Rozmowa z Jackiem Rinkiem, dyrektorem Działu Rozwoju Ubezpieczeń Majątkowych w UNIQA
Aleksandra E. Wysocka: – Autocasco to produkt z długą brodą. Nie masz wrażenia, że od lat sprzedajemy jako rynek to samo i jedyne, co pozostaje, to kosmetyka oferty?
Jacek Rink: – Marzy mi się, żeby ktoś odważył się na nowo zdefiniować casco. Pytanie tylko, czy rynek byłby gotowy. Patrząc na dotychczasowe próby, można wywnioskować, że odpowiedź brzmi: chyba jeszcze nie. Klient oczekuje standaryzacji i przewidywalności, a pośrednik prostego produktu, który nie wymaga godzin tłumaczenia. Dlatego rewolucji bym się nie spodziewał.
Rzeczywiste zmiany zachodzą raczej w procesach: w tym, jak szybko likwidujemy szkodę, czy klient może wybrać gotówkę zamiast naprawy, czy dostaje auto zastępcze na cały okres naprawy. To są detale, które dla kierowcy stają się kluczowe. Z jednej strony musimy dbać o rentowność, z drugiej nie wolno zapominać, że cena wciąż decyduje o wyborze, nawet przy dobrowolnych ryzykach.
Wielu kierowców powtarza jak mantrę: AC ma sens tylko przy aucie prosto z salonu. To brzmi rozsądnie czy to raczej samobójcza oszczędność?
– To mit, który wciąż się utrzymuje. Kierowca mówi: moje auto ma siedem lat, więc nie warto już w nie inwestować. Tymczasem właśnie wtedy zaczyna się najbardziej ryzykowny okres. Samochód wychodzi z gwarancji, przestaje być serwisowany w ASO, a na rynku rośnie popyt na tańsze części z niepewnych źródeł. To sprawia, że auta sześcio-, ośmio- czy dziewięcioletnie stają się atrakcyjnym łupem dla złodziei.
Do tego dochodzą koszty napraw. Nawet drobna stłuczka może skończyć się rachunkiem na kilkanaście tysięcy złotych, bo elektronika i systemy bezpieczeństwa nie tanieją z wiekiem pojazdu. Dlatego AC nie jest luksusem dla właścicieli nowych aut, ale narzędziem ochrony finansowej dla wszystkich.
Dane UFG mówią jasno: 424 tys. szkód i ponad 4,4 mld zł wypłat w pół roku. Klienci w końcu „kupili” AC czy to wciąż droga przez mękę, żeby przekonać ich do tej polisy?
– Widzimy ten trend, choć chcielibyśmy, by przyrost był szybszy. W kanale dealerskim, gdzie dominują auta nowe i kilkuletnie, nasycenie casco jest bardzo wysokie. W agencyjnym czy direct częściej mamy do czynienia z autami starszymi i tam walczymy o większą sprzedaż AC.
Ciekawa obserwacja: jeśli klient kupuje assistance w bogatszej wersji, to niemal zawsze bierze też casco. To dowód, że kierowca patrzy na ochronę kompleksowo i my też musimy myśleć o pakiecie, a nie o każdym produkcie osobno.
Kradzieże, elektronika, a przy elektrykach baterie droższe niż całe auto. Które z tych bomb tykają dzisiaj najmocniej pod Waszym portfelem?
– Dla samochodów spalinowych największym problemem są rosnące koszty napraw i coraz bardziej skomplikowana elektronika. W autach elektrycznych wyzwaniem numer jeden pozostaje bateria. Jej wymiana to często koszt kilkudziesięciu tysięcy złotych. W Renault Zoe to 70–80 tys. Uszkodzenie baterii niemal natychmiast oznacza szkodę całkowitą.
Do tej pory wyróżniało nas to, że nie stosowaliśmy amortyzacji na baterie, ale od października wprowadzamy zmianę. Amortyzacja będzie standardem, jednak klient dostanie możliwość jej wykupienia. Chcemy być transparentni: jeśli ktoś oczekuje pełnej ochrony, powinien mieć do niej dostęp, nawet za wyższą składkę.
Statystyki kradzieży pokazują rzeczywistość odwrotną niż w reklamach: znikają auta nie najnowsze, tylko sześcio-dziewięcioletnie. To paradoks czy logiczna konsekwencja rynku części?
– Statystyki zaskakują. Kradzione są przede wszystkim auta w wieku od sześciu do dziewięciu lat, a nie najnowsze modele. I powtórzę to, co powiedziałem wcześniej – to czas, gdy kończy się finansowanie, przestaje obowiązywać gwarancja i nikt już nie wymaga serwisowania na oryginalnych częściach. Samochód staje się wtedy idealnym źródłem części zamiennych.
Paradoks polega na tym, że właśnie w tym okresie wielu klientów rezygnuje z AC. Tymczasem ryzyko kradzieży jest wtedy największe. Jeśli spojrzeć na badania, to kradzież zawsze jest w czołówce obaw kierowców.
Latem pokazaliście nową markę Pevno. OC już jest, a kiedy klienci dostaną „żółte” AC?
– Pracujemy nad tym. Na starcie Pevno oferowało tylko OC i ryzyka dodatkowe. Jeśli wszystko pójdzie zgodnie z planem, na przełomie roku pokażemy też casco. To naturalny krok. Skoro marka dobrze przyjęła się na rynku, to kolejnym elementem musi być kompleksowa ochrona komunikacyjna, także w wariancie AC.
No i pytanie, które zawsze budzi emocje. Agenci – co w Waszej ofercie naprawdę im się podoba, a co wciąż ich drażni?
– W ostatnich dwóch latach wprowadziliśmy wiele zmian zgodnych z ich sugestiami. Najczęściej chwalą ochronę zniżek, nowe warianty ubezpieczenia szyb czy fakt, że szkody szybowe nie są raportowane do UFG. Dużym uznaniem cieszą się też rozwiązania assistance. Dla agentów to ważne, bo łatwiej im rozmawiać z klientem, gdy mogą pokazać konkretne, praktyczne korzyści.
Naszym zadaniem jest teraz mniej dodawać, a bardziej optymalizować: oferować warianty dopasowane do wieku auta i możliwości finansowych klienta. I tu ważna prośba: pokazujcie klientom różne opcje, także tańsze. Lepszy jest wariant okrojony niż brak ochrony w ogóle. Klient, który wyjdzie tylko z OC, zostaje bez zabezpieczenia, a wystarczy dobrze poprowadzona rozmowa, żeby znalazł rozwiązanie na swoją kieszeń.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
