W czerwcu, reprezentując SPBUiR, uczestniczyłam w dorocznym spotkaniu BIPAR w Dublinie. Rozmowy w tym gronie coraz częściej obejmują tematy, które mogą wpływać na codzienną pracę brokerów.
Obecność SPBUiR w BIPAR to nie tylko dostęp do informacji. To udział polskiego rynku brokerskiego w dyskusji o regulacjach i przyszłości pośrednictwa. W BIPAR słuchany jest głos biznesu i praktyków rynku. Tam wykuwają się kierunki, które mogą na lata zmieniać warunki rynku ubezpieczeniowego.
Regulacja ma chronić klienta, a nie produkować dokumenty
Jednym z głównych tematów była proporcjonalność regulacji. EIOPA mówi o niej w ramach agendy uproszczeń i ograniczania zbędnych obciążeń administracyjnych. Nie chodzi o obniżenie ochrony klienta, lecz o obowiązki praktyczne i możliwe do wykonania również dla mniejszych firm.
Broker nie zawsze jest dużą organizacją z działem prawnym, compliance i IT. W wielu krajach, także w Polsce, ważną część rynku tworzą mniejsze, wyspecjalizowane firmy blisko klienta. Ten sam obowiązek może być dla dużej grupy kolejnym procesem, a dla mniejszego brokera realnym kosztem i ograniczeniem czasu na pracę z klientem.
Dlatego powinno stale wracać pytanie, czy dana regulacja poprawia sytuację klienta, czy tylko zwiększa liczbę formalności. Ochrona klienta zaczyna się wtedy, gdy ktoś rozumie jego ryzyko i potrafi wyjaśnić konsekwencje wyboru ochrony.
Mniejsi brokerzy są potrzebni rynkowi
W dyskusji o przyszłości rynku wiele miejsca zajmują duże grupy, konsolidacja, kapitał i technologia. Nie oznacza to jednak, że wartość brokera mierzy się wyłącznie skalą organizacji.
Mniejszy broker nie jest po prostu mniejszą wersją dużego. Często odgrywa inną rolę: zna lokalne realia, historię firmy i jej ograniczenia. W wielu przedsiębiorstwach przez lata buduje świadomość ryzyka – od sum ubezpieczenia, przez OC i przerwy w działalności, po wyłączenia i jakość zapisów. Wartość tej pracy ujawnia się najczęściej przy szkodzie albo sporze o zakres ochrony.
Rynek irlandzki jest ciekawym przykładem. Brokerzy mają tam silną pozycję w komercyjnych ubezpieczeniach majątkowych, a dużą część organizacji brokerskich stanowią mikrofirmy zatrudniające mniej niż 10 osób. Równolegle postępują konsolidacja, sukcesja i wejście kapitału inwestycyjnego, co nie wyklucza dalszej roli mniejszych brokerów.
Nowoczesny rynek potrzebuje nie tylko dużych struktur, ale także brokerów obsługujących lokalnych przedsiębiorców, niszowe ryzyka i klientów wymagających indywidualnego podejścia.
AI nie zdejmuje odpowiedzialności z brokera
Drugim ważnym tematem była sztuczna inteligencja jako realny obszar regulacyjny i nadzorczy. Podejście EIOPA jest jednoznaczne: jeżeli pośrednik korzysta z AI w komunikacji z klientem, obsłudze procesu albo przygotowaniu rekomendacji, nadal odpowiada za zgodność z obowiązkami dystrybucyjnymi. Automatyzacja nie zmniejsza odpowiedzialności człowieka.
AI może przyspieszyć analizę dokumentów, porządkowanie informacji i pracę na warunkach ubezpieczenia. Może też częściowo wyrównywać operacyjne przewagi dużych organizacji. Tam jednak, gdzie wpływa na rekomendację, ocenę potrzeb klienta albo zawarcie umowy, musi pozostać kontrola człowieka. AI będzie wsparciem profesjonalisty, a nie zamiennikiem odpowiedzialności.
Cyfrowa sprzedaż nie może sprowadzać ochrony do ceny
EIOPA zapowiedziała sprawdzanie praktyk cyfrowej sprzedaży ubezpieczeń majątkowych. Chodzi o to, jak klient kupuje ochronę online i czy naprawdę rozumie produkt.
Cyfrowa sprzedaż jest potrzebna. Problem zaczyna się, gdy ubezpieczenie zostaje sprowadzone do ceny i kilku parametrów. W ubezpieczeniach majątkowych i OC kluczowe bywają definicje, wyłączenia, limity, franszyzy, likwidacja szkody i rzeczywista jakość ochrony.
Dwie polisy o podobnej składce mogą dawać zupełnie inną ochronę. Klient często widzi to dopiero po szkodzie. Rolą brokera jest pomóc mu dostrzec różnice wcześniej. Cyfryzacja powinna wspierać doradztwo, a nie je zastępować.
Tematy z Brukseli, które warto widzieć wcześniej
Podczas spotkań BIPAR pojawiają się również zagadnienia pozornie odległe od brokerstwa majątkowego. Przykładem jest Retail Investment Strategy, czyli unijna strategia dotycząca ochrony klientów inwestujących środki, także w produkty ubezpieczeniowe.
Warto ją obserwować, bo pokazuje kierunek myślenia regulatorów: coraz większe znaczenie ma to, czy klient rozumie produkt, koszty, wartość usługi i charakter rekomendacji. Taka logika może z czasem wpływać także na szersze podejście nadzoru do dystrybucji ubezpieczeń.
Podobnie jest z dyskusją podatkową dotyczącą ewentualnego innego traktowania ubezpieczeń w systemie VAT i podatków od składki. To wczesny etap, ale temat może wpłynąć na cenę ochrony i dostępność ubezpieczeń dla przedsiębiorców.
Po co nam obecność w BIPAR?
Wiele tematów zaczyna się jako techniczna dyskusja na poziomie europejskim, a później trafia do krajowych regulacji, praktyki nadzorczej albo oczekiwań rynku.
Wartość BIPAR polega nie tylko na dostępie do informacji, ale także na wymianie doświadczeń między rynkami. Dla polskich brokerów to ważne, bo problemy, które u nas dopiero zaczynają być dyskutowane, w innych krajach bywają już przedmiotem regulacji, sporów albo praktycznych rozwiązań.
Dzięki obecności w BIPAR polska perspektywa brokerska może być obecna w rozmowach o przyszłych regulacjach i praktyce rynku. Obecność SPBUiR w pracach BIPAR pozwala śledzić nowe zagadnienia, rozumieć intencje regulatorów i wcześniej oceniać, które zmiany mogą mieć znaczenie dla brokerów i klientów w Polsce.
Wniosek z Dublina jest prosty. O przyszłości branży zdecydują nie tylko skala, kapitał i technologia, lecz także jakość doradztwa, odpowiedzialność za rekomendację oraz zdolność do tłumaczenia klientowi ryzyka w coraz bardziej skomplikowanym świecie.
Do wielu z tych tematów warto będzie wracać, bo siłą BIPAR jest współpraca, wymiana doświadczeń i praktycznych inspiracji.
Barbara Rożek
członkini zarządu SPBUiR
