Rozmowa z dr. Sławomirem Króliczkiem, prezesem firmy Aureus
Aleksandra E. Wysocka: – Czym dokładnie zajmuje się Aureus?
Sławomir Króliczek: – Aureus to coś więcej niż tylko multiagencja ubezpieczeniowa. Jesteśmy też brokerem leasingowym. Od 2007 r. wspieramy przedsiębiorców i osoby prywatne, oferując leasing, wynajem długoterminowy aut, kredyty samochodowe, ubezpieczenia, księgowość, obsługę prawną, a nawet rozliczanie czasu pracy kierowców i jesteśmy też wyłącznym dystrybutorem ładowarek Striegel i Ostler w Polsce. Jak widzisz, dzieje się u nas dużo.
Doszły mnie słuchy, że wprowadziliście do firmy metodykę zarządzania lean, która kojarzy się bardziej z produkcją przemysłową niż usługami finansowymi. Skąd ten pomysł?
– Zawsze dążyliśmy do poprawy efektywności. Lean management eliminuje marnotrawstwo i wprowadza ciągłe doskonalenie. Motywacją była chęć rozwoju organizacji. Każdy próbuje coś poprawić w swojej firmie, ale lean wydał mi się szczególnie interesujący po przeczytaniu Drogi Toyoty do Lean Leadership Jeffreya Likera, której nowe wydanie miałem przyjemność recenzować.
Lean jest teraz na topie, a ja zawsze chętnie łączyłem wiedzę akademicką z biznesem. Pracę doktorską poświęciłem właśnie zarządzaniu w ubezpieczeniach. Postanowiłem jednak przejść od teorii do praktyki i wdrożyć elementy metodyki lean w Aureusie. Ważnym impulsem było nawiązanie znajomości z Andrzejem Krótkim z firmy Lean to Win. Szybko znaleźliśmy nić porozumienia i przeszliśmy do konkretów.
Jakie cele postawiliście sobie przy wdrażaniu lean?
– Pracowaliśmy nad koncepcją Aureus Care, gdzie patrzymy na klienta wielowymiarowo. Chcieliśmy przede wszystkim zwiększyć wskaźnik kompleksowości naszych usług. Każdy klient ma u nas co najmniej jeden produkt, ale z naszej gamy przynajmniej kilka innych może mu odpowiadać. Na przykład, jeśli ktoś ma ubezpieczenie samochodu, mógłby mieć też ubezpieczenie mieszkania czy na życie.
Dla każdej kategorii klienta – rolnika, przedsiębiorcy, przedsiębiorcy transportowego – mamy co najmniej sześć produktów. Naszym celem było, aby każdy klient miał przynajmniej trzy produkty z tej listy. Stworzyliśmy mapkę, według której dążyliśmy do tego, żeby podnieść poziom kompleksowości usług.
Jakie konkretne korzyści przyniosło wdrożenie lean?
– W ciągu sześciu miesięcy wygenerowaliśmy 118 dodatkowych leadów sprzedażowych. W B2B to naprawdę sporo! Dzięki warsztatom lean zintegrowaliśmy działania różnych działów, co przełożyło się na lepsze zrozumienie potrzeb klientów i więcej rekomendacji wewnętrznych. Kokpit do zarządzania wynagrodzeniami handlowców zaoszczędził nam 168 godzin rocznie, a automatyczne raporty – łącznie 342 godziny pracy zespołu.
Co się zmieniło w Waszej firmie po wdrożeniu lean?
– Przede wszystkim pracowaliśmy w formie warsztatowej, co pozwoliło uczestnikom odkryć nowe podejścia i możliwości. Ludzie zaczęli dostrzegać, że klient może potrzebować więcej niż jednego produktu i nabrać większego zaufania do innych działów.
Zaczęliśmy lepiej rozumieć potrzeby klientów i generować więcej wewnętrznych rekomendacji. Przełamanie strachu przed pytaniem klienta o więcej było naszym największym sukcesem.
Jak oceniasz to wdrożenie z perspektywy czasu?
– Jesteśmy na początku drogi. Największym sukcesem było otwarcie zespołu na nową metodologię i myślenie w kategoriach lean. To ciągły proces, który wymaga czasu, ale już widzimy korzyści.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra Wysocka
