Wakacje to sezon ogórkowy w wielu branżach i tak samo w ubezpieczeniach na życie robi się trochę luźniej. Choć jest zdecydowanie spokojniej niż w dwóch pierwszych kwartałach roku, nie znaczy to, że nie można tego czasu wykorzystać na swoją korzyść. To idealny moment na reorganizację!

Klienci albo wyjeżdżają na urlopy, albo już na nich są, albo odpoczywają po. Agenci też robią sobie wolne, dbają o równowagę pomiędzy pracą a wypoczynkiem.

Gdy termometry wskazują temperaturę 30 st. C, ludzie generalnie bardziej zastanawiają się, co powinno być głównym składnikiem drinka, niż rozmawiają na temat finansowych konsekwencji śmierci.

Skąd mam wiedzieć, co przyniesie przyszłość?

Pierwszych siedem lat mojej pracy to była czysta loteria. Szef sprzedaży nakładał plan na regiony, regiony dzieliły pracę między oddziały i przedstawicielstwa, dyrektorzy tych placówek dzielili plany na kierowników grup, a ci pomiędzy swoich agentów. Niby logiczne.

Co jednak nie było w tym takie oczywiste i czego nie było widać na pierwszy rzut oka, to to, że pytanie mnie o to, ile zrobię w tym miesiącu, kwartale czy roku, było pytaniem z kategorii „totalna abstrakcja”. Ja tego po prostu nie wiedziałem. Bo i skąd? Czy ja wiem, co przyniesie przyszłość? Rozmowa zaczynała się mniej więcej tak: a z kim masz jakieś rozgrzebane tematy, z kim się jeszcze umówisz, od kogo weźmiesz rekomendacje? Niby dobre pytania, ale dla mnie były dość problematyczne. Dlaczego?

Czyj to plan?

Początkowo odpowiadałem w stylu: chciałbym zrobić 5 tys. zł prowizji. Po czym mijał miesiąc, a ja miałem 3 tys. zł. I co? I nic. To dużo czy mało? A to zależy – w porównaniu z czym. Na tle ludzi w oddziale całkiem nieźle. Więcej, niż miała większość, a wśród młodych agentów to w ogóle As. Z perspektywy, czy jestem w planie – bez znaczenia. Nie miałem swojego prawdziwego planu.

To nie był czas, gdy umiałem dobrze planować. Wszyscy słyszymy, że należy to robić, ale mało kto robi to dla siebie. Raczej agent przyjmuje, co mu zaproponują. Chciałbym być tu dobrze zrozumiany – wiem, że takie są realia korporacyjne. Problem raczej w tym, że większość uznaje ten plan na poziomie świadomym za swój, ale podświadomość nie daje się tym oszukać i sabotuje nasze działania. Nie dasz z siebie wszystkiego, gdy realizujesz plan, który nie jest tak naprawdę twój.

Sprzeczności prowadzą do frustracji

Agent, który pracuje „na szarpaka”, robi to bez ładu i składu. Z jednej strony usłyszał, że będzie przedsiębiorcą, własnym szefem, po czym ma przełożonego, każą mu przychodzić do biura i pracować w określony sposób.

Przez ten dysonans człowiek gubi pewność siebie. Słyszy, że będzie mógł pracować, z kim chce, a spotka się z każdym, kto chce się spotkać, nawet jeżeli większość mówi rzeczy, od których słuchania uszy więdną (lub krwawią), ręce opadają, a tylko genialne panowanie nad ciałem powoduje, że szczęka nie uderza z hukiem o podłogę.

Ten dysonans powoduje frustrację. Agent najpierw słyszy, że będzie panem swojego czasu, będzie mógł sobie zaplanować pracę tak, jak zechce, a ostatecznie pierwsze spotkanie ma o godz. 8.00 w firmie klienta, drugie o 14.00 w oddziałowym biurze, a trzecie za miastem, u klienta w domu o 20.00, bo ten będzie już po pracy. Cały dzień zleciał, a aktywność wyniosła zaledwie 3 godziny. W międzyczasie agent siedzi w biurze i wszyscy widzą, jaki jest zapracowany…

Jak zatem się nie szarpać i pracować łagodnie, dynamicznie i harmonijnie jednocześnie?

Kto jest twoim klientem?

Kiedyś miałem spotkanie z poważnym człowiekiem, przedsiębiorcą. Zapytał wprost: Paweł, kogo ci polecić? Kto jest twoim idealnym klientem? Byłem tak zaskoczony prostotą tego pytania, że na chwilę zaniemówiłem. Przecież co to za pytanie, po to we wniosku wpisujemy, jaki zawód wykonuje klient, żeby móc ubezpieczać wszystkich. Wszystkich tych, którzy chcą się ubezpieczyć. To odpowiedziałem.

Dzisiaj się nie dziwię, ale wtedy, gdy on powiedział, że w takim razie pomyśli i da mi znać, byłem bardzo zaskoczony, gdy raz – nie zadzwonił z gotowym poleconkiem, dwa – przestał odbierać telefon. Nauczyło mnie to, że gdy kolejny raz ktoś zapyta, kogo mi polecić, będę potrafił na to błyskawicznie odpowiedzieć.

To z kolei skłoniło mnie do refleksji, kto jest moim idealnym klientem i dlaczego właśnie on. Wszyscy profesjonalni przedsiębiorcy to robią, więc jak mogłem tego nie zrobić wcześniej? Normalnie, prawie nikt z agentów tego nie robi. I żyją.

Wybrałem więc sobie kryteria: młody, zdrowy, świadomy, zarabiający ponadprzeciętnie. Skąd właśnie takie?

Moje kryteria w praktyce

Młody, bo sam byłem młody. Łatwiej nawiązuje się kontakt z osobami, z którymi coś nas łączy. Dzisiaj, jako że minęło już trochę lat, nieco to kryterium zmieniłem – z „młody” na mój wiek +/- 8 lat. W tej grupie mam najlepszy posłuch, więc nie utrudniam sobie i z osobami w tym wieku najczęściej się spotykam.

Zdrowy, bo chorego nie ubezpieczę. Mam dużo większy problem z underwritingiem niż z prospectingiem. Gdyby ubezpieczyli mi wszystkich, których wnioski złożyłem, zeszły rok zamknąłbym nie na poziomie 6,5 MDRT, ale 10x MDRT.

Tak jest, 35% produkcji odpadło przez ocenę ryzyka. I to mimo że moim targetem są ludzie zdrowi. Skąd takich brać? Zająłem się ubezpieczaniem branż, które wymagają okresowych badań.

Świadomy – mamy tu dwa punkty. Po pierwsze, to mogą być osoby, które przeżyły osobistą tragedię, ktoś bliski im zachorował lub przeszli to u kogoś w rodzinie. Druga sprawa to ryzyko zawodowe, czyli szkolenia w pracy lub doświadczenie i wiedza na temat ryzyk i wypadkowości związanej z wykonywaną profesją.

Po co mi to kryterium? Żebym nie musiał tłumaczyć człowiekowi, że ludzie chorują, ulegają wypadkom i tak w ogóle dla tych, którzy nigdzie się na razie nie wybierają, śmiertelność wśród Polaków nadal wynosi 100% i nic się w najbliższej przyszłości nie zmieni.

Zarabiający ponadprzeciętnie, bo po pierwsze, nie chcę robić polis z małymi składkami. Po drugie, chcę uniknąć rozmów o tym, że ktoś nie będzie tydzień jadł albo dziecko nie będzie chodziło na angielski, albo nie zmienią mieszkania na większe, bo trzeba zapłacić za polisę.

Każdy może sobie przyjąć własne, zupełnie inne kryteria. Ważne, by jakieś mieć. Bo gdy wiesz, kogo szukasz, możesz się do tego dużo lepiej przygotować. A gdy ktoś cię zapyta, kogo ci polecić, będziesz wiedział.

Mnie z mojej definicji idealnego klienta wyszli marynarze, technicy turbin wiatrowych i lekarze. Każdy z nich chce wiedzieć, że jestem odpowiednią osobą, aby ich ubezpieczyć.

Paweł Skotnicki
Top of the Table stowarzyszenia MDRT
PSRDU
dyrektor Placówki Allianz w Szczecinie
www.PawelFSkotnicki.pl