Blog - Strona 4 z 1450 - Gazeta Ubezpieczeniowa – Portal

Dialog z brokerami to fundament zmian

0
Weronika Dejneka

W świetle ogłoszonej niedawno strategii Grupy PZU biznes zdrowotny zyska nowy impuls do rozwoju, co oznacza wzmożoną współpracę sprzedażową. Od kilku miesięcy trwa proces zmian, który ma na celu wsłuchanie się w potrzeby brokerów i wspólne wypracowanie kierunków rozwoju oferty zdrowotnej.

Pół roku po spotkaniu, na które PZU Zdrowie zaprosiło czołowych brokerów rynku ubezpieczeniowego, przyszedł czas na podsumowanie pierwszych efektów.

W wydarzeniu uczestniczyli Magdalena Białobrzeska (Mercer), Katarzyna Tyburek (Funk), Małgorzata Popławska-Wieczorek (MAK) oraz Anita Wiertel (Mentor). Ze strony PZU Zdrowie obecni byli Weronika Dejneka, wiceprezeska zarządu, Tomasz Łakomy, dyrektor ds. rozwoju sieci sprzedaży, oraz Krzysztof Wysmulski, dyrektor rozwoju sprzedaży w Segmencie Strategicznym i Brokerskim PZU Życie SA.

Spotkanie było nie tylko okazją do omówienia bieżących wyzwań, ale również do nakreślenia ambitnych planów na przyszłość. Jak podkreśliła Weronika Dejneka, dialog z brokerami to fundament strategii PZU Zdrowie: – Współpraca z brokerami pozwala nam jeszcze lepiej odpowiadać na potrzeby rynku i wdrażać rozwiązania, które są odpowiedzią na dynamicznie zmieniające się oczekiwania klientów.

Obecnie PZU Zdrowie jest jednym z największych operatorów medycznych w Polsce, obsługującym ponad 3,5 mln aktywnych umów zdrowotnych. Sieć medyczna spółki obejmuje 130 placówek własnych, w tym nowoczesne pracownie diagnostyki obrazowej, oraz 2400 placówek partnerskich w 600 miastach.

Potrzeby brokerów i ich realizacja

Podczas rozmów wyraźnie zaznaczyły się konkretne oczekiwania brokerów, które dotyczyły zarówno wzbogacenia oferty, jak i usprawnienia procesów obsługi oraz rozwoju narzędzi cyfrowych. W odpowiedzi na te postulaty PZU Zdrowie wprowadziło wiele zmian, które stały się widoczne już w drugiej połowie 2024 r.

Nowe produkty i rozszerzenia oferty

Jednym z najważniejszych oczekiwań było poszerzenie oferty o produkty dostosowane do specyficznych potrzeb klientów. Przykładem jest pakiet VIP, wdrożony w sierpniu 2024 r., który oferuje szeroki zakres świadczeń na najwyższym poziomie.

Z kolei pakiety zniżkowe, w których klient dopłaca tylko część ceny usługi (np. 20%), są na etapie analiz. PZU Zdrowie rozpoczęło również prace nad ubezpieczeniem turystycznym jako dodatkiem do abonamentów zdrowotnych.

Pomoc doraźna i transport medyczny

Brokerzy zgłaszali potrzebę zwiększenia dostępności pomocy doraźnej, szczególnie w większych miastach. W odpowiedzi PZU Zdrowie planuje uruchomienie pilotażu dyżuru pediatrycznego w Warszawie.

Rozszerzono również współpracę z podwykonawcami transportu medycznego – obecnie usługi te są dostępne w sześciu województwach, a ich zasięg będzie systematycznie zwiększany.

Rozwój diagnostyki laboratoryjnej i usprawnienia w aplikacji mojePZU

Rozszerzenie zakresu badań diagnostycznych w podstawowych pakietach było kolejnym ważnym postulatem. PZU Zdrowie dostosowało ofertę do najnowszych wytycznych medycznych, zapewniając większy wybór badań.

Jednocześnie wprowadzono wiele zmian w aplikacji mojePZU, takich, które wpływają na bezpieczeństwo danych, jak autoryzacja konta przez mObywatela, umożliwiająca dostęp do danych szczególnie wrażliwych, jak np. dokumentacja medyczna. Wprowadzono również zmiany funkcjonalne, integrację z mapami Google oraz usprawniono proces rezerwacji wizyt i odbioru wyników, podążając za głosem klientów i dopasowując go do ich potrzeb. W efekcie udział wizyt umawianych elektronicznie znacząco wzrósł.

Uproszczenie procesów

Brokerzy zwrócili uwagę na konieczność uproszczenia umów i dokumentacji. W odpowiedzi PZU Zdrowie przeprowadziło analizę i zmniejsza liczbę załączników w umowach, prowadzi też zaawansowane prace nad możliwością podpisywania dokumentów w jednym miejscu zamiast na każdej stronie. Te zmiany, w połączeniu z uspójnieniem słowników usług, mają na celu uproszczenie współpracy na każdym etapie.

Wyniki po III kwartale

Patrząc na wyniki po III kw. 2024 r., można stwierdzić, że dialog z brokerami przynosi wymierne efekty. PZU Zdrowie odnotowało przychody w wysokości 1,4 mld zł, co oznacza wzrost o 19% w stosunku do roku poprzedniego. Segment ubezpieczeń i abonamentów zdrowotnych przyniósł 792 mln zł (+20,3% r/r), a przychody placówek medycznych osiągnęły 595 mln zł (+17,1% r/r).

Jak podkreślił Krzysztof Wysmulski: – Te rezultaty są również efektem synergii pomiędzy zespołem sprzedaży PZU Zdrowie a brokerami, którzy dzielą się z nami swoją wiedzą i doświadczeniem. Dzięki temu możemy skuteczniej odpowiadać na potrzeby rynku.

Plany na 2025 rok

Rok 2025 zapowiada się jako czas intensywnej pracy nad dalszym rozwojem oferty. W planach znajduje się:

  • Wdrożenie systemu list rezerwowych na wizyty u specjalistów.
  • Obniżenie progu wejścia do pakietów CH1D i hospitalizacyjnych dla mniejszych podmiotów.
  • Kontynuacja rozwoju transportu medycznego oraz rozbudowa narzędzi cyfrowych, takich jak aplikacja mojePZU.

Tomasz Łakomy podsumował: – Przed nami ambitne wyzwania, które zamierzamy realizować z takim samym zaangażowaniem jak dotychczas. Naszym celem jest nie tylko odpowiadanie na potrzeby klientów, ale także wyznaczanie nowych standardów w branży zdrowotnej.

Podsumowanie

Spotkanie w lipcu 2024 r. było początkiem realnych zmian w PZU Zdrowie. Zgłoszone przez brokerów potrzeby stały się fundamentem konkretnych działań, które już przynoszą wymierne efekty.

Weronika Dejneka podsumowuje: – Rok 2025 dla PZU Zdrowie to nie tylko kontynuacja dynamicznego rozwoju, ale także początek nowej strategii trzyletniej, w której ważne miejsce zajmuje współpraca z brokerami oraz oferta skierowana do klientów korporacyjnych.

Przed nami ambitne wyzwania, w tym przejęcia podmiotów medycznych oraz wielomilionowe inwestycje w zaawansowane technologie. Te działania nie tylko poprawią dostępność i jakość usług dla naszych klientów, ale także usprawnią współpracę z partnerami biznesowymi.

Aleksandra E. Wysocka

Turystyka wyjazdowa dynamicznie rośnie, a wraz z nią rynek ubezpieczeń podróżnych

0
Rafał Buczak

W 2024 r. biura podróży dostarczyły towarzystwom ubezpieczeniowym ponad 1 mln dodatkowych polis podróżnych. W sumie będzie to około 12 mln ubezpieczonych, może nawet trochę więcej. A mówimy tylko o zorganizowanej i licencjonowanej turystyce wyjazdowej.

Jeśli do turystyki zorganizowanej dodamy wyjazdy indywidualne – lotnicze, autokarowe, własnym transportem – oraz uwzględnimy realny wzrost cen polis tego rodzaju, to skala i znaczenie ubezpieczeń podróżnych rośnie do poziomów, które nie mogą pozostawić obojętnym żadnego ubezpieczyciela. 

Spotkanie Liderów Turystyki

Najnowsze dane rynkowe dotyczące turystyki są bardzo optymistyczne. Na Spotkaniu Liderów Turystyki, organizowanym przez dział turystyczny „Rzeczpospolitej”, które odbyło się 28 listopada 2024 r. w Krakowie, zaprezentowane zostały dane opracowane przez instytut badań rynku turystycznego Travel Data. Według tych danych rok 2024 był kolejnym z rzędu rokiem wzrostowym.

Rodzima turystyka wyjazdowa (zorganizowana przez licencjonowane biura podróży) wzrosła rok do roku w segmencie czarterowym o ok. 10%. Biorąc pod uwagę, że dane za 2024 nie są jeszcze pełne (dane na koniec października), należy założyć, że wzrost ten będzie o kilka punktów procentowych wyższy (ok. 15–17% za cały rok 2024). Dane z tego samego źródła, ale za wyjazdy innymi środkami transportu niż czarter, pokazują wzrost o ok. 2,5% obecnie, na koniec roku zapewne ok. 10–12%. Jeszcze lepiej wskaźniki te wyglądają, gdy porównamy je z referencyjnym do niedawna 2019 r., tzn. +42% w czarterach, +16% w innych środkach transportu, łącznie +35% (tylko za pierwsze dziesięć miesięcy roku 2024!).

Jakie ma to znaczenie dla branży ubezpieczeniowej? Bardzo duże i bardzo łatwe do uzasadnienia. W myśl obowiązujących przepisów (Ustawa o imprezach turystycznych i powiązanych usługach turystycznych z 2017 r.) każdy organizator turystyczny musi w ramach sprzedawanego pakietu uwzględnić ubezpieczenie podróżne, w podstawowym chociaż wymiarze, najczęściej KL i NNW. Dlatego każde 100 tys. klientów więcej w biurach podróży oznacza minimum 100 tys. więcej polis podróżnych.

W tym roku możemy liczyć na zwiększenie liczby klientów biur podróży, w obu tych najważniejszych z perspektywy ubezpieczycieli obszarach o ok. 750 tys. Przekłada się to na minimum 750 tys. więcej ubezpieczonych. Dlaczego minimum? Dlatego, że te 750 tys. to polisy w formacie podstawowym (obowiązkowym), a pewnie ok. 50% spośród tych klientów, może nawet nieco więcej, dokupuje polisy dodatkowe – rozszerzające sumy ubezpieczeniowe KL, NNW, zawierające OC, ubezpieczenie bagażu lub/i polisy od kosztów rezygnacji.

W ramach Spotkania Liderów Turystyki odbyła się także debata przedstawicieli organizatorów i agentów turystycznych „Wakacje 2025 – w czyich rękach leży klucz do sukcesu?”. Pośród wielu ciekawych tematów podsumowali oni mijający rok oraz opisali ze swojej perspektywy, co może nas czekać w 2025 r. Wszyscy są zadowoleni z wyników roku obecnego, z optymizmem patrzą na kolejny. W ich słowach, podobnie zresztą jak i w ocenie instytutu Travel Data, tendencja wzrostowa powinna jednak nieco wyhamować.  

Źródło zdjęcia: ISON

Najważniejsze wydarzenie branży

W dniach 10–14 listopada 2024 r. odbyła się w Wiedniu kolejna edycja ITIC Global (International Travel and Health Insurance Conference), największego spotkania branży Travel Insurance. ITIC Global to cztery dni konferencji, targów, spotkań bezpośrednich, prezentacji i imprez towarzyszących. Każdy dzień wypełniony jest po brzegi branżową treścią.

W części konferencyjnej w tym roku pojawiły się tematy wokół m.in. lotniczych transportów medycznych (Air Ambulance), w tym zagadnienie tzw. transportów wing-to-wing, potencjału i potrzeb rynku wyjazdów edukacyjnych (International students – insurance requirements and assistance needs) oraz innowacji i trendów przy tworzeniu produktów ubezpieczeń podróżnych (Insurance product design – the latest innovations and updates).

Tematem, który co roku jest szeroko dyskutowany, jest tzw. cost containment, nie tylko ze względu na liczną obecność przedstawicieli tego segmentu rynkowego. Racjonalne wydawanie pieniędzy z polis ubezpieczeniowych, poszukiwanie dobrej ceny za dobrą jakość, możliwość negocjacji cenowych to kluczowe zagadnienia dla ubezpieczycieli, asystorów, ale także dla usługodawców.

Część targowa ITIC Global, gdzie znalazło się ok. 50 stoisk wystawowych, przez cały czas trwania imprezy tętniła życiem. Stoiska wystawców były miejscem licznych spotkań, rozmów i negocjacji. Wśród wystawców znalazły się zarówno firmy i organizacje z obszaru lotniczych transportów medycznych, np. Unicair, Malteser czy EURAMI (European Aero-Medical Institute), firmy i placówki medyczne, np. Athens Medical Group czy American Hospital of Paris oraz asystorzy. W gronie tych ostatnich swoje globalne usługi zaprezentowało Coris Association, pod którego auspicjami wystąpiliśmy także my z ISON Care.

Coris Association to organizacja zrzeszająca firmy assistance i TPA, także z regionu Europy Środkowej i Wschodniej. ISON Care jest członkiem tej organizacji już od kilku lat.   

Analiza trendów i wyciąganie wniosków

W ISON Care bacznie przyglądamy się trendom i danym z rynku turystycznego, uczestniczymy w wydarzeniach i spotkaniach tej branży. Pozyskanie i analiza informacji z rynku pozwala nam lepiej planować zasoby i podejmować działania we właściwym czasie i we właściwym obszarze.

Podejście takie podyktowane jest m.in. tym, że pozostajemy w gotowości do obsługi nawet około dwóch milionów podróżnych i turystów, z Polski i z zagranicy, przemierzających świat z polisami naszych partnerów.

Rafał Buczak
dyrektor sprzedaży ISON
rafal.buczak@isoncare.pl
www.isoncare.pl


ISON Care to multispecjalistyczna spółka świadcząca wysokiej jakości usługi z zakresu assistance, likwidacji szkód i call center.

Rozwój mikroubezpieczeń w programach affinity

0
dr Róża Błaś

Mikroubezpieczenia oferują prostą i przystępną cenowo formę zabezpieczenia, zyskując popularność dzięki programom affinity. Odpowiadają one na rosnące potrzeby rynku i wspierają rozwój branży ubezpieczeniowej. Kluczem do ich sukcesu jest znalezienie równowagi między dostępnością ochrony a jej opłacalnością dla obu stron.

Coraz częściej mikroubezpieczenia stają się nie tylko alternatywą, ale i koniecznością dla niedostatecznie ubezpieczonych. Choć mają ogromny potencjał, to ich implementacja wiąże się z pewnymi wyzwaniami. Uwagę należy zwrócić na: konieczność edukacji klientów, budowanie zaufania oraz efektywne zarządzanie dużą liczbą stosunkowo tanich polis.

Prosta i tania ochrona dla każdego

Mikroubezpieczenia są bardziej przystępne cenowo, co czyni je łatwiej dostępnymi dla przeciętnego klienta. Najczęściej można je nabyć przy okazji zakupu innego produktu lub usługi rynkowej.

Z założenia są proste w zrozumieniu i oferują podstawową ochronę na wypadek najczęstszych zdarzeń losowych. W formie programu affinity są dostosowywane do specyficznych potrzeb członków konkretnej organizacji lub grupy klientów.

Rozwiązanie win-win

Programy affinity pozwalają zakładom ubezpieczeń dotrzeć do nowych segmentów rynku, zwiększając tym samym sprzedaż oferowanych ubezpieczeń. Zastosowanie mikroubezpieczeń w tych programach nie tylko poszerza bazę klientów, ale także wspiera budowanie pozytywnego wizerunku ubezpieczyciela jako firmy dbającej o potrzeby szerszego grona odbiorców.

Mikroubezpieczenia dają również możliwość testowania nowych rozwiązań ubezpieczeniowych i rozwijania oferty w sposób bardziej elastyczny i dostosowany do zmieniających się potrzeb rynkowych. Dodatkowo analiza danych pozyskiwanych w ramach programów affinity dostarcza cennych informacji o zachowaniach i preferencjach klientów. Pomaga to lepiej projektować przyszłe oferty i strategie marketingowe.

Edukacja, zaufanie i technologia

Niska świadomość klientów na temat ubezpieczeń, zwłaszcza mikroubezpieczeń, wymaga intensywnych działań edukacyjnych w tym zakresie. Same mikroubezpieczenia powinny być starannie zaprojektowane, aby odpowiadały oczekiwaniom klientów, a jednocześnie opłacalne dla ubezpieczycieli.

Aby klienci zdecydowali się na zakup tego rodzaju ochrony, muszą mieć również pełne zaufanie zarówno do organizacji pośredniczącej w oferowaniu programu affinity, jak i do ubezpieczyciela.

Zarządzanie programami affinity warto dodatkowo usprawnić poprzez wykorzystanie nowych technologii. Pozwala to zwiększyć dostępność ubezpieczeń i obniżyć koszty ich obsługi.

Mikroubezpieczenia w programach affinity łączą dostępność, elastyczność i przystępność cenową. Wyzwaniem i jednocześnie szansą pozostaje edukacja klientów, budowanie zaufania oraz skuteczne wykorzystanie innowacyjnych rozwiązań technologicznych. Odpowiednio opracowane i rozwijane mogą nie tylko poszerzyć grono osób objętych ochroną, ale także przyczynić się do bardziej zrównoważonego rozwoju rynku.

dr Róża Błaś
kierowniczka ds. programów affinity
Mentor SA

Agencie, nie jesteś złotą rybką

0
Katarzyna Barszcz-Mrozicka

Gdy czytam fora agenckie, dochodzę do wniosku, że większość z nas, agentów, ma te same problemy. Coraz częściej czujemy silną presję, aby spełnić wszystkie oczekiwania swoich klientów. Każdy z nas się przecież stara, by klient czuł naszą dobrą opiekę i został z nami na lata.

Ten biznes opiera się na relacjach, a im one trwalsze, tym nasza firma stabilniejsza. Tylko że do trwałej relacji potrzeba satysfakcji obu stron.

Mam wrażenie, że często o tym zapominamy, skupiając się wyłącznie na budowaniu poczucia zadowolenia u klienta. Można powiedzieć, że standardowo klient ma trzy proste życzenia ubezpieczeniowe: żeby ubezpieczenie było dobre, żeby było tanie i najlepiej bez zbędnych formalności.

Już te standardowe życzenia trudno spełnić – często dobrze nie jest tanio, tanio nie jest dobrze, a na ilość formalności przy zawarciu umowy ubezpieczenia agent nie ma specjalnie wpływu, musi się stosować do wytycznych TU przeznaczonych dla danego produktu. Mimo wszystko z tego można jeszcze wybrnąć. Co jednak, jeśli życzenia klienta znacząco wybiegają ponad standard?

Nie pozwól układać sobie pracy

Zrobiłam kiedyś jednodniowy test w swojej agencji, z ciekawości i trochę dla zabawy. Otóż pozwoliłam swoim klientom przez jeden dzień mówić mi, co i kiedy mam robić, po prostu stosowałam się literalnie do ich życzeń, wskazanych terminów, bez żadnej inwencji własnej. Łatwo zgadnąć, jaki był efekt – żadnej sprawy nie doprowadziłam do końca.

Dlaczego tak się stało? Ponieważ organizacja pracy w multiagencji to podstawa jej efektywności, ale aby ją prawidłowo zorganizować, trzeba zarządzać czasem w odniesieniu do listy zadań do wykonania i z uwzględnieniem wielu zmiennych. Spontanicznie podejmowane działania prowadzą nas donikąd albo mają bardzo krótkotrwały efekt. Chaos nie sprzyja sprawnemu załatwianiu spraw, w chaosie gubią się i utykają procesy.

To ty sterujesz tym, co masz zrobić, dla kogo i kiedy. Tylko wtedy masz szansę na wywiązanie się z terminów. Jeśli pozwolisz innym na decydowanie za ciebie i zaczniesz tylko płynąć z prądem, niechybnie trafisz donikąd, jak ja w moim małym eksperymencie.

Bądź mądrze odpowiedzialny

Warto sobie uświadomić czy też przypomnieć, że w relacji agent – klient to agent jest podmiotem profesjonalnym. Klient ma swoje oczekiwania, co oczywiste, ale najczęściej jest laikiem w temacie ubezpieczeń, a twoim zadaniem jest na jego oczekiwania odpowiedzieć zgodnie ze sztuką naszej profesji.

Dlaczego nie można bez refleksji spełnić życzenia klienta? Wyobraź sobie przez chwilę, co by się stało, gdyby pacjent przychodził do lekarza i mówił mu, jakie leki chce mieć zapisane, jakie wykonane badania i w jaki sposób ma być leczony. Naturalnie wiedzę tę czerpałby tak, jak w przypadku ubezpieczeń z forum, Facebooka i opinii szwagra. Albo przenieśmy się na moment do mechanika samochodowego, któremu klient krok po kroku zleca wykonanie pracy według własnego uznania.

Zastanów się: czy taki lekarz lub mechanik chciałby potem przyjąć pełną odpowiedzialność za skutki leczenia bądź naprawy, na których przebieg nie miał żadnego wpływu? Na pewno nie. A my w naszej branży tak często robimy – realizujemy pomysły klientów i co gorsza, godzimy się na pełne przyjęcie odpowiedzialności za skutki tej realizacji. A przecież wszyscy wiemy, że te pomysły potrafią być skrajnie nierozsądne. Nie ma więc żadnego powodu, aby się na nie godzić czy pomagać w ich realizacji.

Nie jesteś od spełniania życzeń!

Warto to sobie uświadomić i nauczyć się czasem odmawiać. Klient nalega na zbyt niską sumę ubezpieczenia nieruchomości – możesz się po prostu nie zgodzić na wystawienie polisy, to lepsze niż narażanie się na nieprzyjemności po szkodzie. Poleciłeś dobre ubezpieczenie biznesowe, a klient chce „tylko papier” z OC deliktowym? A czy zna konsekwencje swoich działań, czy to przemyślał? Zastanów się również, czy ty przewidziałeś i przemyślałeś możliwe konsekwencje albo działania po szkodzie z jego strony. Może nie warto w to brnąć?

Spotykasz się z sytuacją, w której ktoś chce ofertę koniecznie dzisiaj, a ty już masz tyle pracy, że brakuje ci czasu nawet na oddech? Po prostu wskaż inny termin. Klient oczekuje oferty, ale nie udostępnił ci kompletu wymaganych danych? Nie kombinuj, nie zmyślaj, zaczekaj, aż je uzupełni, jeśli nie możesz samodzielnie zdobyć tych informacji. Nie daj się namówić na szykowanie dokumentów na wyrost albo bez potwierdzenia faktów. Niejeden klient wpuścił już agenta w maliny.

Może się zdziwisz, czytając to, ale większość z nas, agentów, nigdy nie odmawia. Przyjmujemy kolejne zlecenia, pozwalamy sobie dezorganizować pracę albo wystawiamy (szczególnie w majątku, ale zdarza się i przy życiu) nieadekwatne polisy, bo klient tak chciał, a przecież naszym celem jest zadowolenie tego klienta. Chcemy, żeby wyszedł usatysfakcjonowany i do nas wrócił. Tylko czy tak się stanie, gdy spełnimy wszystkie jego życzenia bez zastrzeżeń? Szczerze wątpię, doświadczenie pokazuje mi wręcz coś dokładnie odwrotnego.

Jesteś fachowcem, przejmij inicjatywę

Naszym zadaniem jest obsłużyć klienta nie tylko tak, aby był zadowolony, ale przede wszystkim, aby był odpowiednio zabezpieczony. Skoro klient się już u ciebie pojawił, to wykazał inicjatywę. Teraz pora na ciebie. Zrozumienie potrzeb klienta to tylko pierwszy krok. Następnym musi być przejęcie inicjatywy na spotkaniu. Wymaga to od ciebie aktywnego działania, nie możesz tylko czekać i reagować na to, co powie klient.

Bardziej komfortowe dla osoby prowadzącej spotkanie jest proponowanie rozwiązań niż tłumaczenie się, dlaczego nie można spełnić czyjegoś wyobrażenia. Im częściej wychodzisz z inicjatywą, tym bardziej budujesz poczucie pewności siebie, a w oczach klienta tworzysz obraz doradcy i fachowca, a nie złotej rybki spełniającej życzenia.

Przypomnij sobie finał bajki O rybaku i złotej rybce – po spełnieniu przez nią wszystkich życzeń rybak był tak samo biedny jak przed…

Katarzyna Barszcz-Mrozicka
agentka ubezpieczeniowa
właścicielka KBM Ubezpieczenia

NBP o potencjalnych zagrożeniach dla krajowych ubezpieczeń

0
Źródło zdjęcia: Wikipedia

W krajowym sektorze ubezpieczeń wciąż utrzymywało się zjawisko wysokiego udziału oczekiwanych zysków z przyszłych składek (EPIFP) w środkach własnych oraz brak regulacyjnego ograniczenia podwójnego wykorzystania kapitału (double gearing) – podał Narodowy Bank Polski w najnowszym „Raporcie o stabilności systemu finansowego”.

W swoim opracowaniu NBP zwrócił uwagę, że wartość EPIFP w dziale I na koniec 2023 r. wyniosła 12,1 mld zł, co stanowiło ponad połowę środków własnych. Autorzy raportu podkreślili, że kapitał uzyskany dzięki włączeniu zysków z przyszłych składek, mimo zaliczania go do najwyższej kategorii środków własnych, ma ograniczone możliwości pokrywania strat, bowiem może absorbować jedynie skutki materializacji ryzyka rezygnacji z umów.

„Z kolei zakłady działu II posiadały na koniec I półrocza 2024 r. udziały kapitałowe w podmiotach sektora ubezpieczeń i bankach o wartości 27,6 mld zł, które zgodnie z obowiązującymi przepisami, nie zostały odliczone od środków własnych. W związku z tym, kapitał ten był podwójnie wykorzystywany do pokrycia ryzyka wynikającego z działalności jednostki dominującej, jak i podmiotu zależnego. Uwzględnienie tych odliczeń spowodowałoby spadek współczynnika wypłacalności działu II o 60 pkt. proc. do 149%” – czytamy w raporcie.

NBP zwrócił uwagę, że w strukturze SCR działu I rola ryzyka biometrycznego, czyli typowo ubezpieczeniowego, była zmarginalizowana, a profil ryzyka nie zmienił się. Na koniec czerwca 2024 r. SCR wyniósł 8,9 mld zł, tj. o 0,2 mld zł więcej niż na koniec 2023 r. Ryzyko aktuarialne w ubezpieczeniach na życie nadal wymagało ponad dwukrotnie więcej kapitału niż ryzyko rynkowe.

„Wymóg kapitałowy w podmodule ryzyka aktuarialnego wyniósł 7,6 mld zł, a z tytułu ryzyka rynkowego 3,6 mld zł. Wśród ryzyka aktuarialnego dominowały rezygnacje z umów, co generowało trzykrotnie więcej potrzeb kapitałowych niż w przypadku ryzyka śmiertelności. Istotnie mniejsze znaczenie miała zachorowalność, a ryzyko długowieczności odgrywało jedynie marginalną rolę. Mimo ograniczenia udziału ubezpieczeń z UFK w rezerwach i składce, w strukturze czynników ryzyka ubezpieczeniowego nie nastąpiły znaczne różnice. Nowe produkty również nie były istotnie obarczone ryzykiem biometrycznym” – podkreśla raport.

Bank zwrócił też uwagę, że wartość zaangażowania aktywów UFK w tytuły uczestnictwa funduszy inwestycyjnych na koniec czerwca tego roku wyniosła 27,8 mld zł, z czego prawie 10 mld zł było ulokowanych w certyfikaty funduszy zamkniętych lub jednostki funduszy stosujących politykę funduszu inwestycyjnego zamkniętego.

„Taki sposób lokowania środków gospodarstw domowych przez zakłady ubezpieczeń stoi w sprzeczności z zasadami ograniczania ryzyka ustalonymi dla detalicznych funduszy inwestycyjnych otwartych. Tym samym inwestycje zakładów ubezpieczeń nie są kompatybilne zarówno z limitami koncentracji, jak i katalogiem lokat przewidzianym w regulacjach europejskich dla detalicznych instytucji wspólnego inwestowania. Poziom ochrony klienta jest zatem niższy niż w innych instytucjach dedykowanych nieprofesjonalnym inwestorom” – podkreślono w raporcie.

(AM, źródło: NBP)

SAS: Dziewięć na dziesięć firm ubezpieczeniowych chce inwestować w GenAI

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Generatywna sztuczna inteligencja będzie jednym z kluczowych obszarów inwestycyjnych branży ubezpieczeniowej na nadchodzący rok – blisko 90% firm z tego sektora uczestniczących w badaniu SAS zamierza wdrożyć narzędzia oparte na tej technologii w najbliższych miesiącach. Wiele organizacji nadal mierzy się jednak z wyzwaniami związanymi z regulacjami oraz odpowiedzialnym wykorzystaniem AI.

– Mimo że branża ubezpieczeniowa charakteryzuje się powolnym przyjmowaniem zmian, to ubezpieczyciele okazują się pionierami w dziedzinie generatywnej sztucznej inteligencji, wykazując wyjątkowe zaangażowanie i entuzjazm inwestycyjny – powiedział Franklin Manchester, Principal Global Insurance Advisor SAS. – Nie mamy tu do czynienia z bańką AI, która ma pęknąć, co nas cieszy, ale jasne jest, że sektor ubezpieczeń, podobnie jak inne branże, musi pokonać pewne przeszkody – dodał.

Najpierw budżet i strategia

Raport SAS „Your journey to a GenAI future: An insurer’s strategic path to success” oparty na wynikach globalnego badania międzysektorowego, przeprowadzonego we współpracy z Coleman Parkes Research, jednoznacznie wskazuje, że 89% ankietowanych reprezentujących sektor ubezpieczeń planuje inwestycje w GenAI w 2025 r., a 92% z nich ma już przewidziany budżet na ten cel.

Najczęściej wskazywanymi przez ubezpieczycieli celami inwestycyjnymi związanymi z GenAI są:

  • zwiększenie satysfakcji i poprawa wskaźnika utrzymania klientów (81%),
  • mniejsze koszty operacyjne i oszczędność czasu (76%),
  • poprawa zarządzania ryzykiem i zgodności z przepisami (72%).

Obecnie już 68% respondentów z branży ubezpieczeniowej używa generatywnej sztucznej inteligencji w celach zawodowych przynajmniej raz w tygodniu. Przeciętnie co piąty (22%) przyznał, że korzysta z tej technologii codziennie. Choć tylko 11% organizacji dokonało pełnego wdrożenia GenAI, kolejne 49% jest w trakcie procesu implementacji.

– GenAI nie jest cudownym rozwiązaniem, ale ubezpieczyciele odkrywają, że może dostarczyć znacznie więcej elementów układanki, także w obszarach uznanych wcześniej za problematyczne, takich jak przetwarzanie danych nieustrukturyzowanych – powiedział Joe Rowe z firmy doradczej Accenture, Data and AI Insurance Lead dla sektora ubezpieczeń w Wielkiej Brytanii, Irlandii i Afryce. – Przykładami obszarów, gdzie GenAI pomaga człowiekowi w podejmowaniu lepszych decyzji, są likwidacja szkód i ocena ryzyka – podkreślił.

Ubezpieczyciele bardziej zaniepokojeni

Wyniki raportu wskazują, że sektor ubezpieczeń wyraża większy niepokój wobec GenAI niż inne branże w kwestiach etycznego zastosowania technologii. Obawy w tym zakresie wyraziło 59% decydentów w firmach ubezpieczeniowych, podczas gdy średnia dla wszystkich objętych badaniem sektorów wyniosła 52%.

Jednocześnie organizacje podejmują wysiłki w celu opracowania ram etycznego stosowania i monitorowania narzędzi generatywnej sztucznej inteligencji oraz zarządzania nimi. Prace te są na różnych etapach zaawansowania i dojrzałości:

  • 5% respondentów określiło istniejące w ich organizacjach ramy zarządzania jako „dobrze ugruntowane i kompleksowe”,
  • 57% stwierdziło, że wytyczne „są w trakcie opracowywania”,
  • 27% określiło swoje ramy jako „doraźne lub nieformalne”,
  • 11% przyznało, że ramy etyczne „nie istnieją”.

– Wykorzystanie GenAI postępuje dość szybko, jednak aby rozwijać ją w sposób odpowiedzialny, ubezpieczyciele muszą osiągnąć harmonię w wymiarze ludzkim, procesowym i technologicznym, co pozwoli przejść z fazy eksperymentalnej do operacji i produkcji – powiedział Joe Rowe.

Podobnie jak w innych branżach, głównymi obawami związanymi z wykorzystaniem GenAI w ubezpieczeniach są prywatność i bezpieczeństwo danych (odpowiednio 75 i 73% wskazań). Nic w tym dziwnego – rośnie liczba incydentów z użyciem narzędzi GenAI, popełnianych zarówno przez amatorów, jak i zawodowych cyberprzestępców, stosujących tę technologię na większą skalę, np. w oszustwach finansowych, praniu pieniędzy i finansowaniu terroryzmu.

Jak poradzić sobie z niedoborem danych?

Uzupełnieniem obaw związanych z etyką są kwestie zgodności z regulacjami. Tylko 11% respondentów z sektora ubezpieczeń stwierdziło, że ich organizacja jest w pełni przygotowana do spełnienia bieżących i zapowiadanych przepisów dotyczących GenAI. Przykładowo, szkolenie dużych modeli językowych wymaga ogromnych ilości danych – zwłaszcza na potrzeby właściwej obsługi nietypowych przypadków. Dane te mogą jednak nie być dostępne w istniejących systemach produkcyjnych. Sektor ubezpieczeniowy boryka się z problemem braku dużych zbiorów danych, które zostałyby przefiltrowane pod kątem stronniczości i sprawdzone pod względem jakości. Tymczasem jakość i ilość danych używanych do trenowania modeli GenAI i innych modeli AI może przesądzić o dokładności i rzetelności wyników modeli w decyzjach dotyczących roszczeń.

Co więcej, ubezpieczyciele jako powiernicy danych chronią znaczne ilości wrażliwych informacji o swoich klientach. W obliczu rosnących obaw o prywatność, rozwiązaniem mogą być dane syntetyczne, które są sztucznie generowane, ale w sposób realistyczny odwzorowują dane rzeczywiste i wzbogacają istniejące zbiory bez naruszania prywatności klientów. Badanie wskazało, że 27% respondentów z sektora ubezpieczeń zadeklarowała, że korzysta z syntetycznych danych; blisko jedna trzecia (30%) aktywnie rozważa ich użycie, a 22% stwierdziło, że mogą je wziąć pod uwagę.

– Wielu decydentów z branży ubezpieczeń aktywnie pracuje nad projektami GenAI, które mogą zrewolucjonizować sposób prowadzenia działalności przez ubezpieczycieli. Innowacyjny trend jest wciąż żywy w sektorze ubezpieczeń i możemy go podtrzymać tylko wtedy, gdy przyjmiemy zasady odpowiedzialnych innowacji. Obejmuje to tworzenie i utrzymywanie polityk oraz procesów, które chronią klientów i integralność danych, z których korzystamy – powiedział Franklin Manchester. – Kolejny krok jest oczywisty: ubezpieczyciele muszą przyjąć etyczne ramy działania oraz rygorystyczne podejście do danych jako swój punkt odniesienia, aby w pełni wykorzystać transformacyjny potencjał i wartość technologii GenAI – podkreślił.

W badaniu wzięło udział 236 menedżerów i decydentów reprezentujących ubezpieczenia.

(AM, źródło: SAS )

Lockton powołał nową globalną praktykę ubezpieczeń parametrycznych

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Lockton, niezależna agencja ubezpieczeniowa i rekrutacyjna, ogłosiła wprowadzenie nowej globalnej praktyki ubezpieczeń parametrycznych. Inicjatywa skupia zespół ekspertów, wśród których znaleźli się analitycy i specjaliści modelowania danych. Jej celem jest opracowanie sprawnych i personalizowanych rozwiązań parametrycznych, które pomogą chronić klientów przed czynnikami ryzyka często pomijanymi przez tradycyjne ubezpieczenia.

W ciągu ostatnich trzech lat Lockton zainwestował duże środki w gromadzenie wiedzy i zasobów parametrycznych w USA, Ameryce Łacińskiej, Europie i Singapurze – powiedział Diego Monsalve, dyrektor ds. praktyk w zakresie ryzyka w regionie Ameryki Łacińskiej i Karaibów oraz dyrektor międzynarodowy ds. rozwiązań parametrycznych Lockton. – Ten globalny zespół jest doskonale przygotowany do mierzenia się z wyzwaniami naszych klientów w zakresie zarządzania ryzykiem dzięki innowacjom i oferowaniu rozwiązań dużego kalibru, których oczekują oni od Lockton.

Coraz częstsze i poważniejsze katastrofy naturalne, takie jak huragany i pożary lasów, oraz nowe czynniki ryzyka, takie jak cyberzagrożenia i zakłócenia łańcucha dostaw przyczyniają się do rosnącego zapotrzebowania na uzupełniające rozwiązania ubezpieczeniowe. Według Global Market Insights do 2032 r. wartość rynku ubezpieczeń parametrycznych może sięgnąć nawet 39,3 mld dolarów, co świadczy o istnieniu zapotrzebowania na alternatywne rozwiązania, które uzupełnią występujące luki w konwencjonalnych komercyjnych ubezpieczeniach majątkowych.

– Parametryczne rozwiązania ubezpieczeniowe przynoszą istotne korzyści, które pomagają zaspokoić potrzeby przedsiębiorstw poszukujących bardziej efektywnego i efektywnego kosztowo podejścia do niepewności – dodał Peter Rapciewicz, wiceprezes wykonawczy Lockton i lider praktyk w dziedzinie alternatywnych rozwiązań zarządzania ryzykiem oraz  dyrektor ds. rozwiązań parametrycznych w USA. – Inwestycja Lockton w globalne parametryczne praktyki ubezpieczeniowe podkreśla nasze zaangażowanie w dostarczanie odpornych rozwiązań, które nie tylko zapewniają ochronę finansową, ale także pozwalają przedsiębiorstwom na dalsze płynne prowadzenie działalności pomimo pojawiających się wyzwań.

Parametryczna praktyka ubezpieczeniowa Lockton, która posiada doświadczenie w wielu regionach, pomoże przedsiębiorstwom realizować kompleksowe oceny ryzyka z wykorzystaniem analityki danych i zaawansowanych analiz.

(AM, źródło: PAP MediaRoom)

Insure Our Future: Straty na klimacie dorównują składkom z paliw kopalnych

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Największe firmy ubezpieczeniowe poniosły w tym roku straty związane z klimatem w wysokości 10,6 mld dol., niewiele mniejsze od 11,3 mld dol. składek uzyskanych z ubezpieczeń klientów z branży paliw kopalnych w 2023 r.

Z 28 ubezpieczycieli pytanych przez Insure Our Future, ponad połowa doświadczyła strat z przyczyn przypisywanych zmianie klimatu, przekraczających składki zarobione na węglu, ropie i gazie. Przeciętnie składki za paliwa kopalne stanowią poniżej 2% wszystkich składek, więc nasuwa się pytanie, dlaczego ubezpieczyciele nie wykorzystują swojego ogromnego wpływu, aby chronić pozostałe 98% swojego biznesu przed nakręcającą się spiralą ryzyka klimatycznego? Tymczasem branża ubezpieczeniowa sama ostrzega przed rosnącymi kosztami. Straty ubezpieczone z tytułu katastrof naturalnych za 2024 r. przekroczą 135 mld dol.

(AC, źródło: Bloomberg)

Balcia i Generali w Fortnite – nowy rozdział gamifikacji w ubezpieczeniach czy ślepy zaułek?

0
Źródło zdjęcia: Balcia

Fortnite, jedna z najpopularniejszych gier na świecie, to przestrzeń, która od lat przyciąga graczy w różnym wieku. Stworzona przez Epic Games w 2017 roku, szybko stała się globalnym fenomenem dzięki unikatowemu połączeniu rywalizacji, kreatywności i elementów społecznościowych. Z ponad 500 milionami zarejestrowanych użytkowników, Fortnite oferuje nie tylko tryb walki „battle royale”, ale również rozbudowany kreator map, umożliwiający tworzenie własnych wirtualnych światów. Ta elastyczność przyciągnęła nie tylko graczy, ale także marki, które dostrzegły w niej potencjał marketingowy.

Niedawno do tego grona dołączyły firmy ubezpieczeniowe. Balcia Insurance i Generali postanowiły wykorzystać popularność Fortnite, by promować swoje wartości i nawiązać kontakt z młodszym pokoleniem. Chociaż podejście obu firm różni się znacząco, wspólnym mianownikiem pozostaje pytanie: czy subtelne wątki ubezpieczeniowe w grze mogą realnie przełożyć się na decyzje zakupowe pokolenia Z?

Balcia Insurance: Metaverse jako przyszłość branży ubezpieczeniowej

Balcia Insurance, łotewski insurtech działający również na rynku polskim, zdecydowała się na odważny krok, tworząc własną mapę w Fortnite – „Balcia Mega Mansion”. Na mapie gracze mogą podjąć się czterech różnorodnych misji, takich jak parkour podróżniczy, escape room czy wyścigi na dirtowym torze. Celem Balcia jest przyciągnięcie pokolenia Z i Alfa – młodych ludzi, którzy są z natury bardziej otwarci na technologie cyfrowe, ale jednocześnie sceptyczni wobec tradycyjnych form marketingu i usług.

W swojej strategii Balcia stawia na budowanie relacji z graczami. Mapa w Fortnite to tylko część ekosystemu – firma stworzyła także dedykowany kanał Discord, który ma być miejscem wymiany doświadczeń, organizacji konkursów oraz edukacji o znaczeniu ubezpieczeń. Jednak co istotne, wątki stricte ubezpieczeniowe są tutaj jedynie subtelnym tłem. Misje w grze nie odnoszą się bezpośrednio do produktów, a bardziej do idei bezpieczeństwa i eksploracji.

Beata Grott, dyrektorka generalna polskiego oddziału Balcia, zaznacza, że projekt jest częścią szerszej wizji rozwoju w metaverse. W przyszłości firma chce wprowadzić ubezpieczenia wirtualnych aktywów, co mogłoby zrewolucjonizować podejście do ochrony dóbr cyfrowych. To jednak odległy cel, który wymaga zarówno technologicznej dojrzałości rynku, jak i zmiany postrzegania ubezpieczeń przez młodsze pokolenie.

Generali: Zdrowy styl życia w cyfrowej oprawie

Generali obrało inne podejście, tworząc mapę „Only Up!”, której celem jest promowanie zdrowego stylu życia. Tory przeszkód inspirowane różnymi aktywnościami fizycznymi – od piłki nożnej po sporty zimowe – prowadzą graczy do punktów kontrolnych, takich jak siłownie czy centra zdrowotne. Generali postawiło na hasło „W grze masz respawn, w realu o życie musisz dbać”. Przekaz ten podkreśla, że dbanie o zdrowie jest równie istotne w rzeczywistości, jak zdobywanie punktów w grze.

Podobnie jak Balcia, Generali nie wprowadza bezpośredniej promocji produktów ubezpieczeniowych. Mapa ma przede wszystkim budować świadomość wartości, takich jak profilaktyka i aktywność fizyczna. Jednorazowa kampania, zaplanowana do czerwca 2025 roku, ma za zadanie wzbudzić zainteresowanie marką, ale nie jest częścią szerszej strategii digitalizacji.

Czy pokolenie Z kupi ubezpieczenie dzięki Fortnite?

Obie firmy stoją przed trudnym zadaniem. Fortnite oferuje unikatową możliwość dotarcia do młodszych pokoleń, ale sukces takich kampanii zależy od tego, czy gracze dostrzegą w nich wartość przekładającą się na rzeczywiste korzyści. Pokolenie Z jest znane z ostrożności wobec tradycyjnych instytucji i marek, a decyzje zakupowe podejmuje głównie w oparciu o autentyczność i prostotę.

W przypadku Balcia i Generali brak bezpośrednich odniesień do produktów ubezpieczeniowych może być zarówno zaletą, jak i wadą. Subtelne wprowadzenie tematyki bezpieczeństwa i zdrowia może budować świadomość, ale niekoniecznie przekona użytkowników do zakupu. Co więcej, sama obecność w grze nie gwarantuje sukcesu, jeśli nie towarzyszy jej długoterminowa strategia edukacyjna i komunikacyjna.

Lekcja z przeszłości: Europa Ubezpieczenia i porażka Gshield.gg

Przykład Europy Ubezpieczenia z 2019 roku pokazuje, jak trudne jest wejście w świat gamingu bez pełnego zrozumienia jego dynamiki. Produkt Gshield.gg, który oferował ochronę sprzętu gamingowego oraz dóbr cyfrowych, wydawał się odpowiedzią na realne potrzeby graczy. Jednak skomplikowane procedury i niedostosowanie produktu do oczekiwań rynku sprawiły, że inicjatywa szybko zniknęła z radarów.

Europa próbowała sprzedać konkretny produkt, nie inwestując wystarczająco w budowanie relacji z grupą docelową. Kampania, choć angażowała influencerów, była zbyt powierzchowna, by wzbudzić zaufanie graczy. W efekcie Gshield.gg stało się symbolem tego, jak nie należy wchodzić w rynek gamingowy.

Czy Balcia i Generali unikną losu Europy?

Obie firmy wydają się bardziej świadome wyzwań, jakie niesie za sobą obecność w Fortnite. Zamiast bezpośredniej sprzedaży, stawiają na budowanie świadomości i relacji. Jednak nadal pozostaje pytanie, czy subtelne akcentowanie wątków ubezpieczeniowych wystarczy, by przekonać pokolenie Z do korzystania z ich usług.

Fortnite jest przestrzenią pełną możliwości, ale tylko dla tych marek, które potrafią znaleźć odpowiedni balans między kreatywnością, autentycznością i wartością dodaną. Dla Balcia i Generali to dopiero początek długiej drogi w świecie gamifikacji i metaverse. Jak mawiają gracze: „Level up or game over”.

Aleksandra E. Wysocka

Agenci nadal chętnie wybierają UNIQA

0
Źródło zdjęcia: UNIQA

W najnowszej edycji wewnętrznego badania UNIQA ponownie zajęła drugie miejsce wśród ubezpieczycieli, których agenci wskazują jako preferowane we współpracy. Podobnie jak w poprzednim badaniu, pośrednicy najlepiej oceniają ofertę produktową firmy oraz bezpośrednią współpracę z menedżerami sprzedaży.

W przeprowadzonej w listopadzie piątej edycji badania wzięło udział ponad tysiąc agentów i OFWCA, spośród wszystkich pośredników posiadających dostęp do oferty produktowej ubezpieczyciela. Celem ankiety jest cykliczne badanie poziomu zadowolenia partnerów ze współpracy z UNIQA. Firma zajęła drugie miejsce w zestawieniu zakładów preferowanych przez pośredników, utrzymując tym samym pozycję z poprzedniej edycji.

– To już drugie nasze badanie w tym roku i piąte, odkąd je zaczęliśmy prowadzić. Bardzo się cieszymy, że agenci ponownie uznali nas za godnych zaufania, bo tak odczytujemy bycie wiceliderem zestawienia ubezpieczycieli preferowanych we współpracy. Obecność w TOP3 jest jednym z naszych strategicznych celów i przez cały rok bardzo mocno pracowaliśmy, by go realizować. Tylko w 2024 roku odbyliśmy szereg spotkań z agentami i OFWCA w całym kraju, podczas których rozmawiamy o produktach, procesach, taryfach czy likwidacji szkód. W efekcie zwiększyliśmy grono aktywnie współpracujących z nami agentów o 3,5 tys. – wyjaśnia Anna Szewczyk, dyrektorka Departamentu Sprzedaży Sieci Agencyjnej i Franczyzowej UNIQA.

W najnowszej edycji badania agenci docenili szczególnie zmiany produktowe UNIQA, w tym modyfikacje w AC, ale też wprowadzone w ostatnich 12 miesiącach ulepszenia w narzędziach i procesach.

– Dziękujemy wszystkim partnerom, którzy poświęcili czas na wypełnienie naszej ankiety. Informacje, które z niej płyną, pozwalają nam lepiej dostosować się do oczekiwań agentów. Wiemy, że podążamy właściwą ścieżką, ale mamy świadomość rosnących potrzeb, na które musimy skutecznie odpowiadać. W 2025 na bazie wyników badania, będziemy kontynuować rozbudowę naszej oferty współpracy dla współpracujących agentów – zapowiada Bartłomiej Biały, dyrektor zarządzający Pionu Sprzedaży Sieci Franczyzowej i Sieci Partnerskich UNIQA.

Ubezpieczyciel deklaruje, że w 2025 r. będzie dalej realizować strategię bycia blisko agentów. Jednym z priorytetów od strony procesowej jest finalizacja prac nad nowym UNIQA Portalem, który będzie stanowić główne narzędzie współpracy z agentami. Z kolei od strony produktowej firma zaproponuje nową ofertę w zakresie ubezpieczeń na życie. Wkrótce zakład zaprezentuje nowy produkt życiowy pod nazwą Pakietowy Plan Ochrony.

(AM, źródło: UNIQA)

18,100FaniLubię
822ObserwującyObserwuj

Aktualne wydanie