Temat ten może wydawać się błahy w obliczu aktualnych, palących kwestii, jak pandemia, będący jej efektem kryzys gospodarczy, problematyczne nauczanie zdalne czy pospolite ruszenie związane z początkiem roku. Wiem, że mogę narazić się na krytykę, jednak nie mam nawet cienia wątpliwości, że wygląd Architektki Szczęścia (dla niewtajemniczonych: agenta ubezpieczeniowego w żeńskim wydaniu) zdecydowanie MA znaczenie. Mam na to kilka dowodów.
Zapytałam liderkę wśród agentów ubezpieczeniowych, jak ocenia wpływ wyglądu na jej poziom sprzedaży. Podkreślić należy, że jest to zjawiskowo piękna kobieta, ubrana zawsze w świetnej jakości garnitur. Jej odpowiedź intryguje: „Powiem to raz i nigdy więcej tego nie powtórzę. Potwierdzam – to, jak wyglądam, ma wpływ na moje wyniki, ale jeśli komuś zacytujesz to zdanie, to się tego wyprę”.
Dało mi to do myślenia. Dlaczego kobieta sukcesu nie chce się przyznać do tego, że przykłada wagę do wyglądu? Boi się, że zostanie jej zarzucona powierzchowność?
Powierzchowność, która wyróżnia z tłumu
Przeprowadziłam kiedyś ciekawą rozmowę z dziewczyną, która dopiero uczyła się pracy agenta. Od niechcenia zapytałam ją o wrażenia po tym, jak po raz pierwszy uczestniczyła w spotkaniu doświadczonych przedstawicieli branży. Odpowiedziała mi, że rezygnuje. Widząc moje zaskoczenie, dodała, że miała sporo wątpliwości, ale teraz jest pewna, że nie chce wyglądać jak większość ludzi na tej sali. „Czyli jak?” – dopytałam zaintrygowana. „Jak agent ubezpieczeniowy” – odpowiedziała i faktycznie zrezygnowała.
Zastanawiałam się wówczas: kto ma wpływ na to, jak wyglądamy? My sami? Czy może otoczenie, w myśl zasady: jeśli wejdziesz między wrony, musisz krakać tak jak one?
Zbierając materiały do tego artykułu, wykonałam wiele telefonów do znanych mi kobiet z branży ubezpieczeniowej. Wnioski? Część z nas jest bardzo świadoma znaczenia swojego wyglądu i nie ma oporów przed angażowaniem atutów swojej fizyczności, aby ułatwić sobie osiąganie zawodowych celów.
Jedna z moich rozmówczyń przyznała, że bardzo odpowiada jej efekt zaskoczenia, gdy jako filigranowa, niewysoka, eteryczna kobieta zabiera głos (który jest niski) i w bardzo pewny siebie, asertywny sposób prowadzi spotkanie.
Trzeba mieć świadomość, że część naszych klientów podejmuje z nami współpracę tylko dlatego, że im się spodobaliśmy. Jest to szczególnie ważne obecnie, gdy marka osobista wciąż zyskuje na znaczeniu, a informacje w sieci na nasz temat tworzą kolejną, łatwo dostępną warstwę naszego „ja”, do której dostęp o dowolnej porze ma każdy.
Zrób krótki test. Zadzwoń do kilku swoich klientów i zapytaj, co o tobie myśleli, zanim poznali cię bliżej. Odpowiedzi mogą cię zaskoczyć.
Kolejną grupę naszych potencjalnych klientów może zaintrygować jakiś subtelny detal, będący w tej sytuacji tzw. języczkiem u wagi.
Zastanów się, czy masz element, dzięki któremu skutecznie wyróżniasz się z tłumu agentów ubezpieczeniowych? Ten, kto stoi w miejscu, cofa się. Zmienia się moda, zmieniają się oczekiwania klientów, zmieniasz się i ty. Warto rozważyć, czy makijaż, fryzura, to, co na siebie zakładasz, spełnia swoją rolę tak dobrze jak dawniej.
Nie bój się konfrontacji
Czy tego chcesz czy nie, ludzie będą oceniali twój wygląd i będzie on, obok tego, co potrafisz, wpływał na ich decyzje dotyczące współpracy z tobą. Stereotyp agenta ubezpieczeniowego istnieje i ma się dobrze. Jego doskonałą ilustracją jest scena z filmu Dzień świstaka, w której bohater w każdej kolejnej odsłonie powtarzającego się dnia usiłuje pozbyć się namolnego agenta ubezpieczeniowego, który jest zresztą jego dawnym znajomym.
Nie zliczę już, ile razy słyszałam od znajomych agentek historię, w której musiały bronić tezy, że kobieta również może być dobrym agentem ubezpieczeniowym. Niejedna koleżanka żaliła mi się, że w danym środowisku nie jest szanowana czy traktowana poważnie ze względu na płeć.
Możemy oczywiście denerwować się na naszych klientów, ale możemy też zastanowić się, dlaczego prezes, niezależnie czy wystąpi w garniturze, czy w T-shircie, zawsze będzie darzony szacunkiem. Bo prezes to prezes.
Na naszych wizytówkach widnieją natomiast słowa „agent ubezpieczeniowy”, co może sugerować desperata z Dnia świstaka – nudnego, namolnego, lekko pachnącego naftaliną.
Żeby przełamać ten stereotyp, drogie Architektki, potrzebujemy innych atrybutów! Co ciekawe, dziewczyna, o której wspomniałam na początku artykułu, podając ją jako przykład nr 2, wystąpiła na spotkaniu agentów w bawełnianej sukience i bez makijażu. Kiedy jej menedżerka zwróciła jej uwagę, że nawet na spotkaniu online z klientem powinna być ubrana „do pracy”, obraziła się.
Niestety widzę to bardzo często – potrafimy być wyjątkowo krytyczne wobec swoich koleżanek, ale już niekoniecznie wobec siebie. Powodem nie zawsze jest to, że patrzymy na siebie subiektywnie (choć może trochę też), ale przede wszystkim brak potrzeby przejrzenia się w czyichś oczach, bo np. nie jesteśmy gotowe, by skonfrontować się z tym, co mogłybyśmy tak ujrzeć.
Z tym również można pracować. Polecam wam eksperyment, który przeprowadzam na sobie systematycznie już od dawna.
Zwróć się do trzech osób, które cię dobrze znają (niech nie będzie to twój życiowy partner, siostra czy przyjaciel – oni postrzegają cię przez pryzmat waszych wspólnych doświadczeń). Zadaj im trzy pytania:
- Jakie są moje atuty zewnętrzne? (np. tembr głosu, śmiech, sposób poruszania się)
- W czym jestem dobra? (np. w słuchaniu, masz świetne poczucie humoru)
- Nad czym powinnam popracować?
Ważne jest, by ten test powtarzać i nie zrażać się, gdy pierwsza runda wprawi cię w zakłopotanie. Bardzo jestem ciekawa twojego wyniku.
Wprowadzaj zmiany krok po kroku
Jednak co innego wiedzieć, a co innego wyciągać wnioski. Najważniejsze zdanie, jakie usłyszałam od mojej stylistki: „Nie chodzi o to, czy ubierasz się ładnie, czy brzydko, ale o to, co komunikujesz, zakładając na siebie konkretne rzeczy”.
Czy ty wiesz, co komunikujesz swoim wyglądem? Zapytaj o to pięć niedawno poznanych osób. Odpowiedzi, prócz wiedzy, mogą przynieść też spore zaskoczenie.
Jeszcze ważniejsze pytanie brzmi: Czy wiesz, co chciałabyś komunikować? Zastanawiając się nad odpowiedzią, warto porzucić intuicję na rzecz zaplanowanego działania.
Jeśli powiesz swojej stylistce, że chcesz być traktowana jak ekspert, poszuka dla ciebie ubrań i dodatków odpowiednich dla eksperta w twoim wieku, o twojej sylwetce, usposobieniu, a nawet miejscu zamieszkania. Liczą się tu najdrobniejsze nawet detale: ubiór, włosy, makijaż, ale też twoje zdjęcia w sieci, polubione filmy, a nawet to, jakim autem jeździsz.
Kiedy pytam dziewczyny z branży ubezpieczeniowej, czego im brakuje, żeby osiągać swoje cele, najczęściej słyszę – pewności siebie. Tymczasem jest na to szybki i prosty sposób – buduj pewność siebie, opierając się na zewnętrznych atutach. Gdy dzięki nim poczujesz się dobrze, świat zewnętrzny natychmiast to zauważy.
Nie ma co zwlekać. Życie (również zawodowe) jest za krótkie, żeby genialne pomysły odkładać w nieskończoność. Nie czekaj, aż schudniesz pięć kilo – kup wymarzony garnitur już dziś! Masz ochotę ściąć włosy? Zrób to! Chcesz malować oczy, ale nigdy tego nie robiłaś? YouTube pęka w szwach od tutoriali, które poprowadzą cię przez to krok po kroku. Umów się na bezpłatny pokazowy makijaż w perfumerii. I rzuć okiem na swoją szafę.
Już słyszę, jak mówisz: „nie stać mnie”. Zawsze jest jednak jakieś wyjście. W większości miast są duże galerie, a w nich dostępne bezpłatne usługi stylistki. Odważ się i zapisz na takie konsultacje już dziś. Korzystam z nich od lat i szczerze ci je polecam.
Twoją stylistkę możesz zapytać, o co chcesz. Ze swojej strony polecam następujące pytania:
- Co sobie pani pomyślała, kiedy mnie zobaczyła?
- Jakie są moje zewnętrzne atuty w pani przekonaniu?
- Co pani zdaniem komunikuje mój wygląd?
Zapamiętaj – praca nad zmianami w twoim wyglądzie to proces. Nie będzie tak jak w telewizyjnym programie: fryzjer, makijażystka i po kilku godzinach z kopciuszka przeistoczysz się w księżniczkę.
To ty sterujesz swoją metamorfozą, a składa się ona z dziesiątek drobnych, ale twoich decyzji. Spróbuj. Co masz do stracenia? I baw się dobrze!
Wasza Architektka Szczęścia
wieloletnia trenerka, doradczyni klienta, menedżerka
