Sukcesja to temat budzący zainteresowanie agentów. Wielu z nich patrzy na problem zarówno z perspektywy doradczej (klienci pytają o najlepsze praktyki), jak i z perspektywy prowadzonego biznesu agencyjnego. Tym razem zajmijmy się agentem jako podmiotem procesu sukcesyjnego.

Niezależnie od branży, w jakiej działa przedsiębiorca, kamienie milowe sukcesji biznesu są niezmienne. Zawsze zaczyna się od zbadania tzw. gotowości sukcesyjnej. Czy faktycznie wolą przedsiębiorcy jest, aby biznes rozwijał się także po jego odejściu z firmy (choroba, emerytura, śmierć)? Jeśli tak, pozostaje zastanowić się, który model sukcesyjny jest najbardziej optymalny (pokoleniowy, menedżerski, w gronie wspólników, a może sprzedaż biznesu).

Problem jednoosobowej działalności gospodarczej

I w tym momencie agenci mogą natknąć się na pierwszą istotną trudność. Skuteczność ich procesu sukcesyjnego jest w dużej mierze zależna od polityki towarzystwa ubezpieczeniowego, na rzecz którego działają. Prawdopodobnie wielu agentów słyszało zachętę do budowania biznesu na pokolenia, zgodnie z zasadą, że klienci pozyskani przez agenta będą mogli być w przyszłości obsługiwani przez ich dzieci.

Tak długo, jak agent działa w formie jednoosobowej działalności gospodarczej (JDG), a jest to forma dominująca w branży, tak długo realizacja sukcesji pokoleniowej zależy wyłącznie od towarzystwa ubezpieczeniowego. JDG to forma, która umożliwia tylko sukcesję majątkową, a zapewnienie ciągłości biznesu wymaga sukcesji funkcjonalnej. W takiej sytuacji należałoby dokonać zmiany formy prawnej prowadzonego biznesu na spółkę prawa handlowego. Agentem może być bowiem zarówno osoba fizyczna, jak i osoba prawna. To ważna informacja w kontekście sukcesji biznesu ubezpieczeniowego. Na zmianę formy musi wyrazić zgodę towarzystwo ubezpieczeniowe.

Spółka prawa handlowego

Działalność agenta wymaga licencji KNF. Oznacza to, że sukcesor agenta musi takie uprawnienia uzyskać. Warto jednak pamiętać, że agent może (i powinien) działać w formie spółki prawa handlowego. A jeśli tak, to uprawnienia musi mieć co najmniej połowa członków zarządu spółki, której przedmiotem działalności jest pośrednictwo ubezpieczeniowe. Członek zarządu nie musi być jednocześnie współwłaścicielem udziałów. Może być to osoba niepowiązana rodzinnie z agentem. Jak widać, można zaplanować sukcesję biznesu ubezpieczeniowego nawet w sytuacji, gdy następca prawny (np. współmałżonek, dziecko) nie mają takich uprawnień, ale mogą zatrudnić osobę z licencją KNF.

I dochodzimy do problemu już zdefiniowanego, czyli wymaganej zgody towarzystwa ubezpieczeniowego. Nawet jeśli na pierwszy rzut oka sytuacja wydaje się analogiczna, to w rzeczywistości pozycja agenta prowadzącego pośrednictwo w formie spółki prawa handlowego jest dużo korzystniejsza i bezpieczniejsza. Sama forma prawna zapewnia więcej możliwości dochodzenia swoich praw w relacji z towarzystwem.

Przygotowanie sukcesora merytorycznego

Pośrednictwo ubezpieczeniowe to biznes mocno relacyjny. A jeśli tak, wymaga odpowiedzi na pytanie, w jaki sposób zadbać o odpowiedni poziom odnowień, jak i pozyskiwania nowych klientów w sytuacji, gdy agent przestanie osobiście świadczyć tę usługę. To jest problem, który należy rozwiązać w ramach sukcesji wiedzy i wartości. Przygotowanie sukcesora merytorycznego jest najczęściej zaniedbywanym etapem procesu następstwa prawnego. A tymczasem wymaga czasu i budowania scenariuszy alternatywnych. Nie zawsze bowiem pierwsza osoba okaże się właściwym wyborem. Przygotowanie sukcesora merytorycznego wymaga zwykle kilku lat wspólnej pracy, co oznacza, że nie jest to działanie ad hoc, tylko wymagające długoterminowego planowania.

Opisane powyżej działania są fundamentem każdego procesu sukcesyjnego. Bez wyboru modelu sukcesyjnego, dostosowania formy prawnej oraz wykształcenia sukcesora merytorycznego nie ma mowy o skutecznej sukcesji.

W przypadku agentów dochodzi jeszcze jeden kluczowy warunek, czyli zgoda na sukcesję wyrażona przez towarzystwo ubezpieczeniowe. I to jest prawdopodobnie największe wyzwanie tego procesu.

Strukturyzacja

W profesjonalnych procesach sukcesyjnych rekomenduje się przeprowadzenie strukturyzacji właścicielskiej. Jeśli agent prowadzi działalność we własnych lokalach, istnieje pełne uzasadnienie do takiego działania. Strukturyzacja polega na rozdzieleniu spółki operacyjnej od podmiotu, w którym znajdują się najbardziej wartościowe aktywa przedsiębiorcy, w tym m.in. nieruchomości.

Celem strukturyzacji jest zwiększenie bezpieczeństwa prawnego prowadzonego biznesu, ale także przygotowanie dla nestora (w tym przypadku agenta) niezależnego dodatkowego źródła dochodu. Nieruchomość może być przedmiotem najmu dla spółki zajmującej się pośrednictwem ubezpieczeniowym, ale także dla każdej innej działalności, a czynsz najmu może stanowić jedno ze źródeł zabezpieczenia finansowego dla agenta na czas „po sukcesji”. Tym razem dobra informacja jest taka, że na przeprowadzenie strukturyzacji nie wymagana jest zgoda towarzystwa.

Planowanie spadkowe

Podobnie sytuacja wygląda z kwestią testamentu, który jest jednym z filarów procesu sukcesyjnego. Profesjonalnie przygotowane rozrządzenia spadkowe powinny być spójne z postanowieniami w umowie spółki. Ani sama umowa spółki, ani sam testament nie są wystarczające do przeprowadzenia działań sukcesyjnych. Są to instrumenty prawne, które powinny funkcjonować łącznie.

Elementem planowania spadkowego jest także zadbanie o finansowy aspekt sukcesji, w szczególności o zobowiązania wynikające z zachowków, ekwiwalentów i kosztów utrzymania rodziny. Ale to właśnie agenci są specjalistami w tym zakresie.

Podsumowanie

Podsumowując, im bardziej mamy do czynienia z dojrzałym rynkiem pośrednictwa ubezpieczeniowego, tym wyzwania sukcesyjne stają się bardziej realne. Niestety, w wielu przypadkach relacje prawne łączące agenta z towarzystwem ubezpieczeniowym wskazują na rozwiązania sprzed 30 lat. Wśród agentów dominuje JDG, która nie podlega sukcesji, a wśród zarządzających w towarzystwach ubezpieczeniowych temat jest marginalizowany.

Tymczasem w interesie obu stron jest uregulowanie kwestii sukcesji biznesu ubezpieczeniowego z poszanowaniem praw każdego z uczestników tego procesu.

dr n.pr. Małgorzata Rejmer
prezeska zarządu i nestorka Kancelarii Finansowej LEX
fundatorka Fundacji Rodzinnej Rejmer (nr wniosku 1/23)
www.kf-lex.pl