Rozmowa z Dorotą Bartkowską, dyrektorką Biura Ubezpieczeń Zdrowotnych w Compensie
Aleksandra E. Wysocka: – Rynek ubezpieczeń zdrowotnych dynamicznie rośnie. W 2024 r. liczba osób z polisą zdrowotną wzrosła o 12% i zbliżyła się do 5,4 miliona. Na tym tle Compensa ogłosiła ambitną strategię zdrowotną na lata 2026–2030. Co ją napędza?
Dorota Bartkowska: – Segment zdrowia to jeden z kluczowych kierunków rozwoju Compensy – i to nie jest decyzja podjęta z dnia na dzień. Oferujemy ubezpieczenia zdrowotne od ponad 20 lat, obsługujemy już ponad 350 tysięcy klientów oraz ponad 2,7 tysiąca firm. Mamy know-how, infrastrukturę i dogłębnie rozumiemy ten rynek.
Jednocześnie wskaźniki makroekonomiczne, demograficzne i epidemiologiczne jednoznacznie pokazują, że potencjał jest tu jeszcze ogromny. Do tego dochodzi wyraźny sygnał z poziomu całej grupy – ochrona zdrowia została wskazana jako jeden z priorytetów strategicznych Vienna Insurance Group na najbliższe lata. Dlatego zdecydowaliśmy mocno zaakcentować nasze plany rozwoju w obszarze zdrowia przez przygotowanie wydzielonej strategii dla tego obszaru.
Konkretnym wyrazem tej ambicji jest cel pół miliona klientów do 2028 r. To oznacza pozyskanie co najmniej 150 tysięcy nowych klientów w trzy lata. Jak planujecie to osiągnąć?
– Nowa strategia opiera się na trzech filarach. Są to: dynamiczny wzrost portfela klientów, utrzymanie stabilnej i przewidywalnej rentowności oraz wysoka jakość obsługi przekładająca się na satysfakcję i lojalność klientów. Dziś największy potencjał wciąż tkwi w kliencie grupowym, zarówno w segmencie korporacyjnym, jak i małych i średnich przedsiębiorstw. Obydwa kierunki będziemy mocno rozwijać.
Jednocześnie co roku wyraźniej rośnie zainteresowanie ubezpieczeniami zdrowotnymi ze strony klientów indywidualnych i tego obszaru nie chcemy zaniedbywać. Klienci indywidualni stanowią obecnie ok. 15% naszego portfela. Chcemy, by ich udział był wyższy. Myślimy o uzupełnianiu naszych produktów majątkowych o klauzule zdrowotne; niekoniecznie pełne zakresy ambulatoryjne, ale elementy dające poczucie bezpieczeństwa zdrowotnego w konkretnych sytuacjach życiowych: w następstwie wypadku czy poważnej choroby.
Mówiąc o wzroście, trudno nie mówić o pośrednikach. To oni w dużej mierze decydują o tym, czy klient kupi polisę zdrowotną. Jak Compensa ocenia dziś współpracę z agentami i brokerami w tym obszarze?
– Jesteśmy z tej współpracy naprawdę dumni. Ok. 3500 agentów oferuje dziś nasze ubezpieczenia zdrowotne. I co bardzo nas cieszy, chwalą oni nasze produkty. W opublikowanym w lutym badaniu ponad 50% agentów właśnie ubezpieczenia zdrowotne Compensy wskazało jako najlepsze na rynku i najczęściej polecane klientom. To dla nas ogromne wyróżnienie i zobowiązanie. Wiemy, że pośrednicy mają wybór i wybierają Compensę świadomie. Chcemy na to zaufanie zasłużyć każdego dnia.
Czego konkretnie mogą spodziewać się pośrednicy od Compensy w obszarze zdrowotnym w najbliższych kwartałach?
– Przede wszystkim dobrych produktów z prostą ścieżką sprzedaży. To fundament. Jeśli produkt jest skomplikowany w obsłudze albo generuje później problemy po stronie klienta, agent traci czas i reputację. Poza tym będziemy kontynuować rozwój narzędzi cyfrowych, zarówno tych dla klientów, jak i wspierających pracę agenta.
Ważnym elementem będzie też rozwój sieci placówek medycznych. Już dziś współpracujemy z 3,4 tysiąca placówek w blisko 700 miastach w całej Polsce i zamierzamy tę sieć dalej rozszerzać. Jesteśmy obecnie w ponad 90% powiatów i mamy ambicję być we wszystkich. Szeroka sieć to konkretny argument sprzedażowy dla agenta. Klient widzi, że ma realny dostęp do lekarza, a nie tylko obietnicę na papierze.
Skoro mowa o jakości obsługi, to w ekosystemie Compensy pojawił się nowy podmiot: VIG Zdrowie. Co to za spółka?
– VIG Zdrowie to wspólne przedsięwzięcie Compensy i InterRisk, dwóch polskich ubezpieczycieli Vienna Insurance Group. Podmiot formalnie rozpoczął działalność w styczniu tego roku. W drugiej połowie 2026 r. przejmie obsługę serwisową klientów Compensy w obszarze zdrowia.
To element, którego nam dotychczas brakowało: własny podmiot medyczny, który daje pełną kontrolę nad jakością i dostępnością usług. Z perspektywy agenta to bardzo ważna informacja – wysokiej jakości serwis oznacza, że do pośrednika wracają zadowoleni klienci.
Telemedycyna to jeden z filarów działalności VIG Zdrowie. W strategii zdrowotnej Compensy mocno na nią stawiacie. Czy Polacy są na nią gotowi?
– Zdecydowanie tak. Telemedycyna została przez Polaków zaakceptowana i jest chętnie wykorzystywana, zwłaszcza przy prostych sprawach: wystawieniu recepty, skierowania czy szybkiej konsultacji. Ale ma też głębszą wartość – wyrównuje regionalnie dostęp do opieki zdrowotnej. Osoba mieszkająca w mniejszej miejscowości, gdzie często nie ma wszystkich specjalistów na miejscu, dzięki telemedycynie może skonsultować się ze specjalistą tak samo sprawnie jak mieszkaniec dużego miasta. To argument, który warto znać i używać w rozmowach z klientami, zwłaszcza tymi spoza dużych aglomeracji.
W listopadzie ubiegłego roku Compensa uruchomiła aplikację mobilną Compensa24. Jak klienci ją przyjmują i dokąd zmierza jej rozwój?
– Przyjęcie jest bardzo dobre i to nas naprawdę cieszy. Ale traktujemy ją jako punkt wyjścia, nie cel. Docelowo aplikacja ma stać się dla naszych klientów interaktywnym centrum opieki zdrowotnej, miejscem, w którym umówią wizytę, skonsultują się z lekarzem online, zarządzą dokumentacją medyczną i prześledzą cały proces leczenia. Rozwijamy ją sukcesywnie. Na przykład ostatnio wdrożyliśmy możliwość łączenia profili, co znacznie ułatwia korzystanie rodzicom niepełnoletnich dzieci.
To ważne: ubezpieczenie zdrowotne to produkt, z którego klient korzysta wielokrotnie w ciągu roku. Dlatego aplikacja musi za tym nadążać i sprawiać, żeby każdy kontakt z ubezpieczycielem był wygodny i pozytywny. To się nam udaje, o czym świadczą liczby. Z aplikacji Compensa24 korzysta już połowa naszych klientów. Chcemy, aby ten wskaźnik szybko wzrósł, do co najmniej 70%.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
