Wybierając ubezpieczenie na życie, wiele osób kieruje się przede wszystkim wysokością składki. To zrozumiałe – nikt nie chce przepłacać za coś, czego skutki finansowe mogą być odczuwalne dopiero w przyszłości. Ale czy najtańsza polisa zawsze oznacza najlepszy wybór?
W rzeczywistości koszt ubezpieczenia to tylko jeden z wielu czynników, które warto wziąć pod uwagę. Równie istotne są zakres ochrony, suma ubezpieczenia, wyłączenia odpowiedzialności czy dodatkowe opcje, które mogą mieć kluczowe znaczenie w trudnych momentach życia.
Cena, jakość, wartość
Zwykłem mawiać, że gdyby cena była najważniejsza, to wszyscy jeździliby Dacią Logan. Auto niezwykle praktyczne i jedno z najtańszych na rynku. Jednak wcale nie jest najpopularniejszym samochodem kupowanym w Polsce.
Tak, cena jest istotna. Philip Kotler, amerykański ekonomista i autor podręczników od marketingu, wskazywał w swoich badaniach, że cena odgrywa rolę w przypadku produktów codziennego użytku. Jednak w sytuacji, gdy konsument stoi przed poważniejszym wyborem, to częściej priorytetem jest jakość produktu, zaufanie do marki, a nawet dowód społeczny w postaci dobrych ocen innych użytkowników.
Posiadając tę wiedzę, jak możesz ją przełożyć na pracę z ubezpieczeniami? Przede wszystkim zwróć uwagę, jak proponowane przez ciebie rozwiązanie jest jakościowe dla klienta. Te czynniki trudno zmierzyć wysokością składki. Ich wyznacznikiem jest zakres, wyłączenia, a także suma ubezpieczenia.
Pytanie, czy większą jakość dla klienta stanowi ubezpieczenie na wypadek śmierci w wyniku nieszczęśliwego wypadku, czy też taki sam produkt, tylko rozszerzony o wszystkie przyczyny zgonu? Skąd przeświadczenie, że kwota 5 tys. zł sumy ubezpieczenia w przypadku poważnych zachorowań może stanowić jakąkolwiek wartość dla ubezpieczonego?
Suma idealna
Każde ubezpieczenie powinno zabezpieczać klienta na wypadek zajścia zdarzeń, w wyniku których mogą powstać koszty finansowe niemożliwe do pokrycia. Po części pracę wykonała Polska Izba Ubezpieczeń w badaniu „Mapa ryzyka Polaków”. Wynikiem było dziesięć zdarzeń, których najbardziej obawiają się też twoi potencjalni klienci. W pierwszej piątce znalazły się śmierć najbliższej osoby, brak pieniędzy na leczenie poważnej choroby, ciężka choroba najbliższej osoby, nowotwór, brak pieniędzy na starość. „Drogi kliencie, które z tych pięciu znalazłyby się na twojej liście?” – jest idealnym pytaniem otwierającym rozmowę o jakościowym podejściu do zabezpieczenia życia i zdrowia.
Skoro ustaliliśmy zakres, powinniśmy przejść do wyliczenia sumy ubezpieczenia. Znowu odeślę do analizy wykonanej przez Polską Izbę Ubezpieczeń. W raporcie „Luka ubezpieczeniowa w Polsce” wskazany został wzór na „idealną” sumę ubezpieczenia. Przykładowo na wypadek śmierci według PIU powinna ona wynosić sumę łącznych zobowiązań i trzyletniego wynagrodzenia, pomniejszoną o sumę oszczędności. Bliższe mi jest jednak podejście Swiss Re Institute, który jako kwotę zabezpieczenia wskazuje sumę utraconego dochodu do momentu oczekiwanego przejścia na emeryturę i kwotę wszystkich zobowiązań.
Uwaga na pokusy
Cena też jest czynnikiem decydującym, jeśli wcześniej wspomniane trzy czynniki (jakość, zaufanie, opinie) są mniej więcej wyrównane. Trudno w sektorze ubezpieczeń dać idealny przykład produktu, który da się porównywać tylko na podstawie ceny.
Naturalnie jest kilka produktów, które mają taki sam zakres, nawet identyczne wyłączenia. Jednak ciężko, aby wszystkie towarzystwa miały analogiczny poziom społecznego zaufania czy też tyle samo pozytywnych opinii.
Możesz wesprzeć klienta w decyzji, wykorzystując tę wiedzę, dzieląc się swoimi doświadczeniami z tego, jak rekomendowane przez ciebie towarzystwo podchodzi do likwidacji szkód. Jeżeli takowych nie posiadasz, to poproś ubezpieczyciela o wyposażenie cię w statystyki wypłat, historie klientów czy też inne dane argumentujące dowód społeczny.
Nie da się ukryć, że jest pokusa, aby nawet ubezpieczenia sprzedawać tylko na podstawie ceny. Niestety najczęściej odbywa się to bez analizy jakościowej, jaką stanowi polisa dla klienta. To zbyt poważne rozwiązanie, aby pozostawić decyzję tylko na podstawie wysokości składki. Konsekwencją może być niespłacony dług, który odziedziczą dzieci twojego klienta, nienaprawione auto, które jest głównym narzędziem jego pracy, czy też niewyremontowany dom po pożarze, na który klient oszczędzał przez kilka lat. To ty, drogi agencie, jesteś fachowcem, który powinien wspierać klienta w podjęciu decyzji.
Andrzej Kowerdej
Phinance
