Rozmowa z Joanną Załęską, dyrektor Biura Sprzedaży Ubezpieczeń Życiowych w Zewnętrznych Kanałach Sprzedaży, Compensa TU na Życie SA Vienna Insurance Group
Aleksandra E. Wysocka: – Rynek multiagencyjny zawsze był obszarem mocno relacyjnym, opierającym się na spotkaniach, wyjazdach, szkoleniach. Pandemia to zmieniła i trzeba było wszystko poukładać na nowo. Które z tych zmian są kluczowe z perspektywy Compensy?
Joanna Załęska: – W wyniku zdarzeń związanych z pandemią dały o sobie znać dwa trendy. Pierwszy z nich dotyczy technologii, a więc upraszczania i cyfryzacji procesów sprzedażowych i obsługowych, a także komunikacji. Nasi partnerzy biznesowi szybko przestawili się na działania online, co w czasie pandemii miało bardzo duże znaczenie. W tej chwili wszyscy już pracujemy w taki sposób.
Drugi trend to zmiany dotyczące produktów. Obecnie klienci coraz częściej pytają o ubezpieczenia, które dają zabezpieczenie w sytuacji niezdolności do pracy, poważnych zdarzeń chorobowych czy konieczności leczenia, także za granicą.
Z kolei naszym partnerom zależy na możliwości przedstawienia klientom różnych opcji, wraz z wariantem połączenia elementu ochronnego z inwestycyjnym albo odwrotnie – rozdzielenia ochrony od inwestycji. Produkty oferowane przez Compensę, dzięki swojej elastyczności, pozwalają zabezpieczyć klienta w każdym z tych przypadków.
Na które produkty oferowane przez Compensę rynek obecnie dobrze reaguje?
– Obserwujemy wzmożone zainteresowanie naszym flagowym produktem – ubezpieczeniem Compensa Maxima. Jest to produkt bardzo elastyczny, pozwalający na optymalne dopasowanie do sytuacji klienta. Zawarta jest w nim możliwość zabezpieczenia w trudnej sytuacji związanej ze zdarzeniem wypadkowym lub chorobowym, a także gromadzenia środków na dodatkowym koncie inwestycyjnym.
Wisienką na torcie w tym produkcie jest dostęp do medycyny światowej, z zabezpieczeniem pieniędzy na leczenie. Ten element jest bardzo doceniany przez naszych partnerów.
A jak sobie multiagenci radzą z „życiówką” z wyższej półki?
– Bardzo dobrze. Stworzyliśmy wielopoziomowy system szkoleń dla naszych partnerów, który pokazuje, jak wykorzystać w określonych sytuacjach ubezpieczenia Compensy życiowej. Podpowiadamy, jakie produkty zaproponować, jeśli z analizy potrzeb klienta wynika, że szuka on zabezpieczenia na wypadek poważnych zachorowań albo dostępu do opieki medycznej czy chce dodatkowo gromadzić kapitał.
Jakie macie plany i cele biznesowe w tym roku?
– W 2021 r. będziemy nadal rozwijać produkt Maxima i promować go zarówno u stałych partnerów, którzy już się przekonali do jego sprzedaży, jak i u nowych. Na początku tego roku zwiększyliśmy zespół regionalnych dyrektorów sprzedaży, których zadaniem jest współpraca z multiagencjami na terenie całej Polski.
Zwiększenie zespołu daje również możliwość bezpośredniego nawiązania relacji i efektywnego wsparcia. Właśnie przygotowaliśmy angażujące warsztaty dla określonych grup doradców, również dopiero wchodzących do biznesu ubezpieczeń indywidualnych. Pomagamy naszym partnerom we wdrożeniu tych nowych osób. Pokazujemy doradcom, jak przygotować ofertę, przeprowadzić analizę potrzeb klienta, wygenerować polisę.
Organizujemy też szkolenia dla agentów, którzy już z nami pracują. Przypominamy zalety produktów, wskazujemy, jakie korzyści wynikają ze sprzedaży Maximy czy innych produktów z naszego portfela.
Poza tym upraszczamy procedury i produkty. Przy wystawianiu polis ograniczyliśmy do minimum dokumentację papierową. Jesteśmy też na etapie wdrażania płatności PayOne do naszych polis. A zatem sporo się u nas w tej chwili dzieje i będzie działo w tym roku.
Chciałabym dopytać o wątek rekrutacyjny. Wspomniała Pani, że macie większą drużynę rekrutującą w terenie. Rozumiem, że jesteście otwarci na nowych partnerów po stronie multiagencyjnej. Jakich agencji szukacie i co macie im do zaoferowania?
– Zapraszamy do współpracy wszystkie agencje, które są zakochane w sprzedaży życia indywidualnego, a więc tych ubezpieczeń, które pozwalają klientom zabezpieczyć siebie i najbliższych, a także gromadzić kapitał.
Jeśli agencja decyduje się na współpracę z Compensą, umawiamy się na określone działania, które umożliwiają przejście formalnego procesu prowadzącego do niej – a więc szkolenia, KNF, uprawnienia.
Ponadto, poprzez program szkoleń dla młodego doradcy w krótkim czasie dajemy pełen pakiet narzędzi do tego, aby doradca mógł iść w teren i poprowadzić spotkanie sprzedażowe z klientem.
Multiagencje, które już z nami współpracują, wskazują, że jesteśmy partnerem, który jest zawsze dostępny i gotowy do współdziałania. A przez rozbudowanie zespołu ta dostępność jest jeszcze większa.
Mimo że tak trudno jest się obecnie spotykać osobiście?
– Jeśli nasi partnerzy wyrażają taką chęć, to spotykamy się bezpośrednio. Niemniej planujemy też budowę swoistego „wirtualnego biura” dla agentów, których pasją są indywidualne ubezpieczenia na życie.
Będzie to miejsce, do którego agent będzie mógł dołączyć i w którym znajdzie wszystkie informacje dotyczące ubezpieczeń na życie Compensy, a także na przykład nowinki z rynku. Tam też udostępnimy komplet dokumentów oraz możliwość bezpośredniego kontaktu z pracownikiem biura wsparcia partnerów zewnętrznych.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
