Rozmowa z Krzysztofem Morawskim, członkiem zarządu Europa Ubezpieczenia
Aleksandra E. Wysocka: – Europa Ubezpieczenia przez lata była mocno obecna w turystyce, w modelu affinity czy we współpracy z bankami. Multiagencje? Tego u Was w ostatnich latach nie było. Dlaczego właśnie teraz?
Krzysztof Morawski: – Mamy mocną turystykę, mamy udane wdrożenia affinity, pracujemy z bankami i partnerami zagranicznymi. Współpraca z pośrednikami jest dla nas kolejnym, naturalnym etapem. Powiem więcej, rynek sam się o to upominał.
Spotkaliśmy się z dużymi multiagencjami i już pierwsze rozmowy pokazały, że jest tu duży potencjał biznesowy. Nawiązaliśmy też już pierwsze partnerstwa. Widzimy, że agentom będzie coraz łatwiej działać w formule multiagencyjnej niż w modelu wyłącznym. Grzechem byłoby nie powalczyć o ten kanał.
No właśnie – walka. Rynek multiagencyjny bywa twardy i wymagający. Jak wyglądały Wasze rozmowy?
– Multiagencje wiedzą, czego chcą, i jasno to komunikują. Dla Europy, która od początku budowała biznes w B2B, jest to oczywiste podejście. Jesteśmy elastyczni i mamy rozwiązania, które umożliwiają dostosowywanie się do możliwości i oczekiwań partnerów. U nas to naturalne.
Agenci mają przecież oferty kilkudziesięciu towarzystw na biurku. Czym się wyróżniacie?
– Koncentrujemy się na specyficznych produktach, spoza ubezpieczeń motoryzacyjnych. Naszym wyróżnikiem nie są jednak tylko produkty, ale i model działania. Wyrośliśmy z B2B, więc potrafimy wspólnie z partnerem budować unikalne rozwiązania.
Tak było chociażby z CUK, z którym przygotowaliśmy NNW, czy z Unilinkiem, gdzie rozwijamy ubezpieczenia dla zwierząt. To nie są gotowe produkty „z półki” – to rozwiązania stworzone wspólnie. I właśnie to najbardziej przyciąga multiagencje, które chcą się rozwijać i umacniać swoją pozycję.
Wspomniał Pan o polisach dla zwierzaków. To temat, który w Polsce widać od niedawna, ale w Niemczech czy we Włoszech sprzedaje się świetnie.
– To rynek, który ma ogromny potencjał. W Niemczech w ramach HDI Embedded sprzedajemy już ponad tysiąc polis miesięcznie – polis dla zwierzaków. Podobnie we Włoszech, we współpracy z dużym telekomem. Wchodzimy też do Rumunii.
W Polsce jesteśmy na początku tej drogi, ale wiemy, że rynek jest na wzrostowej. Młodsze pokolenia traktują psa czy kota jako członka rodziny i prędzej czy później przełoży się to na popularność tego typu polis.
Produkty mamy. Ale dziś agenci pytają też o technologię – czy nie będzie kolejnego systemu, który komplikuje pracę. Jak chcecie ich do siebie przekonać?
– Przy tworzeniu systemu IT mamy jasny cel: prostota. Tworzymy rozwiązanie, które umożliwi agentowi szybkie i sprawne przejście z punktu A do punktu B. Jeśli multiagencja ma już własny system, wówczas integrujemy się przez API, tak by nie dublować pracy i nie burzyć istniejących procesów. Jeśli potrzebuje naszego narzędzia – dostanie rozwiązanie lekkie i intuicyjne, które nie wymaga wielogodzinnych szkoleń, tylko pozwala działać od razu.
Najważniejsze jest dla nas jedno: agent musi mieć poczucie, że system oszczędza mu czas, a nie go zabiera. W świecie multiagencji liczy się płynność działania. Agent często obsługuje kilku klientów równolegle, korzysta z wielu narzędzi i nie może pozwolić sobie na marnowanie czasu na żmudne klikanie. Dlatego my projektujemy rozwiązanie, które wpisuje się w jego codzienną pracę, a nie zmusza do zmiany przyzwyczajeń.
Można powiedzieć, że stawiamy na technologię „niewidzialną” – taką, która nie odciąga uwagi, tylko działa w tle i realnie wspiera sprzedaż. To jest kierunek, który według nas będzie decydował o przewadze konkurencyjnej w najbliższych latach.
Podkreślacie, że nie zależy Wam na „odhaczaniu” kolejnych partnerów, ale na jakościowej współpracy. Jak rozpoznajecie, kto do Was pasuje?
– Podam przykład z turystyki, na której znamy się bardzo dobrze. Z jednej strony współpracujemy z dużym Rainbow Tours, z drugiej – z setkami małych biur podróży. Skala nie ma znaczenia, liczy się podejście. Dokładnie tak samo patrzymy na multiagencje.
Każdy segment ma inne potrzeby. Duzi gracze mają swoje narzędzia IT, procesy i procedury – kluczowe jest, żebyśmy potrafili się w nie wpasować i integrować bez zakłócania ich pracy. Mniejsi gracze częściej potrzebują indywidualnego wsparcia, szybkiej reakcji i prostych narzędzi. Dlatego nie ma jednego schematu – my dostosowujemy się do tego, jak działa partner.
Jak chcecie to poukładać w praktyce?
– W turystyce mamy wyspecjalizowane zespoły do współpracy z różnymi typami pośredników – od dużych touroperatorów po małe biura podróży. I dokładnie tak samo budujemy relacje z multiagencjami. Chcemy, żeby każdy partner miał po swojej stronie ludzi, którzy rozumieją jego realia i potrafią szybko reagować.
Na pewno nie będziemy wszędzie rosnąć tak samo. Dla nas nie liczy się medal za największą liczbę nowych umów w kwartale, tylko jakość i dłuższy horyzont. Chcemy tworzyć partnerstwa, w ramach których można wspólnie zbudować długofalową współpracę i zapewnić najwyższą jakość usług. Dlatego zapraszam multiagencje: sprawdźcie, co możemy zrobić razem.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
