Rozmowa z Konradem Kluską, członkiem zarządu Compensa TU na Życie SA Vienna Insurance Group
Aleksandra E. Wysocka: – W lipcu odbyła się premiera nowego produktu Compensa Maxima. Jakie są trzy kluczowe wyróżniki tego rozwiązania?
Konrad Kluska: – Przystępując do prac nad ubezpieczeniem Maxima, dużą uwagę przykładaliśmy do informacji uzyskanych od dwóch grup odbiorców: klientów i współpracujących z nami pośredników. Po pewnym czasie oceniam, że było to słuszne podejście. Pozwoliło nam skupić się na tym, co dla klienta ważne, i z perspektywy bardzo różnych grup odbiorców – naprawdę potrzebne.
Compensa Maxima ma tak dużo zastosowań i odpowiada na tak wiele potrzeb, że wskazanie trzech wyróżników jest po prostu niemożliwe. Natomiast niewątpliwie warto zwrócić uwagę na trzy główne obszary, jakie obejmuje nasz produkt, czy jak to określiliśmy – trzy główne moce napędowe. Są nimi: gromadzenie kapitału, możliwość dodatkowego inwestowania w ubezpieczeniowe fundusze kapitałowe, a także niezwykle szeroki i kompleksowy zestaw dodatkowych umów ochronnych, i zdrowotnych. Niewątpliwym wyróżnikiem jest również opcja leczenia za granicą, które swoim zakresem wykracza poza dzisiejszy standard rynkowy.
Historia polskiego rynku ubezpieczeń na życie miała wiele zakrętów i trudnych momentów, bardzo też zmieniała się w czasie oferta produktowa. Jakiego ubezpieczenia dziś potrzebują Polacy?
– Rzeczywiście z perspektywy już 23 lat mogę powiedzieć, że zmian było bardzo wiele. Warto na pewno zwrócić uwagę na rosnącą świadomość ubezpieczeniową Polaków, co mnie bardzo cieszy. Jeszcze 20 lat temu ubezpieczenie na życie dla wielu osób było czarną magią. Teraz jest to coraz bardziej uświadomiona i zrozumiała potrzeba. Ale odpowiadając na pytanie – z naszych pogłębionych wywiadów z klientami i pośrednikami jasno wynika, że obecnie Polacy potrzebują ubezpieczeń kompleksowych, które z jednej strony zapewniają szeroką ochronę, a z drugiej pomagają w gromadzeniu kapitału na przyszłość.
Compensa Maxima doskonale odpowiada na te oczekiwania, oferując aż 17 umów dodatkowych. Dają one możliwość wybrania zakresu ochrony i poziomu świadczeń dopasowanych do potrzeb i oczekiwań bardzo różnych klientów. Innej bowiem ochrony potrzebuje singiel, innej młode małżeństwo, a jeszcze innej osoby, których dzieci opuściły już dom rodzinny.
Kolejnym ważnym elementem jest elastyczność, gdyż potrzeby klientów zmieniają się w czasie. Dobre ubezpieczenie powinno więc dawać możliwość łatwego dostosowania polisy do zmieniających się potrzeb, bez skomplikowanych procedur.
I wreszcie potrzeba gromadzenia kapitału na przyszłość, na tzw. czarną godzinę, na emeryturę czy dla dorastających dzieci. Jednak jednym z wyraźniej akcentowanych oczekiwań była gwarancja przyszłych świadczeń. Dzięki zastosowanej konstrukcji umowy na życie i dożycie klient już w chwili zawierania umowy Compensa Maxima zna wysokość świadczenia, które będzie mu przysługiwać na zakończenie umowy ubezpieczenia.
Czy sytuacja pandemiczna wpłynęła na zwiększenie zainteresowania Polaków tematem ochrony życia i zdrowia?
– Jak najbardziej tak. Niemal każdego dnia otrzymujemy zapytania od klientów i pośredników, czy nasze polisy obejmują ryzyko zachorowania na Covid-19. Jednak ryzyko epidemiczne to tylko część historii. Pandemia z całą pewnością uświadomiła ogromnej większości społeczeństwa, że nie wszystko możemy przewidzieć i kontrolować oraz że w sytuacjach awaryjnych warto mieć wsparcie, takie jak np. umowa ubezpieczenia.
Czy pracując nad produktem Compensa Maxima, mieliście w głowie jakiś wzorzec idealnego klienta? Dla kogo jest ten produkt?
– By kupić Maximę, nie trzeba być „idealnym klientem”, natomiast Maxima może być idealnym rozwiązaniem dla wielu klientów! Jak wcześniej wspomniałem, umowa ma bardzo wiele możliwych zastosowań – i dla singla, i dla rodziny, i dla osoby dojrzałej, a ich dobór zależy w zasadzie jedynie od rzetelnej analizy potrzeb każdego przypadku.
Z całą pewnością warto też podkreślić aspekt potrzeb zdrowotnych, które mogą zostać zabezpieczone na poziomie krajowym i za granicą. Wszyscy wiemy, z jakimi problemami na co dzień zmaga się publiczna służba zdrowia. Dlatego zależało nam, aby zapewnić klientom dostęp do osiągnięć światowej medycyny, nowoczesnych procedur medycznych i terapii lekowych, na które bez środków z ubezpieczenia zdecydowanej większości z nas nie byłoby stać.
Kolejnym elementem, który wyróżnia ofertę Compensy, jest dodatkowy benefit w wysokości 50 tys. zł. Jest on wypłacany klientowi, który pomimo zakwalifikowania do leczenia za granicą świadomie rezygnuje z wyjazdu i kontynuuje rozpoczęty w kraju proces leczenia.
Wracając do pytania – nie ma idealnego klienta, ale dobre ubezpieczenie w rękach doświadczonego agenta może stanowić idealne rozwiązanie dopasowane do naszych potrzeb.
Podczas konferencji i w spotach reklamowych bezpośrednio odwołaliście się do problemów, takich jak śmierć, poważna choroba. Czy to nie jest za trudne dla zwykłego odbiorcy?
– To tematy trudne, czasem wręcz dramatyczne. To jednak także codzienność dla agentów życiowych, którzy zajmują się zabezpieczaniem swoich klientów właśnie na wypadek takich okoliczności. Misją zawodu agenta jest poruszanie tych trudnych tematów na tyle wcześnie, by nie było za późno. Dla agentów z mniejszym doświadczeniem w sprzedaży życiówki może to stanowić pewną barierę. Jednak głęboko wierzę, że warto ją pokonać i pomóc klientom się zabezpieczyć.
Zwykle klienci bardzo poważnie traktują ochronę mienia. Ubezpieczamy mieszkanie, samochód i inne przedmioty. Przypomnieć można żartobliwe powiedzenie, że często najlepiej ubezpieczoną „osobą” w rodzinie jest samochód. I aby nie być źle zrozumianym – to bardzo dobrze, że zabezpieczamy swój majątek, ale postawmy czasem pytanie – a co z życiem i zdrowiem?
Kto będzie sprzedawać produkt Compensa Maxima?
– Nowy produkt w pierwszej kolejności udostępniliśmy naszym sieciom dystrybucyjnym –Compensie Dystrybucji oraz Polisie Życie. Ponadto od początku lipca trwają liczne szkolenia prowadzone dla pośredników współpracujących z Compensą Życie.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
