W bardzo wielu firmach w Polsce funkcjonuje dziś coś, co nazywane jest benefitem pracowniczym, a w rzeczywistości jest jedynie jego namiastką. Jest grupówka, jest zakres, jest lista świadczeń, jest potrącenie na liście płac i jest przekonanie, że temat bezpieczeństwa pracowników został „załatwiony”.
Problem polega na tym, że to nie jest benefit. To jest konstrukcja, która ma wyglądać jak benefit, ale nie odpowiada na realne potrzeby ani pracowników, ani właściciela firmy.
Agencie, grupówka przestaje być produktem
Jeżeli chcesz zrozumieć, gdzie dzisiaj wygrywa się sprzedaż ubezpieczeń grupowych, to musisz przestać myśleć o nich jak o produkcie. Grupówka przestaje być produktem, a zaczyna być narzędziem budowania odporności organizacji. I to jest moment, w którym większość agentów odpada z gry, bo nadal rozmawia o wariantach, tabelkach i składkach, zamiast rozmawiać o ryzyku, odpowiedzialności i ciągłości działania firmy.
Największy błąd, jaki widzę w praktyce, zaczyna się dużo wcześniej niż przy samej ofercie. On zaczyna się w tym, do kogo ty w ogóle trafiasz z rozmową. Jeżeli twoim głównym rozmówcą jest dział kadr albo osoba, która technicznie obsługuje ubezpieczenie, to wchodzisz w proces, w którym jesteś z góry na straconej pozycji. Nie dlatego, że ta osoba nie chce dobrze dla firmy, tylko dlatego, że dla niej każda zmiana oznacza koszt. Koszt czasu, koszt energii, koszt zaangażowania. Ona ma działający wariant i jej naturalną reakcją będzie obrona status quo. Ty, przychodząc z propozycją zmiany, stajesz się dla niej problemem do odsunięcia, a nie rozwiązaniem do wdrożenia.
Wejdź na inny poziom rozmowy
Dlatego prawdziwa gra zaczyna się dopiero wtedy, kiedy zmieniasz poziom rozmowy i zaczynasz rozmawiać z właścicielem firmy albo osobą, która realnie odpowiada za wynik. Tylko że tu pojawia się drugi błąd, który zabija większość spotkań. Agent wchodzi do właściciela i przedstawia się jako ktoś, kto „ma ubezpieczenie grupowe”. W głowie właściciela natychmiast pojawia się obraz kolejnego kosztu, kolejnego wiersza w Excelu i kolejnego tematu, który nie jest kluczowy dla dowiezienia wyników.
Tymczasem twoją rolą nie jest bycie dostawcą polisy. Twoją rolą jest wejście w rolę osoby, która zabezpiecza kluczowe ryzyka biznesowe. I to się zaczyna od zupełnie innego języka. Zamiast mówić o wariantach, zaczynasz od zdania, które ustawia rozmowę: obecne ubezpieczenie zabezpiecza podstawowe interesy, ale nie zabezpiecza interesów kluczowych, szczególnie tych, które są związane z właścicielem, jego wspólnikami i kluczowymi pracownikami. W tym momencie przestajesz rozmawiać o produkcie, a zaczynasz rozmawiać o odpowiedzialności.
Wprowadź zasadę Pareto
W tym miejscu warto zrobić krok dalej i wprowadzić coś, co dla właściciela firmy jest absolutnie naturalne, a dla wielu agentów wciąż niewykorzystane, czyli zasadę Pareto. W każdej firmie około 20% ludzi dowozi 80% wyniku. To oznacza, że nie możesz zaczynać rozmowy od „ubezpieczenia dla wszystkich”, tylko od zabezpieczenia tych 20%, którzy realnie niosą biznes.
Kiedy pokazujesz właścicielowi ten punkt widzenia, przestajesz być kolejną osobą, która przyszła po budżet, a zaczynasz być kimś, kto wnosi konkretny, menedżerski sposób myślenia o firmie. I to jest moment, w którym budujesz swoją niezastępowalność, bo on widzi, że nie sprzedajesz produktu, tylko pomagasz mu dowieźć wynik.
Kolejny krok jest jeszcze ważniejszy, bo wymaga odwagi. Pytasz właściciela wprost, bez kogo – z imienia i nazwiska – nie dowiezie wyników w tym roku. To pytanie przenosi rozmowę z poziomu „ubezpieczenia dla wszystkich” na poziom realnego ryzyka utraty kluczowych ludzi. Dopiero w tym miejscu zaczyna się prawdziwa analiza potrzeb, bo okazuje się, że firma nie jest jednorodną strukturą, tylko zbiorem bardzo różnych osób, z bardzo różnymi sytuacjami życiowymi i bardzo różnymi poziomami ryzyka.
Buduj system
I tu dochodzimy do sedna. Grupówka przyszłości nie polega na tym, że wszyscy mają jeden pakiet. Polega na tym, że budujesz system, w którym łączysz rozwiązania grupowe i indywidualne w taki sposób, żeby realnie zabezpieczyć ludzi w kontekście ich życia, a nie w kontekście tabeli świadczeń. Kluczowi pracownicy będą mieli inne potrzeby niż osoby na początku swojej drogi. Właściciel będzie miał inne ryzyka niż pracownik liniowy. Próba zamknięcia tego w jednym wariancie jest uproszczeniem, które w praktyce nikogo dobrze nie zabezpiecza.
W tym modelu twoja rola zmienia się fundamentalnie. Przestajesz być osobą, która wysyła ofertę, a zaczynasz być osobą, która bierze odpowiedzialność za cały proces. Właściciel wskazuje kluczowe osoby i zapowiada kontakt, a ty wykonujesz całą resztę pracy. Kontaktujesz się z tymi osobami, przeprowadzasz pogłębioną analizę potrzeb, budujesz rekomendacje i wracasz z konkretnymi wnioskami. Bardzo często oznacza to również pracę zespołową, bo jeżeli firma ma wielu kluczowych pracowników, to ten proces trzeba zrobić sprawnie i profesjonalnie.
Prawdziwy benefit jest odczuwalny
Dopiero na końcu powstaje coś, co można nazwać prawdziwym benefitem pracowniczym. Nie dlatego, że jest ładnie opisany, tylko dlatego, że jest odczuwalny. Pracownik czuje, że jest zabezpieczony w sposób dopasowany do jego sytuacji, a właściciel ma poczucie, że ryzyka, które naprawdę mogą zaboleć jego biznes, zostały zaadresowane. A co najważniejsze, zapamięta cię jako osobę, która nie przyszła po pieniądze, tylko przyszła z rozwiązaniem, które pomogło mu lepiej zarządzać firmą.
Bo tak jak Apple nie sprzedaje telefonu, tylko poczucie statusu, a Starbucks nie sprzedaje kawy, tylko doświadczenie, tak my przestajemy sprzedawać polisy. Zaczynamy sprzedawać odporność. A to jest zupełnie inna rozmowa, zupełnie inna rola i zupełnie inny poziom odpowiedzialności.
Realna wartość dla biznesu
Na co dzień pracuję jako mentor dla ambitnych agentów ubezpieczeniowych i podczas konsultacji jeden na jeden pomagam im poukładać indywidualną ścieżkę działania. Pokazuję krok po kroku, jak skutecznie dostać się do właściciela firmy, jak rozmawiać o kluczowych pracownikach i jak budować rozwiązania, które sprawiają, że agent staje się w firmie niezastępowalny. Bo w momencie, w którym przestajesz sprzedawać „kolejną polisę”, a zaczynasz budować realną wartość dla biznesu, konkurencja przestaje z tobą wygrywać ceną niższą o złotówkę.
Natalia Prokaziuk
mentorka agentów ubezpieczeniowych i liderów sprzedaży
