Zbierz jak najwięcej kontaktów, a potem wyślij wszystkim wiadomość z ofertą lub zadzwoń do nich z propozycją spotkania sprzedażowego. Albo czekaj, aż ktoś sam zadzwoni i poprosi o ofertę.
W którym momencie mamy tu do czynienia z networkingiem? W żadnym!
Dlaczego taki networking nie działa?
1. na wszelkiego rodzaju eventach mamy wielu sprzedawców i mało osób, które chcą cokolwiek kupić.
2. nawet jeśli znajdziesz kupca, przypada na niego nawet kilkunastu sprzedających.
Organizacje networkingowe vs rekomendacyjne
Organizacje networkingowe nie działają satysfakcjonująco, ponieważ zatrzymują się na etapie poznania się ludzi. To organizacje rekomendacji biznesowych są skuteczne, gdyż tworzą środowisko sprzyjające relacjom, a tylko one prowadzą do rekomendacji i sprzedaży.
Najczęściej obowiązuje tu (i to je odróżnia od networkingowych) zasada „na wpół zamkniętych drzwi” – możesz się tam pojawić tylko z zaproszenia któregoś z członków i raz (czasami dwa razy). Aby bywać częściej, trzeba stać się członkiem i przyjąć pewne zobowiązania.
Drugą istotną różnicą jest fakt, że w takich organizacjach może być zazwyczaj tylko jeden reprezentant danej specjalizacji. Członkowie nie konkurują więc między sobą.
Te dwie kluczowe zasady sprawiają, że uczestnicy organizacji rekomendacji biznesowych mają czas i przestrzeń na pielęgnowanie relacji, które mogą później owocować regularnie i bogato.
Jak zarabiać dzięki organizacjom rekomendacyjnym?
Są cztery sposoby. Pierwszy w obu typach organizacji pojawia się zawsze. Nie można jednak traktować go jako główną korzyść. Są to zakupy wewnętrzne członków. Takie sytuacje pozwalają sprawdzić się nawzajem partnerom, nabrać do siebie zaufania.
Jeśli jednak źle się do tego zabierzesz i spróbujesz sprzedawać aktywnie, odniesiesz skutek przeciwny do zamierzonego. To jest ewidentnie bardziej obsługa klienta niż sprzedaż aktywna.
Zazwyczaj zakupy wewnętrzne członków twojej organizacji dadzą ci zaledwie 10–20% sprzedaży wygenerowanej przez tę organizację.
Clou uczestnictwa stanowią rekomendacje zewnętrzne, czyli sytuacje, w których partner z organizacji rekomenduje cię do swojego znajomego spoza niej. Poznajesz wtedy nową osobę i masz szanse na nowy biznes. Każdy z nas ma ok. 150 ciepłych relacji (liczba Dunbara). Jeśli więc otrzymasz choćby tylko dziesięć rekomendacji od każdego z członków 20-, 30-, 40-osobowej organizacji, i tak będzie przy czym pracować. Rekomendacje zewnętrzne to sposób na zarobienie 50–60% pieniędzy wygenerowanych przez organizację.
W każdej pojawiają się też goście, im oczywiście NIE wolno sprzedawać… chyba że sami zechcą coś kupić. Im bardziej twoja organizacja jest znana, etyczna, im większe jest jej oddziaływanie na lokalnym rynku, im mocniejsza marka, tym częściej będą pojawiali się w niej przedsiębiorcy chcący dobrych produktów i usług od sprawdzonych dostawców. Jeśli więc jesteś aktywnym członkiem takiej organizacji, na pewno 10–20% pieniędzy wygenerowanych przez te organizacje dadzą ci zarobić goście.
Czwarty i niestety trudno mierzalny sposób zarabiania pieniędzy w networkingu wiąże się z rozwojem osobistym. Im dłużej ćwiczysz networking, przyswajasz i wdrażasz nową wiedzę, tym sprawniejszy będziesz także poza organizacją. Zauważysz z pewnością, że łatwiej ci się rozmawia z klientami, częściej cię polecają, łatwiej ci przekonać ich do zakupu twoich rozwiązań.
Znajdź więc odpowiednią organizację i zaangażuj się w jej działanie, aby korzystać z efektu synergii.
Artur Sójka
