W środę 25 czerwca 2025 roku Warta zaprosiła czołowych przedstawicieli świata brokerskiego na doroczne spotkanie strategiczne. Z okien 45. piętra Warsaw Unit rozpościerał się widok na całą stolicę – z sali konferencyjnej zaś wybrzmiewał panoramiczny obraz kondycji i przyszłości rynku ubezpieczeniowego w Polsce. Spotkanie miało dwie osie tematyczne: najpierw zaprezentowano analizę bieżących trendów, a następnie odbył się panel dyskusyjny poświęcony konsolidacji.

Warta: Dyscyplina, wzrost i relacje

Zespół Warty rozpoczął od mocnych akcentów – prezentacji pozycji rynkowej spółki. Grzegorz Bielec, wiceprezes odpowiedzialny za ubezpieczenia korporacyjne, podkreślił, że mimo zawirowań w motoryzacji i presji kosztowej, firma nie rezygnuje z żadnej linii biznesowej, utrzymując wysoką rentowność.

– Warta rośnie szybciej niż rynek i zachowuje dyscyplinę underwritingową, co zapewnia jej bezpieczeństwo w okresach wzmożonej konkurencji – podkreślił.

Wyniki Warty za 2024 rok mówią same za siebie: ponad 12,6 mld złotych składki i ponad 1,1 mld złotych zysku brutto. Pierwszy kwartał 2025 roku przyniósł wzrost o 35%, co znacząco przekracza średnią rynkową. – Nie jesteśmy barankami na tym rynku. Jesteśmy agresywni, ale rentowni – powiedział Grzegorz Bielec.

Prezes Warty, Jarosław Parkot, przypomniał, że za tym sukcesem stoi długofalowa inwestycja w ludzi i technologię. – To nie jest tak, że się nagle obudziliśmy. Od lat inwestujemy w ludzi, w systemy i w procesy. W ubiegłym roku przeszkoliliśmy 270 tysięcy sprzedawców. Tak buduje się siłę organizacji, która potrafi reagować na zmieniające się otoczenie rynkowe i zachować przewagę konkurencyjną  – zaznaczył.

Zwrócił też uwagę na kluczową rolę pośredników.

– Pośrednicy są częścią naszej strategii od zawsze. Nigdy nie zeszliśmy z tej drogi i to przynosi efekty. Stawiamy na partnerstwo, a nie na rywalizację między kanałami sprzedaży – zaakcentował prezes.

Konsolidacja: Szansa czy ryzyko?

Drugą część wydarzenia otworzył Oskar Sokoliński z McKinsey & Company. W wykładzie wprowadzającym przedstawił perspektywę europejską i globalną, wskazując, że konsolidacja pośredników to nie tylko lokalny trend. – Konsolidacja to nie tylko koncentracja kapitału, ale też zmiana logiki działania. To pośrednicy, którzy myślą strategicznie, inwestują w technologie i rozumieją nowe potrzeby klientów. Ci, którzy jako pierwsi dostosują się do nowych warunków, wygrają. Ale nie wszyscy przejdą ten proces zwycięsko – powiedział ekspert. Zastrzegł jednak: – Z naszych badań wynika, że tylko trzydzieści procent integracji kończy się sukcesem. To liczba, którą warto zapamiętać. Główne przyczyny niepowodzeń to brak spójnej kultury organizacyjnej, niedopasowanie struktur i brak szczegółowego planu integracji. Sama transakcja to dopiero początek drogi, a nie jej koniec.

Panel ekspercki: Zderzenie poglądów

W panelu dyskusyjnym zasiedli przedstawiciele kluczowych uczestników rynku: Grzegorz Bielec (moderator), Rafał Kaszubowski (EIB), Mariusz Muszyński (PIB Broker), Krzysztof Kulig (Innova Capital) oraz Oskar Sokoliński. Rozmowa była dynamiczna i różnorodna.

Rafał Kaszubowski, prezes EIB, wyraził sceptycyzm wobec konsolidacji jako uniwersalnego rozwiązania. – Dla mnie konsolidacja to nie jest coś, co rozwiązuje problemy z automatu. Wręcz przeciwnie – może je mnożyć. Każda firma ma swoją kulturę, swoje przyzwyczajenia, swój sposób pracy. Kiedy próbujemy to zlać w jedno, często pojawiają się tarcia, ludzie się frustrują, pojawia się chaos. I nagle okazuje się, że zamiast jednej dobrze działającej firmy, mamy trzy źle współpracujące. Ja nie widzę, żeby to był zawsze kierunek w dobrą stronę. Jeśli nie ma naprawdę silnej wizji, lidera i czasu na integrację, to lepiej rozwijać się organicznie, we własnym tempie.

Mariusz Muszyński, wiceprezes PIB Broker, okazał się zdecydowanym zwolennikiem łączenia sił. – Konsolidacja to moim zdaniem przyszłość. Rynek się zmienia, klienci oczekują coraz więcej – i słusznie. My musimy nadążać, a to wymaga skali. Skala daje zasoby: ludzi, technologie, dane. Pozwala lepiej negocjować z ubezpieczycielami, oferować bardziej złożone produkty, obsługiwać klientów międzynarodowych. Jasne, że to trudne. Każde połączenie to wyzwanie. Ale jeśli się dobrze zarządzi tym procesem, można zbudować coś silniejszego niż suma części. Ja w to wierzę, bo widzę to w codziennej pracy naszej organizacji – powiedział.

Krzysztof Kulig, partner zarządzający w Innova Capital, wprowadził do debaty głos inwestora. – Z perspektywy funduszu inwestycyjnego mogę powiedzieć jedno: konsolidacja nigdy nie jest celem samym w sobie. Ona ma sens tylko wtedy, gdy prowadzi do realnej synergii, czyli efektu, który jest większy niż suma części. W naszej historii byliśmy zaangażowani w wiele takich procesów. Jedne kończyły się sukcesem, inne nie. To, co różniło te dobre od złych, to nie model finansowy, ale jakość zarządzania. Dobra integracja wymaga planu, czasu i zaufania – przede wszystkim między ludźmi. Bez tego nawet najlepiej wyglądająca na papierze transakcja nie dowiezie wartości. Excel nie wystarczy.

Przyszłość pośrednictwa – nieunikniona transformacja

Zarówno wykład Oskara Sokolińskiego, jak i panel dyskusyjny unaoczniły, że rynek pośrednictwa jest w fazie głębokiej transformacji. Konsolidacja, choć niepozbawiona ryzyk, coraz silniej kształtuje jego strukturę.

W nowej rzeczywistości łatwiej odnaleźć się podmiotom dużym, zorganizowanym i zintegrowanym technologicznie. Średnie firmy mogą próbować balansować, zachowując niezależność przy selektywnym łączeniu sił w określonych obszarach. Jednak pytanie o przyszłość najmniejszych podmiotów, rodzinnych, lokalnych, jednoosobowych, staje się coraz bardziej palące. Sukcesja w firmach brokerskich to dziś wyzwanie pokoleniowe, a rosnące wymagania technologiczne i regulacyjne sprawiają, że utrzymanie działalności bez wsparcia kapitałowego lub partnerskiej współpracy może okazać się coraz trudniejsze.

Nie bez znaczenia pozostają również skutki uboczne nieudanych konsolidacji. Zamiast upraszczania struktur i synergii kosztowych, pojawia się chaos decyzyjny, odpływ talentów, konflikty kompetencyjne oraz paraliż operacyjny. Klienci mogą tracić zaufanie do nieprzejrzystych, zbiurokratyzowanych struktur, które nie odpowiadają na ich potrzeby z taką elastycznością, jak mniejsze, sprawniej działające organizacje.

Pojawia się także wątpliwość: czy w dobie automatyzacji, cyfrowych narzędzi i standaryzacji ofert, relacje, dotąd rdzeń modelu brokerskiego, nie będą tracić na znaczeniu, przynajmniej w segmencie korporacyjnym? Czy broker przyszłości będzie doradcą, czy może przede wszystkim integratorem technologicznych procesów?

Paneliści zgodnie podkreślali, że przyszłość należy do tych, którzy potrafią łączyć skalę z elastycznością, technologię z empatią, a dane z doświadczeniem. Konsolidacja nie jest gwarantem sukcesu, ale jej brak – bez alternatywnej strategii – może oznaczać marginalizację.

To, co jeszcze niedawno było niszową strategią kilku graczy, dziś staje się dominującym modelem rozwoju. Jak zauważył Oskar Sokoliński, tylko trzy na dziesięć procesów integracyjnych kończy się sukcesem, ale ci, którzy nie podejmują wyzwania transformacji, mogą wkrótce zostać z tyłu. Warta, stawiając konsekwentnie na silne partnerstwo z brokerami, trzyma rękę na pulsie tych zmian.

Aleksandra E. Wysocka