Rozmowa z Damianem Zielińskim, dyrektorem Departamentu Produktów Detalicznych w TUZ Ubezpieczenia
Aleksandra E. Wysocka: – TUZ wszedł właśnie w ubezpieczenia turystyczne. Po co Wam kolejny produkt na rynku, na którym agent ma już pełną półkę ofert?
Damian Zieliński: – Bo tej półki nie chcemy tylko zapełnić. Turystyki brakowało nam w podstawowym zestawie produktów detalicznych. Agenci są naszym głównym kanałem sprzedaży, więc zależało nam, żeby wiedzieli: TUZ jest już także w podróżach. To ważny sygnał. Chcemy być dla nich kompletnym, poważnym partnerem w detalu, a nie firmą od jednego czy dwóch produktów.
Turystyka to często zakup na ostatnią chwilę. Co było najważniejsze przy projektowaniu?
– Prostota. Klient jedzie za dwa dni do Włoch, Chorwacji czy Hiszpanii i nie ma czasu na studiowanie OWU. Agent też nie powinien klikać przez piętnaście ekranów. Dlatego postawiliśmy na pakiety. Nie budujemy produktu, w którym klient przesuwa każdy suwak osobno i zastanawia się, czy suma ma wynosić 200 czy 210 tysięcy. Kalkulacja ma być możliwa w minutę.
Co agent powinien zapamiętać jako pierwsze?
– Że w standardzie mamy rzeczy, które klient naprawdę robi na wakacjach. Rekreacyjne nurkowanie czy narty są w zakresie podstawowym. Jeśli ktoś planuje skoki ze skał albo inne ekstremalne aktywności, to oczywiście wymaga innego podejścia. Ale typowy aktywny wypoczynek chcieliśmy objąć bez mnożenia wyjątków.
W standardzie są też choroby przewlekłe i wcześniejsze urazy. Jeśli klient kiedyś złamał nogę, wyleczył ją, a na wyjeździe problem się odezwał, nie chcemy zaczynać od szukania wyłączenia.
Zakres ochrony dla kosztów leczenia obejmuje również zdarzenia, które wystąpiły niezależnie od wcześniejszego spożycia alkoholu lub innych substancji wpływających na samopoczucie i percepcję.
Dla agenta to bardzo ważne, bo zdejmuje z niego ryzyko trudnej rozmowy po szkodzie.
Assistance w turystyce to moment prawdy. Z kim to robicie?
– Z AWP, czyli Mondial Assistance. To dla nas istotne, bo w turystyce produkt nie sprawdza się przy biurku, tylko wtedy, kiedy dziecko choruje w Egipcie albo ktoś musi znaleźć lekarza za granicą. Proces zgłoszenia jest zdalny, można korzystać z Wi-Fi calling, bez generowania wysokich rachunków telefonicznych. To detal, ale w stresie bardzo praktyczny.
Macie zniżkę za EKUZ. To dość ciekawe, bo rynek zwykle mówi klientom: karta nie wystarczy.
– EKUZ rzeczywiście nie zastępuje polisy. Nie pokrywa wszystkiego i nie wszędzie działa tak, jak klient sobie wyobraża. Ale coraz więcej osób ją wyrabia i to jest rozsądne zachowanie. Chcieliśmy to docenić. Dlatego mówimy: dobrze, że masz EKUZ, teraz dołóż ochronę, która zabezpiecza to, czego karta nie załatwi.
Gdzie chcecie być najmocniejsi?
– W Europie. Tam najczęściej jeżdżą nasi klienci: Niemcy, Włochy, Chorwacja, Czechy, Austria, Hiszpania. Nie udajemy, że musimy być najlepsi dla każdego scenariusza na świecie. Jeśli ktoś jedzie na trzy miesiące do Stanów i planuje chodzić po kanionach na rękach, powinien bardzo dokładnie porównać rynek. My chcemy być mocni tam, gdzie nasi klienci realnie wyjeżdżają najczęściej.
A wiek klienta? W turystyce składka potrafi powiedzieć więcej niż folder reklamowy.
– U nas składka zależy od wieku, bo tak wygląda ryzyko. Ciekawostką jest to, że mamy wyższą składkę dla dzieci niż dla dorosłych. Najbardziej lubimy klientów około 30–70 roku życia, oczywiście taryfowo. Ogólnie lubimy wszystkich, ale wolę jasno powiedzieć, gdzie jesteśmy najbardziej konkurencyjni.
Co powiesz agentowi, który myśli: kolejna oferta, kolejna tabelka, kolejny login?
– Żeby sprawdził, czy to nie jest właśnie oferta, która oszczędza mu czas. Turystyka nie powinna być egzaminem z medycyny zagranicznej i sportów ekstremalnych. Ma być prostym narzędziem sprzedażowym: szybka kalkulacja, sensowny zakres, sprawdzone assistance i jasna informacja, dla kogo jesteśmy dobrzy.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
