Motorem wzrostu zawsze powinna być jakość

0
2324

Rozmowa z Grzegorzem Adamczukiem, prezesem ASF Premium

Aleksandra Wysocka: – Jak w ASF będziecie wspominać 2023 rok?

Grzegorz Adamczuk: – To był dobry rok, ale wyzwań nie brakowało. Po raz kolejny cały rynek dyskutował o wysokości składek w ubezpieczeniach komunikacyjnych. To już się robi monotonne. Niekończące się dywagacje i prognozy, czy stawki wzrosną, czy spadną. Chociaż praktycznie wszyscy zakładali wzrost, to rzeczywistość okazała się inna. Mimo to zrealizowaliśmy nasz plan i przekroczyliśmy 600 mln zł zebranych składek.

Nasza dynamika wzrostu wynosi średnio 138%. Rozwijamy się znacznie szybciej niż rynek, więc uważam to za bardzo dobry wynik. Kontynuujemy kluczowe projekty, inwestujemy w kolejne rozwiązania, a wszystko po to, aby nasi agenci byli jeszcze bardziej zadowoleni ze współpracy z nami.

W których liniach biznesowych widzisz największy potencjał do wzrostu?

– Naszym agentom mówię wprost, że sprzedaż samego OC to strategia samobójcza. W ten sposób przyciąga się głównie klientów zainteresowanych najtańszym OC, którzy odejdą przy najbliższej okazji, aby zaoszczędzić 5 zł. Jeśli zaoferujemy szerszą ochronę – budujemy relację znacznie trwalszą, najczęściej na lata.

Wracając do pytania o linie biznesowe, to na pewno stawiamy na życie – zarówno polisy indywidualne, jak i grupowe. W ostatnim czasie dołączyły do zespołu ASF osoby z ogromnym doświadczeniem w sprzedaży życia, a trzecią właśnie rekrutujemy. W majątku również dynamicznie się rozwijamy. Poszerzyliśmy nasz zespół o sześciu nowych dyrektorów regionalnych i mamy ich teraz 28, czyli więcej niż niejeden zakład ubezpieczeń.

Dynamicznie rozwijamy sprzedaż ubezpieczeń dla firm, jesteśmy też mocni w ofercie dla rolników. To wszystko wspierają najnowsze technologie i programy rozwojowe dla naszych agentów.

Czyli nie planujecie zatrudniać chata GPT na stanowiskach dyrektorskich ani zastępować nim agentów?

– Nie, ponieważ skupiamy się na relacjach i chcemy, aby w kontakcie z naszą siecią sprzedaży zawsze był człowiek.

To wydaje się dobrym kierunkiem, zwłaszcza patrząc na Wasze wyniki. Czy możesz coś więcej powiedzieć o programach rozwojowych dla agentów?

– Najważniejsze są dwa programy: DobryAgent.pl i Akademia Dobrego Agenta – zarówno w zakresie ubezpieczeń życiowych, jak i majątkowych. Trzeci program, który bardzo pomaga naszym partnerom, to Nowy Agent, wspierający agentów we wdrażaniu nowych pracowników w świat ubezpieczeń. Jak widać, odmieniamy słowo „agent” przez wszystkie przypadki. To właśnie sekret naszych bardzo dobrych wyników.

Jak wielu aktywnych sprzedawców macie?

– Mamy od ok. 2,5 do 3 tys. aktywnych sprzedawców. Liczba wszystkich zarejestrowanych sprzedawców jest znacznie większa, ale nie wszyscy są aktywni. Co ciekawe, aż 60% biznesu przynosi nam najlepsza setka agentów, których nieprzypadkowo nazywamy Złotą Setką.

Inicjatorem naszej dzisiejszej rozmowy jest Wiener. Jak się Wam układa współpraca z tym towarzystwem?

– Nie ukrywam, że wzorcowo. Dzieje się tak przede wszystkim ze względu na świetny zespół Wienera, i to na wszystkich szczeblach. Decyzje zapadają szybko, a odpowiedzi na pytania przychodzą najczęściej jeszcze tego samego dnia. To niestety nie jest rynkowa reguła. Są ubezpieczyciele, którzy potrzebują wielu tygodni na odpisanie na e-mail.

W dzisiejszych czasach trzeba działać szybko, a problemy rozwiązywać praktycznie natychmiast. Kto tego nie potrafi, zostaje z tyłu. Sprawna współpraca i zaangażowani ludzie to przepis na udaną sprzedaż. Dlatego sprzedajemy coraz więcej produktów detalicznych i korporacyjnych Wienera, a dynamika jest istotnie wyższa niż w wielu innych firmach.  

Wróćmy do technologii. Rozumiem, że nie wykorzystujecie już Excela czy gęsiego pióra do wystawiania polis?

– Stale dbamy o rozwój naszej technologii w zakresie sprzedaży i obsługi. W przyszłym roku wprowadzimy narzędzie dla agentów, które, jak sądzimy, da naszym sprzedawcom bardzo istotną przewagę konkurencyjną. Na razie nie mogę zdradzić szczegółów, ale cała firma jest podekscytowana!

Co myślicie o konsolidacji? Nie kusi Was przejmowanie innych podmiotów albo poszukiwanie inwestora?

– Nie! Ważnym elementem naszej strategii jest organiczny rozwój. Zapraszamy do współpracy tych agentów, którzy wyznają wartości podobne do nas i działają w zbliżony sposób. Kupując agencje, nigdy nie ma się takiej gwarancji, co potem skutkuje wieloma biznesowymi kłopotami. Bardzo trudno to zrobić bez strat w jakości, a motorem wzrostu zawsze powinna być jakość, a nie ilość.

Inwestora też nie poszukujemy. Firma jest w świetnej kondycji i może swobodnie sama sfinansować inwestycje w rozwój ludzi i technologii.

Jakie macie plany na kolejne lata?

– Jak zawsze bardzo ambitne, bo tacy już jesteśmy. Powiem wprost: celujemy w miliard składki, ale nie chciałbym podawać konkretnej daty. Dla mnie kluczowa jest jakość i profesjonalizm, liczby są tego konsekwencją. Planujemy dalej rozwijać sprzedaż ubezpieczeń pozakomunikacyjnych. Ciekawym kierunkiem są produkty korporacyjne, których sprzedajemy coraz więcej, również we współpracy z Wienerem.

Spodziewam się, że zakłady ubezpieczeń będą zmuszone w 2024 r. urealnić ceny OC ppm. I to będzie duża korzyść dla całego rynku. Tak czy inaczej, jak podkreślałem na początku naszej rozmowy, nie można sensownie planować swojej sprzedaży, ograniczając się do samego OC ppm. Dotyczy to zarówno pojedynczego agenta, jak i dużych dystrybutorów, takich jak ASF Premium.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka