Rozmowa z Jerzym Lenardem, prezesem TUW „TUW”

Aleksandra E. Wysocka: – Czy formuła wzajemności wciąż jest sensowną formą działalności ubezpieczeniowej z perspektywy ubezpieczyciela? Nie kusi Was „demutualizacja”?

Jerzy Lenard: – Jako towarzystwo ubezpieczeń wzajemnych działamy od 31 lat. Już chociażby tak długa historia działalności na konkurencyjnym rynku ubezpieczeniowym dowodzi, że wzajemnościowa formuła znalazła swoje miejsce i nie tylko ma sens, ale przede wszystkim mamy obowiązek, aby ją kontynuować. Każdego roku kilkaset tysięcy naszych członków przenosi na nas odpowiedzialność za straty, jakie mogą zaistnieć w wyniku różnych nieprzewidzianych zdarzeń. Nie możemy ich zawieść, dlatego w dalszym ciągu będziemy świadczyć nasze usługi, starając się dochować najwyższych standardów jakościowych.

Jeżeli spojrzymy na techniczną stronę działalności towarzystwa ubezpieczeń wzajemnych, nie różni się ona praktycznie w żadnym aspekcie od działalności firm ubezpieczeniowych zorganizowanych w formie spółki akcyjnej lub świadczącej usługi w formie oddziału zagranicznej firmy. W tym sensie „demutualizacja” nas nie kusi. Można powiedzieć coś całkiem odwrotnego – wzajemność ubezpieczeniowa daje nam przewagę i szansę na konkurencyjnym rynku, ponieważ umożliwia zrównoważony i bezpieczny wzrost skali prowadzonej działalności.

Każdego roku inwestujemy ponad 15 mln zł w rozwój naszych systemów informatycznych, a poziom pokrycia kapitałowego wymogu wypłacalności przekroczył w I półroczu b.r. 200%.

Na czym polega w praktyce różnica między ubezpieczeniami wzajemnymi i komercyjnymi?

– Wskazując na różnice pomiędzy ubezpieczeniami wzajemnymi a komercyjnymi, najczęściej podkreśla się fakt, że towarzystwa ubezpieczeń wzajemnych nie wypłacają dywidendy swoim udziałowcom. Oczywiście jest to prawda, ale nie w tym należy szukać głównych odmienności. Ogólnie można powiedzieć, że u podstaw nauki o ubezpieczeniach leży właśnie wzajemność. To przecież osoby, które ubezpieczają się wzajemnie, gwarantują sobie bezpieczeństwo materialne w razie zajścia zdarzenia losowego. Podstawą tego bezpieczeństwa są składki wpłacane przez wszystkich ubezpieczonych. Z nich zaś wypłacane są świadczenia dla tych, których spotkało nieszczęście objęte umową ubezpieczenia.

Czym zatem różnimy się od innych ubezpieczycieli poza tym, że nie płacimy dywidendy? Jako ubezpieczyciel wzajemny dbamy o to, aby środki, które pozostają po zaspokojeniu roszczeń, pokryciu kosztów i zobowiązań, były racjonalnie wydawane na rozwój firmy oraz żeby wracały w różny sposób do naszych członków. Najprostszym sposobem zwrotu środków członkom w przypadku pozytywnych wyników technicznych jest obniżenie składki w kolejnym okresie ubezpieczenia. Zwroty nadwyżek realizujemy również w inny sposób – finansując działania prewencyjne, promując ubezpieczenia w środowiskach nam bliskich, organizując szkolenia, jak również konkursy, które mają na celu podnoszenie świadomości ubezpieczeniowej.

Zdarzają się jednak takie sytuacje, w których zebrana składka nie wystarcza na pokrycie wszystkich kosztów, wówczas dysponujemy instrumentami do ponoszenia składek w tych grupach naszych członków, którzy wygenerowali straty. W praktyce wykorzystujemy możliwości techniczne i taryfikacyjne do różnicowania składek w poszczególnych produktach, oferowanych członkom związków wzajemności członkowskiej (ZWC) w zależności od uzyskanego przez ZWC wyniku finansowego.

TUW „TUW” współpracuje z 25 związkami wzajemności członkowskiej. Od przedstawicieli ZWC czerpiemy wiedzę o potrzebach ubezpieczeniowych skupionych w nich członków. To z kolei daje podstawy do takiego kształtowania oferty produktowej, która jest zgodna z oczekiwaniami współpracujących z nami środowisk. Warto również pamiętać o roli ZWC w zarządzaniu korporacyjnym towarzystwa. ZWC posiadają ponad połowę głosów na walnym zgromadzeniu, a trzech przedstawicieli ZWC zasiada w radzie nadzorczej TUW „TUW”.

Jakie jest miejsce TUW „TUW” na rynku ubezpieczeń w Polsce (nie tylko wzajemnych) – gdzie macie przewagi i gdzie widzicie obszary do dalszego rozwoju?

– Towarzystwo Ubezpieczeń Wzajemnych „TUW” w 2022 r. osiągnęło przypis składki w wysokości 715,8 mln zł, co uplasowało nas na 12. miejscu wśród zakładów ubezpieczeń prowadzących działalność w dziale II. Udało nam się osiągnąć prawie 10% wzrostu przypisu składki w porównaniu z rokiem poprzednim i zawarliśmy prawie 4 mln umów ubezpieczenia. Pierwsze półrocze tego roku również przyniosło bardzo dobry wynik składkowy: 363 mln zł, dynamika 109%.

TUW „TUW” rozwinął swoją działalność, bazując na współpracy z sektorem rolnym. I w tym zakresie chcemy umacniać naszą pozycję. Oferujemy kompleksową ochronę ubezpieczeniową dla sektora rolniczego – począwszy od obowiązkowego ubezpieczenia budynków rolniczych, poprzez OC rolnika, ubezpieczenie upraw, Agrocasco, po ubezpieczenia Agrobiznes, które są skierowane do podmiotów prowadzących działalność gospodarczą w sektorze rolniczym. Aktywnie współpracujemy ze wszystkimi Izbami Rolniczymi, dzięki czemu dostosowujemy naszą ofertę do faktycznych potrzeb tego środowiska.

Zaangażowaliśmy się również w ubezpieczanie jednostek samorządu terytorialnego. Obsługujemy ubezpieczeniowo kilkaset gmin, miast, powiatów. Rynek ten, choć niezwykle wymagający, daje również spore możliwości rozwoju.

Warto też wspomnieć, że TUW „TUW” ubezpiecza 30% diecezji Kościoła katolickiego w Polsce. Współpracę z Kościołem realizujemy w ramach Związku Wzajemności Członkowskiej Św. Floriana. W strategii TUW „TUW” zakładamy umacnianie naszych pozycji w tych środowiskach.

Dzięki rozbudowanej sieci jednostek regionalnych widzimy naszą przyszłość w oferowaniu usług ubezpieczeniowych w mniejszych miejscowościach i na obszarach wiejskich. Nasza oferta z zakresu typowych ubezpieczeń komunikacyjnych (OC ppm, AC, Assistance), pozostałych ubezpieczeń majątkowych (Bezpieczna Rodzina, Bezpieczny Biznes, Bezpieczna Zagroda) dopasowana jest do potrzeb potencjalnych członków naszego towarzystwa.

W które technologie inwestujecie najwięcej?

– Do niedawna nasze towarzystwo było kojarzone z „tradycyjną” formą prowadzenia działalności. W ostatnich ośmiu latach dokonaliśmy skoku technologicznego. Poczynając od procesu likwidacji szkód, poprzez portal sprzedażowy, portal agenta, procesy obsługi członków TUW „TUW” w trakcie trwania umowy ubezpieczenia w sposób ciągły rozwijamy nasze technologie. Obecnie 95% produktów sprzedawanych jest za pośrednictwem systemu online. Niewdrożone jeszcze produkty niszowe zostaną zaimplementowane w przyszłym roku. Zewnętrznym efektem ewolucji technologicznej TUW „TUW” jest publikowany przez UFG ranking jakości danych przekazywanych do Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego. Od kilku lat zajmujemy najwyższe miejsca w rankingu.

Najbardziej widoczne na zewnątrz są te inwestycje, które wiążą się z dystrybucją ubezpieczeń lub obsługą członków towarzystwa i osób poszkodowanych. Jednak znaczną część środków pochłaniają inwestycje w technologie, zapewniające ciągłość działania, bezpieczeństwo systemów i danych. TUW „TUW” gromadzi ogromne zbiory danych osobowych i zarządza tymi zbiorami. Jest zobowiązane do zagwarantowania ich bezpieczeństwa. Jest to niezwykle ważna, choć na zewnątrz niewidoczna część działalności operacyjnej firmy.

Na jakie linie produktowe stawiacie w pierwszej kolejności?

– Tak jak wcześniej wspomniałem, jesteśmy nastawieni na zapewnienie kompleksowej oferty dla osób fizycznych, małego i średniego biznesu i jednostek samorządu terytorialnego. Definiując w ten sposób głównych odbiorców naszych usług, rozwijamy produkty skierowane do rolników (ubezpieczenie budynków rolniczych, OC rolnika, Bezpieczna Zagroda, uprawy, Agrocasco). Pozostałym osobom fizycznym oferujemy ubezpieczenia mieszkaniowe – pakiet Bezpieczna Rodzina oraz całą gamę ubezpieczeń osobowych, w tym ubezpieczenie następstw nieszczęśliwych wypadków młodzieży szkolnej. Ofertą wspólną dla tych członków są ubezpieczenia komunikacyjne.

Dla małego i średniego biznesu przygotowaliśmy sprofilowane oferty skierowane do podmiotów działających w gospodarce rolnej – Bezpieczny Agrobiznes oraz dla pozostałych – Bezpieczny Biznes.

Najmłodszą linią produktową, którą rozwijamy od trzech lat, są ubezpieczenia zaliczane do grupy 15. – gwarancje ubezpieczeniowe. Jest to komplementarna oferta skierowana do średnich przedsiębiorstw.

Bezpieczna Gmina to nasz podstawowy produkt oferowany jednostkom samorządu terytorialnego, choć w tym przypadku najczęściej ta oferta opiera się na programie ubezpieczeniowym przygotowanym przez brokera dla danej jednostki. W tym miejscu warto również dodać, że podmioty będące członkami towarzystwa ubezpieczeń wzajemnych wyłączone są spod konieczności przeprowadzania procedury przetargowej.

Jaka jest rola pośredników w strategii dystrybucyjnej TUW „TUW”?

– TUW „TUW” swoje produkty oferuje głównie za pośrednictwem sieci agencyjnej (80% przypisu składki). Sprzedaż jest realizowana w połowie przez agentów wyłącznych, a w połowie przez multiagencje. W naszej ocenie utrzymanie takiej relacji pozwala zachować odpowiednią równowagę i stabilność sieci sprzedaży. Staramy się dostarczać naszym partnerom nowoczesne rozwiązania informatyczne, ułatwiające proces sprzedaży, jego rozliczenie, a także dostarczające odpowiednie informacje, które umożliwiają wysoką jakość obsługi klienta.

Patrząc na to, do jakich środowisk (klienta docelowego) dociera nasze towarzystwo, rola sieci agencyjnej jest kluczowa dla stabilnego wzrostu i utrzymania odpowiedniej pozycji na rynku ubezpieczeniowym. Przywiązujemy ogromną wagę do właściwej współpracy z siecią dystrybucji. Spośród naszych pracowników wykształciliśmy grupę menedżerów sprzedaży, którzy opiekują się – współpracują ze wszystkimi agentami pracującymi na naszą rzecz. Rozwinęliśmy działalność szkoleniową, dzięki czemu każdy partner ma możliwość odbycia obowiązkowych szkoleń. I oczywiście to, co najważniejsze – terminowo i na rynkowym poziomie wypłacamy należne prowizje.

Ważną rolę w strategii dystrybucyjnej odgrywa kanał brokerski, przynoszący ok. 18% przychodów towarzystwa. Obsługuje większość umów zawieranych z jednostkami samorządu terytorialnego, a także ubezpieczenia korporacyjne. Podejmujemy wiele inicjatyw mających na celu rozwój tego kanału sprzedaży. Będziemy starali się zwiększać udział brokerów w strukturze przypisu składki.

Nad czym obecnie pracujecie i jakie macie cele biznesowe na najbliższe kwartały?

– Jak każda firma, która czuje oddech konkurencji, pracujemy nad rozwiązaniami mającymi na celu podniesienie efektywności prowadzonej działalności. Pod tym dość ogólnie sformułowanym stwierdzeniem kryją się prace nad zmianą organizacji niektórych procesów. Zmiana polega na wykorzystaniu wdrożonych w tym roku rozwiązań informatycznych, które wspomagają rozliczenia agentów i obsługę posprzedażową.

Jeśli chodzi o nowości biznesowe, promujemy sprzedaż produktów komunikacyjnych za pośrednictwem narzędzia E-polisa (sprzedaż przez agenta, ale bez osobistego kontaktu z klientem), a także NNW szkolne, które rodzic może zakupić poprzez udostępniony szkole przez agenta link internetowy z ofertą.

Bieżący rok chcielibyśmy zakończyć dynamiką składki na poziomie 108%, choć obecne warunki rynkowe nie sprzyjają takim ambicjom. Pewne zagrożenia dostrzegamy w stagnacji na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych, które w naszym portfelu stanowią 52% przypisu składki. Mimo inflacyjnych wzrostów kosztów związanych z likwidacją szkód komunikacyjnych średnie ceny tych produktów nie wzrastają, co na całym rynku negatywnie odbija się na wynikach technicznych tych ubezpieczeń. Nasze towarzystwo utrzymuje rentowność w tej linii biznesowej, jednak negatywnie odbija się to na dynamice wzrostu sprzedaży.

Pamiętać należy, że w działalności ubezpieczeniowej niezwykle ważną rolę odgrywa rentowność – wynik techniczny. I choć towarzystwa ubezpieczeń wzajemnych nie kierują się zasadą maksymalizacji zysku, to jednak pozytywny wynik zarówno techniczny, jak i netto buduje wiarygodność i wypłacalność firmy. Stąd naszą ambicją jest utrzymanie wskaźnika wypłacalności na poziomie przekraczającym 180%.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka