Czas uczenia się i odkrywania

Naprawdę żyjemy w bardzo ciekawych czasach. I wcale nie chodzi o kwestie polityczne, ale o rynek ubezpieczeniowy. Potrafi nas zaskoczyć i podążać w kierunku, który wcale nie musi powodować jego rozwoju.

Odkrywcy

Na wstępie pojawili się na rynku odkrywcy, którzy nagle odkryli bardzo ciekawe rzeczy, wynikające najczęściej z zapisów swoich o.w.u., przepisów prawa albo własnych doświadczeń życiowych (czy raczej zawodowych) i oczywiście jak odkryli, to od razu się tym pochwalili na forum publicznym. Mnie najbardziej poruszyły trzy niesamowite odkrycia:

Na początku rozprzestrzeniania się pandemii na portalach społecznościowych pojawiło się ogłoszenie jednego z ubezpieczycieli: „Pragniemy z dumą poinformować, że w o.w.u. naszego ubezpieczenia grupowego oferowanego przez nasze towarzystwo nie ma ograniczenia odpowiedzialności związanego z zakażeniem koronawirusem”.

Uff, wszystkim ulżyło. Wszyscy się bali, że właśnie oni jako jedyni na świecie jednak to przewidzieli i wpisali. Bo to by oznaczało, że jednak wirus szaleje sobie po świecie już od bardzo długiego czasu i nikt oprócz tego jednego jedynego ubezpieczyciela nie zwrócił na to uwagi. Jednak nie. Nikt nie przewidział i nikt takiego ograniczenia odpowiedzialności w swoich o.w.u. nie ma. Nie wiem, czy to się utrzyma dalej, ale czas pokaże.

Drugi odkrywca, już z rynku majątkowego, pochwalił się, że zwróci składkę ubezpieczeniową za polisy KL w przypadku, jeżeli w związku z pandemią koronawirusa do wyjazdu nie doszło i ubezpieczyciel nie był w ryzyku.

I znowu, wydawałoby się, że jest to normalne i wynika wprost z przepisów prawa. Ubezpieczyciel nie może pobierać składki, skoro nie udzielał ochrony ubezpieczeniowej. Ale czemu nie pochwalić się tym na portalach społecznościowych i podkreślać, że jest w tym coś wyjątkowego.

I dla mnie osobiście odkrycie roku 2020 na dzisiaj: Jeden z ubezpieczycieli uznał, że najważniejszym ryzykiem ubezpieczeniowym w ubezpieczeniach osobowych jest pobyt w szpitalu, ale pod warunkiem, że wynika z przebycia choroby Covid-19, tylko jeżeli pobyt ten trwał przynajmniej 7 dni i nie dłużej niż dni 14, bo potem to poleżeć w tym szpitalu można, ale za te dni powyżej żadne świadczenie ubezpieczeniowe się już nie należy. Mimo że tak na zdrowy rozum, jeżeli dłużej leży, to stan był poważniejszy i dochodzenie do siebie trwa dłużej, czyli czas hospitalizacji dłuższy.

Ale nie chodzi o zdrowy rozum, tylko o ograniczenia ewentualnego ryzyka.

Twórcy

Skoro są odkrycia, to do roboty siadają twórcy, żeby stworzyć idealny produkt, zabezpieczający najważniejsze potrzeby ubezpieczeniowe potencjalnych ubezpieczonych. Zadanie wydaje się niełatwe. Produkt musi być prosty, zrozumiały dla klientów, łatwy do sprzedaży przez dystrybutorów i co najważniejsze, nie powodować zbyt dużego ryzyka dla ubezpieczyciela. I muszę szczerze napisać, że chyba się udało. Szybko stworzono produkt, w nazwę wrzucono Covid-19 i nie pozostaje nic innego, jak rozpocząć sprzedaż.

Skoro produkt jest nadzwyczajny, to oczywiście okres sprzedaży musi być znacząco ograniczony, czyli oferta musi być ważna tylko 30 dni (obecnie została przedłużona na kolejne 30 dni ze względu na bardzo duże zainteresowanie klientów).

Pozostaje tylko odpowiedni marketing, żeby poszła łatwo, miło, przyjemnie i co najważniejsze – bez wysiłku i włożenia jakiejkolwiek pracy.

I rzecz najistotniejsza, gotowa treść e-maila, który powinien być wysłany do klienta, żeby broker w natłoku pracy nie musiał się już nad niczym zastanawiać, niczego wymyślać, skoro ma być „tu i teraz”.

I chyba największe zdziwienie – to działa. Nie to, że ubezpieczenie działa, bo jeszcze za krótki czas, ale działa przygotowana ścieżka sprzedaży. Część brokerów bez żadnych skrupułów rozsyła do firm dokładnie taki e-mail. Wiem, bo dostają takie wiadomości również nasi klienci, bez słowa wyjaśnienia, jako genialne rozwiązanie na dzisiejsze trudne czasy. Pan prezes jednego z klientów postanowił wykupić takie ubezpieczenie dla dziesięciu wybrańców losu (spółka zatrudnia prawie 300 osób). Po naszych wyjaśnieniach zrozumiał, jaki to produkt, i już go nie chciał.

Przecież wszyscy znamy statystyki. Bardzo mała liczba osób zarażonych koronawirusem trafia do szpitala. Najczęściej seniorzy, którzy najprawdopodobniej nie są już aktywni zawodowo. Nie wiem, jak wyglądają statystyki i jak długo trwa średni pobyt w szpitalu osoby chorej. Z przekazów telewizyjnych wynika, że znowu młodsi są raczej kilka dni, a chorzy na choroby współistniejące, starsi przebywają dłużej.

A przecież ubezpieczenie obejmuje swoim zakresem pobyt tak naprawdę od 7. do 14. dnia. Czyli załapanie się w te widełki wcale nie jest takie proste. I może zanim taki e-mail do klienta wyślemy (który bardziej pasuje do wysyłki agentowi, a nie brokerowi), to warto się nad tym zastanowić i nie poddawać modzie na działania antycovidowe.

Najlepsze jest to, że dokładnie ten sam ubezpieczyciel znacząco ograniczył przystępowanie do ubezpieczenia grupowego na życie dla osób, które mogły mieć jakąś styczność z koronawirusem. Zrobił to, dodając w deklaracji przystąpienia dodatkowe pytanie, które ma nie dopuścić do ubezpieczenia osób po przejściu kwarantanny, wystąpieniu kaszlu, podwyższonej temperatury itp. Czyli gdzie się podziała konsekwencja tego ubezpieczyciela, skoro twierdzi, że stworzył superprodukt antycovidowy, ale równocześnie zamknął drogę do normalnych ubezpieczeń życiowych osobom zainteresowanym.

Ubezpieczenie pozorne czy rzeczywiste

I żeby sprawa była jasna, nie chodzi mi wcale o to, żeby w tym momencie pastwić się nad jednym czy drugim ubezpieczycielem albo produktem. Robią, co chcą, i oni będą zjadać owoce z tego drzewa, które posadzą. Bardziej jestem zdziwiony tym stadnym podejściem brokerów do tego typu propozycji. W konsekwencji odbije się to negatywnie na postrzeganiu ich roli. Ponownie dajemy taki pozór ubezpieczenia w postaci produktu antycovid-19 i utwierdzamy klientów, że teraz, gdy już go mają, są w pełni ubezpieczeni. Albo że tylko tego im do szczęścia brakowało.

Polskie społeczeństwo nadal jest jednym ze słabiej ubezpieczonych w Europie i żadne niby-ubezpieczenia tego stanu rzeczy nie zmienią. Wiele badań i praktyka rynkowa jednoznacznie wskazują, że stan pandemii rozbudza w ludziach na nowo świadomość niedoubezpieczenia. Zarówno ubezpieczenia życiowe, jak i zdrowotne będą się intensywniej rozwijać, według mnie bardzo konsekwentną pracą właśnie w kierunku zaspokajania tych potrzeb można w sposób znaczący ten rozwój wykorzystać.

Wszyscy narzekają na niską partycypację w ubezpieczeniach grupowych. Teraz ona może się podnieść. Warto więc nacisnąć ubezpieczycieli, żeby w rocznicę umożliwić przystąpienie bez karencji dla osób nieubezpieczonych czy członków ich rodzin. Tylko bez pytań o temperaturę, kwarantannę, katar i czy znamy kogoś, kto chorował, i kiedy go widzieliśmy.

A może warto w rocznicę zrobić modyfikację ubezpieczenia z położeniem nacisku na ryzyka związane z życiem i zdrowiem pracowników (często jedynych żywicieli rodzin), bo tutaj jest prawdziwe ubezpieczenie. Może nawet kosztem innych ryzyk, jak urodzenia, śmierci rodziców i teściów. Chociaż pewnie patrząc na statystyki śmierci, to świadczenie za śmierć rodziców czy teściów powinno być przynajmniej zrównane ze świadczeniem ubezpieczonego.

Za chwilę takich dziwnych produktów pojawi się więcej. Już słychać o cegiełkach zdrowotnych za nieduże pieniądze. Prawie niczego nie zawierają, żadnej diagnostyki, jedynie konsultacje telefoniczne. Ale nie jest to ważne. Raptem kilkanaście złotych. Pozostaje pytanie, czy warto.

Większość ludzi dzisiaj umiera nie z powodu koronawirusa i tak będzie zawsze. Dobre świadczenie szpitalne może się znaleźć w normalnym programie na sensownym poziomie, nie dopiero po 7. dniu pobytu w szpitalu i nie tylko przez 14 dni. Mamy szansę udowodnić klientowi, że naprawdę jesteśmy potrzebni. Jestem przekonany, że to się może i powinno udać.

Daniel Zdziński
prezes zarządu Certo Broker