Skuteczna cyfrowa dystrybucja ubezpieczeń to nie yeti

0
870

Rozmowa z Danutą Żukowską, dyrektorką generalną Cachet w regionie CEE

Aleksandra E. Wysocka: – Cachet jest na polskim rynku już od dwóch i pół roku. Jak podsumowałaby Pani ten okres? Co się udało zrobić, a co jeszcze przed Wami?

Danuta Żukowska: – Weszliśmy na polski rynek z naszym flagowym produktem – ubezpieczeniem komunikacyjnym dla użytkowników platform cyfrowych, takich jak Uber, Bolt, iTaxi czy FreeNow. Mówimy tutaj o kierowcach korzystających z różnorodnych aplikacji taxi. To była nasza pierwsza innowacja.

Ostatni rok był zapewne najbardziej dynamiczny w naszej historii. Firma się rozwinęła, a my poszerzyliśmy ofertę produktową. Na przykład, wprowadziliśmy ubezpieczenie dla rowerów i hulajnóg, które szybko zdobywa uznanie wśród entuzjastów dwóch kółek. Skierowaliśmy też ofertę do klientów biznesowych działających w tym sektorze, przede wszystkim właścicieli dużych flot mikromobilnych.

Aplikacje mobilne to Wasz jedyny kanał dystrybucji?

– Jesteśmy głęboko przekonani, że ubezpieczenia można skutecznie oferować w formie cyfrowej, czyli za pośrednictwem aplikacji i internetu. Nie wyklucza to jednak naszego zaangażowania w różnorodne partnerstwa dystrybucyjne. Z entuzjazmem podejmujemy współpracę w zakresie marketingu i sprzedaży z firmami działającymi w sektorze mikromobilności. W tym roku zawarliśmy już dziewięć takich partnerstw, a kolejne są na horyzoncie.

Na polskim rynku posiadamy status multiagenta, co umożliwia nam również współpracę z zakładami ubezpieczeń. Dwa lata temu rozpoczęliśmy współdziałanie z PZU, a w ostatnim roku do grona naszych partnerów dołączyły takie firmy, jak ERGO Hestia, InterRisk, Allianz oraz Generali.

Z jakimi wyzwaniami spotkaliście się podczas swojej działalności? Jakie lekcje z nich wyciągacie?

– Wyzwań na pewno nie brakuje! W tej chwili widać spowolnienie, jeżeli chodzi o rynek aplikacji. Ale dotyczy ono bardziej ubezpieczycieli niż pośredników. Bardzo pomaga nam to, że w ostatniej rundzie finansowania zostaliśmy dobrze dokapitalizowani. To nam daje komfort, żeby spokojnie rozwijać ofertę, zespół i inwestować w rozwój. Wchodzimy w ten rynek rozsądnie. Mamy bardzo duże ambicje. Konsekwentnie rozwijamy się w niszy, na którą postawiliśmy, czyli na rynku użytkownika cyfrowych platform.

Jesteśmy też firmą oferującą software i pobieramy dane z platform cyfrowych poprzez API, analizujemy je z użyciem nowoczesnych technologii i naszych analityków. A te dane to podstawa do tworzenia interesujących rozwiązań zarówno w obszarze samej oferty ubezpieczeń, jak i różnych dodatkowych usług około ubezpieczeniowych.

W Polsce ubezpieczenie pojazdu jest powiązane z jego właścicielem, a nie użytkownikiem. Natomiast Wy ubezpieczacie właśnie użytkowników.

– Odejście od posiadania w kierunku użytkowania oraz szeroko rozumianego „sharingu”, czyli współdzielenia pojazdów – od samochodów, przez rowery, aż po hulajnogi, to kluczowy trend w dziedzinie mobilności. Tradycyjne ubezpieczenia nie zdołały dotąd właściwie odpowiedzieć na te zmiany. Kierowcy pracujący dla Ubera często są bezpośrednio lub pośrednio wykluczeni z możliwości korzystania z ubezpieczeń. Teoretycznie mogą uzyskać ubezpieczenie, ponieważ obowiązkowe OC jest wymogiem, lecz może być ono nawet pięciokrotnie droższe w porównaniu ze standardową ofertą dla przeciętnego kierowcy. Wynika to z faktu, że tradycyjni ubezpieczyciele traktują grupę taksówkarzy w sposób jednolity.

W tym kontekście pojawia się Cachet z ofertą spersonalizowanych ubezpieczeń opartych na danych. Te dane są bardziej dynamiczne, ponieważ odnoszą się do indywidualnych nawyków i tras danego kierowcy. Dzięki temu jesteśmy w stanie zaproponować ubezpieczenie dostosowane do konkretnego użytkownika. Nie oznacza to, że nasza składka jest zawsze niższa. Jest ona korzystniejsza dla tych kierowców, którzy prowadzą w sposób odpowiedzialny i bezpieczny.

Na rynku widać pewien strach przed telematyką, ale zastosowana masowo może nam pomóc obniżyć szkodowość, co wpłynie nie tylko na oszczędności ubezpieczycieli, ale także na bezpieczeństwo drogowe.

– Prewencja to jeden z długoterminowych celów, który sobie stawiamy. Nasza aplikacja służy także jako komunikator, oceniając styl jazdy kierowcy. Używamy różnych klasyfikacji: określamy na przykład, czy użytkownik jest kierowcą weekendowym, czy też zachowuje równowagę między pracą a życiem prywatnym, analizując liczbę godzin spędzonych za kierownicą.

W dłuższej perspektywie chcemy, aby aplikacja sygnalizowała kierowcom, że pewne zachowania na drodze mogą zwiększać ryzyko. Planujemy wprowadzenie komunikatów sugerujących korekty w stylu jazdy lub redukcję liczby godzin spędzanych dziennie za kółkiem. Posiadane przez nas narzędzia pozwolą w przyszłości na rozwijanie innowacyjnych programów prewencyjnych.

A jakie są Wasze priorytety na najbliższe miesiące? Gdzie widzicie obszary do wzrostu w tych niełatwych czasach?

– Kładziemy duży nacisk na relacje dystrybucyjne i planujemy zwiększać ich zakres. Priorytetem jest dla nas widoczność oferty na rynku. Aspirujemy również do głębszej integracji ubezpieczeń, nie ograniczając się do współpracy afiliacyjnej, polegającej na kierowaniu klientów do naszej aplikacji, lecz także poprzez włączenie naszych propozycji ubezpieczeniowych bezpośrednio w proces zakupowy u partnerów. Realizujemy już kilka zaawansowanych inicjatyw w tej dziedzinie i przewiduję, że jeszcze w bieżącym roku zainicjujemy pierwsze takie przedsięwzięcie z jednym z kluczowych graczy.

Na horyzoncie mamy także większe sojusze strategiczne, które mogą wydawać się nieoczywiste dla rynku, ale są dla nas zupełnie logiczne. Dążymy do zwiększenia naszej mocy dystrybucyjnej oraz różnorodności oferty. Co do planów, zamierzamy wdrożyć ubezpieczenie OC i NNW dla użytkowników mikromobilności jeszcze w tym roku.

Jesteśmy przekonani, że ubezpieczenia zintegrowane znajdą swoje miejsce tam, gdzie prezentowane są nasze propozycje. Prowadzimy dialog z różnymi podmiotami, ponieważ naszym celem jest bycie obecnym tam, gdzie klienci dokonują codziennych zakupów, oferując im możliwość ubezpieczenia nabytych produktów.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka