Klienci korporacyjni oczekują indywidualnego traktowania

0
312

Rozmowa z Tomaszem Schubertem, dyrektorem Biura Współpracy z Brokerami, Compensa TU SA Vienna Insurance Group

Aleksandra E. Wysocka: – Jak by Pan podsumował biznesowe wydarzenia ostatniego półrocza w obszarze ryzyk korporacyjnych?

Tomasz Schubert: – To był bardzo specyficzny czas. Jednak paradoksalnie trudna pandemiczna sytuacja nie przeszkodziła Compensie w dynamicznym, dwucyfrowym rozwoju w kluczowych liniach biznesowych dla klienta korporacyjnego. Cały czas realizujemy założone na ten rok plany sprzedażowe.

Owszem, przestawiliśmy się na pracę zdalną, ale byliśmy na to przygotowani. Najważniejsi okazali się ludzie, zarówno w centrali, jak i w terenie, którzy byli zaangażowani na 100% i gotowi na nowe sposoby działania. Oczywiście to wszystko nie byłoby możliwe bez technologii: oprogramowania i sprzętu, ale tym dysponowaliśmy już od jakiegoś czasu. Panowała też duża niepewność, zarówno u nas, jak i u brokerów, i u klientów.

Wielu klientów zaczęło przywiązywać większą wagę do zabezpieczenia swojej działalności na czas przestojów, ale nie tylko. Nasza spółka inżynierska Risk Consult miała pełne ręce roboty, najpierw zdalnie, a potem również stacjonarnie. Tak jest i teraz.

Jak ocenia Pan poziom transformacji cyfrowej brokerów?

T.S.: – Uważam, że brokerzy radzą sobie bardzo dobrze w nowej rzeczywistości. W pierwszych tygodniach lockdownu klienci najchętniej przedłużali dotychczasową ochronę i byli ostrożni w umawianiu spotkań i wprowadzaniu zmian do programów ubezpieczeniowych w swoich firmach.

Obserwuję, że zarówno brokerzy, jak i klienci z coraz większą śmiałością wykorzystują zdalne narzędzia komunikacyjne i to się zakorzeniło na dobre w nowej rzeczywistości biznesowej. Teraz nikogo już nie dziwią spotkania online jako element rozmowy o ubezpieczeniach.

Postawiliście jakiś czas temu na decentralizację underwritingową. Jak to się sprawdziło w czasie pandemii?

T.S.: – Okazało się to dobrą decyzją, która wiele nam ułatwiła w ostatnich miesiącach. Dzięki decentralizacji jesteśmy bliżej naszych klientów, mamy lepsze zrozumienie ich potrzeb i wiemy, co się dzieje na lokalnych mikrorynkach. Jest to również bardziej przyjazne z punktu widzenia brokerów i klientów.

Dzięki temu, że decyzje underwritingowe podejmowane są lokalnie, cały proces jest szybszy, a broker wie dokładnie, z kim rozmawia.

Kolejną wyjątkową cechą Compensy jest zbliżenie majątkowej i życiowej oferty dla klienta korporacyjnego.

T.S: – Rzeczywiście, spółki życiowa i majątkowa bardzo ściśle ze sobą współpracują. Niewiele jest zakładów ubezpieczeń, które są w stanie zaoferować klientowi korporacyjnemu w jednym miejscu ubezpieczenia majątkowe, komunikacyjne, zdrowotne i życiowe, nie wspominając o pracowniczych planach kapitałowych czy assistance. To nasza duża przewaga. 

W ostatnich miesiącach kontakt z klientami był nieco ograniczony, co najbardziej odbiło się na ubezpieczeniach grupowych życiowych i zdrowotnych, teraz jednak wszystko wróciło już do normy.

Macie sieć likwidatorów zajmujących się wyłącznie szkodami korporacyjnymi. Czy nie prościej byłoby to jednak scentralizować?

T.S.: – Zgłaszanie szkody na anonimową infolinię to duży dyskomfort zarówno dla brokerów, jak i dla klientów, którzy chcą wiedzieć, kto z imienia i nazwiska zajmuje się ich sprawą. Nasz sposób organizacji likwidacji szkód korporacyjnych odpowiada na tę potrzebę. Staramy się każdego klienta traktować indywidualnie na wszystkich etapach współpracy z nami.

Jakie macie plany na ostatni kwartał?

T.S.: – Poziom zmienności i nieprzewidywalności jest wciąż bardzo duży. Kluczowe jest to, aby być z naszymi klientami wszędzie tam, gdzie nas potrzebują. Będziemy dalej usprawniać procesy i korzystać z nowych technologii, bez których trudno sobie wyobrazić nowoczesny biznes. Technologia to jednak zawsze tylko narzędzie do realizacji celów.

Jak powiedział kiedyś Henry Ford, jeśli w ogóle istnieje jakiś sekret sukcesu, to jest nim umiejętność postawienia się na miejscu drugiej osoby i spojrzenia na świat z jej punktu widzenia. To jest też nasza myśl przewodnia w pracy z klientami korporacyjnymi. Również z brokerami współpracujemy po partnersku, starając się zrozumieć ich oczekiwania i nie uciekać nawet od trudnych tematów.

Cały nasz zespół dokłada wszelkich starań, aby zarówno klienci, jak i brokerzy czuli się z nami komfortowo i mogli liczyć na naprawdę dobre produkty i świetny serwis. 

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka