O sukcesach i wyzwaniach dla multiagencji opowiada Artur Kijonka, prezes OVB Polska
Aleksandra E. Wysocka: – Mówi się, że trwa bardzo trudny rok dla multiagencji.
Artur Kijonka: – Naprawdę? Nie zauważyłem. Mamy najwyraźniej zupełnie inny rok niż ci, co to mówią. Co więcej, w lipcu, który jest teoretycznie miesiącem wakacyjnym, pobiliśmy rekord najwyższej miesięcznej sprzedaży w całej 25-letniej historii OVB Polska. Przyznaję, że sam byłem zaskoczony wynikiem, jaki wypracowali nasi wspaniali współpracownicy. Rekordowe wyniki OVB to jednak nie przypadek, to profesjonalni, a przede wszystkim pracowici ludzie i konsekwentne wdrażanie uzgodnionych z dyrektorami krajowymi strategii. Oczywiście nie jest to łatwy rynek, ale być może jednym z powodów jest fakt, iż OVB ma nieco inny profil niż typowa multiagencja w Polsce, ponieważ specjalizujemy się w ubezpieczeniach na życie, a ubezpieczenia majątkowe traktujemy jako produkt serwisowy.
To też nie jest argument, ponieważ patrząc na wyniki całego rynku ubezpieczeń na życie, również powodów do euforii nie widać. Wręcz przeciwnie.
– To już sam nie wiem, co powiedzieć. Po doskonałych 2017 i 2018 r. mamy rekordowy rok 2019. Takie są liczby. My po prostu robimy swoje – analiza potrzeb klienta, bezpieczne doradztwo, serwis, rekrutacja, wdrażanie nowego współpracownika, i znów analiza potrzeb klienta, bezpieczne doradztwo, itd.
Sprzedaż jakich produktów idzie Wam najlepiej?
– Kilka lat temu, gdy wycofaliśmy się z polis z UFK, skoncentrowaliśmy się na rozwiązaniach ochronnych. Rośnie również, w naturalny, organiczny sposób, sprzedaż ubezpieczeń majątkowych, przede wszystkim polis mieszkaniowych. Klasycznej komunikacji, a zwłaszcza OC, nie sprzedajemy dużo, tak więc chyba jesteśmy inni od większości multiagencji. Co ciekawe, i nad tym musimy popracować, lekko zmniejsza się obecnie sprzedaż produktów stricte oszczędnościowych, ale widzę tu bardzo ciekawe możliwości rozwojowe związane między innymi z PPK. W produktach emerytalnych widzę ogromny potencjał. PPK to świetny „door-opener” do zakładów pracy, gdzie kolejno trzeba porozmawiać o ubezpieczeniach grupowych, życiowych i zdrowotnych, a potem z każdym pracownikiem o jego indywidualnych potrzebach. Możliwości są ogromne i tylko od nas zależy, czy z nich skorzystamy. Przyszłością są również, w mojej opinii, ubezpieczenia zdrowotne.
Będziemy rozwijać też sprzedaż innych produktów finansowych, takich jak kredyty i leasingi. Wierzymy w kompleksową obsługę klienta. Naprawdę, widzę przed całym naszym rynkiem świetlaną przyszłość, wcale nie przesadzam. Jest nas, doradców, agentów, wciąż za mało, a przecież Polacy nas i naszej pomocy bardzo potrzebują i coraz częściej będą potrzebowali. Możemy być dumni z naszej pracy i spokojni o naszą przyszłość.
Jak się rozwija struktura OVB? Kim jest „aktywny” współpracownik OVB
– Wszystkich współpracowników jest ponad 10 tys., aktywnie sprzedających, którzy regularnie pracują, jest około 3–3,5 tys. Wielu jest dwuzawodowców, którzy sprzedają ubezpieczenia okazjonalnie.
Czy najwięcej sprzedają jednozawodowcy?
– Każdy dokłada cegiełkę do sukcesu OVB. Model współpracy z OVB jest ukierunkowany od samego początku na budowę własnego zespołu. Najpierw sam sprzedajesz, potem rekrutujesz, a na końcu zarządzasz swoim zespołem. Tak też skonstruowaliśmy nasz system szkoleniowy. Zadania menedżerskie są najtrudniejsze i tu najmocniej musimy wesprzeć naszych współpracowników. O wiele łatwiej samemu sprzedawać, czy też rekrutować, niż skutecznie zarządzać. Dlatego w całej Europie wprowadziliśmy system szkoleń, który nazwaliśmy Karriere Campus. Każdy nowy menedżer przez rok uczestniczy w programie szkoleń prowadzonych przez praktyków, aktualnie najlepszych w danym obszarze. To szkolenia praktyczne i warsztaty, nie teoria.
Nowy system działa od początku 2019 r. i już teraz przekłada się istotnie na wyniki sprzedażowe, ale też na satysfakcję naszych współpracowników. W ub.r. przeprowadziliśmy międzynarodowe badania, które wykazały, że dla współpracowników OVB pieniądze nie są już jedynym motywatorem. Najważniejszym czynnikiem jest rozwój osobisty, perspektywa stabilnej kariery i konkretne narzędzia rozwijające kompetencje zawodowe. Idziemy więc w stronę jeszcze większej profesjonalizacji. Dodatkowo obecnie opracowujemy zupełnie nowy program wdrożeniowy, który będzie obejmował pierwsze 90 dni współpracy z OVB. Początki są najważniejsze i często to właśnie od nich zależy, czy ktoś odniesie sukces czy zniechęci się i odpadnie. To trochę jak z wychowaniem dziecka. Złe wzorce mogą mieć długofalowe, bardzo negatywne skutki. Dobre oczywiście też!
Co jeszcze rozumiecie przez profesjonalizację?
– Na nowo strukturyzujemy procesy i je informatyzujemy. Współpracownicy coraz częściej wolą elektroniczne narzędzia od papierowych zeszytów. To też inaczej wygląda z perspektywy klienta i potencjalnego współpracownika. Przemyślaną strukturę ma obecnie nie tylko analiza potrzeb klienta, ale również rozmowa rekrutacyjna. Oba skrypty zostały wyróżnione przez BCC Medalem Europejskim.
Wiele dały nam również nowe wymagania związane z IDD. Owszem, wdrożenie było trudne i wymagało od nas zmiany myślenia, ale teraz widzimy już konkretne korzyści z wprowadzonych zmian. Istotnie wyeliminowaliśmy ryzyko niezrozumienia czy wręcz missellingu. Rozmówca otrzymuje na koniec spotkania link do prezentacji i może prześledzić cały jej przebieg we własnym tempie, a potem dopytać o interesujące go szczegóły.
Nowe otoczenie prawne jest bardzo wymagające, ale uważam, że jest dobre dla rynku. Korzystna jest też ujednolicona prowizja w poszczególnych liniach produktowych, dziś żaden z naszych współpracowników nie kieruje się wysokością prowizji, tylko cechami produktu i rzeczywistą potrzebą klienta. To był duży skok jakościowy, gdzie najtrudniejsze nie było stworzenie narzędzi informatycznych, ale zmiana mentalności. Każdy chce zmiany na lepsze, ale nie każdy jest gotowy zmienić siebie…
Jak OVB Polska prezentuje się na tle innych, siostrzanych spółek z innych krajów?
– To trudne pytanie, ponieważ produktowo jesteśmy w bardzo różnych miejscach. U nas nie sprzedajemy w ogóle unit-linków, a w większości krajów mają się one świetnie. My sprzedajemy majątek, inni nie. Każdy kraj ma swoje uwarunkowania i lokalną specyfikę. Jednoznacznie rozwijamy się, w pierwszej połowie 2019 r. całe OVB osiągnęło dwucyfrowy wzrost. Niedawno rozpoczęliśmy działalność w Belgii, myślimy też o innych krajach, m.in. o republikach nadbałtyckich. Przyszły rok będzie dla nas jubileuszowy. Będziemy świętować 50-lecie OVB. Tym większa motywacja, żeby zamknąć 2019 r. dobrym wynikiem. Przed nami rocznicowa gala w Kolonii na 10 tys. osób…
Kieruje Pan OVB Polska od 10 lat. Co się zmieniło w tym czasie?
– Hmmm… to już faktycznie 10 lat… Praktycznie wszystko. Zaczynaliśmy jako młodzi ludzie, było to też parę kilo temu…, nie że teraz jesteśmy starzy, ale mentalnie dojrzeliśmy i też inaczej patrzymy na branżę i swój zawód. Zmiana sytuacji prywatnej, założenie rodziny zmienia optykę pracy z klientem. Łatwiej i chętniej rozmawiamy dziś o zabezpieczeniu życia oraz zdrowia. Cały rynek ubezpieczeniowy w Polsce dojrzał i uważam, że to świetna wiadomość. Jestem ogromnie dumny z moich ludzi, którzy pomagają klientom, rekrutują miesięcznie kilkaset osób, szkolą, budują i rozwijają biznesy i cały czas mnie pozytywnie zaskakują. Ale co dla mnie najważniejsze, pracujemy w superatmosferze. To nie zmieniło się od lat i póki jestem w OVB, na pewno się nie zmieni. Lubimy się, szanujemy, ciężko pracujemy i wspólnie świętujemy sukcesy, ale również wspieramy się w trudniejszych chwilach. OVB to taka moja druga rodzinka…
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
