Rozmowa z Michałem Korneszczukiem, dyrektorem polskiego oddziału firmy Pantaenius
Aleksandra E. Wysocka: – Od jak dawna firma Pantaenius zajmuje się ubezpieczaniem jachtów?
Michał Korneszczuk: – Firma została założona jako makler morski w 1899 r. przez Johanna C. Pantaeniusa w Niemczech, ale oczywiście w tamtych czasach nie było mowy o jachtach, tylko o statkach i okrętach. W latach 60. XX w. nasz obecny szef Harald Baum, który z zamiłowania jest żeglarzem, zauważył, że produkty morskie obecne na rynku nie były dopasowane do potrzeb żeglarzy. Zaczął więc takie rozwijać.
Potem zaczęły pojawiać się zagraniczne oddziały firmy: w Austrii, w Anglii i wielu innych krajach. Polski oddział powstał w 2018 r., choć już wcześniej firma sprzedawała na naszym rynku swoje produkty i miała tutaj klientów wśród żeglarzy.
Jak działacie i w jaki sposób dystrybuujecie produkty?
– W myśl polskich przepisów jesteśmy multiagencją. Ale to my kreujemy nasze produkty, ich klauzule i warunki ogólne. Znajdujemy ubezpieczycieli, którzy chcieliby się pod tym podpisać. Najczęściej jest to koasekuracja: jeden jacht ubezpiecza pięciu, sześciu ubezpieczycieli.
Dystrybuujemy w różnych kanałach: direct, bo sami jesteśmy aktywni w środowisku żeglarskim, a także we współpracy z pośrednikami; agentami, brokerami oraz sprzedawcami jachtów.
Jak wyglądają Wasze relacje z pośrednikami ubezpieczeniowymi?
– Jesteśmy otwarci na współpracę z każdym, niekoniecznie trzeba się świetnie znać na żeglarstwie, chociaż oczywiście wśród naszych partnerów jest wielu pośredników, którzy sami żeglują. Mamy relacje z pośrednikami, którzy mają większy styk z rynkiem żeglarskim, wtedy współpraca jest bardziej regularna. Ale współdziałamy też ze „zwykłymi” brokerami ubezpieczającymi cały majątek klienta, w skład którego wchodzi między innymi jacht.
Jesteśmy doskonałym partnerem, bo kładziemy nacisk na jakość produktu i obsługi, a ponadto zwyczajnie się znamy na tym, co robimy. Nie tylko sprzedajemy ubezpieczenia, ale też doradzamy i służymy pomocą w razie nieprzewidzianych zdarzeń na całym świecie! Ubezpieczenia jachtów to nasze zamiłowanie i specjalizacja, nie boję się powiedzieć, że wiemy o nich wszystko lub prawie wszystko…
Staramy się także brokera wdrożyć w ten rynek, pomóc mu poznać wszystkie aspekty związane z życiem jednostki pływającej, zanim poradzi właścicielowi albo dopasuje mu konkretny produkt. A trzeba tutaj wziąć pod uwagę różne aspekty związane z posiadaniem jednostki. Polisa powinna być dopasowana do tego, czy łódka jest mała, duża, czy pływa raczej na Mazurach, czy na Morzu Śródziemnym, a może dociera na Morze Północne itd.
Być może nie wszyscy chcą jacht zakupić, ale chętnie go wyczarterują na rejs do Grecji czy na Wyspy Kanaryjskie. Wówczas też warto pomyśleć o ubezpieczeniu…
– Jest wiele możliwości. Nasza oferta jest skierowana nie tylko do właścicieli jachtów. Rozwinęliśmy drugą linię produktów dla klientów czarterowych. Wśród nich można znaleźć najpopularniejsze ubezpieczenie kaucji, ale również OC skippera czy też pakiety czarterowe.
Jeżeli do pośrednika przychodzi klient z potrzebą ubezpieczenia jachtu, to na co warto zwrócić uwagę?
– Najważniejszy jest podstawowy wywiad, czyli gdzie ta łódka będzie pływać, w jaki sposób będzie użytkowana. Teraz mamy taką sytuację, że przez presję inflacyjną część ludzi szuka oszczędności i myśli, że jak poda zaniżoną wartość łódki, to zaoszczędzi na składce. To tylko częściowo jest prawdą.
Większość szkód na jachtach to są szkody częściowe. Wtedy sama wartość łódki schodzi na dalszy plan, bo za część zamienną trzeba zapłacić tyle samo zarówno w nowszym, jak i starszym modelu. Ta sama szkoda w obu przypadkach może kosztować np. 15 tys. euro i kropka.
Ile może mniej więcej wynieść składka za ubezpieczenie jachtu?
– To bardzo złożona kwestia! Jeśli chodzi o wysokość składki, to może się ona zacząć od 200–300 zł dla małej łódki za OC, a skończyć na casco idącym w dziesiątki tysięcy euro. Nie ma szybkiego sposobu na jej wskazanie, ponieważ istnieje mnóstwo czynników, które ją determinują. Na przykład sposób wykorzystania jachtu.
Dla nas trend, że łódki w Mikołajkach robią się coraz większe, oznacza wzrost ryzyka, bo Mazury mają pewien limit wielkości. Te jednostki nie powinny mieć więcej niż 9–10 metrów, ale niektórzy klienci użytkują ponad 12-metrowe łódki za pół miliona euro, które lepiej nadawałyby się na Bałtyk.
Najlepiej skontaktować się z nami – w ciągu dwóch dni jesteśmy w stanie zaprezentować naszą ofertę.
Ten temat może okazać się intratny dla brokerów, choć wymaga niemałej wiedzy…
– Jest duża rzesza pośredników, która obsługuje majątek, i wśród klientów trafiają im się coraz częściej tacy, którzy kupują jacht. Zwracają się wtedy do swojego brokera, żeby mu ten nabytek ubezpieczył. Chciałbym, żeby brokerzy wiedzieli, że nasza firma oferuje taki specjalistyczny produkt, i skontaktowali się z nami po poradę, a przy okazji nawiązali szerszą współpracę. Z drugiej strony nie konkurujemy prowizją, sami jesteśmy pośrednikami.
W tej chwili mamy 4 tys. aktywnych klientów z naszymi polisami, ale liczymy na poszerzenie tej bazy. W Polsce jest kilkadziesiąt tysięcy jachtów. Ten rynek rośnie, ale jest trudny do oszacowania, bo przecież mamy też łódki bez obowiązku rejestracji, te do długości 7,5 metra.
Jakie szkody najczęściej się przytrafiają? Jakie są najciekawsze?
– Najczęstsze to uszkodzenia przekładni, będące skutkiem kolizji z dnem, czyli wejścia na mieliznę – dlatego że większość naszych klientów pływa po jeziorach. A najciekawsze zdarzenia to ataki orek, które ostatnio nagminnie przytrafiają się łódkom pływającym w Cieśninie Gibraltarskiej.
Właśnie dotarło do nas nowe zgłoszenie, że stado orek zaatakowało jacht i pogryzło płetwę sterową. To już trzecia czy czwarta taka szkoda polskiego klienta.
A jak można się z Wami skontaktować w sprawie współpracy?
– Najlepiej poprzez e-mail albo telefonicznie. Zapraszamy do kontaktu.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
PANTAENIUS Ubezpieczenia Jachtów
Kontakt dla pośredników:
Maja Borkowska
tel.: +48 58 355 82 56
e-mail: mborkowska@pantaenius.com
www.pantaenius.pl
