Racjonalność jest obowiązkiem lidera rynku

0
1386

Rozmowa z Arturem Borowińskim, prezesem zarządu ERGO Hestii

Aleksandra E. Wysocka: – Niedawno objął Pan najwyższe stanowisko w ERGO Hestii. Jakie cele i priorytety widzi Pan na najbliższy czas?

Artur Borowiński: – ERGO Hestia jest bardzo silną spółką majątkową, trzecią największą na rynku i na początku tego roku rośnie nieco szybciej niż cały rynek. Naszym celem jest pozycja wicelidera. Co często nie jest zauważane, ale jest niezwykle istotne, to fakt, że od dwóch lat jesteśmy najszybciej rozwijającą się spółką życiową. To mnie niezwykle cieszy. Chcemy utrzymać to tempo rozwoju. Ponadto na ostatnim Kongresie Brokerów dostaliśmy kolejną, 15. już nagrodę Fair Play – postrzegamy siebie jako lidera także w tym obszarze.

Chcemy się rozwijać w szeroko rozumianej sprzedaży detalicznej. W tym roku domknęliśmy ofertę ubezpieczeń rolnych: naszym ostatnim produktem było agrocasco, wprowadzone pod koniec maja.

W najbliższym czasie chcemy postawić też na ubezpieczenia zdrowotne, które do tej pory nie były częścią naszej działalności. To poważna linia biznesu i wiążemy z nią duże nadzieje. W IV kw. tego roku chcemy wystartować z ubezpieczeniami zdrowotnymi indywidualnymi, a następnie z ubezpieczeniami grupowymi. To jest bardzo kompleksowy produkt, którego nie można wprowadzać bardzo szybko. Zależy nam oczywiście na jego jakości, opracowujemy bardzo ciekawą ofertę, bo chcemy się wyróżniać na tle tego, co robią nasi konkurenci.

W tym roku widzimy, że współpraca z placówkami medycznymi staje się trudniejsza, ze względu na podwyżki w cenach ich usług. Stawiacie na placówki partnerskie czy myślicie o własnej sieci? Jaka jest Wasza strategia?

– Jeśli chodzi o placówki, to planujemy korzystać z usług partnerów. Nie mamy ambicji kupowania placówek medycznych. Chcemy się skoncentrować na części ubezpieczeniowej, nie zajmować się prowadzeniem przychodni czy szpitali – to są zupełnie inne kompetencje. Po prostu chcemy zapewnić klientom najlepszą możliwą opiekę, skupiając się na jak najszerszej dostępności porad medycznych. Celujemy mniej więcej w 3000 placówek w ramach naszej oferty ubezpieczenia zdrowotnego.

Wyróżniająca będzie także część diagnostyczna. Na tym chcemy budować różnice w stosunku do tego, co jest dzisiaj na rynku. Skupiamy się na kwestiach profilaktyki i szybkiego diagnozowania.

Wracając do tematu wyników finansowych, jak postrzega Pan pozycję ERGO Hestii na rynku poszczególnych działów ubezpieczeń? Szczególnie zajmujące jest to, co się dzieje w komunikacji. Czy będziecie konsekwentnie podnosić ceny, licząc się ze spadkiem udziałów w rynku?

– Ceny powoli, ale jednak rosną. Mamy rekordowo niskie częstości szkód, ale nie można oczekiwać, że będzie ich jeszcze mniej. W najlepszej sytuacji ten trend przez jakiś czas się utrzyma, co pokazują nam dane I kw. Koszt likwidacji średniej szkody będzie rósł. Na dłuższą metę nie da się utrzymać niskiej składki, ale na rynku nadal są gracze, którzy próbują w ten sposób przyciągać klientów.

ERGO Hestia straciła w I kw. 4% składki OC ppm, co wyraźnie pokazuje, że nie bierzemy udziału w wojnie cenowej. Oczywiście zauważamy tę stratę. Nie znaczy to jednak, że się tym jakoś szczególnie martwimy. Wiemy, czego się spodziewać i jakie decyzje należy podejmować. Nasz rynek niestety tak wygląda: są na nim firmy, które teraz chciałyby rosnąć, są też firmy działające na zasadzie swobody świadczenia usług, które są agresywne oraz pewnie nie do końca znają polski rynek. A można na nim bardzo wiele rzeczy testować. Dlatego teraz w całej Europie ceny polis komunikacyjnych rosną, a u nas nadal są na stabilnym i wyjątkowo niskim poziomie. Ale to się na pewno zmieni, nie da się oszukać matematyki i finansów.

Jesteście jeszcze gotowi oddać nieco więcej pola konkurentom?

– Rzeczywiście tak jak powiedziałem, tracimy pewną liczbę klientów i nie jesteśmy oczywiście z tego zadowoleni. Ale nie ma innej opcji – musimy zachowywać się racjonalnie. To jest obowiązek liderów rynkowych. Widzimy, że są obszary, gdzie mamy też solidne wzrosty, ponad 20%. Tam, gdzie liczy się jakość, doradztwo, mamy te wzrosty nawet ponadprzeciętne. Natomiast tam, gdzie priorytetem jest cena, mamy do czynienia z nierozsądną konkurencją, w której nie chcemy uczestniczyć.

Jeśli chodzi o pricing, też mamy rywalizację w kwestii dopasowania ceny do ryzyka. Może w tym pomóc dostęp do nowych baz. Jak przebiegała ta integracja w ERGO Hestii? Jaki ma ona wpływ na cenę polis?

– Jeśli chodzi o wycenę ryzyka, to polski rynek jest zaawansowany. Trwa wręcz wojna technologiczna, w której zasoby i kompetencje są dobrami niezwykle cenionymi. Mówię tutaj o ludziach, którzy umieją interpretować dane z tych potężnych baz.

W ERGO Hestii zaawansowana analityka przy wycenie ryzyka to codzienność. Baz oraz zmiennych, na podstawie których wyjątkowo precyzyjnie dopasowujemy cenę do konkretnego ryzyka, jest bardzo wiele.

Jak widzicie swoją współpracę z pośrednikami?

– Są oni dla ERGO Hestii absolutnie kluczowi. Kontynuujemy nasz flagowy proces certyfikacji. Na początku czerwca pierwszych 15 absolwentów cyklu uzyskało prestiżowy, najwyższy stopień certyfikatu – Alfa. Cała certyfikacja obejmuje w tej chwili około 900 pośredników. Są to profesjonalni doradcy, którzy mają gigantyczną wiedzę na temat ubezpieczeń.

Szczególnie cenimy sobie agentów, którzy chcą się rozwijać, cały czas zdobywać wiedzę. Nasz system certyfikacji jest na nich zawsze otwarty. Zachęcamy jak najwięcej pośredników, by właśnie z nami podwyższali swoje kwalifikacje. Chcemy mieć wysoko jakościowych współpracowników i będziemy w nich dalej inwestować.

Jaką część biznesu przynoszą Wam pośrednicy?

– To około 90% naszego portfela. To jest nasz kierunek. Uważamy, że produkty ubezpieczeniowe – mimo wielu działań w kierunku ich uproszczenia – nie są często łatwe do zrozumienia dla naszych klientów. Dlatego potrzebna jest pomoc agenta, doradcy, który sprawnie wytłumaczy wszystkie niuanse i będzie w stanie dobrać najlepszy produkt do potrzeb klienta. Zresztą polski rynek ubezpieczeniowy opiera się na pośrednikach, a ci z kolei cechują się ogromną wiedzą. W czym nieustannie ich wspieramy.

A wierzycie ciągle w placówki fizyczne do obsługi klientów? Czy Polacy tam właśnie chcą nabywać ubezpieczenia?

– Klienci mają różne preferencje, a naszym zadaniem jest zapewnienie im różnych możliwości. Jeśli klient chce przyjść do placówki, spotkać się i porozmawiać o swoim ubezpieczeniu, powinniśmy być na to gotowi. Mamy ponad 230 Punktów Standard, ale oczywiście ułatwiamy agentom wystawianie polis zdalnie.

Poza tematami stricte biznesowymi ERGO Hestia uczestniczy w życiu kulturalnym poprzez konkursy literackie i działalność literacko-artystyczną. Będzie Pan kontynuować te programy?

– A nawet bardziej je rozwijać, szczególnie działalność społeczną, czyli m.in. związaną z fundacją Integralia, która pomaga osobom z niepełnosprawnościami czy Centrum Pomocy Osobom Poszkodowanym, które skupia się na przywracaniu sprawności ofiarom wypadków.

Nadal inwestujemy też w działania na rzecz sztuki. ERGO Hestia bardzo mocno wyróżnia się tym wśród innych ubezpieczycieli i w ogóle firm w Polsce. Jesteśmy organizacją, którą cechuje duża dojrzałość w prowadzeniu biznesu, ale też w pomaganiu innym. Niesiemy sztandar ubezpieczeń nie tylko w zwykły sposób, czyli wypłacając odszkodowania, ale dajemy coś więcej. I jesteśmy też za to doceniani. Jesteśmy firmą odpowiedzialną społecznie, także w stosunku do naszych pracowników.

Poza tym angażujemy się w edukację młodzieży za pośrednictwem naszej Małej Akademii Ubezpieczeń. Organizujemy uczniom całe dni z ubezpieczeniami, podczas których dowiadują się m.in, czym się różni OC od AC itp. A nasi eksperci z dużym poczuciem humoru trafiają do tych młodych ludzi. Tego rodzaju inicjatywy na trochę mniejszą skalę również mają duże znaczenie.

Patrząc na rynek, który z różnych stron już Pan poznał, co jest teraz największym wyzwaniem? Czy jest jakiś aspekt, który Pana niepokoi?

– Luka ubezpieczeniowa, czyli właściwa wartość ubezpieczonego mienia, życia i zdrowia, stanowi moim zdaniem bardzo duże wyzwanie, o którym przez wiele lat trochę zapomnieliśmy. Jako profesjonaliści, jako poważne firmy, organizacje zaufania publicznego musimy tę lekcję odrobić. Ze względu m.in. na inflację, jeśli rok temu mieliśmy sumę ubezpieczenia X, to teraz powinna to być kwota X plus kilkadziesiąt procent. Oczywiście za tę drugą kwotę trzeba więcej zapłacić w składce, co budzi opór. Ale naszym obowiązkiem jest właściwie ubezpieczać klientów.

Inne wyzwanie to obszar ubezpieczeń osobowych – zdrowotnych i życiowych. Mocno wierzę, że to jest przyszłość polskiego rynku, ale nie jest to łatwa dziedzina działalności.

Poza tym mamy kwestię regulacji. To jest bardzo obszerny temat, ale też jako konsumenci czy biznesmeni coraz częściej podlegamy regulacjom. Może to w dłuższym terminie prowadzić do sytuacji, w której łatwiej będzie funkcjonować dużym firmom niż mniejszym, które będą miały problemy ze spełnieniem wszystkich wymogów. A to sprawi, że konkurencja będzie w pewnym momencie mniejsza. Koszty prowadzenia biznesu ubezpieczeniowego będą coraz wyższe.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka