Blog - Strona 703 z 1524 - Gazeta Ubezpieczeniowa – Portal
Strona główna Blog Strona 703

Więcej Allianza w PZU

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

PTE Allianz Polska zwiększyło swój udział w kapitale zakładowym i w ogólnej liczbie głosów w PZU SA powyżej 5% łącznie przez fundusze zarządzane przez towarzystwo, tj. Allianz Polska Otwarty OFE, Allianz Polska DFE oraz Drugi Allianz Polska OFE – podał PZU w komunikacie.

Obecnie łączny udział funduszy zarządzanych przez PTE Allianz Polska w kapitale zakładowym i w ogólnej liczbie głosów PZU SA wynosi 5,58%. Wzrost udziału to efekt połączenia towarzystwa z Aviva PTE Aviva Santander, które 30 grudnia ubiegłego roku   zostało zarejestrowane w Krajowym Rejestrze Sądowym.

(AM, źródło: PZU, Allianz)

Co piąte europejskie przedsiębiorstwo z niepokojem patrzy w przyszłość

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Dyscyplina płatnicza w Europie mocno pogorszyła się w ciągu ostatnich trzech lat. W niemal co piątym przedsiębiorstwie ten trend prowadzi do obaw o przyszłe funkcjonowanie firmy – takie wnioski płyną z 13. edycji badania firmy zarządzającej wierzytelnościami EOS „Europejskie praktyki płatnicze”.

Mimo wydłużenia terminów płatności przez firmy, przede wszystkim prywatni klienci opłacali swoje faktury ze średnio 19-dniowym opóźnieniem. W porównaniu do badania z 2019 r., według którego 16% faktur zostało przez prywatnych klientów opłaconych z opóźnieniem albo nieopłaconych w ogóle, w obecnej ankiecie wskaźnik ten wyniósł już 20 %. Jako główną przyczynę słabej dyscypliny płatniczej respondenci wskazali problemy z płynnością swoich klientów.

Według badanych skutki opóźnień w płatnościach i wąskich gardeł, to przede wszystkim ich własne problemy z płynnością finansową (42% wskazań) oraz niższe zyski (51%). Celem kompensacji, niemal jedna trzecia ankietowanych była zmuszona do ograniczenia inwestycji i podwyższenia cen. Dlatego też przedsiębiorstwa z pesymizmem patrzą w przyszłość. W 2019 r. jeszcze 22% badanych zakładało poprawę praktyk płatniczych. Aktualnie niemal 24% respondentów liczy się z dalszym pogłębianiem problemu. Prognozy wypadły szczególnie słabo w porównaniu  do 2019 r. przede wszystkim w Danii, Szwajcarii, na Słowacji, w Czechach, Słowenii i Bułgarii.

– Pogorszenie się dyscypliny płatniczej jest niepokojące – zwłaszcza że w świetle aktualnych wyników gospodarczych i wysokiej inflacji musimy liczyć się z dalszą regresją, jeśli chodzi o płatności – stwierdza Marwin Ramcke, CEO Grupy EOS.

Badanie zostało przeprowadzone przez Grupę EOS wspólnie z agencją badawczą Kantar, w okresie od 4 marca do 19 kwietnia 2022 r., w formie telefonicznych ankiet wśród 3,2 tys. z 16 krajów Europy. Ankiety były poświęcone lokalnym praktykom płatniczym. Po 200 firm (każda z ponad pięcioma milionami euro rocznego obrotu) z Belgii, Bułgarii, Danii, Niemiec, Francji, Grecji, Wielkiej Brytanii, Chorwacji, Polski, Rumunii, Szwajcarii, Słowacji, Słowenii, Hiszpanii, Czech oraz Węgier wiosną 2022 r. odpowiedziało na pytania dotyczące własnych doświadczeń z płatnościami oraz aktualnym kwestiom z zakresu zarządzania ryzykiem i wierzytelnościami.

(AM, źródło: EOS)

Allianz Partners zauważa wzrost świadomości w zakresie ubezpieczeń turystycznych

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Podróżujący oczekują większej elastyczności na post-pandemicznym rynku turystyki i ubezpieczeń, ponieważ są wyczuleni na więcej potencjalnych problemów. Jest to jeden z głównym trendów związanych z podróżami i wypoczynkiem zidentyfikowanych w najnowszym raporcie Allianz Partners zatytułowanym „States of Mind Travel Report”, przedstawiającym obecny stan i przyszłość branży turystycznej.

Dane Allianz Partners potwierdzają wzrost zainteresowania ubezpieczeniami turystycznymi na pięciu głównych rynkach europejskich (Belgia, Francja, Niemcy, Włochy i Wielka Brytania). Liczba osób gotowych objąć ochroną swoją podróż zagraniczną wzrosła z 21% w 2019 r. do 55% w 2022 r. Trend ten widoczny jest również w wyjazdach krajowych – z 12% do 26%. Allianz Partners odnotował również najwyższy w historii poziom roszczeń po wyjeździe.

Najważniejsze trendy zidentyfikowane w badaniu: 

  1. „Work-from-anywhere” przechodzi do głównego nurtu. Wzrost popularności pracy zdalnej i hybrydowej pozwala łączyć biznes z wypoczynkiem, co prowadzi do wzrostu liczby wyjazdów określanych mianem Bleisure (ang. business + leisure). W raporcie podkreślono również, co pomoże branży turystycznej spełnić nowe wymagania klientów: uaktualnienie przepisów, rozwiązanie kwestii rezydencji podatkowej oraz dalsze inwestycje w popularne destynacje.
  2. W związku z tym, że praca hybrydowa na stałe wpisała się w modele zatrudnienia, coraz więcej podróżnych spodziewa się możliwości wykonywania swoich obowiązków z zagranicy lub spoza miejsca zamieszkania. Badania Allianz Partners Customer Lab pokazują, że 28% osób w wieku od 18 do 25 lat planuje częściej pracować za granicą lub z domu rodzinnego.
  3. Elastyczność jest najważniejsza: 58% młodszych rodzin preferuje elastyczne rezerwacje podróży, aby w razie komplikacji poradzić sobie z nieprzewidzianymi okolicznościami. Kończący się rok charakteryzował się zwiększoną liczbą większych i wielopokoleniowych grup rodzinnych, napędzając w ten sposób znaczące zmiany w branży. Hotele i ośrodki wypoczynkowe muszą zaspokoić bardziej zróżnicowane potrzeby klientów.
  4. 41% konsumentów jest świadomych wpływu podróży na środowisko, jednak zrównoważony rozwój pozostaje stosunkowo niewielkim czynnikiem w procesie podejmowania decyzji związanych z wyjazdami.

Zamiłowanie ludzi do podróżowania było w tym roku dobrze widoczne – również, gdy patrzyło się na lotniska i wypełnione kurorty. Jednakże pandemia wywarła istotny wpływ na potrzeby i oczekiwania podróżnych. Obecnie branża ubezpieczeniowa świadczy usługi dla bardziej wymagającego i lepiej poinformowanego konsumenta, który ma większą świadomość tego, jak wygląda dobra usługa i co może pójść źle. W związku z tym na branży turystycznej spoczywa dużo większa presja, aby dostarczać elastyczne usługi oraz rozwiązania, które obejmą wszystkie ewentualności spoza centralnej części oferty – komentuje Joe Mason, dyrektor marketingu ds. podróży Allianz Partners.

– Branża turystyczna wykazała się niesamowitą odpornością w ciągu ostatnich trzech lat. Podczas gdy hotelarstwo i turystyka zmiany w swoich modelach operacyjnych mają już za sobą, to teraz należy to powtórzyć w innych częściach ekosystemu. Miejsca z atrakcjami, muzea i organizacja wydarzeń to tylko część obszarów, które muszą zacząć oferować więcej opcji podróżnym, jeśli chcą ograniczyć ryzyko rozczarowania klientów lub strat finansowych w przypadku wystąpienia zakłóceń. Jeśli różne części branży będą współpracowały, tym bardziej skorzystają na tym wszyscy zainteresowani – dodaje Luís Araújo, przewodniczący Europejskiej Komisji Turystyki.

(AM, źródło: Allianz Partners)

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 2/2023

0
  • Artur Makowiecki: Podsumowanie. Branża wchodzi w nowy rok z dużymi obawami – str. 2
  • Manlio Lostuzzi, Generali: Ubezpieczenia to branża stworzona do radzenia sobie z trudnymi sytuacjami – str. 5
  • Warta: Składka korporacyjna próbuje dogonić inflację – str. 6
  • Rankomat: Piąty rok z rzędu ze spadkiem cen OC – str. 7
  • PIU: Legislacja, głupcze! – str. 9
  • iFlota PZU zapewni wsparcie w elektryfikacji taboru pojazdów – str. 10
  • Andrzej Łach, Sollers: Kluczową rolę w ubezpieczeniach odegrają zaawansowane możliwości IT – str. 11
  • International Association Insurance Supervisors: Ryzyko systemowe sektora ubezpieczeniowego rośnie – str. 12
  • Dagmara Wieczorek-Bartczak, Marcin Tarczyński, Piotr Wrzesiński: Resolution w ubezpieczeniach z perspektywy BFG oraz rynku – str. 14
  • Stanisław Kuta, Alwis & Secura: Zdalne egzaminy najlepiej zdają egzamin – str. 16
  • Lidia Pers, Andrzej Kowerdej, Phinance: Efektywność, oszczędność i życiowa równowaga – str. 17
  • Piotr Czublun, Kancelaria prawna Czublun: Kiedy zmiana ubezpieczyciela będzie czynem nieuczciwej konkurencji? – str. 18
  • Łukasz Cichowski, MAI: Wirusowy bestiariusz – str. 19
  • Konrad Sikorski, kancelaria Strażeccy, Jaliński i Wspólnicy: Praca zdalna zastąpi dotychczasowe przepisy o telepracy – str. 20
  • Sławomir Dąblewski: Jakby tu nie zapłacić, a składkę wziąć – str. 21
  • dr Róża Błaś, Mentor SA: Prewencja zamiast interwencji – str. 21
  • Adam Kubicki: Fakty i mity pozyskiwania klientów online – str. 22
  • Marcin Kowalik: Jak pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych w 2023 roku – str. 22
  • Warta docenia Zwyczajnie Nadzwyczajnych – str. 24

Sylwia Matusiak w zarządzie PZU Życie

0
Sylwia Matusiak

Krzysztof Szypuła złożył rezygnację ze stanowiska członka zarządu PZU Życie. Jego miejsce we władzach spółki zajęła Sylwia Matusiak.

Do chwili powołania do zarządu PZU Życie Sylwia Matusiak zajmowała stanowisko dyrektora zarządzającego ds. marketingu, sponsoringu i prewencji. Przed dołączeniem do Grupy PZU pełniła funkcję członka zarządu Centralnego Portu Komunikacyjnego. Wcześniej pracowała m.in. w Narodowym Banku Polskim, na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie oraz w Centrum Informacyjnym Rządu.

Sylwia Matusiak jest absolwentką Uniwersytetu Warszawskiego na kierunku politologia. Ukończyła również studia MBA w Wyższej Szkole Menedżerskiej w Warszawie.

Krzysztof Szypuła ma ponad trzydziestoletni staż w branży usług finansowych. W swojej karierze w sektorze ubezpieczeniowym był związany z Polską Izbą Ubezpieczeń, Nationale-Nederlanden, Allianz oraz Prudential Polska. Od 2018 roku w PZU pełnił funkcję dyrektora zarządzającego ds. strategii produktowej. Na początku września 2020 roku został powołany w skład zarządu PZU SA i PZU Życie. Z członkostwa w tym pierwszym zrezygnował ze skutkiem natychmiastowym 4 lutego ubiegłego roku.

Obecnie w skład zarządu PZU Życie wchodzą: Aleksandra Agatowska – prezes oraz Maciej Rapkiewicz, Bartłomiej Litwińczuk, Tomasz Kulik, Dorota Macieja, Małgorzata Kot, Sylwia Matusiak i Ernest Bejda – członkowie.

Artur Makowiecki

news@gu.com.pl

VIG uruchamia centrum kompetencyjne z Rafałem Mosionkiem w roli głównej

0
Rafał Mosionek

Vienna Insurance Group uruchomi w styczniu Customer Experience Competence Center. Nowe centrum kompetencyjne powstaje z myślą o całej grupie, tworząc jednolite narzędzia pomiaru i poprawy satysfakcji klienta.

Przedsięwzięcie jest częścią programu strategicznego VIG 25. Przewodzi mu Rafał Mosionek, wiceprezes Compensa TU, który jest również odpowiedzialny za bardzo udane wdrożenie Beesafe, pierwszej cyfrowej platformy ubezpieczeniowej w grupie.

VIG 25 to opracowany przez kierownictwo VIG Holding wspólnie z prezesami spółek grupy program strategiczny na lata 2021–2025. W jego ramach firma chce zrealizować takie cele strategiczne, jak wzmocnienie wiodącej pozycji rynkowej w regionie Europy Środkowej i Wschodniej (miejsce w ubezpieczeniowym top 3 każdego z krajów CEE z wyjątkiem Słowenii, wzrost powyżej poziomu rynkowego), tworzenie stałej wartości (współczynnik wypłacalności pomiędzy 150 a 200%, rentowność w biznesie majątkowym) oraz osiąganie celów zrównoważonego rozwoju w obszarach społecznych, klientów i pracowników.

(AM, źródło: VIG, Compensa)

Rynek spodziewa się wzrostu cen ubezpieczeń

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Zdaniem ekspertów polskiego rynku ubezpieczeń, z którymi rozmawiała „Rzeczpospolita”, obecny rok będzie stał pod znakiem rosnących cen ubezpieczeń.

Matthias Baltin, prezes Allianz Polska, uważa, że wśród klientów będzie wzrastać świadomość wartości, jaką dają ubezpieczenia mienia, życia i zdrowia. Z kolei Marcin Nedwidek, prezes UNIQA w Polsce, za największe wyzwania uznał spowolnienie gospodarcze, w wyniku którego nastąpi pogorszenie kondycji klientów oraz wysoką inflację przekładającą się na koszty działalności. Do tego dodał zmiany w otoczeniu prawnym: zarówno nowe regulacje, które dopiero wejdą w życie, jak i te obowiązujące od 2022 r. Ich skutki będą widoczne dopiero w obecnym roku.

Jarosław Parkot, prezes Warty, mówi „Rz”, że ze względu na pandemię i wojnę na Ukrainie doszło m.in. do zerwania łańcuchów dostaw czy wzrostu cen energii, które to czynniki napędziły inflację. A to ma wpływ na rynek ubezpieczeń, m.in. na wysokość wypłacanych odszkodowań i świadczeń. Ekspert nie pozostawia złudzeń, że sektor będzie zmuszony uwzględnić ten trend w cenach polis – zarówno majątkowych, jak i życiowych.

Roger Hodgkiss, prezes Generali Polska, uważa, że w 2023 r. ubezpieczyciele będą pracować z klientami – zarówno indywidualnymi, jak i firmowymi – nad aktualizacją sum ubezpieczenia mienia ze względu na ryzyko niedoubezpieczenia. Spodziewa się też, że ze względu na wzrost średniej wartości szkody rzeczowej i średniej wartości roszczenia dojdzie do podniesienia stawek za ubezpieczenia korporacyjne. Twierdzi również, że w obecnym roku utrzyma się trend zmiany cyfrowej oraz dbania o cyberbezpieczeństwo. Natomiast Jan Grzegorz Prądzyński, prezes Polskiej Izby Ubezpieczeń ocenia, że choć szacowanie ryzyka spędza sen z powiek menedżerów ryzyka i aktuariuszy, to branża pozostaje stabilna i jest kotwicą dla innych dziedzin gospodarki.

Więcej:

„Rzeczpospolita” z 4 stycznia, Piotr Skwirowski „Przez inflację polisy będą drożeć”

(AM, źródło: „Rzeczpospolita”)

Co się wydarzyło w Medibank Private

0
Łukasz Cichowski

Wbrew podobieństwu tytułu nie chodzi o kontynuację znakomitego filmu z Meryl Streep i Clintem Eastwoodem z 1995 r. Chociaż fabułę można streścić podobnie. 47-letni Medibank Private Ltd. (powstał w 1975 r.) ma siedzibę w Melbourne w stanie Victoria i jest szanowanym dostawcą ubezpieczeń zdrowotnych. W jego poukładaną działalność wkraczają hakerzy, przygotowujący atak ransomware na dane, którymi administruje ubezpieczyciel.

Jednak o ile film był romansem, to w przypadku Medibank mamy do czynienia z dramatem. Wynika to z faktu, że ubezpieczyciel obejmuje swoimi świadczeniami 1/6 mieszkańców Australii, czyli ok. 4 300 000 osób.

Wielocyfrowe konsekwencje incydentu

Trzeba przyznać, że hakerzy mieli rozmach. Według źródeł zbliżonych do śledztwa wszystko zaczęło się od kradzieży danych logowania osoby posiadającej w Medibank wysokie poziomy dostępu do firmowej sieci. Dane te zostały następnie sprzedane w internecie na rosyjskojęzycznym cyberprzestępczym forum. Haker lub grupa hakerów (dalej w liczbie mnogiej), która je kupiła, zinfiltrowała sieć ubezpieczyciela, tworząc dwie tylne furtki (ang. backdoors), w tym jedną zapasową, na wypadek wykrycia.

Atakujący przeczesali dokładnie sieć oraz aplikacje wewnętrzne ubezpieczyciela, po czym wprowadzili do nich program, który pobierał dane klientów z baz danych i umieszczał je w plikach ZIP. Pliki te mogły być następnie pobierane przez hakerów. 12 października podejrzana aktywność została wykryta, a obie furtki zamknięte.

Nie wiadomo, kiedy dane logowania zostały skradzione ani kiedy doszło do pierwszego ataku. Nie wiadomo także, w jaki sposób hakerom udało się obejść uwierzytelnianie wieloskładnikowe (ang. Multi-Factor Authentication – metoda uwierzytelniania, w której użytkownik, aby dostać się do strzeżonych zasobów, np. aplikacji mobilnej, konta online lub sieci VPN, musi zweryfikować się na co najmniej dwa różne sposoby).

13 października ubezpieczyciel poinformował publicznie, że w wyniku „incydentu cybernetycznego” zmuszony był wyłączyć dwa systemy dostępne dla klientów. Ich dane miały pozostać nienaruszone. Jednak już tydzień później w kolejnym komunikacie informowano, że według hakerów, którzy skontaktowali się z Medibank 17 października, są oni w posiadaniu ponad 200 GB danych wykradzionych z systemów ubezpieczyciela.

By uwiarygodnić żądanie okupu (10 mln dol.), hakerzy przesłali próbkę 100 rekordów (łącznie łupem hakerów padły dane 9 mln 700 tys. byłych i obecnych klientów ubezpieczyciela).

Dane do wiadomości publicznej

Ujawnione do tej pory dane obejmowały także szczegóły negocjacji między cyberprzestępcami a dyrektorem generalnym Medibank – Davidem Koczkarem. 5 listopada ubezpieczyciel ostatecznie odmówił zapłaty okupu.

Bazując na opiniach ekspertów ds. cyberprzestępczości, uważamy, że istnieje niewielka szansa, by zapłata okupu zapewniła zwrot danych naszych klientów i zapobiegła ich publikacji – oświadczył Koczkar. – W rzeczywistości zapłacenie okupu może przynieść odwrotny skutek i zachęci przestępców do wyłudzania pieniędzy bezpośrednio od naszych klientów.

9 listopada hakerzy zaczęli regularnie upubliczniać wykradzione dane. Na pierwszy ogień poszło 1 tys. rekordów, zawierających nazwiska, adresy, daty urodzin, numery Medicare, numery telefonów i dane dotyczące roszczeń medycznych, w tym informacje o diagnozach, procedurach i miejscu wykonania świadczeń medycznych.

Według Agence France-Presse cyberprzestępcy podzielili ofiary naruszenia danych opublikowanych jako pierwsze na dwie grupy: „niegrzecznych” i „grzecznych”. Grupa „niegrzecznych” obejmowała osoby wraz z przypisanymi kodami diagnostycznymi, które odpowiadały np.: uzależnieniu od narkotyków, nadużywaniu alkoholu lub HIV. Kolejnego dnia opublikowany został plik opatrzony nazwą „aborcje”. Ujawnione dane zawierały nazwiska znanych klientów Medibank, takich jak premier Anthony Albanese, minister (o ironio) bezpieczeństwa cybernetycznego Clare O’Neil, inni politycy, aktorzy, blogerzy czy aktywiści LGBTQ+. Ujawniono także zrzuty ekranu komunikatora WhatsApp sugerujące, że przestępcy planują ujawnić „klucze do odszyfrowywania kart kredytowych”, pomimo zapewnień Medibank, że nie uzyskali oni dostępu do żadnych danych bankowych ani kart kredytowych.

Odszkodowanie?

W miarę, jak rosła ilość upublicznionych danych, rósł też gniew klientów ubezpieczyciela. Dwie kancelarie prawne (Bannister Law i Centennial Lawyers) poinformowały, że zbadają, czy Medibank naruszył swoje zobowiązania wobec klientów wynikające z krajowej ustawy o ochronie prywatności, politykę prywatności i warunki umów zawartych z klientami, a także ocenią, czy w wyniku naruszenia powinno zostać wypłacone odszkodowanie. Możliwe są więc pozwy zbiorowe.

Ubezpieczyciel oświadczył, że szacunkowe koszty zdarzenia wyniosą od 16 mln 150 tys. dol. do 22 mln 600 tys. dol., nie licząc ewentualnych, wspomnianych wyżej odszkodowań, kosztów postępowania przed regulatorem ani kosztów prawnych. Wartość akcji Medibank spadła o ponad 14%, co jest największym jednodniowym spadkiem od debiutu na giełdzie w 2014 r.

Ujawnienie danych wpisuje się w falę cyberataków, zalewających największe australijskie firmy od czasu, gdy firma telekomunikacyjna Optus, należąca do Singapore Telecommunications Ltd. ujawniła, że w wyniku cyberataku mogła stracić dane 10 mln swoich klientów. Według ekspertów nie jest jasne, czy ujawnione naruszenia danych były ze sobą powiązane, biorąc pod uwagę zróżnicowany charakter ataków, ale echa, jakie wywołał atak na Optus, mogły przyciągnąć uwagę innych hakerów. – Kiedy masz do czynienia z głośnym incydentem, takim jak Optus, hakerzy zwracają na to uwagę i starają się wykroić kawałek tortu dla siebie – powiedział Jeremy Kirk, redaktor naczelny w Information Security Media Group, wydawnictwie specjalizującym się w cyberbezpieczeństwie.

Koszty polisy i jej braku

Jeśli chodzi o samych hakerów, trop prowadzi do rosyjskojęzycznej grupy ransomware (oprogramowanie wymuszające okup, które blokuje użytkownikom dostęp do ich systemów lub plików, a następnie żąda uiszczenia opłaty w zamian za jego przywrócenie) REvil (skrót od Ransomware Evil), znanej także jako Sodinokibi.

Rosyjska Federalna Służba Bezpieczeństwa poinformowała w styczniu, że grupa REvil została rozbita po serii aresztowań przeprowadzonych pod naciskiem Stanów Zjednoczonych. Dawna strona internetowa grupy zaczęła jednak przekierowywać ruch do nowej witryny, na której znajdują się i publikowane są skradzione dane, co świadczy o tym, że grupa przetrwała.

Pikanterii całej sprawie dodaje fakt, że pomimo iż Medibank jest ubezpieczycielem administrującym danymi wysoce wrażliwymi, nie posiadał w momencie ataku ubezpieczenia cyberryzyk, co dyrektor finansowy Medibank Mark Roger tłumaczył wysoką ceną tegoż. Pozostawię to bez komentarza.

Łukasz Cichowski
starszy broker w MAI Insurance Brokers Poland

Jak skutecznie odróżnić się od konkurencji

0
Adam Kubicki

Jednym z największych wyzwań dotyczących rozwijania sprzedaży ubezpieczeń jest walka z konkurencją. Zarówno na polu pracy pośrednika, jak i centrali towarzystw ubezpieczeniowych odpowiedź na pytanie, jak wyróżnić swoją ofertę, spędza sen z powiek wielu osobom. Można wszak zauważyć, że działania większości firm mają podobny charakter.

Firmy tworzą ubezpieczenia podobne do tych, które istnieją już na rynku, a agenci wykonują podobne działania. Warto na początek zadać sobie pytanie: po co w ogóle się wyróżniać?

Przede wszystkim efektem tego ma być pozyskanie większej liczby klientów. Niewiele nam da to, że dotrzemy do klienta z tym samym, co słyszał już wielokrotnie lub z czego już korzysta.

Zastanówmy się przez chwilę nad tym, jakie działania są wtórne i nie pomogą nam w tym procesie. Można podzielić je na trzy kategorie: obsługa, pozyskiwanie nowego klienta i produkt. Zacznijmy od pierwszej z nich.

Poniższe przykładowe aktywności są już powszechne i ich stosowanie nie powoduje tworzenia nowej jakości.

  • Wysyłanie życzeń na święta i urodziny.
  • Przypominanie klientowi o terminach zakończenia ubezpieczeń.
  • Szybkość przygotowania oferty związana na przykład z korzystaniem z porównywarki ubezpieczeń.
  • Rabaty i zniżki.

To, że są to działania powszechne, nie oznacza oczywiście, że należy je zaniedbywać. Trzeba mieć tylko świadomość, że realizuje je większość pośredników na rynku.

Kolejnym przykładem są aktywności związane z pozyskiwaniem nowego klienta, które również należą do grupy powszechnie stosowanych.

  • Korzystanie z mediów społecznościowych, zwłaszcza z Facebooka, w ramach działań, takich jak założenie fanpage’a i pisanie postów o tematyce ubezpieczeniowej.
  • Telefonowanie na zimno do wcześniej zakupionej bazy klientów.
  • Prośba o to, żeby klient polecał agenta w swoim środowisku.

Oczywiście moglibyśmy rozwinąć powyższe listy. Chciałem jednak podać kilka przykładów działań, które są powszechne już od dawna.

Wróćmy w takim razie do koncepcji rozwijania swojej oryginalności w kontaktach z klientami. Żeby stworzyć listę pomysłów, trzeba zadać sobie pytanie: co mogę robić sensownego, czego nie robi jeszcze większość osób z branży? Efektem tego pytania będzie lista nowych pomysłów lub ich brak. W drugim przypadku trzeba zadać sobie pytanie pomocnicze: skąd mogę pozyskać wiedzę, która pomoże mi stworzyć taką listę?

Przykładowo, jeśli nie mam pomysłu na nowe sposoby pozyskiwania klientów, to powinienem poszukać wartościowych źródeł edukacji na tym polu. Pamiętam przykład jednej z agentek, która zatrudniła trzech panów jeżdżących po jej regionie. Działali jak przedstawiciele handlowi. Proponowali klientom analizę bieżącej sytuacji ubezpieczeniowej i możliwość sprawdzenia, czy mogą zoptymalizować koszty posiadanych ubezpieczeń. Byli to oczywiście właściciele firm lub zarządzający nimi. W krótkim czasie udało jej się zbudować duży portfel tego typu klientów i projekt zamknęła.

Było to dość oryginalne posunięcie, choć w innych branżach idea przedstawiciela handlowego jest bardzo powszechna. Ta osoba właśnie przyszła z takiej branży i przeniosła swoje doświadczenia na nowe pole sprzedaży ubezpieczeń. Ilu znamy agentów, którzy zatrudniają przedstawicieli jeżdżących po terenie i mających za zadanie pozyskiwać zgody klientów na analizę ich portfela ubezpieczeń? Poza tą panią osobiście nie poznałem już nikogo takiego. To był jej wyróżnik połączony z intensywnym działaniem i dał bardzo dobry efekt.

Spójrzmy na chwilę na obszar marketingu internetowego. Fanpage’y i postów na Facebooku mamy w branży coraz większą liczbę. Ilu jednak agentów korzysta z idei bloga lub wysyłania newsletterów do swoich klientów? Są to działania, które w innych branżach są bardzo powszechne, a w naszej należą jeszcze do rzadkości.

Oczywiście trudniej prowadzić blog lub pisać merytoryczne artykuły wysyłane e-mailem do klientów, niż zamieszczać proste posty na Facebooku. Tym bardziej że mamy wiele osób, które obiecują agentom szybką drogę do pozyskania nowego klienta, jeśli skorzystają z ich porad.

W każdym obszarze pracy z klientem wyróżnik to podstawa. Obsługa klienta to temat, który również ma jeszcze wiele możliwości wyróżnienia się wśród konkurencji. Trzeba tylko zadać sobie pytanie: co w ramach obsługi możemy jeszcze robić, żeby klient poczuł, iż w kontakcie z nami jest inaczej niż w przypadku jego wcześniejszych doświadczeń.

Znowu powstanie lista pomysłów, wdrażanie i sprawdzanie, które z nich dają pożądane efekty.

Warto pamiętać również o tym, że to, co dzisiaj nas wyróżnia, może za jakiś czas być działaniem powszechnym, a my musimy znowu poszukiwać nowych metod. Dlatego powinien to być proces ciągły, nie wolno spocząć na laurach.

Chciałbym jeszcze na koniec wspomnieć, że jednym z wyróżników może być również oferta produktowa. Na polu ubezpieczeń komunikacyjnych i majątkowych panuje ostra konkurencja i są to podstawowe produkty proponowane klientom. Jakie jednak produkty są niszowe i klient nawet nie ma świadomości, że istnieją? Jeśli stworzymy listę takich ubezpieczeń, zakładając, że mają sens, odpowiednią jakość i rozsądną cenę, to ich proponowanie może również być elementem wyróżnienia i pomagać nam w docieraniu do nowych klientów.

Mam nadzieję, że te kilka myśli pomoże każdemu czytelnikowi zastanowić się nad tym, co może zrobić, żeby wygrywać z konkurencją i osiągać swoje cele biznesowe.

Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl

Coface: Wzrost niewypłacalności firm nabiera tempa

0
Źródło zdjęcia: 123rf.com

Rok 2022 nie był łaskawy dla przedsiębiorców. Liczba firm, o których niewypłacalności orzekły sądy, wzrosła o 10% w porównaniu z 2021 r., a uwzględniając postępowania pozasądowe – o 30%. To skutek m.in. rosnącej inflacji oraz wojny na Ukrainie. Ponadto przedsiębiorstwa nie były już wspierane środkami, które miały ograniczyć negatywne skutki gospodarcze pandemii – wskazuje Coface.

Z raportu Coface wynika, że większość firm, które mierzą się z trudną sytuacją płynnościową, nadal rozwiązuje sprawę bez udziału sądów. W 2022 roku przedsiębiorstwa, które skorzystały z tej opcji, stanowiły 63% wszystkich niewypłacalnych firm.

Wśród postanowień sądowych największy udział miały postępowania o zatwierdzenie układu. Ich liczba wzrosła o 59% w stosunku do 2021 roku. Coface wyjaśnia, że przyczyną tak dynamicznego skoku jest popularność procedury pozasądowej (KRZ), w następstwie której sąd ma obowiązek ogłosić decyzję. Zmniejszyła się natomiast liczba najpowszechniejszych dotychczas upadłości likwidacyjnych. W 2022 roku było ich mniej o 12%.

W 2022 r. niewypłacalność najczęściej ogłaszali przedsiębiorcy (+52% r/r). Ta grupa stanowiła aż 68% wszystkich niewypłacalnych firm. Według ubezpieczyciela przyczyną takiego stanu rzeczy jest fakt, że to właśnie przedsiębiorcy najczęściej zgłaszają się do Krajowego Rejestru Zadłużonych, a nie do sądu. Wzrost o 14% odnotowano również w przypadku spółek jawnych. Natomiast spółki akcyjne rzadziej borykały się z tym problemem. Liczba niewypłacalności w tym segmencie zmalała o 11%. Jednoprocentowy spadek zanotowały także spółki z o.o.

Branże, które ucierpiały najbardziej

– Pomimo że konsumpcja gospodarstw domowych nadal wspierała wzrost gospodarczy, to najwyższa inflacja od 26 lat, najniższy poziom optymizmu konsumentów, wysokie stopy procentowe i utrzymująca się niepewność były mocno odczuwalne przez branżę handlową, gdzie liczba niewypłacalności wzrosła aż o 57% w sektorze detalicznym – mówi Grzegorz Sielewicz, główny ekonomista Coface w Polsce i regionie Europy Centralnej.

W najgorszej sytuacji znalazła się branża transportowa. Niewypłacalność firm z tego sektora wzrosła o 105% r/r.

– Dynamika wzrostu upadłości w sektorze TSL zaskoczyła nawet największych pesymistów. Po 9 miesiącach mieliśmy do czynienia ze 164 przypadkami niewypłacalności (wzrost o 18%), podczas gdy dane roczne wskazały już 273 przypadki i rekordową dynamikę wzrostu wśród analizowanych branż – mówi Barbara Kamińska, dyrektor działu oceny ryzyka Coface w Polsce. – Transport to branża bardzo silnie skorelowana z ogólną koniunkturą gospodarczą. Przyszłe statystyki upadłościowe pozostaną w ścisłej zależności od głębokości spowolnienia gospodarczego w Polsce i Europie – dodaje.

Oprócz handlu duże problemy zanotowało także budownictwo (wzrost braku płynności o 37%). W produkcji współczynnik ten wyniósł 11%, natomiast w usługach – 40%. Dobrze radziło sobie jedynie rolnictwo, gdzie zanotowano 9% spadek liczby firm niewypłacalnych. Coface zwraca uwagę, że w ostatnich latach w tym segmencie miał miejsce regularny wzrost liczby niewypłacalnych podmiotów.

Z danych ubezpieczyciela wynika, że zjawisko niewypłacalności przedsiębiorstw różniło się w zależności od regionów Polski. Wśród tych, w których problem osiągnął najwyższą skalę, znalazły się: województwo mazowieckie (505 firm), Górny Śląsk (342) oraz Wielkopolska (322). W najlepszej sytuacji znalazło się województwo podlaskie, gdzie zanotowano 8% spadek liczby niewypłacalnych biznesów.

Niepokojące prognozy na rok 2023

Choć w 2022 wzrosła niewypłacalność firm w Polsce, to w ujęciu makroekonomicznym rok ten nie przyniósł dramatycznego pogorszenia aktywności gospodarczej. Wzrost PKB osiągnął zadawalający poziom 4,5%. Coface szacuje jednak, że nadchodzące 12 miesięcy stanowić będzie o wiele większe wyzwanie.

– Nasze prognozy pokazują, że w 2023 roku wzrost PKB wyniesie tylko 1%. Tematem numer jeden pozostanie także inflacja. Jej apogeum widoczne będzie zwłaszcza w pierwszym kwartale, ale wysokie ceny zostaną z nami także w kolejnych miesiącach, a nawet w przyszłym roku – mówi Grzegorz Sielewicz.

Coface wskazuje, że w 2023 r. liczba niewypłacalnych firm wzrośnie jeszcze bardziej. Ubezpieczyciel przewiduje również, że ich struktura będzie zasilana upadłościami lub likwidacjami spółek, a nie restrukturyzacjami, które mogłyby spowodować powrót do efektywnej działalności biznesowej.   

(AM, źródło: Coface)

18,429FaniLubię
822ObserwującyObserwuj

Aktualne wydanie