Rozmowa z Wojciechem Dworakowskim, prezesem spółki WygodnaRata.pl
Aleksandra E. Wysocka: – To już cztery lata, odkąd działa spółka Wygodna Rata.pl. Co uważa Pan za największy sukces tego przedsięwzięcia?
Wojciech Dworakowski: – Najistotniejszym wyzwaniem było skuteczne i szybkie wdrożenie bardzo trudnego produktu. Wygodna Rata zaczęła obsługę klienta zaledwie po czterech miesiącach od powołania firmy. Dla nas bardzo ważne było to, aby mimo wysokiego stopnia skomplikowania produktu i procesu oraz ryzyka, jakie towarzyszy działalności kredytowej, stworzyć rozwiązanie, które będzie łatwe i szybkie w obsłudze, a także proste w sposobie prezentowania produktu klientowi. Wiedzieliśmy, że nie możemy pozwolić sobie na to, by agentom komplikować codzienną pracę – mają jej ponad miarę.
To jest nasze największe osiągnięcie. Mamy blisko tysiąc współpracujących agentów i wielu z nich korzysta z Wygodnej Raty kilkanaście razy w miesiącu – to olbrzymia dawka pozytywnych sygnałów. Odczytujemy to jako bardzo dobrze wykonaną pracę – niesamowicie nas to kręci.
A co było najtrudniejsze? Czego się nauczyliście?
– Najtrudniejsze było i jest to, że zmagamy się z ryzykiem kredytowym – musimy ocenić, który klient będzie spłacał nasze raty, a który nie – w końcu to my płacimy za polisę, a klient ma się z nami rozliczyć później. Radzimy sobie z tym bardzo dobrze, głównie dzięki temu, że agenci sami rozumieją nasze ryzyko i wiedzą, że może zdarzyć się klient, któremu nie rozłożymy polisy na raty – rzadko – ale jednak. To pokazuje, jak bardzo dojrzałych mamy partnerów.
Nauka? Stale się uczymy – i to często od naszych partnerów. Od początku stawialiśmy na obecność blisko rynku. Nauczyliśmy się słuchać agentów, dzięki czemu dzisiaj Wygodna Rata jest lepszym produktem niż na początku. Szybka ewolucja, a czasami nawet rewolucja.
Jak teraz wygląda sprzedaż ratalna w Wygodnej Racie – jakie produkty są najczęściej opłacane ratalnie, na ile rat etc.?
– Doskonale wyczuliśmy moment gwałtownego wzrostu składek w latach 2017 i 2018. To nam pomogło szybko rozwinąć skrzydła i zdobyć grono stałych klientów. Dzisiaj w sprzedaży dominuje rozkładanie polis komunikacyjnych na sześć miesięcznych rat. Koszt porównywalny z ratami w towarzystwach, ale raty wygodniejsze dla klienta – są po prostu niższe, dzięki czemu klienci chętniej rozszerzają ochronę ubezpieczeniową, a na tym przecież wszystkim zależy!
Widać też wyraźnie, że Wygodną Ratę polubili przedsiębiorcy mający pojazdy w leasingu czy kredycie – rozkładają te polisy u nas zwykle na 12 miesięcy i rokrocznie je odnawiają.
Agenci są często sceptyczni wobec płatności ratalnych. Jak odpowiadacie na najczęściej pojawiające się obiekcje?
– Nasze zadanie to też walka ze stereotypami. Pierwszy jest taki, że raty są drogie – zarówno w TU, jak i w innych systemach ratalnych. To podejście agentów determinowane jest chęcią otrzymania prowizji za polisę od razu, a nie w ratach – wyobraźmy sobie sytuację, w której agent, rozkładając polisę na cztery raty w TU, otrzymuje pełne wynagrodzenie dopiero po dziesięciu miesiącach od zawarcia umowy ubezpieczenia! Dlatego często widzę i słyszę, jak namawia się klientów do płatności jednorazowych. Agent mówi: „Raty są drogie i proponuję opłacić polisę jednorazowo”.
W Wygodnej Racie działa to inaczej – koszt rozłożenia płatności na raty jest na ogół podobny lub nawet niższy niż w towarzystwach ubezpieczeniowych, a polisa jest opłacona w całości, więc i prowizja za polisę dla agenta również rozliczona jest w całości.
Nieznający naszego rozwiązania agenci myślą, że Wygodna Rata jest skomplikowana i czasochłonna. To oczywiście opinia nieprawdziwa. Agenci mają dostęp do prostego, intuicyjnego systemu sprzedaży. Sam proces trwa kilka minut – w wielu przypadkach prościej jest podpisać umowę na raty, niż wystawić polisę.
Nasza firma profesjonalnie wspiera agentów w ich codziennej pracy. To niezwykle ważne, zwłaszcza na początku. Oprócz pełnego wsparcia merytorycznego poprzez nasz Dział Wsparcia Agenta, realizujemy też wiele programów szkoleniowych i webinariów, które pomagają zacząć efektywnie wykorzystywać Wygodną Ratę do zwiększania przypisu i przychodów.
Czy widzicie wpływ obecnej sytuacji „pandemicznej” na skłonność klientów do płacenia w ratach?
– Tak, widać wyraźnie, że konsumenci redukują wydatki – nie dokonują zakupów, które przekładają „na lepsze czasy”. Na marginesie, uważam, że przyjdzie nam jeszcze na to nieco poczekać. W Wygodnej Racie widzimy zwiększone zainteresowanie zarówno agentów, jak i klientów. Klienci muszą kupić polisę i wolą ten zakup rozłożyć na raty, a gotówkę zatrzymać „na trudniejszy okres”.
Z kolei zainteresowanie agentów wynika z faktu, że ustawowe rozwiązania dotyczące walki z koronawirusem dotknęły też rynek kredytowy. Radykalnie ograniczono poziom maksymalnych kosztów kredytu, co spowodowało, że niektóre firmy zawiesiły zawieranie umów ratalnych.
Jakie macie plany i cele biznesowe na kolejne miesiące i lata?
– Jak zawsze ambitne. Cały czas doskonalimy nasze procesy i system. Mimo że jest prosto i szybko, ma być jeszcze PROŚCIEJ i jeszcze SZYBCIEJ. I nowocześniej.
Biznesowo na rok 2020 zaplanowaliśmy powiększenie o 50% sieci partnerów współpracujących. Zmiany technologiczne oraz intensywne szkolenia – głównie online, które właśnie rozpoczęliśmy – pozwolą nam o 1/3 zwiększyć liczbę transakcji ratalnych z agentami już współpracującymi. Wszystko to złoży się na kilkudziesięcioprocentowy wzrost sprzedaży i przychodów.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
Masz pytania? Skontaktuj się:
www.wygodnarata.pl
kontakt@wygodnarata.pl
