Teoretycznie podczas prezentacji przekształcasz sceptycznie nastawionego lub nieprzekonanego potencjalnego klienta w klienta, który kupuje. Skuteczna prezentacja pozwala nawet na kilkakrotne zwiększenie sprzedaży w porównaniu z niezaplanowanym i chaotycznym opisem lub demonstracją rozwiązania.
Niestety niejednokrotnie (prawdopodobnie ty również) brałem udział w prezentacji, która była nudna lub wręcz budziła sprzeciw. Żeby przeprowadzić skuteczną prezentację, trzeba zadbać o właściwe zbadanie potrzeb klienta. Na przykład w fazie zadawania pytań, mających na celu poznanie potrzeb, pragnień i możliwości zakupu, zarówno ty, jak i twój rozmówca musicie mieć pełną jasność odnośnie do czterech kwestii:
- Potencjalny klient musi naprawdę potrzebować danego ubezpieczenia, aby móc poprawić swoje życie osobiste lub zawodowe.
- Potencjalny klient może skorzystać z danego ubezpieczenia i w pełni wykorzystać jego możliwości (na przykład kwestia wieku w ubezpieczeniach na życie lub branży, którą reprezentuje firma klienta).
- Potencjalny klient musi odnieść określone korzyści dzięki zakupowi tego ubezpieczenia i muszą one być efektywne kosztowo.
- Potencjalny klient może pozwolić sobie na twoje rozwiązanie – nie może ono być zbyt drogie w odniesieniu do jego sytuacji finansowej.
Gdy obie strony mają świadomość, że spełnione są te cztery warunki, nadszedł czas, abyś przekonał potencjalnego klienta do podjęcia działania.
Pamiętaj więc, że zanim jeszcze zaczniesz przedstawiać korzyści płynące z zastosowania twojej oferty i tłumaczyć, dlaczego jest to najlepszy wybór dla twojego klienta, musisz mieć pewność, że osoba ta jest nią zainteresowana i ciekawa, co masz jej do zaproponowania. Pytania zadawane w fazie identyfikacji potrzeb i problemów powinny już pobudzić ciekawość twojego rozmówcy do tego stopnia, aby chciał teraz poznać szczegóły i dowiedzieć się czegoś więcej na temat możliwości skorzystania z twojego rozwiązania.
Niemal wszystkie prezentacje można w jakiś sposób ulepszyć. Na szczęście umiejętności prowadzenia prezentacji, podobnie jak umiejętności prowadzenia sprzedaży, można się nauczyć.
Zanim zaczniesz prezentować swoje rozwiązanie, powinieneś przypomnieć potrzebę, którą odkryłeś w fazie zadawania pytań. Potrzebujesz potwierdzenia, że twój rozmówca również ją widzi. Dopiero teraz możesz wyjaśnić, dlaczego twoja propozycja stanowi idealne rozwiązanie jego problemu.
Szczegółowo przedstaw zakres ochrony, jaki dzięki niej uzyska. Zarówno cechy ubezpieczenia, jak i korzyści wynikające z jego zastosowania muszą być starannie dobrane do konkretnych potrzeb klienta.
W trakcie prezentacji nadal zadawaj pytania, aby mieć pewność, że twój rozmówca wszystko dokładnie rozumie. Pytania pozwalają także uzyskać opinie zwrotne i w końcu prowadzą do osiągnięcia porozumienia. Pamiętaj, że najlepsi sprzedawcy zadają pytania nieustannie, podtrzymując w ten sposób zaangażowanie klientów, zdobywając więcej informacji, zyskując zrozumienie, uzyskując okazję do słuchania i budowy zaufania, a także upewniając się, że są na właściwej drodze.
Ważne jest również także otoczenie. Niezbędny jest spokój, aby klient mógł skoncentrować się na twoich słowach. Zadaniem doradcy jest więc wybór odpowiedniego miejsca i czasu, tak aby nic nie rozpraszało uwagi jego rozmówcy. Jeśli nie jest to możliwe, to może warto przesunąć rozmowę na inny termin.
Prezentacja jest dla sprzedawcy tym, czym operacja dla chirurga. Musi więc być dokładnie zaplanowana w każdym szczególe i z odpowiednim wyprzedzeniem. Trzeba to zrobić systematycznie – krok po kroku.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
