Blog - Strona 32 z 1523 - Gazeta Ubezpieczeniowa – Portal
Facebook Linkedin Twitter Youtube
Strona główna Blog Strona 32

XII Kongres PIU: Konkurencyjność nie wyklucza skutecznej gry zespołowej

0
Źródło zdjęcia: PIU

Podczas drugiego dnia XII Kongresu Polskiej Izby Ubezpieczeń odbył się panel poświęcony zagadnieniu długowieczności. Dyskusję poprzedziła prezentacja Marcina Krzykowskiego, partnera w firmie Milliman i prezesa Polskiego Stowarzyszenia Aktuariuszy. Wskazano w niej na zjawiska demograficzne istotne z punktu widzenia systemu emerytalnego: wydłużający się czas życia, obniżającą się dzietność oraz prognozowaną długość życia na emeryturze spędzaną w stanie pogarszającego się zdrowia. Zwrócono również uwagę na rozbieżność pomiędzy oczekiwaniami a rzeczywistym poziomem przyszłych świadczeń emerytalnych.

– Polacy żyją coraz dłużej, ale połowę życia na emeryturze spędzą w chorobie. Tymczasem aż 1/3 obywateli nadal wierzy, że ich emerytura dorówna ostatniej pensji – choć w rzeczywistości będzie nawet czterokrotnie niższa – wskazał Marcin Krzykowski.

W panelu udział wzięli: Dorota Bieniasz (ZUS), Kamil Sobolewski (Pracodawcy RP), Wojciech Książkiewicz (Reinsurance Group of America) oraz Marcin Krzykowski. Moderatorką była Dorota Maria Fal, doradczyni zarządu PIU.

W trakcie dyskusji podkreślono konieczność zapewnienia dwóch podstawowych zasobów na okres emerytalny: środków finansowych i dostępu do usług zdrowotnych. Zidentyfikowano trzy obszary działań, które mogą wspierać przygotowanie do długowieczności:

  • rozwój produktów rentowych o charakterze dożywotnim,
  • wprowadzenie ofert ubezpieczeniowych wspierających profilaktykę zdrowotną,
  • produkty umożliwiające finansowanie opieki nad osobami niesamodzielnymi.

Zwrócono uwagę na potrzebę upowszechnienia tego typu rozwiązań oraz stworzenia odpowiednich ram legislacyjnych. Panel zakończył się konkluzją, że współpraca sektora publicznego i prywatnego może odegrać istotną rolę w odpowiedzi na wyzwania związane z długowiecznością.

Panel „Przestępczość ubezpieczeniowa”: Technologia kontra patologia

Podczas Kongresu PIU szczególną uwagę poświęcono rosnącemu zjawisku wyłudzeń w ubezpieczeniach. Panel zatytułowany „Przestępczość ubezpieczeniowa to wyścig zbrojeń” moderował Radek Bedyński, wiceprezes Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego. Udział w dyskusji wzięli: Kazimierz Majdański, członek zarządu ERGO Hestii, Rafał Stankiewicz, wiceprezes zarządu Warty, oraz Andrzej Wasilewski, członek zarządu Allianz.

Panel otworzyły dane pokazujące skalę problemu – w 2024 roku zakłady ubezpieczeń wypłaciły ponad 50,3 mld zł w 14 milionach spraw, równocześnie zapobiegając wyłudzeniom na poziomie 3 mln zł dziennie dzięki zaawansowanej analityce i platformom antyfraudowym.

Rafał Stankiewicz zwrócił uwagę na rosnącą skalę i złożoność prób oszustw. – Każdego dnia zakłady ubezpieczeń zapobiegają wyłudzeniom o łącznej wartości niemal 3 milionów złotych. Pojawiają się nowe metody oszustw – generowanie realistycznych zdjęć, podrasowywanie dokumentacji, wykorzystywanie AI do tworzenia pełnych zestawów fikcyjnych roszczeń. Ale te same technologie możemy wykorzystać do ich neutralizacji – wyjaśnił.

Kazimierz Majdański skupił się na praktycznym wdrożeniu narzędzi, takich jak system FOTO w procesie likwidacji szkód. – Rzeczoznawcy mobilni i likwidatorzy stacjonarni mają dostęp do bazy zdjęć i historii szkód. Dzięki temu, jadąc do klienta, wiedzą, że dane auto miało już zgłoszoną szkodę w innym zakładzie ubezpieczeń. W jednym z przypadków klient przesłał identyczne zdjęcia co półtora roku wcześniej – system wychwycił to natychmiast. To pokazuje, jak skutecznie można działać, nawet w prostych przypadkach – stwierdził.

Andrzej Wasilewski podkreślił, że nie tylko oszustwa są wyzwaniem – problemem jest również społeczne postrzeganie drobnych nadużyć. – Fraud jest przestępstwem zdefiniowanym w kodeksie karnym. To musi wybrzmiewać. Niezależnie od tego, czy mówimy o zorganizowanej grupie, czy osobie, która próbuje naciągnąć fakturę na paręset złotych – to jest to samo zjawisko. Ofiarą fraudów są uczciwi klienci. To oni ostatecznie pokrywają koszty tych działań w składkach – zauważył.

Paneliści wspólnie zwrócili uwagę na konieczność rozwijania narzędzi, takich jak:

  • Baza Danych Ubezpieczeniowych (z nowym modułem dla szkód mieszkaniowych),
  • system FOTO oparty na sztucznej inteligencji, który wykrywa wielokrotne wykorzystywanie tych samych zdjęć w zgłaszaniu szkód komunikacyjnych,
  • usługa mStłuczka pozwalająca zgłosić małą szkodę komunikacyjną z wykorzystaniem aplikacji mObywatel (ma zacząć działać jeszcze w tym roku).

Technologie te, jak podkreślił Kazimierz Majdański, mają potencjał nie tylko wykrywania powtarzalnych oszustw, ale też zwiększania efektywności całego procesu likwidacji.

– To działa też prewencyjnie. Przykładowo warsztaty, które wiedzą, że jesteśmy w stanie wykryć przerobione przez AI zdjęcia, zmieniają swoje zachowanie. Współpraca całego rynku wokół takich narzędzi buduje zaufanie – powiedział.

Wszyscy uczestnicy zgodzili się co do konieczności dalszego rozwoju wspólnych narzędzi i edukacji społecznej. – Nie jesteśmy w stanie być o krok przed przestępcami, ale musimy błyskawicznie reagować. To nieustanna gra reakcji i adaptacji. W tej grze uczciwość klienta musi być chroniona – powiedział Rafał Stankiewicz.

Panel jednoznacznie wykazał, że skuteczna walka z przestępczością ubezpieczeniową opiera się dziś na wspólnym froncie – złożonym z branży, regulatorów i technologii.

Innowacje w ubezpieczeniach – dane, kontekst i hiperpersonalizacja

Podczas bloku „Innowacje dla ubezpieczeń” prelegenci skupili się na tym, jak zmienia się sposób ofertowania i budowania relacji z klientem w erze cyfrowej.

Piotr Rutkowski, dyrektor zarządzający ds. klientów i usług cyfrowych PZU SA, przedstawił podejście ubezpieczyciela do hiperpersonalizacji w praktyce. Zwrócił uwagę, że współczesna oferta ubezpieczeniowa nie powinna być uniwersalna, lecz kontekstowa, czyli osadzona w konkretnym momencie życia klienta. W tym celu PZU wykorzystuje dane z wielu źródeł, budując obraz „klienta 360”. Kluczową rolę odgrywa tutaj platforma Moje PZU, która łączy funkcje samoobsługowe z personalizacją rekomendacji produktowych.

– Nie chodzi tylko o to, by znać klienta, lecz o to, by wiedzieć, kiedy złożyć mu propozycję i jaką. MojePZU jest dziś nie tylko serwisem, ale ekosystemem umożliwiającym kontekstową sprzedaż – zaznaczył Piotr Rutkowski.

Z kolei Wojciech Soleniec, Senior Partner w EY Technology Consulting, podkreślił, że hiperpersonalizacja staje się fundamentem nowego modelu operacyjnego w ubezpieczeniach. W jego ocenie personalizacja przestaje być elementem marketingu, lecz staje się główną osią strategii produktowej i obsługowej.

W drugiej części bloku Rafał Gołębiewski i Sławomir Grzybek z Grupy BIK pokazali, jak dane o zachowaniach i wiarygodności płatniczej klientów wspierają nie tylko ofertowanie, ale też precyzyjną ocenę ryzyka. Ich zdaniem konkurencyjność firm ubezpieczeniowych coraz mocniej zależy od tego, jak inteligentnie potrafią wykorzystać dostępne informacje, nie tylko wewnętrzne, ale i zewnętrzne. Wspólny wniosek z obu wystąpień? W ubezpieczeniach przyszłości liczy się nie tylko co oferujesz, ale komu, kiedy i w jakim kontekście.

Dane o kliencie – niewykorzystany zasób sektora ubezpieczeniowego

Jakub Obarzanek, dyrektor Departamentu Klienta Strategicznego w Krajowym Rejestrze Długów BIG S.A., miał wystąpienie poświęcone roli danych gospodarczych w procesach ubezpieczeniowych. W swojej prezentacji wskazał na istotny paradoks: choć część towarzystw systematycznie zgłasza do KRD informacje o zadłużeniu swoich klientów, to branża nadal w ograniczonym zakresie korzysta z tych samych danych w fazie oceny ryzyka.

Skala zjawiska niepłacenia składek ubezpieczeniowych, jak ujawnił, sięga obecnie niemal miliarda złotych. Dane te są aktualizowane codziennie i dostępne dla podmiotów rynku finansowego. Mimo to wielu ubezpieczycieli pomija je przy ocenie nowych wniosków o polisę. Tymczasem skuteczność wpisów do KRD w odzyskiwaniu należności może sięgać nawet 80% w wybranych segmentach produktowych, a informacje o rzetelności płatniczej pozwalają lepiej wycenić ryzyko.

– Towarzystwa ubezpieczeniowe korzystają z naszych danych asymetrycznie. Przekazujecie dane, ale w bardzo niewielkim zakresie pobieracie je z powrotem. Jeżeli klient nie zapłacił firmie X, Y i Z, to dlaczego nie sprawdzacie tego, zanim podpiszecie z nim nową umowę? – mówił ubezpieczycielom Jakub Obarzanek.

W drugiej części wystąpienia prelegent zarysował kontekst makroekonomiczny: spowolnienie sprzedaży detalicznej, niskie zaufanie konsumentów, wzrost kosztów pracy oraz spadającą rentowność w wielu branżach. Według danych KRD tylko 80% firm ocenianych jest jako płatnicy o wysokiej wiarygodności, a tendencja pogarszania się jakości portfela nasila się m.in. w przemyśle i budownictwie.

Jakub Obarzanek zwrócił również uwagę na rozwój narzędzi analitycznych – zaawansowany scoring KRD opiera się na ponad 1500 zmiennych i umożliwia segmentację klientów w skali od A do H, umożliwiając ocenę ryzyka jeszcze przed podjęciem decyzji o sprzedaży polisy. – Skoro czasy są niepewne, a są, to musimy działać bardziej pewnie. Dane to nie opcja, to warunek skuteczności – podsumował.

Wystąpienie Jakuba Obarzanka stanowiło apel o bardziej świadome, systemowe wykorzystanie danych zewnętrznych w branży ubezpieczeniowej – zarówno w ochronie przed niepotrzebnym ryzykiem, jak i w kształtowaniu zrównoważonego portfela klientów.

Podsumowanie

Podczas drugiego dnia XII Kongresu PIU najwięcej uwagi przyciągnęła tematyka przestępczości ubezpieczeniowej. To obszar, w którym branża nie tylko mówi jednym głosem, ale faktycznie działa wspólnie, rozwijając zaawansowane technologicznie narzędzia wykrywania nadużyć. Przykłady wdrożeń pokazują, że polski rynek nie odstaje od światowych standardów, a wręcz może być benchmarkiem w zakresie zastosowania AI i analityki predykcyjnej.

Warto jednak zadać pytanie: dlaczego podobnej skuteczności nie osiągamy w innych kluczowych obszarach? Dane jako zasób strategiczny nadal są wykorzystywane fragmentarycznie. Ekspert KRD słusznie wskazał na niski poziom ich operacyjnego wykorzystania przy ocenie ryzyka i ofertowaniu. Sektor wciąż działa asymetrycznie: dzieli się informacjami, ale nie korzysta z nich w pełni, tracąc szansę na trafniejszą selekcję ryzyka i lepszą rentowność portfela.

Skuteczna walka z fraudami pokazuje, że wspólne branżowe podejście działa. Pora, by podobne standardy przyjąć w innych obszarach. Potencjał jest, potrzeba determinacji i konsekwencji w działaniu. Warunkiem jest gotowość do dzielenia się wiedzą tam, gdzie przekłada się to na korzyść systemową, bez naruszania przewag konkurencyjnych na poziomie oferty. Zdecydowanie warto szukać takich obszarów.

Aleksandra E. Wysocka

Tomasz Koniecki nowym prezesem TU Zdrowie

0

21 maja rada nadzorcza TU Zdrowie dokonała głębokich zmian w składzie zarządu. Do władz spółki zostali powołani Tomasz Koniecki i Agnieszka Karbowiak. Z zarządu TU Zdrowie odwołani zostali natomiast Sławomir Koszewski, pełniący funkcję prezesa oraz Maciej Korzeniowski.

Tomasz Koniecki został powołany na stanowisko prezesa zarządu TU Zdrowie. Zacznie pełnić swoje obowiązki z dniem 1 czerwca 2025 r. Wraz z nim w skład organu weszła Agnieszka Karbowiak jako wiceprezeska odpowiedzialna za zarządzanie ryzykiem i finanse. W zarządzie pozostała wiceprezeska Paulina Bębenek-Wróblewska, nadzorująca obszar produktów i likwidacji.

Tomasz Koniecki to menedżer z blisko 30-letnim doświadczeniem w sektorze finansowym i ubezpieczeniowym. Specjalizuje się w zarządzaniu operacjami, sprzedażą, obsługą klienta oraz wdrażaniu kompleksowych zmian organizacyjnych. Pełnił kluczowe funkcje zarządcze m.in. w Grupie LUX MED i Avivie. Ma na koncie liczne sukcesy w obszarze reorganizacji struktur sprzedaży, wdrażania nowych produktów i optymalizacji procesów.

Agnieszka Karbowiak posiada doświadczenie w kontrolingu i finansów w obszarze ubezpieczeń, w zarządzaniu spółką operatora medycznego oraz w zakresie audytu i doradztwa biznesowego w sektorze finansowym. Od 2 lat związana z Grupą Neuca, poprzednio pracowała ponad 10 lat w Grupie PZU oraz spółkach Big4. Jej obszar zainteresowań zawodowych koncentruje się wokół analizy danych, optymalizacji procesowych oraz rozwiązań informatycznych.

Paulina Bębenek-Wróblewska od ponad 10 lat jest związana z branżą ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych. Ma doświadczenie w obszarze rozwoju i wdrażaniu strategii produktowej, oceny ryzyka oraz wsparcia sprzedaży w segmencie klientów korporacyjnych i indywidualnych.

Artur Makowiecki

news@gu.com.pl

Nie bój się życiówki

0
Natalia Prokaziuk

Czy odczuwasz niepokój na samą myśl o proponowaniu klientom ubezpieczenia na życie? Wielu agentów majątkowych czuje podobnie. Tymczasem „życiówka” to nie tylko wyzwanie, ale i szansa na rozwój oraz wyższe zarobki.

Z tego artykułu dowiesz się, skąd biorą się te obawy, dlaczego warto je przełamać i jak zrobić pierwsze kroki w sprzedaży polis na życie.

Wielu agentów majątkowych waha się, czy sprzedawać polisy na życie z kilku powodów. Są to brak wiedzy (produkt wydaje się zbyt skomplikowany), trudne tematy (rozmowa o śmierci i chorobach budzi opór) oraz strach przed odmową (lęk przed usłyszeniem „nie”). Efekt? Agent trzyma się tylko znanego – sprzedaje wyłącznie to, o co klient sam poprosi. To stracone szanse i dla niego, i dla klienta.

Życiowa szansa i wyższe dochody

Przełamanie strachu przed „życiówką” może być punktem zwrotnym w karierze. Po pierwsze, to rozwój – nowa wiedza i umiejętności zwiększą twoje kompetencje i pewność siebie. Po drugie, to korzyści finansowe – polisy na życie podniosą twój dochód. Klient, który powierzy ci także ubezpieczenie na życie, będzie bardziej lojalny, a ty zmniejszasz ryzyko utraty tego klienta. Innymi słowy, wygrywają wszyscy: i agent, i klient.

Uzbrój się w wiedzę. Zanim podejmiesz pierwszą rozmowę o polisie na życie, poznaj dobrze produkty. Korzystaj ze szkoleń i materiałów, pytaj doświadczonych kolegów. Im lepiej znasz polisę, tym pewniej się czujesz – mniejsze ryzyko, że zaskoczy cię pytanie bez odpowiedzi.

Przygotuj mentalność. Zmień myślenie: nie „wciskasz” polisy, lecz oferujesz klientowi realną wartość – dajesz mu szansę, by zadbać o przyszłość bliskich. Jeśli sam w nią wierzysz, łatwiej przekonasz innych. Przed spotkaniem pomyśl o trudnych pytaniach klienta i przećwicz, co odpowiesz. Pamiętaj, odmowa to nie porażka – często oznacza tylko, że klient nie jest jeszcze gotowy.

Zacznij od małych kroków. Wybierz stałego klienta, z którym masz dobre relacje, i porusz z nim temat ubezpieczenia na życie. Zapytaj: Czy ktoś kiedyś proponował panu/pani ubezpieczenie na życie? – takie luźne pytanie otwiera rozmowę bez nacisku.

Mentor – odwaga i rozwój

Choć wiele zależy od ciebie, nie musisz iść tą drogą w pojedynkę. Doświadczony mentor lub kolega, który ma już sukcesy w „życiówce”, może być przewodnikiem. Taka osoba zna pułapki, podpowie, jak prowadzić rozmowy, odpowiadać na trudne pytania i radzić sobie ze stresem. Sama świadomość takiego wsparcia dodaje odwagi.

Może też analizować twoje spotkania z klientami i od razu wskazywać, co poprawić – dzięki temu szybciej wyeliminujesz błędy. Mentor pomoże utrzymać zapał, dzieląc się historiami sukcesu, które dodają skrzydeł. Jeśli nie znasz takiej osoby, poszukaj programów mentoringowych lub grup wsparcia w branży. Taka inwestycja szybko zaprocentuje większą pewnością siebie, szybszym rozwojem i lepszymi wynikami.

Najlepsi agenci też kiedyś bali się „życiówki”, ale pokonali ten strach – ty też możesz. Krok po kroku nabierzesz odwagi, a „trudne” rozmowy staną się rutyną.

Nie bój się „życiówki”. Czeka tam szansa na twój rozwój, większe zarobki i satysfakcję z pracy. Pokonując własne ograniczenia, zrobisz też coś dobrego dla swoich klientów – a to najlepsza motywacja do działania.

Natalia Prokaziuk
mentorka agentów ubezpieczeniowych, ekspertka branży; pomaga budować agentom pewność siebie i zwiększać ich dochody dzięki mentoringowi, storytellingowi oraz strategiom zaczerpniętym z doświadczeń MDRT

Podręcznik na czas życiowych burz

0
Bruce Feiler, Dlaczego zmiany w życiu są nieuniknione i jak przejść przez nie silniejszym, tł. Tamara Woińska, Wydawnictwo MT Biznes, cena 52,42 zł

Autor bestsellerów odsłania przed nami prawdę, którą wszyscy znamy, ale boimy się zaakceptować: życie nie jest liniowym pasmem sukcesów i stabilności. To nieustanny ruch, niespodziewane kryzysy, takie jak: strata pracy, rozpad związku, utrata zdrowia.

Czy czujesz, że życie przyspiesza, a ty tracisz nad nim kontrolę? Ta książka pokaże ci, dlaczego to normalne – i jak uczynić ze zmian swojego największego sprzymierzeńca.

Bruce Feiler w Dlaczego zmiany w życiu są nieuniknione i jak przejść przez nie silniejszym opiera się na setkach rozmów z ludźmi, którzy przeszli przez kryzysy, nazywając je trzęsieniami życia – nieoczekiwanymi momentami, które wywracają nasze plany do góry nogami. W swoich badaniach odkrywa wzorce i narzędzia, które pomagają nie tylko przetrwać, ale i rozwijać się w czasach niepewności. Dzięki jego inspirującym historiom dowiesz się, że:

  • Zmiana jest normą, a nie wyjątkiem.
  • Każdy z nas doświadcza „trzęsień życia” – co kilka lat.
  • Możesz wykorzystać te momenty jako szansę na odkrycie swojego nowego „ja”.

Czego się nauczysz?

  • Jak zaakceptować emocje towarzyszące zmianom.
  • Jak rytualizować zakończenia, by zrobić miejsce na nowe początki.
  • Jak porzucić stare schematy i otworzyć się na kreatywność oraz rozwój.
  • Jak odnaleźć sens i cel w niestabilnym świecie.

– Życie jest jak kalejdoskop, w którym chwile szczęścia przeplatają się z drobnymi wyzwaniami i poważnymi wstrząsami. Jedno jest pewne – zmiany są nieuniknione. Ta książka uczy, jak się na nie przygotować, zaakceptować trudne emocje i odnaleźć sens w chaosie, tworząc własną historię. To inspirująca opowieść o odwadze w obliczu życiowych burz – pisze Iza Maliszewska, autorka, @psyche_et_soma.

Ponieważ są one zjawiskami, których nie doświadczamy wyłącznie sezonowo, warto sięgnąć po takie wsparcie.

Kup książkę z rabatem 35%, wpisując przy zakupie na stronie mtbiznes.pl kod ubezpieczeniowa35 – kod jest ważny dla całej oferty Wydawnictwa MT Biznes. Przy promocjach specjalnych rabat może być wyższy.

Jaką strukturę ma proces negocjacji

0
Adam Kubicki

Struktura negocjacji zależy od tego, jak dalece złożony będzie ich proces. Decydując się na zakup ubezpieczenia samochodu, po prostu wybierasz ofertę, płacisz i cała operacja kończy się po parunastu minutach. Czasami elementem negocjacyjnym będzie cena (część agentów może zastosować różnego rodzaju zniżki).

Większe negocjacje przechodzą przez więcej konkretnych faz i aby wyjść z nich zwycięsko, skuteczni negocjatorzy nadają temu procesowi strukturę. Tak jest w przypadku ubezpieczeń grupowych lub zdrowotnych w firmach. W trakcie poważnych negocjacji przejście przez część z następujących etapów może zająć dni, tygodnie, a nawet miesiące.

Proces negocjacji obejmuje siedem etapów. Większość negocjacji kończy się niepowodzeniem ze względu na błąd popełniany na jednym z tych kluczowych etapów, dlatego też ważne jest, aby nie starać się jak najszybciej dotrzeć do etapu siódmego, bez względu na to, jak bardzo mogłoby to być kuszące. Jeśli nie przejdziesz tych etapów w odpowiedniej kolejności, może się okazać, że to, co rekomendujesz klientowi, jest zupełnie nietrafione.

Być może oferujesz za dużo lub za mało. Być może zbyt szybko odpuściłeś jakieś elementy, w tym cenę, w sytuacji, w której powinieneś wytrzymać. Pamiętaj, że w negocjacjach cena nie jest jedynym istotnym czynnikiem. Niedoświadczeni negocjatorzy często zakładają, że cena jest jedynym wyznacznikiem, dlatego też zbyt szybko uciekają się do dawania rabatu. Profesjonalni negocjatorzy mogą zakończyć to samo spotkanie bez szkody dla swojego wyniku finansowego, jednocześnie sprawiając, że klient wychodzi jeszcze bardziej zadowolony.

Większość osób podchodzi do negocjacji bez odpowiedniego przygotowania, a w rezultacie traci grunt pod nogami. Przejrzyjmy listę kontrolną przygotowań, która pozwoli ci łatwo poradzić sobie ze szczegółami podczas negocjacji.

1. Jaka jest twoja nieprzekraczalna granica? Innymi słowy: jak wysoko jesteś gotów dotrzeć, kupując, oraz jak nisko jesteś gotów zejść, sprzedając.

2. Jak wygląda najlepszy możliwy scenariusz? Jeśli jesteś nabywcą, to najniższa możliwa cena, którą możesz twoim zdaniem zapłacić i nadal mieć poczucie, że uzyskałeś to, na czym ci zależy, podczas gdy w roli sprzedającego, to najwyższa możliwa cena, której twoim zdaniem możesz zażądać i która zostanie przyjęta.

3. Sprecyzuj swoje realne cele. Ważne jest, aby mieć absolutną jasność co do tego, co musisz osiągnąć, ponieważ uchroni cię to przed uznaniem jako „wygranej” czegoś, na czym ci nigdy nie zależało. Zastanów się, czego szuka druga strona i co ją motywuje. Jaki może być jej cel negocjacji.

4. Patrz, co kryje się pod słowami. Stawiając się w sytuacji klienta i określając obszar wspólnego oraz spornego gruntu, warto sięgać nieco głębiej. Aby osiągnąć sukces w negocjacjach, musisz zrozumieć, na czym naprawdę zależy drugiej stronie. Nie zawsze chodzi o pieniądze, produkt czy też negocjowaną usługę. Komuś może zależeć na poczuciu, że poszedłeś na pewne ustępstwa lub że wysłuchałeś, co rozmówca ma do powiedzenia. Dlatego tak ważne jest zapewnienie drugiej stronie poczucia wygranej.

5. A jeśli się nie uda? Nikt nie przystępuje do negocjacji, oczekując przegranej, ale najlepsi negocjatorzy zawsze mają plany na taką ewentualność. Z psychologicznego punktu widzenia stawia ich to w bardzo silnej pozycji. Zależy ci na wynegocjowaniu dobrego porozumienia, ale jeśli się to nie uda, jesteś przygotowany i na taki scenariusz. Pomyśl o najgorszej (realistycznie) rzeczy, jaka może się przytrafić w przypadku niepowodzenia negocjacji, a zapewne uświadomisz sobie, że nie jest aż tak źle i masz do dyspozycji alternatywne rozwiązania.

Adam Kubicki

adam.kubicki@indus.com.pl

UKNF gospodarzem EIOPA Strategy Day

0
Źródło zdjęcia: KNF

W Urzędzie Komisji Nadzoru Finansowego odbyło się posiedzenie Rady Organów Nadzoru Europejskiego Urzędu Nadzoru Ubezpieczeń i Pracowniczych Programów Emerytalnych (EIOPA). W spotkaniu odbywającym się w dniach 21 i 22 maja 2025 roku uczestniczyli szefowie organów nadzoru ubezpieczeniowego i pracowniczych programów emerytalnych z krajów Unii Europejskiej oraz Europejskiego Obszaru Gospodarczego.

Warszawskie posiedzenie było związane z mającym miejsce w pierwszej połowie roku przewodnictwem Polski w Radzie Unii Europejskiej. Odbyło się ono w formule „Strategy Day” i było poświęcone dyskusji nad najbardziej istotnymi kwestiami dla przyszłości nadzoru ubezpieczeniowego i emerytalnego w UE. 

W trakcie obrad omówiono m.in. propozycję w zakresie nowej strategii EIOPA na lata 2026–2030, przedyskutowano zakres obecnych kompetencji urzędu w kontekście wyzwań, jakie stoją przed nim w związku z rozwojem nowych technologii, wzrostu działalności transgranicznej zakładów ubezpieczeń oraz oczekiwań ze strony uczestników rynku finansowego w odniesieniu do niezbędnego zakresu konwergencji praktyk nadzorczych. 

Omówiono również oczekiwany zakres stanowiska EIOPA do odbywających się obecnie konsultacji w zakresie Unii Oszczędności i Inwestycji (SIU). 

(AM, źródło: KNF)

Ubezpieczenia są w stanie odpowiedzieć na trendy społeczne. Ale potrzebują wsparcia regulacyjnego

0
Jan Grzegorz Prądzyński

Wyzwaniem dla ubezpieczycieli w dłuższej perspektywie będzie starzejące się społeczeństwo i związana z tym konieczność rozwoju sektora zdrowotnego, a także narastające konsekwencje zmian klimatu. Rozwój ubezpieczeń na życie z elementem oszczędnościowym oraz dodatkowych ubezpieczeń zdrowotnych wymaga bliskiej współpracy z rządem i systemowego wsparcia – powiedział PAP Biznes prezes Polskiej Izby Ubezpieczeń Jan Grzegorz Prądzyński.

– Nie ma żadnego ryzyka niewypłacalności na polskim rynku, zarówno w dziale majątkowym, jak i życiowym – stwierdził Jan Grzegorz Prądzyński. – Zeszłoroczna dynamika rynku wyniosła blisko 9%. Obserwujemy znaczącą walkę o udziały w rynku i rentowność w segmencie ubezpieczeń komunikacyjnych. Mamy nadzieję, że w 2025 roku utrzyma się dynamika wzrostu z poprzedniego roku – dodał.

Zdaniem prezesa jednym z wielkich wyzwań jest starzenie się społeczeństwa. Odpowiedzią na to powinien być rozwój ubezpieczeniowych produktów na życie z elementem oszczędnościowym, które są bezpośrednią odpowiedzią na spadającą stopę zastąpienia. – Obecnie stopa zastąpienia wynosi 54%, a prognozy na rok 2050 mówią o spadku do 25% – powiedział Jan Grzegorz Prądzyński.

Według prezesa, aby przyspieszyć rozwój tego typu produktów, konieczne są zmiany prawne.

– Wzrost tego segmentu rynku zależy jednak od współpracy z ustawodawcą, który mógłby stworzyć warunki do rozwoju tych produktów, np. poprzez zachęty dla klientów, w tym zachęty podatkowe, których w Polsce niestety brakuje, oraz zapewnienie miejsca dla dystrybucji w tych produktach, ze względu na niezwykle istotną rolę doradztwa przy oferowaniu produktów długoterminowego oszczędzania. Dodatkowo należy zwrócić uwagę, że polski rynek ubezpieczeniowy ma wyższe koszty z powodu podatku od aktywów, który płacą ubezpieczyciele, będąc jedynym takim rynkiem w Europie. W tym temacie również potrzebna jest współpraca z ustawodawcą – powiedział.

Drugą kategorią produktów, również powiązaną ze zmianami demograficznymi i starzeniem się społeczeństwa, są prywatne polisy zdrowotne.

– Rozwój dodatkowych ubezpieczeń zdrowotnych powinien polegać na współpracy z systemem publicznym. Obecnie oba systemy działają niezależnie, a publiczny system jest w kryzysie. Konieczna wydaje się być głęboka reforma systemu, która uwzględni polskie realia – wyjaśnił Jan Grzegorz Prądzyński. – Potrzebne jest włączenie do systemu dodatkowych ubezpieczeń zdrowotnych, wsparcie istniejących produktów poprzez zachęty podatkowe, rozwój nowych produktów ubezpieczeniowych, takich jak np. ubezpieczenia komplementarne, ubezpieczenia long-term care, które powinny pojawić się w Polsce, wzorem innych krajów europejskich – dodał.

Zdaniem prezesa konsekwencje zmian klimatu będą miały w kolejnych latach istotne znaczenie dla zakładów, ponieważ nasila się na terenie Polski występowanie zdarzeń o charakterze katastroficznym.

– Od wielu lat na rynku mówi się o potrzebie stworzenia systemu ubezpieczeń katastroficznych w Polsce. System taki musiałby być dostosowany do zmian ryzyk klimatycznych. Powinien opierać się na prewencji, w szczególności na rozsądnym planowaniu przestrzennym. Jeżeli będziemy zabudowywać tereny zalewowe lub budować kaniony w środku miast bez odpływu nadmiaru wody, katastrofy będą nas coraz więcej kosztować. Współpraca z państwem w zakresie zarządzania ryzykiem, w tym w szczególności gromadzenie danych o poszczególnych zjawiskach, jest bardzo istotna. Państwo jednak nie powinno zastępować ubezpieczycieli w wypłacie odszkodowań, bo to zniechęca to zakupu ubezpieczeń – dodał.

(AM, źródło: PAP Biznes)

Warta rewolucjonizuje ofertę ubezpieczeń MŚP

0
Magdalena Soińska

W ramach modyfikacji portfela ubezpieczeń dla sektora małych i średnich firm Warta jako pierwsza w Polsce zaoferowała możliwość zawarcia ubezpieczenia bez deklaracji kodów PKD. Nowa ścieżka sprzedaży nie odwołuje się do wpisu w CEIDG/KRS. Ochroną ubezpieczeniową obejmowana jest cała działalność klientów, nawet jeżeli nie została ona wyszczególniona w rejestrach.

– Naszym celem było stworzenie produktu, który odpowiada na realne potrzeby, a nie ogranicza formalnościami. Dotychczas, by ustalić ochronę w ubezpieczeniu dla przedsiębiorców, kierowaliśmy się kodami PKD. W praktyce był to dość skomplikowany proces, który niósł ze sobą ryzyko błędów – pełne odzwierciedlenie działalności wymagało bowiem wskazania wielu kodów. Ryzyko stało się jeszcze większe przy nowym systemie klasyfikacji PKD 2025. Dzięki naszej decyzji o eliminacji obowiązku deklarowania PKD, zapewniamy kompleksową i rzeczywistą ochronę działalności naszych klientów – mówi Magdalena Soińska, menedżerka produktu Warty.

Zmiany dotyczą ubezpieczeń Warta Ekstrabiznes Plus i Smartbiznes.

All risk i OC już w standardzie

W ramach nowej oferty ubezpieczenie w formule all risk dostępne jest już w podstawowym zakresie i obejmuje także budynki tymczasowe, automaty wrzutowe czy siłownie wiatrowe. Rozszerzony został również zakres klauzul dodatkowych, dzięki czemu obiekty namiotowe czy konstrukcje drewniane mogą być od teraz ubezpieczane w systemie od wszystkich ryzyk.

Zakres odpowiedzialności cywilnej został uproszczony i rozszerzony. Do zakresu podstawowego zostały włączone szkody wyrządzone działaniem fajerwerków, a klauzula prac budowlano-montażowych została rozszerzona także o prace wyburzeniowe z wykorzystaniem materiałów wybuchowych.

NNW bez ograniczeń

Warta rozbudowała zakres ubezpieczenia NNW i zmieniła definicję sportów wysokiego ryzyka. Ochrona obejmie obecnie także wyczynowe uprawianie sportu, jazdę konną czy sporty walki. Suma ubezpieczenia  NWW została zwiększona do 100 tys. zł.

Wsparcie ciągłości działania

– Zdajemy sobie sprawę, jak ważna dla przedsiębiorców jest stabilność. Dlatego zdecydowaliśmy się rozbudować zakres o ubezpieczenie od przestoju w działalności oraz dodatkowe świadczenia po NNW, które pomagają szybciej wrócić firmie na właściwy tor. Klienci mogą liczyć nie tylko na wypłatę odszkodowania za zniszczone mienie czy uszczerbek na zdrowiu, ale także na realne wsparcie finansowe z tytułu utraconego zysku czy konieczności ponoszenia stałych opłat – mówi Magdalena Soińska.

Ubezpieczenie od przestoju obejmuje ochroną koszty stałe, zwiększone koszty działalności i utracony zysk (ryczałt – niezależnie od formy prowadzonej księgowości) po szkodach majątkowych. Warta oferuje także dodatkowe świadczenia wspierające ciągłość działalności również po zdarzeniach NNW, takie jak świadczenie ryczałtowe dla właściciela na poczet zatrudnienia pracownika na zastępstwo czy świadczenie ryczałtowe na poczet stałych opłat, jakie musi ponieść właściciel mimo przerwy w działalności wskutek NNW.

Prostsze pakiety, łatwiejsza sprzedaż

Z myślą o pośrednikach Warta uprościła proces ofertowania, wprowadzając gotowe pakiety dla wybranych branż, m.in. dla organizatorów wydarzeń czy warsztatów samochodowych. Produkty Warta Ekstrabiznes Plus i Smartbiznes w nowej odsłonie są dostępne w sprzedaży od 21 maja 2025 r.

(AM, źródło: Warta)

POBIERZ | SUBSKRYBUJ W APPLE PODCASTS | SUBSKRYBUJ W SPOTIFY

PKO Ubezpieczenia zamierza zostać liderem w bancassurance

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

PKO Ubezpieczenia chce w ciągu trzech lat podwoić liczbę klientów kupujących ubezpieczenia za jego pośrednictwem. Zakład chce osiągnąć ten cel dzięki m.in. sprzedaży polis stand alone, tj. niepowiązanych z produktem bankowym – informuje „Puls Biznesu”.

W nowej strategii PKO BP postawił przed PKO Ubezpieczenia zadanie zwiększenia składki przypisanej brutto do 2,4 mld zł na koniec 2027 r. Główną częścią biznesu ubezpieczyciela mają być polisy stand alone. Tomasz Mańko, wiceprezes PKO Ubezpieczenia, mówi „PB”, że w ciągu czterech ostatnich lat jego firma stworzyła ekosystem ubezpieczeń w banku i spółce leasingowej. Oferuje już pełną paletę ubezpieczeń ochronnych niepowiązanych z produktami bankowymi, dzięki którym klienci mogą zabezpieczyć życie, dom, pojazd, czy podróż. Te odnawialne polisy mają umożliwić firmie osiągnięcie efektu „kuli śnieżnej”.

Tomasz Mańko deklaruje, że do końca 2027 r. PKO Ubezpieczenia chce zwiększyć penetrację ubezpieczeniami do co najmniej 30%, a w dłuższym czasie nawet do 50%, i stać się numerem jeden w polskim bancassurance. To oznacza prawie 3 mln polis w horyzoncie strategicznym.

„PB” zwraca uwagę, że obecnie liczba sprzedanych ubezpieczeń stand alone z nowej oferty sięgnęła 900 tys., jednak na 100 klientów banku przypada na razie zaledwie kilkanaście polis. Tomasz Mańko przyznaje, że 2,4 mld zł składki to ambitny cel, ale jego firmie ma sprzyjać nowa oferta ubezpieczeń mieszkań, samochodów i na życie. Współczynniki odnowień są bardzo wysokie – powyżej 80%. Firma nie tylko inwestuje w rozwój kompetencji doradców oraz sprzedaż cyfrową, ale również zamierza wyjść z ofertą do klientów spoza grupy PKO BP, korzystając z innych kanałów dystrybucji – multiagencji czy porównywarek ubezpieczeń.

„Puls Biznesu” z 22 maja, Agnieszka Morawiecka „PKO BP ściga się na ubezpieczenia”

(AM, źródło: „Puls Biznesu”)

Generali z ponad 2 mld euro wyniku operacyjnego

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

W pierwszym kwartale 2025 roku Generali odnotowało silny wzrost wyniku operacyjnego. Grupa zawdzięczała to osiągnięcie rezultatom we wszystkich segmentach działalności. Ubezpieczyciel potwierdził też swoją solidną pozycję kapitałową.

Kwartalna składka przypisana brutto wyniosła 26,5 mld euro, o 0,2% więcej niż rok wcześniej. Motorem napędowym przypisu były dobre wyniki w segmencie ubezpieczeń majątkowych i osobowych (+8,6%), zwłaszcza pozakomunikacyjnych.

Wpływy netto z ubezpieczeń na życie przekroczyły poziom 3 mld euro dzięki wszystkim liniom biznesowym, w szczególności ubezpieczeniom ochronnym i zdrowotnym. Wskaźnik mieszany poprawił się o 1,4 pp. względem analogicznego okresu 2024 roku, rosnąć do poziomu 89,7%. Niezdyskontowany wskaźnik mieszany również dalej rozwijał się pozytywnie, sięgając 92% (-1,7 pp.).

Wynik operacyjny wzrósł o 8,9%, do 2,1 mld euro, dzięki wszystkim segmentom działalności, na czele z obszarem ubezpieczeń majątkowych i osobowych. Skorygowany wynik netto wzrósł o 7,6%, do 1,2 mld euro. Solidną pozycję kapitałową potwierdził współczynnik wypłacalności na poziomie 210%.

– W pierwszym kwartale Generali odnotowało dalszy silny wzrost zarówno wyniku operacyjnego, jak i skorygowanego wyniku netto, dzięki wszystkim segmentom działalności, co stanowi bardzo pozytywny początek realizacji naszej nowej strategii „Lifetime Partner 27: Driving Excellence” – powiedział Cristiano Borean, CFO Grupy Generali. – Nasza działalność w zakresie ubezpieczeń majątkowych i osobowych skorzystała na zdrowym wzroście przychodów, napędzanym głównie przez linię ubezpieczeń innych niż komunikacyjne, a także dalszej poprawie wskaźnika mieszanego. W dziale ubezpieczeń na życie odnotowaliśmy znaczące wpływy netto, przy czym w preferowanych obszarach ubezpieczeń ochronnych i zdrowotnych oraz produktów hybrydowych i unit-linked osiągnęliśmy bardzo dobre wyniki. Solidny wkład w wynik operacyjny grupy miał dział Asset & Wealth Management, głównie dzięki konsolidacji Conning Holdings Limited. Nasze zdywersyfikowane źródła zysków i solidna pozycja kapitałowa, napędzana doskonałym generowaniem gotówki, pozwalają grupie z powodzeniem wdrażać nowy plan strategiczny i stworzyć wartość dla wszystkich naszych interesariuszy – dodał.

(AM, źródło: Generali)

1...313233...1 523Strona 32 z 1 523
18,423FaniLubię
822ObserwującyObserwuj

Aktualne wydanie

ul. Bracka 3 lok. 4
00-501 Warszawa
Napisz do nas: redakcja@gu.com.pl
Facebook Linkedin Twitter Youtube

POPULARNE POSTY

agenci ubezpieczeniowi brokerzy ERGO Hestia Generali innowacje KNF koronawirus legislacja likwidacja szkód OC PIU PZU raporty sprzedaż ubezpieczenia komunikacyjne ubezpieczenia korporacyjne ubezpieczenia majątkowe ubezpieczenia na życie ubezpieczenia zdrowotne wyniki finansowe
© Gazeta Ubezpieczeniowa. Wszelkie prawa zastrzeżone.