Rozmowa z Januszem Szulikiem, prezesem INTER Polska
Aleksandra E. Wysocka: – INTER Polska świętuje 30 lat obecności na polskim rynku. Jakie były kluczowe momenty w historii firmy?
Janusz Szulik: – Historia jest długa jak na ubezpieczyciela z kapitałem zagranicznym na polskim rynku ubezpieczeń! W 1991 r. w Bielsku-Białej została wpisana do rejestru firma Fortuna, która w styczniu 1992 r. zaczęła działalność operacyjną. Po kilku latach przeniosła swoją siedzibę do Warszawy i zyskała strategicznego inwestora, grupę INTER Krankenversicherungen z Niemiec, towarzystwo ubezpieczeń wzajemnych specjalizujące się od blisko stu lat w ubezpieczeniach zdrowotnych.
W roku 2002 INTER jako pierwsza firma ubezpieczeniowa na polskim rynku wprowadził dodatkowe ubezpieczenia zdrowotne. Naszą pierwszą trzyletnią strategię opracowaliśmy na lata 2009–2011 i od tamtej pory realizujemy cykle w takich właśnie interwałach czasowych: obecnie jest to piąty cykl strategiczny na lata 2021–2023.
Obecna strategia sformułowana jest w postaci czterech celów strategicznych: po pierwsze wzrost udziału w rynku ubezpieczeń zawodów medycznych i podmiotów leczniczych, po drugie – przywództwo sektorowe w ubezpieczeniach dla sektora medycznego, po trzecie – wzrost składki w ubezpieczeniach zdrowotnych powyżej tempa rynku i wreszcie – dodatnie wyniki techniczne obu naszych spółek ubezpieczeniowych.
Mówimy o ubezpieczeniach zdrowotnych i o ubezpieczeniach dla zawodów medycznych i podmiotów leczniczych. Jak konkretnie wygląda Wasza oferta w tym sektorze?
– W ramach ubezpieczeń medycznych chronimy osoby wykonujące działalność leczniczą, czyli lekarzy, lekarzy dentystów, pielęgniarki, położne, fizjoterapeutów, ratowników medycznych, jak również pozostałe zawody medyczne, a także same podmioty lecznicze. Możemy więc kompleksowo ubezpieczyć podmiot leczniczy, w którym pracuje wielu lekarzy różnych specjalności, pielęgniarki, fizjoterapeuci i inne zawody medyczne, w zakresie odpowiedzialności cywilnej obowiązkowej i dobrowolnej, ochrony prawnej, HIV/WZW. Ponadto obejmiemy ochroną także budynek, w którym oni pracują, wykorzystywany przez nich sprzęt, ich domy, następstwa nieszczęśliwych wypadków i podróże tych wszystkich pracowników. Oferujemy też ubezpieczenia na życie dla lekarzy i innych pracowników medycznych.
Z drugiej strony ubezpieczamy również pacjentów, oferując ubezpieczenia zdrowotne, czyli typowe pakiety umożliwiające korzystanie z określonego zakresu usług medycznych, ambulatoryjnych, laboratoryjnych czy diagnostyki. Podsumowując, cała nasza działalność ogniskuje się wokół medycyny i zdrowia…
Jak wygląda struktura sprzedaży?
– 80% naszej sprzedaży stanowią ubezpieczenia medyczne, a 20% ubezpieczenia zdrowotne w spółce majątkowej. Ubezpieczenia na życie oferujemy przede wszystkim pracownikom sektora ochrony zdrowia i co najmniej 80% ubezpieczonych to są osoby z branży medycznej, zarówno w ubezpieczeniach indywidualnych, jak i grupowych.
W jaki sposób dystrybuujecie Wasze produkty?
– Obecnie nasza dystrybucja jest wielokanałowa, skupiamy się jednak na kanale agencyjnym i brokerskim. Współpracujemy z prawie 500 kancelariami brokerskimi i około 1600 agentami. Z kolei osób wykonujących czynności agencyjne, które z nami współpracują, jest mniej więcej 6,5 tysiąca. To jest już duża siła handlowa, która pozwala nam efektywnie docierać do klientów i systematycznie zwiększać nasz udział w strategicznych dla nas rynkach. Nasza oferta dostępna jest również w modelu direct.
Jak wygląda podział dystrybucji między brokerami a agentami?
– Brokerzy przynoszą do nas bardzo istotną część biznesu, prawie 40% składki, choć w liczbie umów jest to zdecydowanie mniej, ponieważ są to zazwyczaj większe programy. Natomiast ubezpieczenia indywidualne dla zawodów medycznych, jak i dla tych mniejszych podmiotów leczniczych realizujemy za pośrednictwem naszych ekspertów, a więc agentów.
Chciałbym zwrócić uwagę, że wzrost sprzedaży w kanale agencyjnym zawdzięczamy między innymi cyklicznym szkoleniom prowadzonym przez ekspertów własnych i zewnętrznych. Od pośredników wiemy, że szkoleń na takim poziomie merytorycznym nie oferuje żaden inny ubezpieczyciel.
Mówiąc o celach strategicznych, wspominał Pan o przywództwie sektorowym w branży medycznej. W jaki sposób ten cel realizujecie?
– Fundamentem jest ścisła współpraca z samorządami zawodowymi. Od samego początku przy tworzeniu naszej oferty dla lekarzy i lekarzy dentystów współpracowaliśmy z samorządem lekarskim i robimy to do dzisiaj. Naszymi wieloletnimi partnerami są Okręgowe Izby Lekarskie i Naczelna Izba Lekarska, przede wszystkim komisja ubezpieczeniowa Naczelnej Izby Lekarskiej, gdzie współdziałamy z osobami, które od wielu lat zajmują się ubezpieczeniami i są dla nas bardzo cennymi konsultantami.
Podobna sytuacja ma miejsce w przypadku pielęgniarek i położnych: współpracujemy z większością Okręgowych Izb Pielęgniarek i Położnych w całej Polsce oraz z Naczelną Izbą Pielęgniarek i Położnych. Chciałbym podkreślić, że nasza oferta od wielu lat ma stałą rekomendację Naczelnej Izby Pielęgniarek i Położnych.
Współpracujemy również z Krajową Izbą Fizjoterapeutów, z Polskim Towarzystwem Fizjoterapii, ze Stowarzyszeniem Fizjoterapia Polska, a przechodząc do ratowników medycznych – z Polskim Towarzystwem Ratowników Medycznych.
Ta współpraca to nie tylko konsultacje naszej oferty, ale też dostarczanie konkretnej wiedzy, poprzez organizację cyklicznych konferencji w temacie szeroko rozumianej odpowiedzialności prawnej, oczywiście w szczególności odpowiedzialności cywilnej związanej z wykonywaniem zawodów medycznych lub działalności leczniczej. W pandemii te konferencje odbywały się zdecydowanie rzadziej i były to oczywiście wideokonferencje czy webinary, ale teraz wracamy już do klasycznych spotkań. Poza tym, że sami je organizujemy, często też dołączamy do konferencji, które organizują inne instytucje z sektora, angażując naszych ekspertów, zarówno spośród pracowników INTER Polska, jak i ekspertów zewnętrznych, z którymi od wielu lat współpracujemy.
Podobną współpracę z zakresu dostarczania wiedzy z obszaru odpowiedzialności prawnej realizujemy z uniwersytetami medycznymi i z wyższymi szkołami medycznymi. Ja również mam przyjemność przekazywać wiedzę studentom medycyny podczas wykładów. Frekwencja jest duża, ponieważ podczas studiów medycznych mało się mówi o odpowiedzialności cywilnej i prawnych konsekwencjach zdarzeń niepożądanych.
Jakie ubezpieczeniowe trendy obserwuje Pan obecnie w branży medycznej?
– Przede wszystkim rośnie częstość występowania wypadków ubezpieczeniowych, czyli zdarzeń, które są przyczyną określonej szkody, a w konsekwencji odnotowujemy wzrost roszczeń odszkodowawczych. Wynika to między innymi z coraz większej świadomości pacjentów.
Mamy ustawę o prawach pacjenta i Rzeczniku Praw Pacjenta z listopada 2008, mamy coraz większą liczbę kancelarii prawnych, które specjalizują się w obsłudze osób, które mogą mieć roszczenie do służby zdrowia. Poza tym Prokurator Generalny w 2016 r. powołał w ramach struktur prokuratury specjalne wydziały do spraw błędów medycznych. W zeszłym roku toczyło się ich ponad 5200 i zostało zarejestrowanych ponad 1700 nowych.
Te wszystkie czynniki powodują, że postawy roszczeniowe są wspomagane z wielu kierunków. Ponadto rosną sumy orzekane przez sądy w zakresie odszkodowań, zadośćuczynień czy rent. Dzisiaj już nikogo nie zaskakuje zadośćuczynienie na poziomie miliona złotych z rentą na poziomie kilku czy nawet kilkunastu tysięcy złotych miesięcznie.
Jakie INTER Polska ma plany na najbliższą przyszłość?
– Wprowadziliśmy właśnie nową platformę komunikacyjną. Jest to rozwiązanie technologiczne do wystawiania polis oraz do ich obsługi, jak i komunikacji pomiędzy klientem, agentem, brokerem i ubezpieczycielem. To zdecydowane ułatwienie dla wszystkich współpracujących z nami pośredników i naszych klientów.
Przy tej okazji nie zapomnieliśmy o innowacji na polskim rynku pośrednictwa, naszej nie pierwszej i mam nadzieję nie ostatniej, mianowicie o automatycznym przyporządkowaniu każdemu klientowi, który kupuje ubezpieczenie w formule direct agenta eksperta, najbliższego mu geograficznie. Będzie to jego doradca ubezpieczeniowy w sytuacji pytań, wątpliwości bądź kolejnych potrzeb ubezpieczeniowych.
Dokonujemy również gruntownej zmiany w ofercie dla wszystkich zawodów medycznych, tak więc czeka nas wyjątkowo aktywna jesień!
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
