Dla wielu klientów rozmowa o polisie na życie zaczyna się dopiero wtedy, gdy pojawia się choroba, pierwsza odmowa ubezpieczenia albo obawa przed kosztami, które po śmierci mogą obciążyć rodzinę. Właśnie w tej grupie klasyczne produkty ochronne często okazują się trudno dostępne.
Generali rozszerza dystrybucję bezterminowego ubezpieczenia na życie Moi Bliscy, które wcześniej było oferowane wyłącznie przez 4Life Direct. Teraz produkt trafił również do agentów własnej sieci sprzedaży oraz multiagencji.
Dla pośredników oznacza to możliwość rozmowy z klientami w wieku od 40 do 85 lat, także z osobami, które z powodu stanu zdrowia nie mogły wcześniej zawrzeć standardowej umowy. Brak ankiety medycznej ułatwia dostęp do ochrony, lecz nie zwalnia agenta z analizy potrzeb i omówienia zasad odpowiedzialności ubezpieczyciela.
Rynek długo pozostający na marginesie
Osoby starsze i klienci z historią chorób przewlekłych często trafiają do agenta z konkretną potrzebą. Chcą pozostawić rodzinie środki na pierwsze wydatki po śmierci, uporządkować własne sprawy i ograniczyć ryzyko, że bliscy będą musieli sfinansować wszystko z oszczędności lub kredytu.
W tradycyjnym ubezpieczeniu przeszkodą bywa ocena medyczna. Im starszy klient i bardziej złożona historia jego zdrowia, tym większe ryzyko dodatkowych pytań, podwyższenia składki, ograniczenia zakresu albo odmowy zawarcia umowy. Moi Bliscy przełamuje tę barierę poprzez rezygnację z ankiety medycznej. Umowę można zawrzeć bez względu na stan zdrowia ubezpieczonego.
– Widzimy grupę klientów, którzy mają realną potrzebę ochrony, lecz dotychczas mogli doświadczyć problemów z dostępem do standardowych rozwiązań ubezpieczeniowych z uwagi na problemy ze zdrowiem. Część z nich odkładała decyzję przez wiele lat, a część wcześniej spotkała się z odmową lub została skierowana na dodatkowe badania w procesie oceny medycznej i tych badań po prostu nie wykonała. Poszerzenie dystrybucji pozwala agentom wrócić do tych rozmów i zaproponować rozwiązanie dostosowane do innej sytuacji życiowej niż klasyczna polisa ochronna – mówi Katarzyna Stefanowska, dyrektorka Departamentu Indywidualnych Ubezpieczeń na Życie w Generali.
Dla agenta oznacza to możliwość powrotu do rozmów, które wcześniej kończyły się brakiem odpowiedniej propozycji. Dotyczy to zarówno klientów po czterdziestce, jak i rodziców osób już obsługiwanych przez agencję.
Bezterminowość zmienia sposób rozmowy
Ochrona trwa przez całe życie, pod warunkiem regularnego opłacania składek. Miesięczna składka pozostaje na stałym poziomie i nie rośnie automatycznie z powodu wieku, pogorszenia stanu zdrowia ani inflacji. Z perspektywy klienta oznacza to przewidywalność, lecz agent powinien omówić ją także w kontekście długiego okresu opłacania umowy.
Bezterminowość nie oznacza ochrony bez kosztu. Wiąże się ze zobowiązaniem, które może trwać wiele lat. W tej grupie wiekowej szczególnego znaczenia nabiera dopasowanie składki do obecnego i przyszłego budżetu, zwłaszcza po przejściu na emeryturę.
– W sytuacji, gdy zmieni się poziom dochodów, klient może zmienić sumę ubezpieczenia, a co za tym idzie również wysokość składki, obniżyć ją lub podwyższyć w zależności od bieżących potrzeb i możliwości finansowych – podkreśla Katarzyna Stefanowska.
Umowę można zawrzeć indywidualnie albo we dwoje, ze współmałżonkiem lub partnerem. Wariant wspólny nie powinien jednak zastępować osobnej oceny potrzeb każdej z ubezpieczanych osób.
Wypłata świadczenia w 24 godziny
Generali deklaruje wypłatę świadczenia w ciągu 24 godzin roboczych od dostarczenia kompletu dokumentów. Dla rodziny znajdującej się w trudnym momencie szybkość ma duże znaczenie, ponieważ pierwsze wydatki pojawiają się niemal natychmiast.
W rozmowie warto podkreślić warunek kompletności dokumentacji. Rolą agenta jest wyjaśnienie klientowi, kogo wskazać jako osobę uprawnioną oraz co będzie potrzebne do zgłoszenia roszczenia. Dobrze przygotowana umowa powinna być zrozumiała również dla bliskich, którzy w przyszłości będą ubiegać się o świadczenie.
Assistance przenosi ochronę do codzienności
Elementem odróżniającym produkt od prostego ubezpieczenia na wypadek śmierci jest rozbudowany pakiet assistance działający w Polsce i za granicą. Obejmuje m.in. organizację i pokrycie kosztów wizyt lekarza i pielęgniarki, transportu medycznego, rehabilitacji, dostarczenia leków oraz pomocy domowej po hospitalizacji.
Zakres przewiduje także organizację i pokrycie kosztów opieki nad dziećmi, osobami niesamodzielnymi i zwierzętami domowymi. Dla agenta jest to możliwość przejścia od rozmowy o śmierci do konkretnych sytuacji życia codziennego związanych z chorobą, wypadkiem lub pobytem w szpitalu.
– Klient może postrzegać ubezpieczenie na życie głównie przez pryzmat świadczenia dla rodziny. Tymczasem assistance odpowiada na potrzeby, które pojawiają się w bieżącym życiu, jeszcze w czasie trwania ochrony. W razie choroby czy po hospitalizacji problemem może być nie tylko powrót do zdrowia, lecz także brak osoby, która wykupi leki, pomoże w domu lub zajmie się bliskim wymagającym opieki – zauważa Katarzyna Stefanowska.
Nie należy jednak przedstawiać assistance jako nieograniczonej opieki. Klient powinien poznać limity, warunki organizacji świadczeń, zakres terytorialny usług oraz sytuacje, w których pomoc nie przysługuje, wskazane w ogólnych warunkach ubezpieczenia.
Prosty produkt, uważna sprzedaż, odpowiednia komunikacja
Brak ankiety medycznej, stała składka i bezterminowa ochrona upraszczają konstrukcję produktu. Nie wpływają jednak na odpowiednią analizę potrzeb klienta oraz wyraźne informowanie go o stosowanych w ubezpieczeniu wyłączeniach i ograniczeniach odpowiedzialności.
W produkcie Moi Bliscy przez pierwsze 24 miesiące od daty rozpoczęcia ochrony, wypłata świadczenia w przypadku śmierci ograniczona jest do kwoty wpłaconych składek ubezpieczeniowych. W tym okresie świadczenie w wysokości wybranej sumy ubezpieczenia wypłacane jest wyłącznie, jeśli śmierć Ubezpieczonego nastąpi wskutek nieszczęśliwego wypadku.
Moi Bliscy może uzupełniać istniejącą ochronę, ale nie w każdej sytuacji zastąpi klasyczne ubezpieczenia z wyższą sumą. Największą wartość produktu widać tam, gdzie dostęp do tradycyjnej ochrony jest ograniczony.
Dla agentów wejście produktu do szerszej dystrybucji oznacza nowy obszar pracy z klientami, którzy dotąd mogli mieć utrudniony dostęp do standardowej oferty. O powodzeniu nie zdecyduje jednak sama łatwość zawarcia umowy. Kluczowe są rzetelna analiza potrzeb, jasne przedstawienie zasad oraz dopasowanie składki do długoterminowych możliwości finansowych klienta.
