W cyklu Zaklinacz Regulacji na moim profilu LinkedIn poruszam istotne kwestie związane z dystrybucją ubezpieczeń. Skoro posty są ograniczone, a zainteresowanie tematem duże, postanowiłem poświęcić więcej uwagi temu zagadnieniu.
Chcę podzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem, zgłębiając różne aspekty regulacji dla dystrybucji i identyfikując najlepsze praktyki dla klientów i branży jako całości.
Rola dystrybutora: uczciwe, rzetelne i profesjonalne działanie
Jednym z kluczowych elementów działania dystrybutora ubezpieczeń w najlepiej pojętym interesie klienta jest przeprowadzenie APK. To nie tylko opis pracy dystrybutora, ale żywcem wzięty zapis art. 7 – mojego ulubionego, w całej ustawie o dystrybucji ubezpieczeń. Bardzo go lubię cytować i często o nim mówię.
Jednakże przeprowadzenie APK może być wyzwaniem dla wielu dystrybutorów. Art. 8 ust. 1 ustawy o dystrybucji ubezpieczeń mówi, że to dystrybutor ma możliwość i obowiązek określać wymagania i potrzeby klienta przed zawarciem umowy ubezpieczenia.
Jednak klient również ma swoją rolę do odegrania – powinien dostarczyć dystrybutorowi niezbędne informacje. Ale to od dystrybutora zależy, jakich informacji będzie poszukiwać.
Nie skracamy drogi
Zakres podmiotowy APK dotyczy potrzeb osób, których interes ubezpieczeniowy jest objęty ochroną ubezpieczeniową. W przypadku niektórych grup ubezpieczeń role mogą być szczególnie mylone.
Przy ubezpieczeniach na cudzy rachunek (ubezpieczenia grupowe) APK powinna być przeprowadzana z uwzględnieniem wymagań i potrzeb ubezpieczonego, a nie tylko ubezpieczającego. Problem w tym, jak je zdefiniować? I tu wielu dystrybutorów ma dylemat i często idą na tzw. łatwiznę. Ja twierdzę, że to błąd.
Dystrybutorzy często popełniają inny błąd, omawiając konkretne oferty ubezpieczenia z klientem przed przeprowadzeniem APK. To działanie przeciwnie do skuteczności. A już zawarcie umowy, a na końcu przedstawienie do podpisania dokumentu APK to działanie niedopuszczalne!
Przeprowadzanie APK to nie tylko powierzchowna analiza i standardowa ankieta z okienkami do odhaczenia. Musimy się zagłębić w dane i zdobyć szeroką wiedzę na temat potrzeb klienta. W przypadku „grubych” ryzyk nie można iść na skróty. To się może źle skończyć – stratą zaufania klienta albo roszczeniem.
Podsumowanie
Przeprowadzenie APK to nie tylko formalność, ale kluczowy krok w zrozumieniu potrzeb klienta. Musimy podejść do tego poważnie, nie pomijając żadnych szczegółów, i dążyć do zaproponowania mu adekwatnego programu ubezpieczenia, który spełni jego potrzeby. To też fundament, na którym budujemy zaufanie klientów.
Pamiętajmy, że ustawa nie określa formy APK. Zatem trzeba zadbać o dokumentację całego procesu. I o tym w kolejnym odcinku.
Wojciech Semmerling
Doświadczony menedżer i ekspert rynku ubezpieczeń, autor publikacji i artykułów oraz współinicjator Projektu Safety4All, skupiającego się na holistycznym podejściu do budowania bezpiecznego i zdrowego środowiska pracy. Oferuje wsparcie organizacjom w efektywnym zarządzaniu ryzykiem i optymalizacji programów ubezpieczeniowych.
