Rozmowa z Maciejem Tokarskim z TUZ Ubezpieczenia, menedżerem ds. ubezpieczeń MŚP
Aleksandra Wysocka: – Od jak dawna zajmuje się Pan ubezpieczeniami dla małych i średnich firm?
Maciej Tokarski: – Ten temat jest mi bliski od ponad 12 lat. Pracowałem w kilku towarzystwach ubezpieczeniowych, gdzie miałem okazję wprowadzać i modyfikować różne produkty dla małych i średnich firm. Obecnie w TUZ Ubezpieczenia mocno skupiamy się na rozwijaniu tego segmentu ubezpieczeń, mam zatem okazję przekuć swoje doświadczenie w skonstruowanie solidnej oferty dla tego sektora.
W Polsce istnieje wiele małych i średnich przedsiębiorstw. Wydawałoby się, że rynek ma duży potencjał, ale czy sprzedaż ubezpieczeń dla takich podmiotów jest łatwa? Czy dostrzegacie duże zapotrzebowanie na polisy MŚP?
– Rzeczywiście, małe i średnie firmy przynoszą istotną część polskiego PKB, nawet w tych niełatwych czasach, jakie obserwujemy obecnie. Pomimo pandemii, inflacji i innych wyzwań segment ten systematycznie rośnie. Czy przekłada się to na rosnącą chęć do ubezpieczania się? Na pewno nie w takim stopniu jak w gospodarkach zachodnich. Wierzę jednak, że ten trend będzie rosnący w kolejnych latach.
Myślę, że kluczem dla ubezpieczycieli jest edukacja klientów. Często firmy z tego sektora nie zdają sobie sprawy, jak ważne są ubezpieczenia, do momentu, gdy pojawią się pierwsze roszczenia, np. związane z odpowiedzialnością cywilną, kiedy okazuje się, że ubezpieczenie bardzo by się przydało. Zadaniem ubezpieczycieli, ale też agentów ubezpieczeniowych, jest zatem uświadomienie klientom, w jakim zakresie ochrona jest im potrzebna, aby prowadzić działalność w spokoju.
Oprócz ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej jakie inne ryzyka dotyczą przedsiębiorców z tego sektora? Które wymieniłby Pan jako najistotniejsze?
– Nasz produkt Bezpieczny Przedsiębiorca dla małych i średnich przedsiębiorstw obejmuje ubezpieczenia majątkowe oraz OC. W zakresie ubezpieczenia mienia obejmuje m.in. budynki, lokale, nakłady inwestycyjne. Nawet jeśli klient nie jest właścicielem nieruchomości, można ubezpieczyć nakłady inwestycyjne, czyli koszty poniesione na adaptację lokalu.
Wśród pozostałych rzeczy do ubezpieczenia są przykładowo maszyny, urządzenia, wyposażenie, środki obrotowe w przypadku handlu detalicznego lub hurtowego. Możemy też rozszerzyć ochronę o ryzyka kradzieży, kradzieży z włamaniem, ubezpieczyć mienie osób trzecich, wartości pieniężne. Dodatkowo oferujemy ubezpieczenie cargo, które chroni ładunki podczas transportu na terenie Polski.
Możemy dostosować ofertę do indywidualnych potrzeb klientów poprzez dodatkowe klauzule, np. ubezpieczenie stałych lub dodatkowych kosztów prowadzenia działalności.
W tym sektorze mamy zarówno małe firmy rodzinne, jak i większe podmioty z majątkiem o wartości powyżej 10 mln zł. Dlatego musimy dostosować podejście do każdego klienta, niezależnie od jego wielkości. Tu kluczowa staje się rola agenta ubezpieczeniowego i jego pomoc w wyborze. Każda firma jest bowiem zupełnie inna i wymaga oferty dostosowanej do typu działalności, jaką prowadzi, i do mienia, jakie posiada. Jeśli agent chce dobrze ubezpieczyć przedsiębiorcę, nie może działać rutynowo.
To duże wyzwanie dla agentów. Czy system sprzedażowy TUZ Ubezpieczenia wspiera dobór odpowiednich zakresów, sum i klauzul?
– Nasz system na pewno ułatwia przygotowanie oferty. Dla mniej doświadczonych agentów mamy podpowiedzi w systemie, które branże wymagają określonego zakresu ubezpieczenia. Niemniej, nie ma standardowych rozwiązań, ponieważ każda firma różni się liczbą pracowników, obrotami, a także wykonywanymi usługami. Dlatego rola wiedzy agenta ubezpieczeniowego jest kluczowa.
Głównym celem jest zagwarantowanie klientom kompleksowej ochrony, a jednocześnie uniknięcie zbędnych kosztów za niepotrzebne rozszerzenia polisy. I oczywiście zadbanie o to, żeby to, co jest najważniejsze, było należycie ubezpieczone, a w razie szkody klient nie spotkał się z odmową wypłaty. Źle dobrany zakres ubezpieczenia w razie szkody może doprowadzić nawet do upadłości, więc to naprawdę niemała odpowiedzialność. Naszym agentom oferujemy szkolenia, w tym warsztaty branżowe, gdzie uczymy, jak odpowiednio ubezpieczyć daną działalność.
Które branże ubezpieczacie najczęściej?
– Jako TUZ Ubezpieczenia jesteśmy otwarci na ubezpieczanie firm z różnych branż w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw. Wszystkie mają swoje specyficzne potrzeby, dlatego staramy się zaoferować im indywidualne podejście i dedykowane rozwiązania.
Szczególnie atrakcyjną ofertę mamy obecnie dla branż, takich jak handel detaliczny, hotele, restauracje, apteki, zakłady fryzjerskie, kosmetyczne, salony optyczne, gabinety/przychodnie weterynaryjne czy firmy budowlane.
To z pewnością cenna wiedza. Czy jest coś, co chciałby Pan dodać na temat produktu?
– Nasz produkt Bezpieczny Przedsiębiorca jest stale rozwijany na podstawie sygnałów i analiz rynkowych. Wprowadzamy ciągłe modyfikacje, aby jak najpełniej odpowiadał na potrzeby klientów. W tym roku również planujemy wprowadzić pewne zmiany dotyczące jego zakresu i możliwości wprowadzenia odmiennych postanowień czy klauzul.
Wspieramy naszych agentów poprzez szkolenia i warsztaty branżowe, aby byli w stanie kompleksowo doradzić klientom, nawet w sytuacji, gdy może się wydawać, że czegoś nie da się ubezpieczyć. Zachęcamy wtedy do tego, żeby porozmawiać i wspólnie poszukać wyjścia z sytuacji. Jako polski ubezpieczyciel mamy bardzo dużą elastyczność i decyzyjność. Można i warto z nami rozmawiać.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
