Rozmowa z Jarosławem Krasowskim, dyrektorem sprzedaży Vienna Life TUnŻ SA Vienna Insurance Group
Aleksandra E. Wysocka: – Vienna Life kojarzy się w pierwszej kolejności z ubezpieczeniami z komponentem inwestycyjnym, ale teraz rozszerzyliście swoją ofertę. Co proponujecie klientom?
Jarosław Krasowski: – Rzeczywiście, ostatnie kilkanaście miesięcy to dla nas czas intensywnych zmian i realizacji nowej strategii produktowej. Inwestycje wciąż są dla nas istotne, ale chcemy działać na rynku życiowym kompleksowo.
Mamy już pełną ofertę ochronną dla klienta indywidualnego. Jej ukoronowaniem jest nasz flagowy produkt, czyli KAPITALny PLAN+. To indywidualne ubezpieczenie na życie z możliwością zawierania umów dodatkowych. Nie ma w nim daty końca ochrony, czyli jest to produkt na całe życie. W obecnych czasach to jest konkretna wartość z perspektywy klienta.
Drugi produkt, na który mocno stawiamy, to jest grupa otwarta KAPITALna GRUPA+ stworzona we współpracy z Wienerem, łącząca nasze doświadczenia sprzedaży życiowej z jego doświadczeniami w „majątku”, gdyż jak wiemy, są to dwa różne światy.
Dodatkowo oferujemy możliwość rozszerzenia podstawowej ochrony i jak się okazuje, klienci bardzo często się na to decydują. Dobierają dodatkowe ridery, zwłaszcza związane z poważnymi zachorowaniami czy z nowotworami, a także te klasyczne, czyli niezdolność do pracy.
Tworząc produkty, stawiamy na maksymalną prostotę zarówno w konstrukcji ubezpieczenia, jak i w ścieżce sprzedażowej.
Nie macie sieci własnej sprzedaży, więc rozwijacie współpracę z multiagentami. Jak Wam ona idzie?
– Dajemy agentom interesujące, a jednocześnie proste produkty. W dodatku proces ich sprzedaży jest w zasadzie odwzorowaniem procesu sprzedaży produktów majątkowych. To jest zwykła sprzedaż transakcyjna, jak w przypadku OC. Agent nie musi spędzać dużej ilości czasu na wyjaśnianiu klientowi naszego produktu, bo wszystko jest intuicyjne i proste.
Ponadto oferujemy multiagencjom rozwiązania technologiczne, które jeszcze bardziej tę sprzedaż ułatwiają. Najlepszym tego przykładem jest rozwiązanie „sell by link”. Z pozoru jest to działanie directowe, ale bez agenta nie funkcjonuje. Chociaż klient sam wszystko klika i wybiera opcje, agent jest wynagradzany za wsparcie przy zawarciu umowy i jej dalszą obsługę. Dzięki temu agenci mogą korzystać z wygodnych narzędzi sprzedaży bezpośredniej, zamiast tracić klientów preferujących samoobsługę. A takich jest coraz więcej, szczególnie wśród młodszych generacji.
Warto też wiedzieć, że prowadzimy bardzo rozwiniętą współpracę z multiagencjami wyspecjalizowanymi w sprzedaży oferty życiowej oraz z doradcami finansowymi, a także z sektorem bankowości spółdzielczej.
Jak wyglądają Wasze doświadczenia z bancassurance?
– Widzimy na konkretnych liczbach, że sektor bankowości spółdzielczej bardzo się sprawdza w sprzedaży naszych produktów. Nie jesteśmy wielkim ubezpieczycielem, dlatego najlepiej nam się współpracuje z mniejszymi podmiotami. To działa też w drugą stronę.
Jesteśmy elastyczni, z każdym partnerem wypracowujemy rozwiązania, które mu odpowiadają. Szybko podejmujemy decyzje i działamy po partnersku, co jest bardzo doceniane. W obszarze bancassurance wierzymy szczególnie w ubezpieczenie, które wpisuje się w DNA bankowe, czyli ubezpieczenie do pożyczek. Oferujemy rozwiązanie oparte jedynie na underwritingu finansowym i jest to produkt odpowiednio rentowny.
Jakie są Wasze plany na przyszły rok?
– Planów mamy bardzo dużo, ale kierujemy się zasadą, żeby mówić o tym, co już się nam udało, a nie o tym, co byśmy chcieli zrobić w przyszłości. Cały czas doszlifowujemy naszą ofertę i narzędzia technologiczne, ponieważ to jest teraz źródło dużej przewagi konkurencyjnej w walce o serca agentów i klientów.
Pracujemy nad ofertą affinity. Ponadto w planach jest ustabilizowanie wzrostu regularnej sprzedaży. Będziemy też poszerzać współpracę z multiagencjami. Od połowy zeszłego roku pozyskaliśmy 300 nowych agencji, które aktywnie sprzedają nasze produkty. To jest zwiększenie bazy sprzedawców o 1500 OFWCA, a więc zupełnie inna skala działalności. To też wymagało dopasowania sił sprzedażowych, żeby zapewnić odpowiedni serwis.
Lista oczywiście cały czas jest otwarta i zapraszamy do współpracy multiagencje poszukujące partnerów z prostymi ubezpieczeniami na życie, intuicyjnymi narzędziami i mocnym nastawieniem na relacje.
Jakie agencje chcecie pozyskać? I co możecie im zaoferować?
– Bardzo lubimy lokalne podmioty, które są najbliżej klienta. Stawiamy na bliskość. U nas każdy agent bez problemu może zadzwonić do prezesa, powiedzieć, co mu nie pasuje albo czego potrzebuje. Dla nas multiagenci są jak rodzina i mogą liczyć na osobiste potraktowanie.
Proste ścieżki sprzedażowe, a co za tym idzie, szkolenia dopasowujemy do poszczególnych agencji, wspieramy też analizę potrzeb klienta. Dla nas kluczowe jest, żeby każdy agent wiedział, jak i komu sprzedać nasz produkt, jak przedstawić jego możliwości, a także jak poszerzyć bazę swoich klientów dzięki naszym produktom.
Co jeszcze chcecie osiągnąć w tym roku?
– Będziemy nadal ulepszać ścieżki sprzedażowe – w dużej mierze opierając się na technologii. Poza tym dostarczymy agentom rozwiązania technologiczne, które zapewnią kontakt i usprawnią obsługę, zwłaszcza na etapie spisywania wniosku, uzupełniania pewnych braków we wnioskach. Chcemy, żeby to było przejrzystsze dla agenta i żeby miał on bezpośredni, szybki kontakt z firmą poprzez technologię, tak żeby w czasie rzeczywistym mógł od razu uzupełniać informacje, śledzić status swojego wniosku, wypłaty prowizji, opłaty składki i tak dalej.
Ponadto nadal będziemy rozwijać produkty ochrony – skupiamy się na udoskonalaniu tych obecnych, żeby dostarczyć jedno, dwa nowe rozwiązania, które też są potrzebne klientom. Chcemy zaoferować produkt posagowy, a poza tym rozszerzyć nasze produkty o uszczerbki, ale jesteśmy też otwarci na dialog z partnerami i odpowiadanie na ich potrzeby produktowe.
Jeszcze raz gorąco zapraszam do współpracy i rozmów biznesowych. Razem możemy stworzyć nową wartość i dobry biznes dla wszystkich zainteresowanych stron.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
