Rozmowa z Pawłem Jankowskim, dyrektorem Departamentu Klientów Kluczowych Compensy Życie

Aleksandra E. Wysocka: – Zacznijmy od podsumowania 2022 r. Co się wydarzyło w tym czasie w Departamencie Klientów Kluczowych, którym Pan kieruje? 

Paweł Jankowski: – 2022 to był dla nas rok naprawdę wytężonej pracy, szczególnie że w ubezpieczeniach życiowych zmagaliśmy się jeszcze z konsekwencjami pandemii w postaci nadzgonowości, zwiększonej liczby poważnych zachorowań, a także innych świadczeń medycznych. Wykonaliśmy sporo pracy na portfelu, przyspieszyliśmy też projekty digitalizacyjne.

Ale przede wszystkim to był czas rekalkulacji grup nierentownych przy ścisłej współpracy z brokerami, jak również pozyskiwania nowych klientów. Efektem tych działań jest historyczny wynik finansowy przy dodatniej dynamice, co jest warte zauważenia.  

Digitalizacja to już niezbędny element działań ubezpieczycieli… 

– Tak i dlatego rozbudowaliśmy nasz portal dla ubezpieczonych w ramach polis grupowych Nasza Compensa. Klient ma teraz bezpośredni dostęp do konta, na którym może znaleźć swój certyfikat czy deklarację zgody, może tam również zmienić wariant ubezpieczenia czy dane osobowe. W najbliższej przyszłości będzie mógł również zawrzeć ubezpieczenie indywidualnej kontynuacji, w przypadku zmiany pracodawcy czy też przejścia na emeryturę.

Dodatkowo rozwijamy nasz portal do zgłaszania roszczeń. To jest bardzo istotna sprawa, bo czas pandemii zmobilizował ubezpieczycieli do automatyzacji różnych procesów. W tej chwili można już dokonać zgłoszenia roszczenia całkowicie online, bez załączania dokumentów w formie papierowej i wysyłania ich pocztą. Mamy nadzieję, że w ten sposób przyspieszymy naszą pracę i wypłaty roszczeń. 

Co jeszcze nowego pojawiło się w Compensie? 

– Właśnie wprowadzamy do sprzedaży zmodernizowany produkt dla grupowych ubezpieczeń na życie Compensa Bezpieczna Grupa. Jest to, można powiedzieć, ewolucja produktu, nie rewolucja. Pewien zakres ryzyk jest ustalany przez rynek, czyli przez interakcje między ubezpieczycielami, klientami i pośrednikami. Natomiast w nowej odsłonie Bezpiecznej Grupy zawarliśmy ponad 70 różnych ryzyk związanych z życiem ubezpieczonego, współubezpieczonych i ich zdrowiem. Produkt skierowany jest przede wszystkim do grup pracowniczych, ale poza pracownikiem ubezpieczeniem można objąć też członków rodzin, to znaczy małżonków lub partnerów oraz pełnoletnie dzieci.

W nowym produkcie uprościliśmy również zapisy OWU. Wiadomo, że ogólne warunki ubezpieczeń grupowych na życie to nie są proste dokumenty. Staraliśmy się jednak, aby ten nowy produkt był bardziej przyjazny, bardziej zrozumiały dla ubezpieczonego, a jego zapisy bardziej czytelne. Ponadto zależało nam na dostosowaniu się do nowych trendów, nowych kanonów i rozwijającego się rynku.  

A jak te zmiany wyglądają w szczegółach?  

– Zdecydowanie poszerzyliśmy katalog operacji chirurgicznych – jest to już ponad 611 różnych zabiegów. Zaoferowaliśmy również rozszerzenie ryzyk związanych z nieszczęśliwym wypadkiem, a więc obejmujemy ochroną także lekkie obrażenia ciała – urazy niepowodujące trwałego uszczerbku na zdrowiu.

W ryzykach szpitalnych zrównaliśmy we wszystkich możliwych opcjach minimalny czas niezbędny do właściwej realizacji świadczenia. To jest istotne dla naszych klientów i pośredników, ponieważ ułatwia obsługę ubezpieczenia i zrozumienie programu ubezpieczeniowego. Pobyty w szpitalu, które dotąd obejmowaliśmy ochroną w określonym zakresie terytorialnym, od teraz będą działać już na całym świecie.

Rozszerzyliśmy również zakres poważnych zachorowań. W tej chwili mamy ponad 67 jednostek chorobowych. W przypadku małżonka natomiast to jest ponad 55 różnych chorób. Ponadto rozszerzyliśmy poważne zachorowania dziecka do 31 jednostek chorobowych. Pojawiło się ryzyko zgonu rodzeństwa – myślę, że jest to też warte zauważenia. W najbliższym czasie planujemy szkolenia dla naszych partnerów biznesowych, pośredników, agentów, brokerów, żeby przedstawić im nasz nowy produkt.  

Jak układają się relacje Compensy Życie z brokerami, jaka jest ich rola w dystrybucji Waszej oferty?  

– W Departamencie Klientów Kluczowych właściwie opieramy się na współpracy z brokerami, ponieważ przygotowujemy oferty dla grup korporacyjnych powyżej 250 osób. Można powiedzieć, że w tym przedziale wielkości zatrudnienia 95% stanowią zapytania brokerskie. Mamy ponad pięcioprocentową dynamikę pozyskiwanych kontraktów związanych ze współpracą z brokerami rok do roku. I to zarówno z wolnej ręki, czyli rynkowych zapytań brokerskich, jak i z sektora zamówień publicznych. Compensa jest od wielu lat drugim najbardziej aktywnym graczem w obszarze ubezpieczeń grupowych na życie w kanale zamówień publicznych.

Ponadto zawsze jesteśmy otwarci na rozmowy z pośrednikami. A oni doceniają m.in. to, że nie ukrywamy naszej szkodowości, przebiegu kontraktu, co również bardzo ułatwia współpracę z klientem. Pośrednicy bardzo chętnie współpracują przy wprowadzaniu nowego ubezpieczenia w zakładzie pracy, gdyż wiedzą, że mogą liczyć na relację zwrotną dotyczącą przebiegu ubezpieczenia. O naszych dobrych relacjach w kanale brokerskim świadczy również to, że Compensa Życie trzykrotnie otrzymała nagrodę „Fair Play”. W ostatnim roku byliśmy również blisko i fakt, że utrzymujemy się w czołówce konkursu, jest dla nas istotnym sygnałem, że nasza praca ma sens i idzie w dobrym kierunku.  

Jakie plany macie na ten rok? Jakie są priorytety? 

– Dotyczą one głównie nowego produktu Compensa Bezpieczna Grupa. Chcielibyśmy poinformować o nim naszych kontrahentów i partnerów. W związku z tym pierwsza połowa roku to będzie bardzo intensywna praca szkoleniowa, informacyjna. Zorganizujemy konferencje zarówno z naszymi pośrednikami, jak i z sieciami agencyjnymi.

Poza tym dalej rozbudowujemy portal Nasza Compensa. Już w tej chwili mogę powiedzieć, że dwóch bardzo dużych klientów – łącznie to jest ponad 8 tys. osób – udało nam się wdrożyć wyłącznie poprzez portal.

Patrzymy również na trendy, które się pojawiają. W 2022 r. zauważyliśmy ze strony klienta chęć powiązania ubezpieczenia grupowego na życie, czyli programu pracowniczego, z programami zdrowotnymi. I nie chodzi tutaj o pełne pakiety zdrowotne, które wykupuje pracodawca, tylko o drobniejsze pakiety związane z węższym zakresem usług, ale powiązane z programem życiowym. Dlatego w 2023 r. będziemy wewnętrznie pracować nad kompleksową ofertą zdrowie plus życie, ale w tym zakresie, w którym zdrowie jest dodatkiem do programu grupowego ubezpieczenia na życie. To też będzie duża zmiana, jeśli chodzi o ofertę Compensy, zdecydowanie poprawiająca naszą atrakcyjność na rynku.  

Co na koniec chciałby Pan przekazać bezpośrednio brokerom? 

– Przede wszystkim zachęcam do współpracy z Compensą. Jak wspomniałem, rokrocznie mamy coraz większą dynamikę sprzedaży, co oznacza, że powiększamy nasz udział w rynku ubezpieczeniowym. Chcielibyśmy, żeby nasza oferta wyglądała atrakcyjnie, i nieustannie pracujemy nad rozszerzeniem zakresu naszych produktów ubezpieczeniowych.

Jesteśmy też otwarci na nowe wyzwania, a także obserwujemy, uczymy się, słuchamy naszych kontrahentów i staramy się, żeby nasz produkt grupowy zawsze znajdował uznanie wśród pracowników.  

Dziękuję za rozmowę. 

Aleksandra E. Wysocka