Rynek ubezpieczeń zmienia się bardzo dynamicznie. Klienci oczekują dziś nie tylko dobrej ceny, ale przede wszystkim kompleksowej obsługi i doradztwa. Coraz więcej agentów zastanawia się więc, czy warto łączyć sprzedaż ubezpieczeń majątkowych i życiowych. O tym, jak wygląda to w praktyce i dlaczego taki model może być jedną z najlepszych dróg rozwoju w zawodzie agenta, rozmawiamy z Tomaszem Chwiejczakiem, prezesem zarządu Multipolisa.pl.
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Na rynku wciąż wielu agentów specjalizuje się tylko w jednym rodzaju ubezpieczeń – albo majątkowych, albo życiowych. Czy Pana zdaniem to się zmienia?
Tomasz Chwiejczak: – Tak, i to bardzo wyraźnie. Coraz więcej agentów zauważa, że klient nie myśli kategoriami „życie” czy „majątek”. Klient chce po prostu zabezpieczyć siebie, rodzinę i to, co posiada. Jeśli agent jest w stanie zapewnić mu taką kompleksową ochronę w jednym miejscu, relacja z klientem jest znacznie silniejsza.
W Multipolisie obserwujemy to zjawisko od dawna. Jesteśmy na rynku już 13 lat i ponad połowa naszych ekspertów pracuje właśnie w modelu łączącym sprzedaż ubezpieczeń majątkowych i życiowych. To pokazuje, że taki sposób pracy jest nie tylko możliwy, ale również bardzo skuteczny biznesowo.
Jednak wielu agentów mówi wprost: to trudne. Trzeba znać więcej produktów i mieć większą wiedzę oraz odpowiedzialność.
– To prawda – nie ma sensu udawać, że jest inaczej. Łączenie obu obszarów wymaga większej wiedzy i dobrej organizacji pracy. Z naszego doświadczenia wynika jednak, że największą barierą są obawy przed wykonaniem pierwszego kroku. Gdy agent podniesie swoje kompetencje, ograniczenia i strach znikają.
Kiedy agent trafia do środowiska, które daje mu wsparcie – szkolenia, mentoring, dostęp do ekspertów i szerokiej oferty towarzystw – bardzo szybko okazuje się, że wszystko da się poukładać. Agent nie jest wtedy pozostawiony sam sobie, tylko pracuje w zespole, który pomaga mu rozwijać kompetencje i pewność w rozmowie z klientem.
Dlaczego w ogóle warto iść w tym kierunku? Co agent realnie na tym zyskuje?
– Najważniejsze są cztery argumenty.
Po pierwsze – relacje z klientem. Jeśli agent obsługuje klienta kompleksowo, kontakt pojawia się znacznie częściej. Polisy majątkowe odnawiają się co roku, więc naturalnie pojawia się okazja do rozmowy o kolejnych potrzebach czy zmianach w życiu klienta. Relacja staje się silniejsza i opiera się nie tylko na skutecznej transakcji, ale również na zaufaniu w kluczowym dla każdego człowieka obszarze – ochronie życia, zdrowia i majątku.
Po drugie – stabilność finansowa. Ubezpieczenia majątkowe zapewniają regularny dopływ prowizji z odnowień, natomiast polisy na życie pozwalają budować wartość portfela i oferują znacznie wyższe prowizje początkowe.
Po trzecie – profesjonalizm agenta. Agent, który potrafi zabezpieczyć zarówno życie, jak i majątek klienta, jest postrzegany bardziej jako doradca, ekspert niż sprzedawca pojedynczego produktu.
Po czwarte – rozwój zawodowy. Po latach pracy w branży pojawia się stagnacja, a tym samym potrzeba rozwoju i wejścia o poziom wyżej. Te poziomy nazywamy w Multipolisie Multiagent PRO.
Czy łatwo jest sprzedawać oba rodzaje polis tym samym klientom?
– Z naszego doświadczenia wynika, że jest to dużo łatwiejsze, niż wielu agentów zakłada. Znacznie łatwiej rozmawia się o ubezpieczeniu na życie z klientem, który już zna agenta i ceni jego rzetelność przy ubezpieczaniu samochodu czy domu.
Działa to też w drugą stronę – klient, który powierza agentowi ochronę swojej rodziny, bardzo często przekazuje mu również ubezpieczenia majątkowe. Klienci chcą wygody i wolą mieć jedną osobę, która zna ich sytuację i potrafi pomóc w różnych sprawach ubezpieczeniowych.
Czy taki model pomaga również w budowaniu stabilnego biznesu agenta?
– Zdecydowanie tak. Można powiedzieć, że sprzedaż życia i majątku to dwie nogi stabilnego biznesu ubezpieczeniowego. Gdy jedna część rynku zwalnia, druga często przyspiesza.
Agent, który posiada zarówno portfel polis majątkowych, jak i życiowych, jest po prostu bardziej odporny na zmiany na rynku. Ma częstszy kontakt z klientami, więcej okazji do rozmowy o nowych potrzebach i naturalnie buduje większą bazę poleceń.
Wielu agentów zastanawia się, czy to nadal dobry moment na wejście do ubezpieczeń na życie. Może rynek „się kończy”, może nie ma popytu na takie produkty?
– A jest odwrotnie. Rynek jest, rośnie i będzie rósł. W 2025 r. mieliśmy w Polsce 25,5 mln aktywnych umów na życie i wzrost składki o 5,2% rok do roku. Wyraźnie rośnie świadomość Polaków i zainteresowanie dodatkowym zabezpieczeniem dla siebie i rodziny. A jeśli zwrócimy uwagę na stan systemu emerytalnego i prognozy wysokości emerytur z ZUS, które wynoszą ok. 25% ostatniego wynagrodzenia, to staje się jasne, że klientów będzie dynamicznie przybywać.
Tu mogę wspomnieć, że startujemy z dużym projektem skupionym wokół ubezpieczeń na życie i oszczędzania na lepszą przyszłość. My stawiamy mocno na ten kierunek, bo widzimy tu ogromny potencjał.
Jaką rolę w tym wszystkim odgrywa multiagencja?
– Kluczową. Dobra multiagencja daje agentowi szeroką ofertę, wiedzę i wsparcie. W Multipolisie współpracujemy ze wszystkimi liczącymi się na rynku towarzystwami ubezpieczeń na życie i ubezpieczycielami majątkowymi. Agent ma więc dostęp do najlepszych produktów w jednym miejscu.
Do tego zapewniamy szkolenia, mentoring, wsparcie sprzedażowe, leady oraz narzędzia technologiczne, które realnie ułatwiają codzienną pracę. Dzięki temu agent może skupić się na tym, co najważniejsze – relacji z klientem i rozwoju swojego biznesu.
Zachęcamy więc wszystkich agentów, którzy myślą przyszłościowo, szukają nowych możliwości, aby zrobili pierwszy krok w nowym kierunku.
