Rozmowa z Peterem Grudniakiem, prezesem firmy dystrybucyjnej ERGO Pro, Człowiekiem Roku Ubezpieczeń 2019
Bożena M. Dołęgowska-Wysocka, Aleksandra E. Wysocka: – Panie Prezesie, znamy się od 15 lat. Chyba tylko jeden raz opuściłyśmy Wasze zimowe i letnie konwencje. Towarzyszyłyśmy zmianom nazwy, ale przede wszystkim, widziałyśmy ciągłość i Pana niespożytą energię w kierowaniu tym niełatwym biznesem. Cieszymy się, że spotykamy się dzisiaj i rozmawiamy w takich miłych okolicznościach. J
Peter Grudniak: – Przede wszystkim dziękuję za to wspaniałe wyróżnienie i tytuł, który został mi przez Państwa przyznany, Człowieka Roku Ubezpieczeń 2019. To wielki zaszczyt i wielka radość. Przewodzę spółce dystrybucyjnej, firmie, która nie może równać się z zakładami ubezpieczeń ani swoją wielkością, ani potencjałem. Mam tego świadomość. Mam również pokorę wobec branży i tych wszystkich wybitnych osób, które w minionych latach odbierały tytuł Człowieka Roku Ubezpieczeń. Jestem jednak dumny, że zostałem wyróżniony jako człowiek sprzedaży, jako prezes firmy, która codziennie, poprzez bezpośredni kontakt agenta, zabezpiecza Polaków od następstw wielu zdarzeń. Nasza praca napawa mnie radością i cieszę się, że jej sens dostrzegła „Gazeta Ubezpieczeniowa”. Dziękuję.
Panie Prezesie. Jak wyglądał rynek multiagencyjny w 2000 r. i będzie wyglądał w 2020 roku? – co się zmieniło, co pozostało niezmienione z Pana perspektywy?
– Pracuję w Polsce od 20 lat. W tym roku ERGO Pro będzie obchodziło swój jubileusz. Przez te lata zmieniło się bardzo wiele. Po pierwsze Polska – jako kraj – bardzo się rozwinęła. Jesteśmy dojrzalsi, wzrosła świadomość ubezpieczeniowa, dostrzegamy też konieczność gromadzenia oszczędności na czas emerytury. Dwadzieścia lat temu klienci nie mieli takiej wiedzy o ekonomicznych aspektach swojego życia, jaką mają dziś. Oczywiście, wciąż należy upowszechniać ten temat, wskazywać dobre wzorce, chwalić liczne inicjatywy edukacyjne, ale w porównaniu z początkiem tego milenium jest o niebo lepiej. Także w aspekcie dystrybucji ubezpieczeń.
Dzisiejsi agenci są lepiej przygotowani do swojej pracy, mają większą wiedzę, narzędzia, szeroki dostęp do specjalistycznych szkoleń, są także konkretne regulacje prawne, które porządkują rynek sprzedaży ubezpieczeń. Natomiast dziś mamy również inne wyzwania niż dwadzieścia lat temu. Postępuje szybka digitalizacja świata ubezpieczeń, pojawiają się nowe narzędzia, nowe sposoby pracy z klientem, które niesłychanie przeobrażają nasz rynek i będą na niego wpływać przez następne lata. Kolejna kwestia to konsolidacja biznesu. Dotychczasowi mali gracze nie są często w stanie spełnić obecnych wymogów ustawowych, organizacyjnych, przeprowadzić koniecznych zmian technologicznych. Taka sytuacja sprzyja konsolidacji, łączeniu biznesów.
Sięgnijmy nieco w przeszłość. Czego nauczył się Pan podczas lat spędzonych na rynku niemieckim?
– Z ERGO jestem związany od 30 lat, a z samą branżą ubezpieczeniową jeszcze dłużej. Zaczynałem jako agent i kierownik tworzonej przeze mnie struktury sprzedaży. Zawsze powtarzam, że w ciągu tych kilkudziesięciu lat kariery wiele nauczyłem się od ERGO. Otrzymałem solidną, specjalistyczną wiedzę, unikalny – bo wypracowany w dawnej hamburskiej Centrali ERGO – know-how. Zyskałem naprawdę cenne doświadczenia w wielu obszarach. To dzięki ERGO wiem, jak funkcjonuje nowoczesna sieć dystrybucyjna, jak działa marketing sieciowy, jakie są aspekty prawne naszej działalności. Wiem także, jak niezwykle istotny jest serwis klienta oraz firmowy compliance.
Samodzielnie – bez wiedzy z ERGO – nie byłbym w stanie zbudować takiej spółki. Na niemieckim rynku ubezpieczeń istnieje znacznie większa konkurencja niż w Polsce. Zagęszczenie biznesów zmusza do szukania kreatywnych rozwiązań i do opracowywania indywidualnych strategii sprzedaży. To podejście zachowałem z czasów w pracy w Niemczech. To nic, że rodzimy rynek nie jest tak mocno nasycony i że teoretycznie jest na nim więcej przestrzeni do działania. Moim zadaniem jest budowanie firmy, której dynamika odpowiada temu, czego aktualnie rynek wymaga, oraz temu, czego będzie wymagał za kilka lat.
Czego Pan się osobiście nauczył jako szef dużej struktury sprzedażowej w ciągu ostatnich 20 lat?
–Jak Panie wiedzą, dystrybucja jest niezwykle dynamiczną strukturą. Dlatego należy otaczać się takimi ludźmi, którzy zachowują w sobie podobną dynamikę, siłę życia, entuzjazm. Osobami, które wierzą w swój rozwój, pragną robić i dawać innym coś wartościowego. Takie osoby napędzają pozytywne zmiany, są inspirujące, stanowią przykład dla innych.
Proszę mnie dobrze zrozumieć, nie mówię o „nakręconych wariatach”, którzy gonią za źle pojętym sukcesem. Mówię o ludziach, którzy reagują na zmiany w świecie i chcą być jego twórczą częścią. Tym samym współtworzą również nasz biznes. Z tego właśnie powodu staram się otaczać inspirującymi ludźmi. Każdy biznes opiera się przecież na ludziach, dlatego jedynie wiedza związana z ludźmi jest naprawdę wartościowa. Po 20 latach mogę powiedzieć, że jestem uzależniony od tej pracy, a przyczyną uzależnienia są wspaniali ludzie, z którymi tworzę biznes.
Firma kilkakrotnie zmieniała markę, a teraz również właściciela. Jak przy tylu zmianach udało się zachować ciągłość organizacji?
– W gruncie rzeczy to bardzo proste. Są dwie rzeczy, o których należy pamiętać. Pierwsza z nich to wspólna kultura organizacyjna. Biznes ERGO Pro wyrósł z ERGO i choć zmieniał swoją nazwę, to jednak działał w oparciu o te same wartości, zasady, te same wewnętrzne regulacje. Innymi słowy ciągłość firmy była i jest wynikiem zdrowych i silnie zakorzenionych podstaw. A druga kwestia to ludzie. Mam to szczęście, że współpracuję z osobami, które nie tylko rozumieją kierunki obieranych zmian, ale również podchodzą do nich z wieloma nadziejami. Tak więc zmiany – które nawiasem mówiąc są zupełnie normalnym procesem w każdym biznesie – przeprowadzamy w oparciu o silny kręgosłup organizacji, który współtworzą ludzie i kultura. Oczywiście, aby był on silny, w minionych 20 latach musieliśmy o niego stale dbać i reagować na każdy niepokojący sygnał.
Czy po ostatnich zmianach pozostaniecie wyłącznym dystrybutorem produktów ERGO, czy rozważacie poszerzenie oferty?
– Odkąd zostałem właścicielem ERGO Pro, mamy większą swobodę w działaniu. Procesy decyzyjne znacznie przyspieszyły i możemy skuteczniej wdrażać autorskie pomysły. Teoretycznie możemy współpracować z każdym towarzystwem ubezpieczeniowym w kraju i nie jest wykluczone, że sięgniemy po produkty innych ubezpieczycieli. Jednak przed podpisaniem umowy kupna ERGO Pro dość dobrze rozejrzałem się po rynku i doszedłem do wniosku, że oferta ERGO Hestii jest naprawdę znakomita.
Kolejna sprawa to relacje. Często podkreślam, że w biznesie są one wręcz kluczowe. W przypadku ERGO Hestii wiem, że mogę liczyć na wiarygodnego i sprawdzonego partnera. Pracujemy ze sobą niemal od początku mojej kariery w Polsce i mam wrażenie, że ta współpraca ma jeszcze duży niezagospodarowany potencjał. Nad jego wykorzystaniem będziemy na pewno pracować. Przede wszystkim w zakresie szerszej sprzedaży produktów majątkowych. Dzisiaj „majątek” stanowi małą część biznesu ERGO Pro, ale już za kilka lat może być jego ważną częścią. Obecnie wprowadzamy również produkty inwestycyjne, które nie są związane z ubezpieczeniami. Mówię tu na przykład o inwestycjach gruntowych.
Jaki potencjał widzicie w produktach emerytalnych na polskim rynku? Jak Wasze rozwiązanie wpisuje się w trendy demograficzne i świadomość Polaków?
– Rynek prywatnych zabezpieczeń emerytalnych będzie atrakcyjny tak długo, jak długo państwo nie będzie mogło zapewnić obywatelom godnych świadczeń. Historia i obecne realia pokazują, że tak się już nie stanie. Według prognoz ZUS stopa zastąpienia w Polsce w kolejnych latach będzie coraz niższa, co w konsekwencji – nawet przy rosnących płacach – przełoży się na niskie emerytury.
Temat ten zresztą jest „gorący” od wielu lat. Wszyscy w branży znamy przyczynę problemu i jego złożoność. Wielokrotnie dyskutowaliśmy o nim w mediach, nagłaśnialiśmy kwestie związane z konsekwencjami zmian demograficznych, podwyższenia lub obniżenia wieku emerytalnego. Na wiele spraw nie mamy wpływu, ale możemy zaoferować Polakom dodatkowe zabezpieczenie na czas emerytury. Nieskromnie przyznam, że nasz Eventus Duo należy do jednych z najlepszych tego typu produktów na rynku, który ciągle budzi ciekawość innych ubezpieczycieli, a nas pozytywnie wyróżnia.
Jeśli chodzi zaś o świadomość „problemu emerytalnego” wśród Polaków, to jak już zaznaczyłem wcześniej, ona wzrasta. Jest co prawda znacznie lepiej niż dwadzieścia lat temu, ale przeciętny Nowak nadal nie robi wystarczająco dużo, żeby finansowo zabezpieczyć swoją przyszłość. Ten rynek wciąż ma wysoki potencjał.
Na Kongresach ERGO Pro można było spotkać wielu wybitnych sportowców, aktorów, polityków, podróżników. Kto wywarł na Panu największe wrażenie i najbardziej wpłynął na Pana życie?
– Takich osób było naprawdę dużo. Staramy się zapraszać wyjątkowych gości. Ludzi, którzy poprzez swoją historię inspirują innych do działania, zmiany postaw, którzy dają impuls do lepszego życia. Takich Primus Inter Pares. Ogromne wrażenie zrobił na mnie Aleksander Doba. Skromny siedemdziesięciolatek, który posiada olbrzymi entuzjazm, wielką chęć poznawania świata. Byliśmy oficjalnym partnerem jego trzeciej wyprawy przez Atlantyk – najtrudniejszej i obarczonej dużym ryzykiem. Od początku wiedziałem jednak, że to ma sens. W oczach Olka widziałem iskry, pasję życia większą niż u niejednego dwudziestolatka.
Oczywiście duży wpływ na mnie miał prezydent Lech Wałęsa, którego pamiętam jeszcze z lat osiemdziesiątych z Gdańska. Jako młody chłopak byłem świadkiem jego aresztowania, gdy rozdawał ulotki i agitował na pomorskim rynku. To było mocne doświadczenie. Widziałem, że nie bał się wierzyć we własne ideały. Oczywiście imponuje mi Jurek Owsiak, Piotr Pogon, Otylia Jędrzejczak, która była nieprawdopodobnym sportowcem, mistrzynią olimpijską i pomimo przeżytej tragedii rodzinnej nadal krzewi olimpijskiego ducha sportu, rozwoju i pokoju. Kolejną wybitną osobą jest prezes Piotr Maria Śliwicki, który od podstaw zbudował i rozwinął sopocką ERGO Hestię. Nasza Gala Primus Inter Pares skupia zatem wiele niezwykłych, godnych naśladowania osób. Razem stanowimy społeczność ludzi życzliwych.
Dodam też, że od lat współpracujemy z Europejskim Centrum Budo. Wartości Budo są mi bardzo bliskie. Dzięki nim mogę określać i realizować swoje cele, ponieważ podstawą tej filozofii jest ciągły rozwój, samodoskonalenie. To także zasługa osób, które spotkałem na swojej ścieżce, senseia Hidetakę Nishiyamę, Włodzimierza Kwiecińskiego, Pawła Krzywańskiego, Steve’a Nakadę.
Jakie trzy kluczowe cele biznesowe stawiacie sobie w najbliższych latach?
– Po pierwsze, chcemy być platformą, która daje narzędzia i stwarza liczne możliwości osobom przedsiębiorczym. Swoistym „springboardem”. Zmotywowany do pracy człowiek powinien dostać narzędzia, wsparcie i opiekę administracyjną do tego, żeby móc w biznesowy sposób wyrażać i realizować siebie.
Po drugie w najbliższych siedmiu latach chcę tak rozwinąć firmę, aby stała się czołową polską siecią dystrybucyjną, jeszcze lepszą i nowocześniejszą niż obecnie, a następnie przekazać ją w ręce osób, które do tego dojrzeją. Taka sieć będzie dysponowała wyjątkowym know-how i będzie mogła prowadzić wiele różnych gałęzi dystrybucji, nie tylko ubezpieczeń. Sprzedaż jest przecież potrzebna każdemu biznesowi.
Po trzecie, już wkrótce chcemy rozwinąć sprzedaż „majątku” z ERGO Hestią, a także produktów związanych z prywatną opieką medyczną. Nad tymi rozwiązaniami aktualnie pracujemy i bardzo prawdopodobne, że za kilka miesięcy rozpoczniemy ich sprzedaż. Musimy myśleć w sposób otwarty, szeroko. Chcemy przecież pisać własny scenariusz i realizować go tak dobrze, jak tylko możemy.
Serdecznie dziękujemy za rozmowę.
Bożena M. Dołęgowska-Wysocka
redaktorka seniorka
Aleksandra E. Wysocka
redaktorka naczelna „Gazety Ubezpieczeniowej”
