W sprzedaży dbanie o swoją mentalność jest najważniejsze. Pamiętaj, że twoje odczucia dotyczące ciebie samego i twojej pracy mają ogromny wpływ na twój poziom optymizmu, entuzjazmu i zadowolenia.
Gdy jesteś pozytywnie nastawiony do swojego produktu lub usługi i swojej pracy, będziesz bardziej przekonujący we wszystkich swoich interakcjach z potencjalnym klientem. Ciągły kontakt z negatywnie nastawionymi ludźmi jest przygnębiający i może niekorzystnie odbić się na naszym zdrowiu emocjonalnym. Rozmowa z krytycznie nastawionym potencjalnym klientem może położyć się cieniem na cały dzień, a być może nawet tydzień, wysysając z ciebie energię potrzebną do kontaktów z innymi.
Jednym z celów skutecznego sprzedawcy jest utrzymanie wysokiego poziomu pozytywnej energii. W tym celu trzeba ograniczyć ilość czasu spędzanego w towarzystwie osób o negatywnym nastawieniu. Dla sprzedawcy jest to każdy, kto nie jest obiecującym klientem.
Gdy tylko zrozumiesz, że masz do czynienia z osobą o negatywnym nastawieniu, powinieneś dążyć do jak najszybszego zakończenia spotkania – życz rozmówcy wszystkiego najlepszego i uciekaj. Skontaktuj się z innym potencjalnym klientem, który być może będzie o wiele lepiej nastawiony do ciebie i twojej oferty.
Twoim zadaniem jest szybkie odsianie nieobiecujących klientów, tak aby móc zająć się tymi najlepszymi. Pamiętaj, aby jak najmniej czasu poświęcać osobom, które ciągną cię w dół. Rozpoznasz ich łatwo. Nieperspektywiczny potencjalny klient ma trudną osobowość. Narzeka i krytykuje zarówno ciebie, jak i twoje produkty i usługi, twoją firmę, a często także swoje własne przedsiębiorstwo i swoich współpracowników.
Za każdym razem, gdy spotkasz kogoś takiego, pamiętaj, że tak naprawdę to nie ty jesteś celem. Twój rozmówca był już nieszczęśliwie i negatywnie nastawiony, zanim się z nim spotkałeś, i pozostanie taki po waszym rozstaniu. Negatywne podejście i krytycyzm nie mają nic wspólnego z twoim produktem lub usługą. To po prostu część jego osobowości.
Jeśli trafisz na nieszczęśliwą lub zgryźliwą osobę – kogoś, kto tylko narzeka i wszystko krytykuje – ty musisz zachować się dokładnie odwrotnie. Postaraj się być wyjątkowo uprzejmy i grzeczny. Mów „proszę” i „dziękuję”. Twoim celem jest jak najkrótsze przebywanie w towarzystwie trudnej osoby. Przerwanie rozmowy i opuszczenie spotkania pozwoli ci zachować optymizm i pogodę ducha. Osobiście nie wracam już do takich osób.
Nieperspektywiczny potencjalny klient nie widzi zbyt wiele korzyści w tym, co mu oferujesz. Podczas gdy obiecujący potencjalny klient jest zainteresowany tym, co masz mu do powiedzenia, zadaje pytania i angażuje się w rozmowę, osoba, która nie rokuje zbyt dobrze, prawie nie okazuje emocji i często traktuje cię podejrzliwie. Może nie interesuje się bezpieczeństwem swojej rodziny, może patrzy na życie krótkowzrocznie, może wierzy, że jemu się nic nie przydarzy.
Jeśli widzisz takie podejście klienta, to daj sobie spokój. Im więcej czasu zmarnujesz teraz, tym dłużej każesz czekać swoim obiecującym klientom.
Na koniec warto wspomnieć, że czasami nieperspektywiczny potencjalny klient jest zadowolony ze swojego dotychczasowego doradcy. Jeżeli klient jest w pełni zadowolony z usług swojego aktualnego dostawcy, który oferuje mu dokładnie taki sam produkt lub taką samą usługę, jaką ty chciałbyś mu zaoferować, powinieneś przyjąć to spokojnie do wiadomości i szukać dalej.
To jest dokładnie ten rodzaj relacji, jaki ty chcesz nawiązać i utrzymać ze swoimi klientami. Skorzystaj więc z okazji i spróbuj dowiedzieć się czegoś, co może pomóc ci w przyszłości, i czekaj na swoją okazję.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
