Rozmowa z Karolem Kowalskim, doradcą finansowym Phinance
Aleksandra E. Wysocka: – Pracujesz w branży finansowej już blisko 7 lat. Zaczynałeś jednak gdzie indziej. Jak trafiłeś do tego świata?
Karol Kowalski: – Wcześniej przez 14 lat pracowałem w Castoramie, potem byłem handlowcem w terenie. W pewnym momencie uznałem, że chcę działać bardziej lokalnie i bliżej ludzi. Wysłałem CV do dużego ubezpieczyciela, zostałem przyjęty i tam stawiałem pierwsze kroki jako doradca, później także menedżer. To była solidna szkoła sprzedaży, kontaktu z klientem i organizacji pracy.
Masz więc porównanie modelu wyłącznego z multiproduktowym. Co zmieniło się najbardziej po przejściu do Phinance?
– Przede wszystkim zakres pomocy, jaką mogę zaoferować klientowi. W modelu wyłącznym działałem w ramach jednej oferty. Jeśli klient pytał o inne potrzeby, często musiałem odsyłać go dalej. A ludzie chcą wygody i kompleksowości. Jeśli budujesz zaufanie, klient naturalnie pyta: a co z mieszkaniem, kredytem, leasingiem, polisą turystyczną, zabezpieczeniem firmy? W Phinance mogę go poprowadzić szerzej, a to zmienia jakość relacji.
Czyli klient kupuje nie tylko produkt, ale też wygodę i spójność obsługi?
– Właśnie tak. Dziś wielu klientów nie chce mieć pięciu numerów telefonu do pięciu specjalistów. Chce jednego doradcy, który rozumie całość sytuacji i potrafi zorganizować rozwiązanie. To ogromna przewaga.
Zmienił się też sposób pracy?
– Bardzo mocno. W poprzednim modelu ok. 80% działań było stacjonarne, spotkania twarzą w twarz, dojazdy, klasyczna sprzedaż terenowa. Dziś proporcje są odwrotne. Ok. 80% pracy wykonuję zdalnie. Dzięki temu mogę spotkać się z większą liczbą klientów, lepiej zarządzać kalendarzem i pracować efektywniej.
A finanse? Czy ta zmiana była odczuwalna?
– Tak, choć początek wymagał inwestycji czasu. Trzeba zdobyć licencje, nauczyć się procesów, wejść w nowe środowisko. To był chwilowy krok w tył. Natomiast po dwóch, trzech miesiącach nastąpiło mocne przyspieszenie. Dochody wyraźnie wzrosły, bo nagle mogłem obsługiwać klienta szerzej i pracować na większej skali.
Wiele osób boi się multiproduktowości, bo myślą: muszę znać się na wszystkim.
– To jeden z największych mitów. Nie trzeba być ekspertem od każdej dziedziny. Ja koncentruję się na tym, w czym jestem najmocniejszy, czyli ochronie życia i budowaniu relacji z klientem. Jeśli w rozmowie wychodzi potrzeba kredytu, leasingu, majątku czy inwestycji, włączam do procesu specjalistów z zespołu. Klient dostaje fachową obsługę, a ja pozostaję jego głównym doradcą.
Brzmi jak model lekarza rodzinnego z dostępem do specjalistów.
– Najgorsze, co można zrobić, to udawać eksperta od każdej dziedziny. Rolą dobrego doradcy jest dobrze rozpoznać potrzeby klienta, poprowadzić cały proces i w odpowiednim momencie włączyć specjalistę od kredytów, leasingu, inwestycji czy ubezpieczeń majątkowych. Klient dostaje dzięki temu lepszą obsługę, a nie jedną osobę, która zna się na wszystkim po trochu.
Z twojego doświadczenia, co najbardziej ogranicza zarobki doradcy?
– Najczęściej nie rynek, tylko brak dyscypliny. W tej branży wiele osób myli wolność z brakiem planu. Kiedy ktoś przechodzi na działalność, nagle nikt nie stoi nad nim z zegarkiem. I wtedy wychodzi, kto potrafi zarządzać sobą. Można mieć talent, ale jeśli nie umiesz wypełnić dnia działaniem, potencjał się marnuje.
Czyli motywacja nie wystarczy?
– Motywacja jest dobra na start. Potem zostaje system. Liczy się rutyna, powtarzalność i kontakt z ludźmi. Za dużo osób tygodniami planuje, poprawia prezentacje, poleruje szczegóły, a za mało rozmawia z klientami. Tymczasem lepiej zacząć z błędem, który da się poprawić, niż czekać na idealny moment, który nigdy nie przyjdzie.
Co poradziłbyś nowym osobom w branży?
– Działać codziennie. Małe kroki, ale regularnie. Nie bać się pomyłek, tylko szybko wyciągać wnioski. W tej pracy wygrywają nie ci, którzy mają największy zapał przez tydzień, tylko ci, którzy potrafią być konsekwentni przez lata.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
