W biznesie, który prowadzę, partnerstwo nie jest hasłem marketingowym. Jest oczekiwaniem i zobowiązaniem wobec drugiej strony. Partnerstwo to coś, co chcę otrzymywać – i co chcę oferować.
Czym jest biznesowe partnerstwo? To słuchanie, czas, zrozumienie, rozmowa, współpraca i sprawiedliwe traktowanie – po obu stronach takie samo.
Konkret zamiast słów – sloganów
Słowa są ważne, ale ja wolę konkret. Dlatego kilka przykładów dobrych i złych praktyk, które realnie funkcjonują dziś na rynku. Dobre warto wzmacniać, a złe – eliminować.
Dobre praktyki rynkowe, które budują partnerstwo
• Wspólna analiza wyników i wspólne wyznaczanie celów, a nie jednostronne narzucanie oczekiwań, np. przy kontraktowaniu.
• Słuchanie rynku – agentów, multiagentów i klientów – ankiety, analizy, spotkania regularnie wykonywane z informacją o wynikach.
• Różnorodne grupy konsultacyjne, reprezentujące różne modele współpracy i skale biznesu organizowane również cyklicznie z informacją o wypracowanych modelach współpracy.
• Elastyczność – bo ostateczne decyzje to nie Excel, ale człowiek i realna sytuacja.
• Dzielenie się wiedzą – nie tylko produktową, ale także rynkową i strategiczną, rozwojową – im więcej wiemy, tym lepiej dla obu stron.
• Transparentność decyzji, jasne komunikaty i przewidywalność działań – to rodzi zaufanie.
• Autentyczna chęć pomagania, a nie wyłącznie egzekwowanie procedur.
• Szacunek do pracy, czasu, doświadczenia i zasobów drugiej strony.
To są fundamenty partnerskiej relacji.
Złe praktyki, które niszczą zaufanie
Na dojrzałym rynku nie powinno być miejsca na:
• Kary finansowe za błędy wynikające z codziennej, uczciwej pracy – oszustów eliminujmy, ale pomyłki naprawiajmy – często to są kary za błędy systemowe danego TU.
• Blokady, obniżanie lub odbieranie prowizji za opóźnienia płatności klienta – klient dostarczony, składka w TU, ale trochę później, a prowizji brak – koszty windykacyjne nie są tak wysokie.
• Kary „uznaniowe” i procedury działające wstecz – tworzenie procedur, które pozbawiają nas już wypracowanych profitów, bez dialogu, bez uzgodnień, często z interpretacją prawa działającą wstecz. Wykorzystywanie przewagi finansowej i organizacyjnej wobec mniejszych podmiotów nie jest siłą.
• Zarządzanie przez e-maile, brak decyzyjności w strukturach terenowych bardzo często sprowadza się do tego, że menedżer, który jest najbliżej rynku, tylko przesyła e-maile z decyzjami centrali.
• Ograniczanie dostępu do informacji i manipulowanie danymi, np. informacja, że rynek multiagencyjny jest nierentowny, bez podawania konkretnych liczb i danych.
• Niejasne reguły zmieniane w trakcie gry.
• Zmiany prowizyjne i kategoryzacje wprowadzane bez realnego wyprzedzenia.
• Wyłączność przypominająca niewolnictwo – cywilizowane standardy odejścia są prawdziwym testem partnerstwa.
Partnerstwo to wybór
Chciałabym, aby 2026 był momentem, w którym rynek ubezpieczeniowy dojrzeje do prawdziwego partnerstwa – opartego na współpracy, nie dominacji.
A co u nas będzie się działo w 2026 roku?
• Partnerstwo i rozwój – to nasz kierunek, wiem, że nie będzie łatwo, ale cel jest określony.
• Wykorzystanie AI w naszym CRM do analizy ofert, OWU, danych i komunikacji z agentami i klientami.
• Finansowane przez msm.pl strony internetowe sprzedażowe i wizerunkowe dla współpracowników.
• Szkolenia z AI organizowane i finansowane przez msm.pl. dla chętnych współpracowników.
• Programy wsparcia finansowego, konkursowego i szkoleniowego.
Jesteśmy przygotowani na zmiany, jakie niesie rynek – i cieszymy się z nich. Partnerstwo i rozwój to cel na 2026.
Anna Pająkowska
prezeska zarządu msm.pl
