Już po napisaniu samego nagłówka nabrałam wątpliwości co do jego treści. Jak bowiem mówić o sekretach, skoro wszystko dawno już powiedziano, napisano i jasno wytłumaczono? Mimo to telefonowanie wciąż wygrywa w rankingach najmniej lubianych czynności agencyjnych. Już nawet raporty są bardziej popularne!
Drogi czytelniku, mam do ciebie gorącą prośbę – przeczytaj ten tekst do końca, ale ten jeden raz powstrzymaj się od oceniania. Zamiast tego zwyczajnie wypróbuj to, o czym napisałam. Zastosuj to w praktyce. Nic przecież nie stoi na przeszkodzie, żebyś spróbował czegoś nowego. Za tę swobodę właśnie kocham ubezpieczenia! Tak jak nieważny jest tu wiek, miejsca zamieszkania, płeć czy doświadczenie, tak samo w każdej chwili możesz zmienić dotychczasowe metody pracy czy zacząć pracować w sposób, który do tej pory omijałeś szerokim łukiem. Skoro kontrakty mamy już za sobą, przejdźmy do konkretów.
Sekret pierwszy
Chciałabym, żebyś zastanowił się, dlaczego wykonujesz ten zawód. Odpowiedz sobie naprawdę szczerze. Pracuję w ubezpieczeniach już spory kawał czasu i nie zdarzyło mi się spotkać ani jednej osoby, która lubiłaby telefonowanie.
Sekret polega na tym, by zrozumieć, że nie jest to czynność do lubienia. Wszystkie motywacje typu „dla pieniędzy”, „menedżer mnie namówił” czy „nie mam innego wyjścia”, zamiast motywować, ciągną cię w dół.
Jak więc zmotywować się skutecznie i długotrwałe? Pieniądze są dobrą motywacją, ale dołóżmy do tego nieco konkretów. Załóżmy, że chcesz zarobić więcej, aby odłożyć kapitał na mieszkanie dla trzyletniego dziś dziecka. Chodzi ci o 200 tys. zł zarobione w ciągu przyszłych 23 lat, co przekłada się na dodatkowy zarobek w kwocie 600–700 zł miesięcznie, które możesz odłożyć.
Dlaczego wszyscy wiemy, że warto oszczędzać, a odkłada tylko 20% z nas? Ponieważ nie działamy racjonalnie, lecz bodźcem do działania zawsze jest emocja. Skorzystajmy z tego i oczami wyobraźni zobaczmy scenę, w której nasze dorosłe dziecko staje na balkonie swojego nowego mieszkania i krzyczy do nas: „Dziękuję, mamo, dziękuję, tato!”. Ta wizja uchroni cię przed błędem Kubusia Puchatka, czyli robieniem „niczego”.
Bo co się wydarzy, jeśli nie wykonasz dziś sesji telefonicznej? No właśnie – nie wydarzy się nic. Jeśli jednak z całego serca będziesz chciał, by scena balkonowa stała się rzeczywistością, chwycisz za telefon i zaczniesz dzwonić. Dobrze jest w widocznym miejscu zapisać sobie odpowiedź na pytanie, które zadałam na początku, oraz motywującą cię wizję (mam nadzieję, że już ją masz!). Wszystko po to, aby przetrwać momenty (które na pewno nadejdą), w których:
a) zwątpisz,
b) nie będzie ci się chciało,
c) inni cię wyśmieją,
d) (wpisz to, co uważasz za demotywujące).
Wówczas właśnie ta wyraźnie nakreślona wizja pomoże ci zapomnieć o chwilowych rozpraszaczach i pozwoli na powrót do działania.
Sekret drugi
Dlaczego większość z nas pracuje na etatach, zamiast zarządzać własnym przedsiębiorstwem? I nie chodzi tu o strukturę formalną, ale o stosunek do pracy. Odpowiedź jest prosta – etat to taki bat nad naszą głową, który motywuje nas do działania. Zastanów się, jak trudno byłoby ci wstać wcześnie, a następnie wykonać wiele niemiłych czynności, gdyby nie świadomość, że jeśli o 8.00 nie odbijesz karty w czytniku, czeka cię spotkanie z szefem i jego pełnym wyrzutów wzrokiem. Nagle, sam nie wiesz kiedy, najedzony, umyty i ubrany siedzisz w samochodzie i z ulgą zerkasz na zegarek. Zdążyłeś! Nie posłuchałeś wewnętrznego głosu, który żałośnie zawodził, że na zewnątrz jest tak zimno, ciemno i pada. Brzmi znajomo, prawda?
Sekret drugi brzmi więc: zorganizuj sobie „bat”. Będzie nim osoba, z którą umówisz się, że przykładowo raz na tydzień, w każdy wtorek o godz. 9.00 będziecie do siebie dzwonić, spotykać się czy łączyć na wideokomunikatorze, a ty będziesz składać jej raport. Opowiesz jej o tym, ile sesji telefonicznych i spotkań sobie zaplanowałeś oraz ile z tego faktycznie wykonałeś.
Działaj w ten sposób przez trzy miesiące. Po upływie tego czasu podziękuj swojemu „batowi” najpiękniej, jak potrafisz. Najlepiej, gdyby nie był to partner czy partnerka, współpracownik czy szef. Chodzi o to, byście nie mieli szczególnie bliskiej więzi, która sprawi, że gdy zadzwonisz do swojego „bata”, mówiąc: „Jutro się nie zobaczymy, bo…” (tu wstaw, co chcesz, ale i ty, i ja wiemy, że powodem jest to, że w poprzednim tygodniu nie poszło ci zbyt dobrze i nie chcesz, żeby ktokolwiek o tym wiedział), usłyszysz: „Nie ma problemu”. Bat ma być batem.
Trudne? Nie zaczynaj nawet zastanawiać się nad odpowiedzią. Pamiętasz, jak się umawialiśmy? Zamiast oceniać – po prostu działasz.
Sekret trzeci
Lubisz działać pod presją? Zdarzyło ci się wykonywać sesję telefoniczną ze świadomością, że np. jest już czwartek, 12. dzień miesiąca, a ty od jego początku wykonałeś dopiero dziesięć rozmów telefonicznych, masz umówione jedno spotkanie, ale za to 27. napiszesz wniosek, dzięki któremu zrealizujesz plan sprzedażowy za cały miesiąc? Zdarzyło ci się dzień po tym w teorii cudownym spotkaniu głowić nad tym, dlaczego ten przedtem zdecydowany klient jednak się rozmyślił?
Osoba, która znajduje się w takiej sytuacji, tworzy sobie presję złożoną z kilku elementów. Po pierwsze, na spotkaniu, które odbywa 27., jest mocno spięta, wiedząc, że od jego wyniku zależy to, czy będzie miała za co zapłacić rachunki w przyszłym miesiącu. Te emocje trudno ukryć i na pewno nie wpływają one pozytywnie na wynik spotkania.
Po drugie, skupia się ona na tym, by składka wyniosła co najmniej 1200 zł miesięcznie. Zastanówmy się, czy da się działać efektywnie, z tyłu głowy czując presję tak sprecyzowanej kwoty? Tego typu zafiksowanie się na jednym spotkaniu sprawia również, że zanim do niego dojdzie, niezwykle trudno jest zasiąść do sesji telefonicznej. Po co dzwonić, po co się męczyć, skoro za kilka dni wszystko będzie „załatwione” dzięki jednemu wnioskowi?
Zasiadając do sesji 29., po tak oczekiwanym, acz nieudanym spotkaniu, agent będzie działał już pod ogromną presją. Od powodzenia tych rozmów będzie przecież zależał jego dochód z całego miesiąca pracy. Rozmówcy na pewno wyczują tę desperację i mimo intensywnych prób umówienia spotkania, najpewniej odmówią.
Trzeci sekret to: nigdy nie działaj pod presją.
Jak to zrealizować w praktyce? Najtrudniejsze będą dwa pierwsze tygodnie. Zaplanuj sobie sesję telefoniczną codziennie. Wyznacz czas jej trwania (np. 45 minut), minimalną liczbę skutecznych połączeń oraz minimalną liczbę spotkań do umówienia. Kiedy osiągniesz pierwszy z celów, kończysz sesję, bo albo minął czas jej trwania, masz wykonane rozmowy albo też masz umówione spotkania. W ten oto prosty sposób zdejmujesz z siebie presję odniesienia sukcesu podczas każdej sesji. Nie oceniasz, czy była to dobra, czy zła sesja. Po prostu osiągasz założony dla niej cel.
Po każdej zrób dla siebie coś miłego! Wystarczy drobna rzecz – spacer, miseczka ulubionych owoców, spotkanie z przyjacielem. Zapamiętasz wtedy sesję jako coś przyjemnego, co zamiast ze słowem „muszę” kojarzy ci się z nagrodą. Ważne są tutaj również dane. Dzięki nim z fazy wrażeń (przecież dużo pracuję, często dzwonię, ciągle się spotykam) przeniesiesz się w fazę faktów i zobaczysz, jakie są rzeczywiste efekty twoich działań.
To tyle, jeśli chodzi o „sekrety”. Nie życzę ci, żebyś zakochał się w telefonowaniu, ale żebyś przestał zadręczać się głowieniem nad tym, jaką tajemną wiedzę posiedli inni, że tak dobrze im to wychodzi?
Życzę ci, byś miał swoje sekrety i tylko od ciebie będzie zależało, czy będziesz chciał się nimi podzielić ze światem. Pamiętaj: nie oceniaj! Zacznij działać!
Natalia Prokaziuk
trener ubezpieczeń
