Wielu agentów ubezpieczeniowych od lat bardzo dobrze rozmawia z klientami o ochronie życia, zdrowia i rodziny. To naturalny obszar ich kompetencji. Znacznie trudniejsza bywa rozmowa o emeryturze.
Długoterminowe zabezpieczenie finansowe i prywatny kapitał na przyszłość to nie jest osobny temat, lecz logiczne przedłużenie rozmowy o bezpieczeństwie.
Mam jednak wrażenie, że jako branża wciąż zbyt często zaczynamy tę rozmowę od produktów. IKE czy IKZE? PPK czy program indywidualny? Fundusz czy polisa? Klient najczęściej nie potrzebuje kolejnego rozwiązania. Potrzebuje diagnozy. Nie szuka produktu, tylko kierunku.
Wyobraźmy sobie pacjenta, który trafia do lekarza i już w progu pyta o konkretny lek. Dobry lekarz nie zacznie od recepty. Najpierw przeprowadzi wywiad, zleci badania i postawi diagnozę. Dopiero później dobierze terapię. Dokładnie tak samo powinno wyglądać nowoczesne doradztwo finansowe.
Klient funkcjonuje dziś w świecie pełnym produktów i sprzecznych informacji. Słyszy o IKE, IKZE, PPK, inwestycjach, nieruchomościach i programach emerytalnych. Każde rozwiązanie bywa przedstawiane jako właściwe, więc trudno się dziwić, że wielu klientów ma poczucie chaosu. Naszą rolą nie jest dokładanie kolejnego produktu do tej układanki, tylko uporządkowanie obrazu.
Agent jako diagnosta zdrowia finansowego
Coraz częściej mówi się o zdrowiu finansowym. To pojęcie znacznie szersze niż wysokość dochodów czy wartość zgromadzonych aktywów. Oznacza zdolność do realizowania swoich celów życiowych mimo przeszkód, które pojawiają się na drodze.
Dlatego podczas rozmowy z klientem interesuje mnie nie tylko to, ile odkłada na emeryturę. Znacznie ważniejsze jest ustalenie, czy posiada poduszkę finansową, czy jego dochód jest zabezpieczony, czy rodzina poradzi sobie w przypadku śmierci lub choroby, czy istnieje plan przekazania majątku oraz czy obecne rozwiązania tworzą spójną strategię.
Dopiero po takiej diagnozie możemy rozmawiać o narzędziach.
Nawigacja zamiast sprzedaży
Klient zazwyczaj zna cel. Chce bezpieczeństwa, niezależności finansowej i spokojnej przyszłości. Nie zawsze zna jednak drogę. Właśnie dlatego widzę rolę agenta jako finansowego nawigatora.
Nawigacja nie wybiera celu za kierowcę. Pomaga wyznaczyć trasę, ostrzega przed zagrożeniami i koryguje kurs, kiedy kierowca z niego schodzi. Podobnie powinno wyglądać nasze doradztwo.
Nie zaczynajmy rozmowy od produktu emerytalnego. Zacznijmy od diagnozy zdrowia finansowego klienta. Bo emerytura nie jest produktem. Jest efektem wielu decyzji podejmowanych przez całe życie.
Ewelina Majewska
ekspertka ds. zabezpieczenia życia, zdrowia i przyszłości finansowej
