Platformy mediów społecznościowych, takie jak Facebook, Instagram, TikTok i LinkedIn, stały się dla wielu osób źródłem kontaktu z otaczającym ich światem. Ludzie poszukują tam nie tylko rozrywki, ale i szybkich oraz łatwych do przyswojenia informacji.
Nie wszyscy są jeszcze świadomi siły internetu. Dlaczego wciąż tak niewielu agentów wykorzystuje go w sprzedaży ubezpieczeń?
Kto jeszcze robi ulotki?
Platformy społecznościowe mogą być ogromną siłą napędową dla firm, które chcą poszerzyć swój zasięg i nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami. Wciąż jednak mało który agent tworzy tam swoją markę osobistą i ściąga do siebie ludzi z internetu. A to błąd, którego kosztem są utracone korzyści: lojalność ludzi przywiązanych do swojego mentora w dziedzinie ubezpieczeń i zwiększona liczba sprzedanych polis.
Można dziś narzekać na to, że biznes nie idzie, że ludzie zaglądają głębiej do kieszeni i nie kupują jak dawniej. Czy jednak można narzekać, jeśli nie robi się nic, by swoją sytuację zmienić? Czekanie na lepsze czasy nic tu nie da. Dziś trzeba budować wokół siebie społeczność klientów, którzy nie odejdą od nas na hasło konkurencji: „U mnie kupisz najtaniej”.
Tradycyjne formy promocji i pozyskiwania klientów poprzez banery czy ulotki są poprawne. Tyle tylko, że jeśli ktoś chce osiągnąć lepsze rezultaty w promocji siebie i swoich produktów czy usług, musi patrzeć na swoje działania znacznie szerzej.
Ludzie przecież nie siedzą na starym rynku w Tarnowie i nie zawieszą oka na plakacie miłego pana zapraszającego ich do odwiedzenia oddziału multiagencji, ale są w telefonie i to właśnie tam najpewniej będą zaspokajać swoje potrzeby zakupowe. Wyedukują się samodzielnie, czerpiąc wiedzę o produkcie ubezpieczeniowym od kogoś, kto publicznie dzieli się tą wiedzą, i od niego też z dużą pewnością kupią wybrany produkt.
Social media rządzą
W internecie przestajesz być agentem lokalnym, stajesz się agentem ogólnopolskim. Dzięki powszechnemu dostępowi do sieci, spotkaniom online oraz odpowiednim narzędziom – po pierwsze, można mieć miliony potencjalnych klientów na wyciągnięcie ręki, a po drugie, za sprawą dedykowanych branży ubezpieczeniowej programów CRM, takich jak np. Berg System, załatwiać wszelkie formalności związane ze sprzedażą polisy ubezpieczeniowej całkowicie zdalnie, bez potrzeby fizycznej wymiany dokumentów i odręcznych podpisów.
Z raportu Digital 2022 przygotowanego przez firmę Hootsuite wynika, że social media używane są przez 27 mln Polaków. Najwięcej użytkowników ma w Polsce Facebook – 17,65 mln. Instagram ma 10,1 mln użytkowników. Na LinkedIn w 2022 r. w Polsce było aktywnych 4,6 mln użytkowników.
Wśród użytkowników mediów społecznościowych znajdziemy osoby w każdym wieku, jednak najwięcej jest tych w wieku od 18. do 44. roku życia – blisko 14 mln osób.
Z punktu widzenia agenta ubezpieczeniowego to najlepszy segment klientów. Są to ludzie wchodzący w dorosłość, ale i ci, którzy już zbudowali fundamenty, takie jak: stabilna praca, rodzina i własny dom. To osoby, które znają wartość ubezpieczeń i widzą sens zabezpieczania ryzyk różnych rodzajów.
Przyciągnięcie ich do siebie to czysty zysk. Wystarczy postawić się na ich miejscu, wejść w ich tok rozumowania i tworzyć dla nich interesujące materiały – posty na Facebooku, shortsy i filmy poradnikowe na YouTube, pisać blog, robić podcast i dyskutować w nim o roli ubezpieczeń w naszym życiu.
Publikując materiały edukacyjne i tworząc pozytywne skojarzenia ze swoją marką, w łatwy sposób można stać się zapamiętanym przez klientów. Tę pamięć o nas wykorzystają najpewniej w momencie pojawienia się potrzeby zakupu ubezpieczenia.
Wychowywanie kolejnych pokoleń klientów
Co ciekawe, na popularności wciąż zyskuje też TikTok, który obecnie jest zainstalowany w smartfonach ponad 34% naszych rodaków. Duża ich część to raczej ludzie młodzi i bardzo młodzi, którzy zamiast treści pisanych wolą krótkie formy wideo.
Czy należy przejmować się tym, że TikTok ma bardzo młodych użytkowników? Otóż nie! Dla agentów ubezpieczeniowych nie są to klienci na tu i teraz. W związku z powyższym nie angażują się w budowanie tam swojej społeczności, a co za tym idzie, nie ma na tej platformie konkurencji.
Wypełniając tę niszę, można już od najmłodszych lat edukować młodzież w zakresie wartości i korzyści, jakie dają ubezpieczenia. Efektem będzie przyzwyczajanie ich do tego, kto jest w tej dziedzinie ekspertem i do kogo warto pójść po ubezpieczenie w przyszłości.
Klient idealny
Żeby skutecznie sprzedawać swoje produkty i usługi przez internet, agent musi poznać swoich klientów i ich potrzeby oraz zbudować odpowiednią strategię komunikacji.
Nie zrobi tego bez danych. Musi mieć informacje na temat klientów, które pozwolą mu na zbudowanie profilu klienta (tzw. persony marketingowej) oraz znalezienie głównej grupy docelowej, dla której będzie tworzył swoje materiały edukacyjne i wideo.
Rozwiązaniem jest tworzenie i spisywanie wszystkiego w bazie danych.
– Idealnym narzędziem do tego jest system CRM. Dzięki niemu agent ma wszystkie informacje o kliencie w jednym miejscu. Widzi, jakiego typu ludzie najczęściej do niego trafiają, jakich usług i kiedy potrzebują. Na tej podstawie jest w stanie planować swoje działania – tłumaczy Marcin Konopka, prezes Berg System.
Niezbędne narzędzia
System CRM to nie tylko baza danych i raporty skuteczności sprzedaży, ale również zestaw narzędzi, które pozwalają na legalne zbieranie informacji o klientach oraz prowadzenie działań marketingowych.
Program umożliwia przeprowadzenie pełnej analizy potrzeb klienta, stworzenie własnych elektronicznych formularzy kontaktowych, zbieranie zgód RODO z potwierdzeniem ich zgodności za pomocą hasła SMS oraz masowe wysyłanie personalizowanych wiadomości do osób znajdujących się w bazie klientów.
System CRM, jak żadne inne narzędzie, pozwala na wyróżnienie się i budowanie przewagi nad konkurencją. Korzystając z danych z przeprowadzonego APK, Berg System analizuje np. daty kończących się umów lub ważnych wydarzeń w życiu klienta i sam generuje dla agenta dodatkowe szanse sprzedaży, zapisując je w jego kalendarzu.
Klienci, którzy mają dzieci i mieszkają w wybranym województwie, w jednym momencie otrzymają spersonalizowaną wiadomość z możliwością wykupienia dodatkowego ubezpieczenia na ferie zimowe. Wystarczy, że agent po odpowiednim tagu wyfiltruje z całej bazy klientów określoną grupę osób i zaimportuje ich dane do panelu z wysyłką SMS.
Oprogramowanie CRM oferuje wiele funkcji automatyzacji, które pozwalają agentowi na oszczędzanie czasu oraz dają możliwość zaangażowania się w prowadzenie dodatkowych działań, takich jak właśnie tworzenie treści do internetu, skąd może pozyskiwać kolejnych klientów.
Jeśli chcesz wiedzieć, JAK SPRZEDAWAĆ UBEZPIECZENIA W 2023 r., zachęcamy Cię do przeczytania naszej książki dostępnej w formie e-booka. Aby ściągnąć e-booka, przejdź na: https://bit.ly/3J3tHgK
