Jedyna pewna rzecz w życiu to zmiana. Możliwe, że niejeden raz to słyszeliście bądź sami to powtarzacie. Dzisiejsza sytuacja jest bardzo niepokojąca – jak będzie wyglądała przyszłość? Czy będzie praca? Czy firmy przetrwają?
Doradcy ubezpieczeniowi nie są wyjęci z tej rzeczywistości, funkcjonują na dokładnie takim samym rynku jak reszta gospodarki. Można by powiedzieć, że agentowi nie pozostaje nic innego, tylko usiąść i stwierdzić: „jest źle, nie da się…”. Niektórzy zapewne tak zrobią. Ale czy tak musi być?
Doradca ubezpieczeniowy to zawód, który ma możliwości większe niż bardzo wiele innych profesji. Może spotykać się i rozmawiać z każdą grupą społeczną i branżą, dla każdej znajdzie w swojej ofercie rozwiązanie. Co zatem powinien zrobić, by utrzymać sprzedaż na bieżącym poziomie?
Luksus na czasy kryzysu
Przede wszystkim zająć się klientami portfelowymi i trzymać rękę na pulsie, pozostając z nimi w kontakcie. Rozmawiać i pokazywać im, że warto, by kontynuowali swoje polisy, szczególnie w dzisiejszych czasach.
Ubezpieczenia to produkty bardzo elastyczne i można w nich dokonywać w zasadzie nieustannych modyfikacji, np. dodawać czy odejmować umowy dodatkowe, które poszerzają zakres ubezpieczenia, bądź w ogóle je pozmieniać. W najtrudniejszych dla klienta sytuacjach można nawet na pewien czas zawieszać składkę. Dzięki takiej trosce zwiększa się lojalność klientów i buduje się ich poczucie bezpieczeństwa. Tak potraktowany klient będzie nas rekomendował, a obecnie to dla nas niezwykle ważne.
Każdy doradca powinien dbać o swój profesjonalizm, ponieważ to luksus, który pozwala mu przetrwać w czasach kryzysu. Profesjonalizm zarówno w podejściu do klienta, jak i do swojej wiedzy powoduje, że doradca zostaje obdarzony zaufaniem. Co za tym idzie – sam zyskuje poczucie bezpieczeństwa.
Nowa, niezbędna kompetencja
Jedną z kluczowych umiejętności, którą doradca ubezpieczeniowy powinien posiadać, by dalej funkcjonować w obecnej rzeczywistości, powinna być elastyczność i otwartość na zmiany.
Poszerzenie swoich kompetencji i nauka kontaktu z klientem, jego obsługi i prowadzenia z nim spotkań w sposób zdalny staje się koniecznością, nie ma co się już przed tym bronić. Coraz większa liczba klientów oczekuje łączności za pomocą różnego rodzaju komunikatorów. Opanowanie umiejętności prowadzenia spotkań za pomocą komputera czy smartfonu powoduje, że nabieramy nowej, niezbędnej kompetencji do obsługi klienta. Dzięki temu doradca pozostaje na rynku.
Doradca ubezpieczeniowy musi również szybko wprowadzać i zmieniać swoje dotychczasowe plany działania. Powinien zacząć wykazywać się dużą elastycznością, bo może się okazać, że cała rzeczywistość jedną decyzją premiera ulegnie zmianie, a jutro obudzimy się w nowych realiach.
Marka osobista i czujność
Większość doradców jeszcze tego nie wykorzystuje i nie widzi w tym wartości dla siebie. Tymczasem budowanie marki osobistej w mediach społecznościowych, swojego wizerunku i pozycji jako eksperta wydaje się dziś równie kluczowe jak kompetencje, o których wcześniej wspomniałem. Jeżeli mamy korzystać ze sprzedaży zdalnej, to funkcjonowanie w świecie online jest podstawą.
Ponadto, powiedzmy to sobie wprost: są branże, które podczas kryzysów czy innych zawirowań gospodarczych zarabiają na zaistniałej sytuacji i dzięki niej się rozwijają. Dla jednych dane okoliczności są początkiem bankructwa, dla innych – początkiem wzrostu. Dlatego doradca ubezpieczeniowy powinien cały czas monitorować sytuację w gospodarce i brać to pod uwagę w planowaniu swojej pracy.
W czasie kryzysu ludzie także kupują, tyle że mniej. Jeśli doradca będzie chciał uzyskać taki sam efekt jak wcześniej, będzie musiał włożyć więcej wysiłku w swoją pracę, np. spotykać się z większą liczbą klientów, ponieważ przy tej samej liczbie spotkań będzie mniej sprzedaży. Na decyzje zakupowe trzeba będzie dłużej poczekać. Składki będą niższe.
Najistotniejsze jest nastawienie. Informacje dobiegające z mediów i sama wizja lockdownu nr 2 niejednej osobie podetnie skrzydła. Każdy mierzy się z niepokojem, co czeka nas w najbliższej przyszłości, dlatego trzeba też zadbać o swoją kondycję psychofizyczną. Warto zająć się tym, na co mamy wpływ, a resztę odpuścić.
Kryzys jest naturalnym filtrem i ci, którzy nie potrafią się dostosować, przestają funkcjonować w danej branży.
Tomasz Kłosin
dyrektor Obszaru Sprzedaży Gdańsk-Gdynia w Nationale-Nederlanden
