Blog - Strona 215 z 1488 - Gazeta Ubezpieczeniowa – Portal
Strona główna Blog Strona 215

Podwójne uwierzytelnianie w Portalu Pacjenta Saltus Ubezpieczenia

0
Iwona Kondracka

Saltus Ubezpieczenia wdrożył zaawansowane rozwiązanie zabezpieczające dane klientów w Portalu Pacjenta, gromadzącym wrażliwe dane, np. historię wizyt lekarskich. Dzięki współpracy z firmą Secfense wprowadzono system uwierzytelniania dwuskładnikowego (2FA), który podnosi poziom ochrony danych klientów.

Uwierzytelnianie dwuskładnikowe (2FA) to kluczowy element strategii bezpieczeństwa ubezpieczyciela, umożliwiający dodatkowe zabezpieczenie dostępu do konta. Rozwiązanie to polega na wymaganiu drugiego składnika uwierzytelnienia, oprócz standardowego loginu i hasła, co znacznie utrudnia dostęp osobom nieuprawnionym. W ramach 2FA użytkownicy mogą skorzystać z kodów wysyłanych SMS-em lub generowanych przez aplikację mobilną.

– Decyzja o wdrożeniu tego rozwiązania została podjęta w odpowiedzi na wytyczne Komisji Nadzoru Finansowego oraz wymogi rozporządzenia DORA dotyczące zarządzania ryzykiem ICT. Wybór padł na rozwiązanie firmy Secfense, które dzięki swojej elastyczności pozwala na zabezpieczenie wszystkich aplikacji webowych bez konieczności modyfikacji istniejących systemów – mówi Iwona Kondracka, dyrektorka zarządzająca ds. Technologii i Cyfryzacji Ubezpieczeń Saltus Ubezpieczenia.

Rozwiązanie Secfense oferuje wybór drugiego składnika uwierzytelniania przez klienta, co pozwala użytkownikom na dostosowanie sposobu zabezpieczenia do ich indywidualnych potrzeb.

– User Access Security Broker firmy Secfense wykorzystuje najnowsze standardy bezpieczeństwa, takie jak FIDO2, zapewniając przy tym niezależność od dostawców dotychczasowych systemów. Dzięki temu Saltus Ubezpieczenia może zaoferować swoim klientom najwyższy poziom ochrony danych przy zachowaniu komfortu korzystania z aplikacji webowych towarzystwa ubezpieczeniowego – dodaje Krzysztof Góźdź, Sales Director Secfense.

– Wprowadzenie podwójnego uwierzytelniania to tylko pierwszy krok w naszej strategii bezpieczeństwa. Kolejnym będzie wdrożenie wieloskładnikowego uwierzytelniania (MFA) w innych procesach i usługach, by systematycznie rozszerzać ochronę. Jesteśmy przekonani, że wprowadzone zmiany nie tylko spełnią oczekiwania naszych klientów, ale także umocnią naszą pozycję w obszarze cyberbezpieczeństwa na rynku ubezpieczeniowym – podsumowuje Iwona Kondracka.

(AM, źródło: Brandscope)

Allianz Partners i TakesCare ułatwią umawianie domowych wizyt lekarskich

0
Ewelina Sakowska

Allianz Partners oraz Takes Care stworzyły rozwiązanie o nazwie TakesCare MedBid. To platforma, która umożliwi szybkie i efektywne łączenie osób ubezpieczonych potrzebujących wizyt domowych z lekarzami gotowymi udzielić pomocy.

Zasada działania platformy TakesCare MedBid przypomina aplikacje przejazdowe. Ubezpieczony, który potrzebuje wizyty domowej, zgłasza się do Centrum Alarmowego za pomocą dowolnego kanału. Zlecenie poprzez portal trafi do lekarzy współpracujących z Allianz Partners, realizujących wizyty domowe w lokalizacji ubezpieczonego. Następnie medycy określą czas, kiedy są w stanie zrealizować wizytę domową.

Wbudowany algorytm wybierze najlepszą ofertę, biorąc pod uwagę termin i rating lekarzy. Ubezpieczony otrzyma od Allianz Partners szczegółowe informacje na temat wizyty domowej. Gwarancją jakości wizyt domowych ma być system ocen wystawianych lekarzom przez pacjentów po każdej zakończonej wizycie. Docelowo TakesCare MedBid ma skrócić czas obsługi organizacji wizyty domowej o 30% względem obecnego procesu.

– Jesteśmy dumni, że powstała w wyniku współpracy Allianz Partners i TakesCare platforma TakesCare MedBid wprowadzi model „na żądanie” do sektora usług medycznych. To nowatorskie rozwiązanie na polskim rynku, które pozwoli na błyskawiczną realizację usług zdrowotnych tam, gdzie są one najbardziej potrzebne – mówi Ewelina Sakowska, kierowniczka Działu Operacyjnego Allianz Partners.

Uruchomienie TakesCare MedBid planowane jest na jesień 2024 roku. Dodatkowo Allianz Partners zapowiedział integrację z Grupą LUX MED, co umożliwi umawianie wizyt w czasie rzeczywistym bezpośrednio w grafikach lekarzy operatora usług medycznych.

(AM, źródło: dfusion)

Powodzie – najistotniejsze ryzyko klimatyczne dla Polski

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Polska Izba Ubezpieczeń zwraca uwagę, że tegoroczny sezon burzowy jest intensywniejszy w porównaniu z rokiem 2022 czy 2023. Latem powodzie błyskawiczne nawiedziły wiele miejsc w Polsce. W dniach 19–20 sierpnia w kilka godzin spadło tyle wody, ile powinno spaść w ciągu miesiąca. Z kolei 21 sierpnia w Zamościu w ciągu kilku godzin strażacy przyjęli ponad 200 zgłoszeń związanych ze skutkami nawałnicy. Powodzie błyskawiczne związane z intensywnymi opadami to zjawiska, które są oceniane jako najpoważniejsze ryzyko klimatyczne dla Polski.

Według raportu PIU „Klimat rosnących strat” w Polsce 60% wszystkich powodzi stanowią powodzie pochodzenia opadowego. Ich skutki szczególnie odczuwają mieszkańcy miast (60% populacji kraju), które są obszarami bardzo wrażliwymi na zmiany klimatu. W obliczu gwałtownych burz, które nawiedzają Polskę, i spowodowanych nimi powodzi, ubezpieczenia są kluczowe dla bezpieczeństwa finansowego.

Najpoważniejsze zagrożenie: powodzie błyskawiczne i miejskie

Rosnące zagrożenie powodziami błyskawicznymi związane jest ze zmianą charakteru opadów latem. Są one często bardziej intensywne, krótkotrwałe i coraz bardziej niszczycielskie. Rośnie też ich częstotliwość, a ich skutki odczuwamy silniej, z uwagi na postępującą urbanizację.

– Im więcej betonu, zabudowanej powierzchni, tym większe szanse, że nawalny deszcz spowoduje powódź. Deszczy nawalnych będzie coraz więcej, więc ryzyko wystąpienia takich powodzi eksperci oceniają jako dominujące w Polsce. Powodzie błyskawiczne mogą zdarzyć się w każdym miejscu, np. na terenach górzystych, gdzie sprzyja im ukształtowanie terenu, czy na obszarach miejskich, gdzie sprzyja im zabetonowanie. Ryzyko to paradoksalnie wzmacnia równolegle występująca susza, która utrudnia wsiąkanie wody w zbitą, wyschniętą glebę – mówi Rafał Mańkowski, dyrektor ds. ubezpieczeń majątkowych PIU.

Nie można zapomnieć też o zagrożeniu związanym z powodziami odrzecznymi, takimi jak te z 1997 r. czy 2010 r., które mogą być wywołane opadami frontalnymi. Te zjawiska, choć już od kilkunastu lat się nie pojawiały, mają dużo szerszy zasięg i powodują zniszczenia na większym obszarze. Ich brak w ostatnim czasie nie oznacza też, że tego ryzyka nie musimy brać pod uwagę.

Dlaczego powodzie w miastach są tak dotkliwe?

Większość Polaków mieszka na obszarach zurbanizowanych. Ze skutkami miejskich, błyskawicznych powodzi musi mierzyć się więc znaczna część społeczeństwa. Przykładów w ostatnich latach nie brakuje.

– Jak pokazuje raport „Klimat rosnących strat”, wiele miast podjęło już intensywne działania adaptacyjne, jednak trudno liczyć na szybkie ich efekty. Zmiana podejścia do planowania przestrzennego w miastach, przebudowa infrastruktury, tworzenie zielonych wysp to działania długofalowe i bardzo kosztowne. Powodziom w miastach sprzyja również występowanie obszarów o małym nachyleniu, z których woda odpływa bardzo powoli, i silne uszczelnienie (zabetonowanie) gruntu. W miastach występują także duże różnice poziomów, które tworzą specyficzne niecki – woda zalewa je błyskawicznie. Narażone są więc podziemne parkingi i garaże, a straty są wielomilionowe – dodaje Rafał Mańkowski.

PIU apeluje, by zadbać o to, żeby jak największa część strat związanych z gwałtownymi zjawiskami pogodowymi była właściwie ubezpieczona. Ubezpieczenie to gwarancja, że w razie strat finansowo pomoże ubezpieczyciel.

(AM, źródło: PIU)

Sektor ubezpieczeniowy chce bazy danych na temat katastrof naturalnych

0
Rafał Mańkowski

Katastrofy naturalne są coraz bardziej kosztowne. Ubezpieczyciele apelują do państwa o podjęcie działań pozwalających na ograniczenie ich finansowych skutków żywiołów, np. stworzenie bazy danych na temat klęsk żywiołowych – informuje money.pl.

Rafał Mańkowski, dyrektor ds. ubezpieczeń majątkowych PIU, mówi serwisowi, że  ogólnopolska baza danych umożliwiłaby analizę i wyciąganie wniosków, które byłyby podstawą do działań zapobiegawczych i ograniczających negatywne skutki. Money.pl przypomina, że obecnie monitoring zdarzeń katastroficznych prowadzą samorządy, a zebrane przez nie dane trafiają do Rządowego Centrum Bezpieczeństwa, ale jak wskazuje przedstawiciel Izby, każdy robi to na swój własny sposób. Tymczasem chodzi o ujednolicenie metody generowania informacji dla precyzyjnego szacowania strat. Rafał Mańkowski uważa, że baza pokazałaby dokładny rozmiar i lokalizację szkód nieubezpieczonych. A to pozwoliłoby na precyzyjne określenie luki ubezpieczeniowej. Ekspert Izby zwraca też uwagę na istotne znaczenie prewencji, która nie jest możliwa bez udziału państwa, np. odpowiednie konstrukcje dachów odporne na porywisty wiatr czy systemy wodno-kanalizacyjne w lokalizacjach, gdzie najczęściej występują negatywne skutki nawałnic. Zwłaszcza że nie zawsze komercyjni ubezpieczyciele chcą brać na siebie ryzyko.

Więcej:

money.pl z 25 sierpnia, Karolina Wysota „Niszczycielskie nawałnice. Polisa nie rozwiąże problemu. Potrzebna interwencja państwa”

(AM, źródło: money.pl)

Unilink o wyborze optymalnego NNW szkolnego dla dziecka

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

W związku ze zbliżającym się rozpoczęciem nowego roku szkolnego eksperci Unilink podpowiadają, na co powinni zwracać uwagę rodzice poszukujący dobrej ochrony ubezpieczeniowej w ramach polisy NNW dla swojego dziecka.

Ubezpieczenie szkolne – mimo swojej nazwy – jest produktem zapewniającym ochronę przez cały rok. Unilink zaznacza, że polisa powinna zapewniać dziecku całodobową ochronę w Polsce również poza czasem zajęć szkolnych, a także podczas wyjazdu zagranicznego. Dodatkowa ochrona za granicą będzie aktywna nawet jeśli rodzice wykupią osobne ubezpieczenie turystyczne na czas wyjazdu (uwzględniające NNW).

– Warto pamiętać, że w przypadku ochrony życia i zdrowia możemy mieć kilka polis – przypomina Andrzej Prajsnar, ekspert Unilink.

Multiagencja zwraca uwagę, że całodobową ochronę w Polsce oraz poza jej granicami gwarantują między innymi ubezpieczenia oferowane przez nią we współpracy z SIGNAL IDUNA (pakiet Nowa Klasa) oraz Colonnade Insurance (polisa Beztroski Urwis). W pierwszym przypadku dodatkowym atutem jest brak wyższej składki dla uczniów szkół sportowych, mundurowych oraz uczęszczających do klubów sportowych. W ramach podstawowego wariantu Pakiet Nowa Klasa chroni dzieci do 15. roku życia trenujące sztuki walki.

– Rodzice dzieci aktywnie uprawiających sport powinni zawsze sprawdzić, czy wybierana polisa zapewnia odpowiednią ochronę – radzi Maciej Łoboz, ekspert Unilink.

Uczniowie są narażeni na częste urazy, których finansowe skutki ubezpieczyciele likwidują przy pomocy szkolnych polis NNW. Są to np. zwichnięcia i skręcenia (około 34% urazów), złamania kończyn (około 26%) czy stłuczenia i zmiażdżenia (około 16%) O wiele rzadsze są oparzenia, utraty części ciała, ciężkie złamania, zatrucia i urazy skutkujące śmiercią uczniów. Dobre ubezpieczenie szkolne powinno gwarantować ochronę w razie wszystkich wymienionych zdarzeń. Coraz częściej w zakresie ochrony znajdują się też poważne zachorowania. Polisa Beztroski Urwis z oferty Colonnade Insurance zapewnia wypłatę odszkodowania w razie jednej z 17 chorób.

– Chodzi o poważną formę raka, zawał serca, wadę wrodzoną serca, udar, wszczepienie bypassów, operację aorty, operację zastawek serca, niewydolność nerek, utratę wzroku, utratę mowy, utratę słuchu, przeszczep ważnego organu lub szpiku kostnego, stwardnienie rozsiane, paraliż (utrata funkcji kończyn), chorobę neuronu ruchowego, chorobę Alzheimera lub ciężkie otępienie, sepsę, poważne poparzenia i choroby odzwierzęce (bąblowica, toksoplazmoza, wścieklizna) – wylicza Maciej Łoboz.

Pakiety ubezpieczeń szkolnych są coraz szersze, o czym świadczy chociażby możliwość skorzystania z assistance medycznego po wypadku ucznia (np. w zakresie transportu sanitarnego), a także ze wsparcia w ochronie reputacji internetowej dziecka. Jednak w pierwszej kolejności trzeba zwracać uwagę na ochronę dotyczącą urazów i wypadków – z uwzględnieniem świadczeń za pobyt dziecka w szpitalu. Takie świadczenia mogą wynosić np. 200 zł za jeden dzień pobytu dziecka na oddziale intensywnej terapii. Warto też sprawdzić, jak wygląda ochrona na wypadek zachorowania na coraz częstszą boreliozę, którą gwarantują niektóre polisy.

(AM, źródło: Unilink)

UNIQA: Konkurs graficzny dla młodych twórców

0

Fundacja UNIQA zaprasza młodych artystów do udziału w konkursie na plakat, który wyrazi ideę programu „Szkoda życia na hejt”. Na zwycięzców i wyróżnionych czekają nagrody pieniężne.

„Szkoda życia na hejt” to program edukacyjny Fundacji UNIQA, którego celem jest wsparcie dzieci i młodzieży w radzeniu sobie z hejtem i cyberprzemocą. W roku szkolnym 2024/2025 odbędzie się trzecia edycja przedsięwzięcia realizowanego w szkołach podstawowych, do którego zakwalifikowało się 50 placówek z całej Polski. Trenerzy programu przeprowadzą w nich warsztaty na temat hejtu oraz spotkania z nauczycielami i społecznością lokalną, a także udostępnią materiały edukacyjne i scenariusze lekcji. Partnerem merytorycznym tegorocznej edycji jest Fundacja Instytut Cyfrowego Obywatelstwa.

– Zdrowie i dobrostan psychiczny jest kluczowy dla prawidłowego rozwoju młodych ludzi, a hejt często go zaburza. Poprzez edukację wyjaśniamy, jakie są skutki hejtu, jak się czują ofiary takiej przemocy, ale też wskazujemy, jak można zapobiegać temu zjawisku. Organizując konkurs „Młodzi dla młodych” na plakat projektu „Szkoda życia na hejt”, chcemy oddać głos młodym twórcom. Chcemy pokazać, jak problem hejtu wśród dzieci i młodzieży widzą osoby bliskie im pokoleniowo, o podobnej wrażliwości, operujące tym samym kodem kulturowym – wyjaśnia Karolina Rosińska, prezeska Fundacji UNIQA.

Praca konkursowa polega na stworzeniu plakatu skierowanego do uczniów szkół podstawowych (klas 4–8) zawierającego hasło „Szkoda życia na hejt”. Jego autorem może być osoba w wieku od 18 do 26 lat. Na twórcę zwycięskiej pracy czeka nagroda główna w wysokości 5 tys. zł. Jury konkursu przyzna także trzy wyróżnienia z nagrodami po 1 tys. zł.

Prace można przesyłać do 30 września. Ogłoszenie wyników nastąpi do 31 października 2024 roku.

(AM, źródło: UNIQA)

AM Best: Najwyższy rating siły finansowej Lloyd’s

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Lloyd’s, wyróżniający się światowy rynek ubezpieczeń i reasekuracji, poinformował, że agencja ratingowa AM Best podwyższyła jego rating siły finansowej z A (Doskonały) do A+ (Najwyższy). Długoterminowy rating kredytowy Lloyd’s został zmieniony na aa- (Najwyższy) z perspektywą stabilną z a+ (Doskonały) z perspektywą pozytywną.

Podwyższenie ratingów Lloyd’s odzwierciedla siłę jego bilansu (który AM Best ocenił jako „bardzo silny”) oraz mocne wyniki operacyjne i umiejętne zarzadzanie ryzykiem. Ponadto podwyższenie ratingów uwypukla zdolność Lloyd’s do przyciągania i zatrzymania inwestorów dzięki efektywnej strukturze kapitałowej i pozycji czołowego underwritera globalnych specjalistycznych ryzyk majątkowych. Oczekując na wyniki I półrocza 2024, które zostaną ogłoszone 5 września, AM Best spodziewa się, że rynek w dalszym ciągu będzie osiągać solidne wyniki działalności ubezpieczeniowej.

– Lloyd’s nadal skupia się na zarządzaniu kapitałem, aby zapewnić atrakcyjność rynku Lloyd’s naszym klientom, uczestnikom i inwestorom. Nasza siła finansowa i solidna platforma kapitałowa umożliwiają nam realizację naszych ambicji strategicznego rozwoju i eksplorowanie nowych i innowacyjnych rozwiązań wzmacniających zamienność kapitału – powiedział Burkhard Keese, dyrektor finansowy Lloyd’s.

(AC, źródło: Insurtech Insights)

Swiss Re: Obligacje katastroficzne w epoce katastrof

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Emisja obligacji katastroficznych jest na najlepszej drodze do pobicia rekordu ustanowionego w 2023 r. – w wyniku zmian klimatycznych, gęstości zaludnienia i inflacji, których współwystępowanie zasila wzrost rynku zbudowanego wokół katastrof naturalnych.

Emisja obligacji w I poł. 2024 r. przekroczyła znacznie 12 mld dol., zmierzając do przekroczenia wynoszącej 15,6 mld dol. wartości emisji w całym 2023 r. – podaje agencja Bloomberg, cytując najnowszą analizę Swiss Re. Przy wzroście rynku o 7,4% w ciągu 6 miesięcy I poł. 2024 r. jest najbardziej aktywna pod względem emisji obligacji katastroficznych w historii.

Fala emisji wzbiera po roku, w którym obligacje katastroficzne wspierały strategię osiągających najlepsze na świecie wyniki funduszy hedgingowych, „turbodoładowując” ich atrakcyjność dla inwestorów. Obligacje katastroficzne pozwalają ubezpieczycielom transferować ryzyko na rynki kapitałowe. Inwestorzy mogą ponieść ogromne straty, jeśli uprzednio zdefiniowana katastrofa nastąpi, ale osiągnąć ogromny zysk, jeśli nie nastąpi. W 2023 r. zwrot wyniósł 20% i był najlepszym rocznym wynikiem w historii.

Dla ubezpieczycieli starających się przesunąć ryzyko katastroficzne na rynki kapitałowe, obligacje katastroficzne okazały się niezawodnym narzędziem zarządzania ryzykiem, jak stwierdził Jean-Louis Monnier, szef działu papierów wartościowych powiązanych z ubezpieczeniami Swiss Re.

Ogółem rynek obligacji katastroficznych osiągnął 46,5 mld dol. w I poł. roku, a wartość ta nie obejmuje transakcji prywatnych.

Dla inwestorów atrakcyjność obligacji katastroficznych uwidoczniła się szczególnie w lipcu, kiedy to staranna kalibracja triggerów uchroniła ich przed stratami, mimo huraganu Beryl, który przetoczył się przez Karaiby. Na dzień 30 czerwca inwestujący w obligacje katastroficzne cieszyli się zyskiem przeciętnie 15%, na co składa się premia za ryzyko 10% i stopa procentowa rynku pieniężnego wynosząca ok 5%. Zatem oprocentowanie jest znacznie wyższe niż w wypadku podobnych produktów kredytowych, jak podkreślono w raporcie Swiss Re.

AC

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 35/2024

0

Dodatek specjalny UBEZPIECZENIA NNW DLA DZIECI I MŁODZIEŻY:

  • Ewelina Sakowska, Allianz Partners: Jak nowe technologie rewolucjonizują ochronę dzieci – str. 7
  • Wojciech Soliński, SIGNAL IDUNA: Sztuka wyboru, czyli słów kilka o ubezpieczeniach szkolnych SIGNAL IDUNA – str. 8
  • Andrzej Adamczyk, Bezpieczny.pl: Od zera do lidera NNW. Bezpieczny.pl i 10. edycja ubezpieczeń NNW dla dzieci i młodzieży – str. 9
  • Sebastian Radek: Jak wybrać ubezpieczenie NNW dla młodego sportowca? – str. 10

Poza tym w numerze:

  • Artur Makowiecki: Podsumowanie tygodnia. Nowe przedsięwzięcia w blokach startowych – str. 2
  • dr Oliver Willmes, ERGO International, Artur Borowiński, ERGO Hestia: ERGO Hestia wnosi do Grupy innowacyjność i kompetencje – str. 4
  • Anna Tarasiuk: Czy potrzebna jest nam edukacja ubezpieczeniowa? – str. 15
  • Mateusz Kosiorowski, Filip Olszówka: Czy niewypłacalność biura podróży rozszerza zakres ochrony ubezpieczeniowej? – str. 17
  • Artur Sójka: Jak zostać gwiazdą LinkedIna bez wychodzenia z piżamy – str. 18
  • Małgorzata Plota: CRM – wsparcie w wyzwaniach branży ubezpieczeniowej – str. 19
  • Aga i Rafał: Być ekspertem, czyli kim? – str. 19
  • Katarzyna Barszcz-Mrozicka: Latem nie zwalniajmy tempa – str. 20
  • Sławomir Dąblewski: Ubezpieczyciel nie wykonał zobowiązania z ubezpieczenia turystycznego – str. 21
  • Grzegorz Piotrowski: Finanse dla dojrzałych – str. 21
  • Adam Kubicki: Jak darowizna wpływa na rozmowy o sukcesji w rodzinie – str. 22
  • Biblioteczka ubezpieczeniowca: Anna Morawiec-Bartosik, Wynagrodzenie odczarowane. Skąd się bierze płaca i ile mogę zarabiać?, Wydawnictwo Onepress – str. 22

Jak reagować, kiedy klient skupia się na cenie

0
Adam Kubicki

Każdy potencjalny klient ma jakieś główne zastrzeżenia lub obawy, które musisz „wyjąć” mu z głowy i położyć na stole, a następnie się z nimi rozprawić. Pamiętaj, że zastrzeżenie jest jak czerwona lampka z tyłu głowy klienta, która jest w stanie wstrzymać cały proces sprzedaży.

Musisz wytworzyć taką atmosferę, by klient chciał podzielić się z tobą tym, co go gnębi. Wysłuchaj zastrzeżenia uważnie i do samego końca – bądź cierpliwy. Nawet jeśli słyszałeś tę samą uwagę już wiele razy, powinieneś przechylić się w stronę rozmówcy, przytakiwać, uśmiechać się, zastosować wszystkie swoje umiejętności pilnego słuchania i zachowywać się tak, jak gdybyś po raz pierwszy spotkał się z takim zastrzeżeniem wobec twojego produktu lub usługi.

Pamiętaj, że słuchając uważnie, bez przerywania rozmówcy, robiąc krótką przerwę przed udzieleniem odpowiedzi, zadając dodatkowe pytania i rekapitulując wypowiedź klienta swoimi własnymi słowami, kontynuujesz budowę zaufania między wami – nawet jeśli klient w danym momencie zgłasza uwagi wobec twojej oferty.

Unikaj reagowania na obiekcję, działaj w sposób przemyślany. Najprostszym pytaniem, które można zadać natychmiast po usłyszeniu uwagi, jest: „Co ma pan/pani na myśli?” lub „Co konkretnie pan/pani przez to rozumie?”. Jest to uniwersalna reakcja niemal na wszystkie stwierdzenia klienta, szczególnie w przypadku, gdy zgłasza on jakieś zastrzeżenie lub obawę. Pytanie to skłania rozmówcę do rozwinięcia swojej uwagi lub obserwacji, dzięki czemu ty otrzymujesz dodatkowe informacje, które będziesz mógł wykorzystać w dalszej części prezentacji.

Pamiętaj, na zastrzeżenia odpowiadaj pytaniami. Zawsze staraj się zareagować na zastrzeżenie pytaniem, a nie odpowiedzią. Pamiętaj, że kontrolę ma ten, kto zadaje pytania. Jeśli klient zacznie cię przepytywać, a ty odpowiadać, to znak, że przejął kontrolę nad waszą rozmową. Jesteś marionetką i to twój rozmówca pociąga za sznurki. Tańczysz tak, jak ci zagra.

W jaki sposób poradzić sobie z taką sytuacją? To proste. Gdy klient zada ci jakieś pytanie, powiedz: „To bardzo dobre pytanie! Ale proszę pozwolić, że zanim odpowiem, ja o coś zapytam”. I teraz ty zadajesz swoje pytanie, a następnie kolejne i kolejne. Większość osób natychmiast zapomina, że to oni zadali pytanie jako pierwsi, a ty z powrotem przejmujesz kontrolę nad rozmową.

W przypadku obiekcji związanych z ceną pierwsza zasada brzmi: nigdy nie wdawaj się w dyskusję o cenie. Nie próbuj niczego wyjaśniać i nie broń się. Gdy klient mówi: „Wasza cena jest za wysoka” albo: „Mogę dostać to taniej gdzie indziej”, możesz zareagować w następujący sposób: Czy cena jest pana jedynym zastrzeżeniem?

Kwestię ceny musisz postawić we właściwym dla niej miejscu w szeregu, szczególnie wtedy, gdy klienci chcą ją poznać, jeszcze zanim dostaniesz szansę prawidłowego zidentyfikowania ich potrzeb i przeprowadzenia inteligentnej prezentacji. Dyskusja o cenie w nieodpowiedniej chwili jest zabójcza dla transakcji.

Jeżeli cena jest zmienna – uzależniona od tego, na jakie opcje klient się zdecyduje – to podanie nawet przybliżonej wartości na początku prezentacji będzie oznaczało brak sprzedaży. Klient skoncentruje się wyłącznie na liczbach i nie będzie mógł dostrzec wartości, jaką otrzymuje w zamian, a nie zobaczy jej z prostego powodu: jeszcze jej nie wskazałeś.

Adam Kubicki

Adam.kubicki@indus.com.pl

18,342FaniLubię
822ObserwującyObserwuj

Aktualne wydanie