszacować kwot, które miałby zapłacić ubezpieczyciel w przypadku jego śmierci, dożycia do końca okresu ubezpieczenia, rezygnacji z polisy czy też jej likwidacji przez TUnŻ Europa. Sąd wskazał, że zakład przeniósł całe ryzyko inwestycyjne na klienta, jednocześnie ukrywając przed nim wiele czynników wpływających na wycenę aktywów funduszu, a tym samym na wycenę rachunku ubezpieczenia.
„PB” pisze, że towarzystwo nie komentuje sprawy do chwili otrzymania pisemnego uzasadnienia wyroku. Wtedy zdecyduje, czy wystąpi ze skargą kasacyjną. Anna Lengiewicz, radczyni prawna, wspólniczka LWB, jest zdania, iż orzeczenie jest przełomowe i można je wykorzystać w innych sporach z ubezpieczycielem. Mariola Tkaczyk zwraca uwagę, że wspomniany wyrok jest kolejnym korzystnym rozstrzygnięciem w sprawie dotyczącej polisy z UFK. W jej ocenie sądy powszechne zmieniły swoje podejście w tego typu sprawach, do czego mogła się przyczynić szybko rosnąca w tym roku liczba spraw frankowych, dzięki którym sądy mogły zacząć rozumieć problemy umyślnie niedoinformowanych klientów rynku finansowego. Podobnie uważa Piotr Maciągowski, prezes E-Kancelarii, według którego sądy w sporach związanych z polisami z UFK coraz częściej przyjmują argumenty strony słabszej.
Gazeta przypomina jednak, że jak na razie to zakłady ubezpieczeń zwyciężają w większości takich sporów. Zdaniem anonimowego rozmówcy zbliżonego do branży kancelarie próbują na siłę kreować trendy na podstawie zaledwie kilku korzystnych dla klienta wyroków. Inny niewymieniony z nazwiska ekspert ubezpieczeniowy określa wyrok mianem wyłomu w orzecznictwie.
„PB” przypomina, że „uefkom” przygląda się Komisja Nadzoru Finansowego. W ramach interwencji produktowej ma przedstawić raport na ich tematy oraz odpowiednie wytyczne dla rynku. Aktualnie KNF jest na ostatnim etapie konsultacji w tej sprawie z EIOPA.
Informujemy, że w celu zapewnienia jak najlepszej obsługi nasza strona korzysta z ciasteczek (plików cookies). Korzystając z naszej strony, bez zmiany ustawień przeglądarki wyrażasz zgodę na wykorzystanie przez nas plików cookies. Jednocześnie przypominamy, że w każdej chwili masz możliwość zmiany ustawień plików cookies. OK
Privacy & Cookies Policy
Privacy Overview
This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
