Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak efektywnie sprzedawać ubezpieczenie GAP? Jest to produkt, który może przynieść ogromne korzyści twoim klientom, pomaga zabezpieczyć finansowe konsekwencje straty pojazdu.
Niestety często produkt ten jest niedoceniany lub pomijany w procesie ofertowania klientów tylko dlatego, że agentowi brak doświadczenia w sprzedaży lub zakłada, że jego klientów nie stać na dodatkowy wydatek.
Skuteczna sprzedaż odbywa się na trzech płaszczyznach – wiarygodność sprzedającego, argumenty logiczne, argumenty emocjonalne. Oto kilka wskazówek, które pomogą ci rozpocząć sprzedaż ubezpieczenia DEFEND Gap z sukcesem.
Zrozumienie produktu
Pierwszym krokiem jest zrozumienie różnic pomiędzy poszczególnymi wariantami – MAX (fakturowy); MAX AC (casco); D2C (direct). Ubezpieczenie GAP pokrywa różnicę między wartością rynkową pojazdu z dnia szkody całkowitej/kradzieży a wartością początkową auta. Wartość początkowa auta w zależności od wybranego wariantu jest różna.
Dla GAP fakturowego będzie to wartość z faktury, w przypadku GAP casco wartość ze wznawianej polisy AC, z kolei dla wariantu direct jest to wartość pojazdu z dnia wykupienia polisy GAP.
Pamiętaj, że twoja wiedza jest fundamentem zaufania klienta.
Skoncentruj się na potrzebach klienta
Nie sprzedajesz tylko ubezpieczenia – rozwiązujesz problem klienta. Pamiętaj, że potrzeby dzielą się na jawne (często pozorne) i ukryte (faktyczne).
Dowiedz się więcej o planach klienta dotyczących samochodu, jak długo planuje go posiadać lub ilu kierowców korzysta z auta?
Dostosuj swoje argumenty do specyficznych potrzeb klienta, a ofertę do indywidualnych wymagań.
Edukuj
Klienci często nie są świadomi istnienia ubezpieczenia GAP, szczególnie w przypadku samochodów używanych. Gap D2C może być sprzedany nawet do aut dziesięcioletnich, bez konieczności posiadania polisy AC. Klienci często mylą GAP z gwarantowaną sumą ubezpieczenia, która działa tylko przez 12 miesięcy.
Pokaż konkrety – jak działa ubezpieczenie na przykładzie. Jeśli twój klient ubezpiecza motocykl, jako przykładem posłuż się także jednośladem.
Podkreślaj korzyści, nie funkcje
Ludzie kupują korzyści, nie funkcje. Zamiast mówić o szczegółach ubezpieczenia, skup się na korzyściach dla konkretnego klienta. Dla przykładu, jeśli twój klient będzie jechał na wakacje do Włoch, nie mów, że zakres terytorialny to cała Europa.
Powiedz, że ubezpieczenie GAP da mu spokój, bo chronić go będzie także w Włoszech, a w przypadku tak stresującego zdarzenia jak kradzież auta za granicą – zaoszczędzi mu sporo pieniędzy.
Buduj relacje
Zaufanie jest kluczowe w sprzedaży ubezpieczeń. Obiekcje klienta często wynikają z niezrozumienia tematu, a nie niechęci do agenta lub produktu.
Pamiętaj, że sprzedaż to proces, a nie jednorazowe zdarzenie. Budowanie relacji z klientem nie tylko zwiększa szanse na sprzedaż, ale także na przyszłe transakcje.
Zaczynaj rozmowę
Jeżeli masz problem z rozpoczęciem rozmowy, zacznij od przyszłej wartości samochodu, planów klienta, opisz możliwe scenariusze w razie kradzieży lub poważnej szkody, jeśli auto jest w leasingu. Możesz również podzielić się przykładami osób, które skorzystały z tego ubezpieczenia.
Pamiętaj, że kluczowe jest podejście oparte na empatii i zrozumieniu. Każda rozmowa powinna zaczynać się od zrozumienia potrzeb klienta, a nie od sprzedaży produktu. Jeśli do tego dodasz właściwe nastawienie, to sukces będzie gwarantowany!
Tomasz Oszczepalski
Country Manager
Defend Insurance
