Pani Małgorzato, my jeszcze mamy czas, o tym pomyśli się później – to zdanie słyszę od właścicieli firm rodzinnych równie często, jak doradcy ubezpieczeniowi od swoich klientów. Problem w tym, że to „później” przychodzi nagle i zazwyczaj w najgorszym możliwym momencie.

Rozmowa o sukcesji, czyli o tym, co stanie się z firmą i majątkiem w przyszłości, bywa odkładana, bo kojarzy się z chorobą, śmiercią czy rezygnacją. Tymczasem dla przedsiębiorcy to jeden z kluczowych elementów dbania o bezpieczeństwo firmy i rodziny. Doradca ubezpieczeniowy ma w tym kontekście wyjątkową rolę, bo często jest jedyną osobą, która może w bezpieczny sposób otworzyć temat i pokazać klientowi, że sukcesja nie jest problemem „na starość”, lecz inwestycją w ciągłość biznesu.

Doradca ubezpieczeniowy może być jednym z pierwszych profesjonalistów, którzy wprowadzają ten temat do rozmowy z klientem. W praktyce to właśnie on ma często największe szanse, by nie tylko sprzedać polisę, ale zainicjować proces budowania strategii sukcesyjnej.

Pytania zamiast gotowych rozwiązań

Najlepszym sposobem, by rozpocząć rozmowę o sukcesji, jest zadanie pytania, które skłoni klienta do refleksji. Warto przygotować kilka neutralnych, a jednocześnie angażujących pytań, które otwierają rozmowę. Mogą one dotyczyć tego, kto obecnie ma realny wpływ na decyzje w firmie, czy w rodzinie jest ktoś przygotowany do przejęcia sterów w sytuacji kryzysowej, czy spadkobiercy posiadają odpowiednie kompetencje i wolę przejęcia biznesu, czy przedsiębiorstwo ma zabezpieczone środki na przetrwanie okresu przejściowego po odejściu kluczowej osoby, a także tego, w jaki sposób właściciel chciałby rozdzielić majątek pomiędzy spadkobierców, zwłaszcza gdy nie wszyscy są zaangażowani w działalność firmy.

Tak sformułowane pytania otwierają przestrzeń do rozmowy nie tylko o produktach ubezpieczeniowych, ale również o planowaniu struktury własności i odpowiedzialności w przedsiębiorstwie.

Przełamywanie bariery „nie mam czasu”

Najczęstszą reakcją przedsiębiorcy na temat sukcesji jest odsunięcie rozmowy w czasie. Opór klienta to nie zamknięcie drzwi, lecz zaproszenie, by podejść do tematu inaczej. Doradca ubezpieczeniowy może skutecznie przełamać tę barierę, pokazując, że sukcesja nie jest procesem oderwanym od bieżącego zarządzania firmą. Wręcz przeciwnie, to część strategii, która może przynieść wymierne korzyści, m.in. poprzez zwiększenie stabilności biznesu, ułatwienie pozyskania finansowania czy uporządkowanie struktury właścicielskiej.

W tej rozmowie szczególnie silne oddziaływanie mają przykłady z praktyki. Przedsiębiorcy często reagują dopiero wtedy, gdy usłyszą o firmie z podobnej branży, która po nagłej śmierci właściciela utraciła płynność z powodu braku planu sukcesyjnego i odpowiednich polis. Takie historie budują świadomość, że ryzyko jest realne, a skutki braku działania dotkliwe. Na początku warto zaproponować niewielki krok, jak przygotowanie wstępnego szkicu zabezpieczeń.

Budowanie przewagi konkurencyjnej

W branży ubezpieczeniowej rola doradcy ewoluuje. Z dostawcy produktu staje się on partnerem biznesowym, rozumiejącym długofalowe cele klienta. W kontekście firm rodzinnych oznacza to umiejętność spojrzenia na biznes klienta w sposób całościowy: jako na połączenie aktywów, relacji rodzinnych, struktury organizacyjnej i planów rozwoju.

Rozmowa o sukcesji nie polega więc na prezentowaniu oferty polisy, ale na zdiagnozowaniu, jakie konsekwencje dla przedsiębiorstwa i jego otoczenia miałby brak właściciela czy kluczowego menedżera. Ubezpieczenie staje się wówczas narzędziem realizacji strategii ochrony, a nie celem samym w sobie.

Właściwie dobrane produkty ubezpieczeniowe mogą odgrywać kluczową rolę w planie sukcesyjnym. Mogą to być na przykład polisy na życie właściciela lub wspólników, zapewniające środki na spłatę spadkobierców, którzy nie przejmą udziałów. Mogą to być także ubezpieczenia od utraty kluczowych osób (tzw. key man insurance), chroniące firmę przed stratą kompetencji i przychodów, czy polisy dedykowane sukcesorom, pozwalające im rozwijać przedsiębiorstwo po przejęciu.

Powiązanie ubezpieczenia z konkretnym celem biznesowym sprawia, że klient łatwiej dostrzega jego realną wartość i chętniej podejmuje decyzję o jego wdrożeniu. Dzięki temu ubezpieczenie przestaje być traktowane jako koszt. Staje się inwestycją w ciągłość firmy, ochronę miejsc pracy i spokój rodziny właściciela. A to jest wartość, której nie da się przecenić. Klient chętniej zdecyduje się na ubezpieczenie, jeśli zobaczy jego praktyczne zastosowanie w kontekście sukcesji.

Rozmowa o sukcesji wcale nie musi być trudna, jeśli jest prowadzona w sposób, który skupia się na celach klienta, a nie na samym produkcie. Doradca ubezpieczeniowy, który potrafi postawić właściwe pytania, uświadomić ryzyka i zaproponować dopasowane rozwiązania, staje się nie tylko sprzedawcą polis, ale zaufanym partnerem w zabezpieczaniu przyszłości biznesu i rodziny przedsiębiorcy.

Podsumowując, rozmowa o sukcesji to nie jednorazowe spotkanie, lecz proces wymagający zarówno wiedzy o produktach finansowych, jak i zrozumienia aspektów prawnych, podatkowych oraz rodzinnych. Dlatego szczególne znaczenie ma współpraca doradcy ubezpieczeniowego z kancelarią specjalizującą się w sukcesji biznesu. Tylko wtedy można mówić o podejściu naprawdę kompleksowym, takim, które obejmuje nie tylko ochronę finansową, ale też odpowiednie uregulowanie kwestii własnościowych, zarządczych i spadkowych.

Dla doradcy ubezpieczeniowego oznacza to większą wartość merytoryczną oferty, większe zaufanie klienta oraz możliwość uczestniczenia w procesach, które często generują dodatkowe potrzeby ubezpieczeniowe. Z kolei dla klienta taka współpraca gwarantuje, że jego plan sukcesyjny jest spójny, wolny od luk i uwzględnia wszystkie aspekty – od zabezpieczenia płynności finansowej firmy po bezkonfliktowe przekazanie majątku następcom. Dzięki temu możliwe jest stworzenie rozwiązań, które realnie chronią firmę i rodzinę, a jednocześnie pozwalają na bezpieczne budowanie przyszłości.

dr n.pr. Małgorzata Rejmer
prezeska zarządu i nestorka Kancelarii Finansowej LEX
Od prawie 30 lat doradza firmom rodzinnym