Rozmowa ze Sławkiem Bełzem, dyrektorem sprzedaży agencyjnej Prudential Polska
Aleksandra E. Wysocka: – Gdy planowaliśmy naszą rozmowę, wydawało się, że niebawem zostawimy za sobą widmo pandemii, a świat obudzi się ze złego snu. Tymczasem rozmawiamy dziś w obliczu wielkiego kryzysu rozgrywającego się za naszą wschodnią granicą.
Sławek Bełz: – Trzeba przyznać, że świat nas nie oszczędza na przestrzeni ostatnich lat. Dziwnie nawet wymawia się to słowo – „lat”, bo przecież gdy zaczynała się pandemia, mieliśmy najpierw nadzieję, że sytuacja poprawi się po trzech miesiącach. Potem czekaliśmy na jesień, następną wiosnę i znów jesień z nadzieją na powrót do normalności. Niestety, kolejna pora roku przyniosła ze sobą mrożące krew wydarzenia.
Mam jednak wrażenie, że sformułowanie „czekaliśmy” jest zupełnie nieadekwatne do tego, co działo się w Prudential od marca 2020 r.
– Rzeczywiście. Już 1 kwietnia byliśmy gotowi do sprzedaży w sposób zdalny i nie wymagający bezpośredniego kontaktu, który szybko spotkał się z pozytywnym odzewem wśród klientów. Dzięki temu zapewniliśmy ciągłość biznesową naszym przedstawicielom, których bezpieczeństwo finansowe w znaczącej części opiera się na dochodach ze sprzedaży.
Prowadziłam w tamtym okresie warsztaty z obecności w świecie online i wiem, że ta zmiana sposobu działania nie była wcale naturalna i łatwa.
– Jak wiemy, sprzedawca to osoba, która potrzebuje żywego kontaktu z ludźmi, rozmów oraz interakcji. Odnalezienie się w tej pracy przed ekranem laptopa czy tabletu, przy jednoczesnej konieczności operowania na dokumentach w wersji elektronicznej, wymagało dodatkowego przygotowania. Tu jednak doskonale spisał się nasz team szkoleniowy i zespół wsparcia w centrali.
Proste materiały instruktażowe, warsztaty online czy nawet indywidualne konsultacje pozwoliły szybko opanować potrzebne umiejętności. Dziś mamy wielkich zwolenników tej formuły wśród przedstawicieli. Trzeba jednak podkreślić, że odsetek sprzedaży online to między 18% a 30% wolumenu sprzedaży, a procent ten uzależniony jest od restrykcji pandemicznych.
Czy to oznacza, że nawet w czasie lockdownów tak znacząca część sprzedaży realizowana była w formule face-to-face?
– Taka forma działalności była możliwa dzięki temu, że nasze oddziały nie zostały zamknięte nawet na jeden dzień. Błyskawicznie wyposażyliśmy pracowników w środki ochrony osobistej, zabezpieczyliśmy stanowiska recepcyjne i zadbaliśmy o reżim sanitarny w pokojach spotkań z klientami.
Ten trudny czas potwierdził tylko, że ubezpieczenie na życie to temat wymagający szczerej i spokojnej rozmowy, poczucia bezpieczeństwa i z pewnością dyskrecji.
Od przedstawicieli, którzy brali udział w warsztatach „Gazety”, wiem, że w Prudential wiele się działo w tym trudnym czasie.
– W końcu nazwa naszej marki zobowiązuje. Szybko, ale bardzo roztropnie przywracaliśmy rytm pracy naszych oddziałów. Kiedy to było możliwe, wracaliśmy do szkoleń stacjonarnych i lokalnych wydarzeń.
Nie ukrywam, że wymogi reżimu sanitarnego często komplikowały logistykę lub wymuszały zmianę formatów spotkań, ale wiedzieliśmy, że tylko poczucie względnej normalności pozwoli ludziom oswajać się z tym, co media szybko nazwały „nową normalnością”. Takie podejście dawało nam wszystkim zastrzyk energii i optymizmu, a przede wszystkim pozwalało na wdrażanie w obowiązki świeżo upieczonych konsultantów.
Zawód agenta ubezpieczeniowego jest nie tylko trudny, ale też w naszym kraju jest często zawodem ostatniego (lub prawie ostatniego) wyboru. Pandemia raczej nie pomagała rynkowi w pozyskiwaniu nowych kandydatów.
– To była nasza najtrudniejsza misja w trakcie tych prawie dwóch pandemicznych lat. Jednak nasi liderzy, bo tak w Prudential nazywamy menedżerów sprzedaży, dobrze wykorzystali ten czas, by znaleźć kolejne argumenty podkreślające misyjność zawodu agenta ubezpieczeniowego.
Pandemia udowodniła wszystkim pokoleniom, jak kruche bywa życie oraz zdrowie i jak ważne jest ubezpieczenie dla każdego z nas.
Ale przecież z drugiej strony był to dla wielu z nas czas zachwiania stabilności finansowej czy wręcz braku płynności wynikającej z utraty lub ograniczenia dochodów.
– Nasza firma i w tym aspekcie wykazała się błyskawiczną reakcją. Zaoferowaliśmy naszym klientom specjalną formułę, która pozwoliła im utrzymać ciągłość ubezpieczenia i uzupełnić poziom wymaganych składek w dłuższym czasie. Ten ruch został doceniony przez naszych klientów. Wielu skorzystało z tej opcji.
Czy to oznacza, że przez ostatnie dwa lata skupialiście się na utrzymaniu status quo i zarządzaniu kryzysowym?
– Otóż nie. Inne czasy wymagają innego podejścia. My poszliśmy tym tropem. Skupiliśmy się na działaniach, które systematycznie zmieniają oblicze sprzedaży. Wprowadzaliśmy kolejne usprawnienia w procesach cyfryzacyjnych. Jesteśmy przekonani, że te rozwiązania pozostaną z nami na zawsze, a poprzeczka będzie zawieszana coraz wyżej.
Wdrożyliśmy zupełnie nowe programy do naszego pakietu szkoleń. Nie tylko narzędziowe czy osadzone w tematyce komunikacji elektronicznej, ale także skierowane na relacje międzyludzkie – z klientem czy przedstawicielem – i wypracowanie recept na życie w świecie ciągłej niepewności oraz zmian.
Wróciliśmy też do celebrowania sukcesów sprzedażowych, awansów na ścieżce kariery w formule spotkań czy wyjazdów nagrodowych. Są to elementy, które poprzez doświadczenia budują wspólnotę celów, aspiracji i poczucie przynależności.
Czyli trwałość w zmieniającym się świecie?
– Dbamy, by w naszej formule działania pojawiały się takie nowości, jak: nowatorskie produkty z obszaru inwestycyjnego, zrewidowane i lepsze produkty ochronne czy nowe rozwiązania w obszarze rozwoju i motywacji. W tym wszystkim ważna jest niezmienność fundamentów pozwalających na długofalowe myślenie o biznesie i osobistej stabilności.
W naszym przypadku jest to formuła działania sieci oparta na nieskrępowanej budowie struktur agencyjnych, stabilnych systemach wynagrodzeń, unikalnej ścieżce kariery i równie wyjątkowych systemach motywacyjnych ukoronowanych fantastycznymi wyjazdami.
Dziś stoimy wobec kolejnego kryzysu i kolejnej niewiadomej. Czy w takiej sytuacji można mówić o stabilności i zachować spokój?
– Myślę, że nawet trzeba. Pomoc musi być spokojna i roztropna – czy to dla uchodźców w Polsce, czy dla mieszkańców w Ukrainie. Powinniśmy pamiętać, że jeżeli ktoś czeka na naszą pomoc, musimy pozostać silni. Tym wsparciem jest także wyjątkowy kształt naszych produktów i ochrona, jaką zapewniają. Nam oferują przekonanie, że dajemy ludziom realne wsparcie w najtrudniejszych momentach ich życia.
Czas kryzysu ponownie uświadamia, jak duża spoczywa na nas odpowiedzialność za bezpieczeństwo najbliższych i jakość ich życia. Jako firma jesteśmy dumni z pracowników i współpracowników włączających się w pomoc Ukrainie. Aktywnie, zarówno finansowo, jak i rzeczowo, wspieramy podmioty pomagające najbardziej bezbronnym ofiarom konfliktu – dzieciom. Naszą siłą jest cały czas tytułowa roztropność, a ona nie lubi rozgłosu. Daje za to pewność i jest fundamentem zaufania.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
