XXVIII Kongres Brokerów w Mikołajkach rozpoczął się od rozmowy o rynku, który coraz mocniej premiuje skalę działania, dostęp do technologii, sprawność organizacyjną i zdolność szybkiej adaptacji. Jednocześnie pierwszy dzień wydarzenia pokazał bardzo wyraźnie, że nawet w świecie analityki, AI i centralizacji procesów fundamentem biznesu nadal pozostają relacje, zaufanie i kompetencje ludzi.
W programie obok tematów stricte brokerskich pojawiły się wątki makroekonomiczne, geopolityczne, technologiczne, regulacyjne i psychologiczne.
Koncentracja rynku to fakt
Motywem przewodnim kongresu była koncentracja rynku brokerskiego i jej praktyczne konsekwencje dla brokerów, ubezpieczycieli oraz klientów.
Prezes Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych Łukasz Zoń podkreślał, że proces konsolidacji bezpośrednio wpływa na modele współpracy, siłę negocjacyjną i sposób obsługi klientów.
Skalę znaczenia brokerów pokazują liczby, przytoczone podczas otwarcia przez Piotra Wrzesińskiego, wiceprezesa Polskiej Izby Ubezpieczeń:
- brokerzy odpowiadają już za 22% składki w ubezpieczeniach majątkowych,
- w grupach 8 i 10 ich udział sięga niemal jednej trzeciej rynku,
- wartość składki brokerskiej w majątku wynosi ok. 14,5 mld zł,
- w grupowych ubezpieczeniach na życie i programach emerytalnych brokerzy odpowiadają za ok. 4 mld zł składki.
Dr hab. Marcin Kawiński, prof. SGH, zastępca Rzecznika Finansowego, zwracał uwagę, że rynek ubezpieczeniowy ma „naturalną tendencję do oligopolizacji”, a wraz ze wzrostem koncentracji rośnie też odpowiedzialność pośredników i skala ich wpływu na rynek.
Bardzo mocno wybrzmiała prezentacja prof. dr hab. Katarzyny Malinowskiej, która pokazała globalny wymiar koncentracji. Jak wskazywała:
- 10 największych grup brokerskich kontroluje już ok. 70% światowego rynku brokerskiego,
- czterech największych graczy posiada ok. 65% udziałów,
- liczba przejęć brokerskich w ciągu ostatnich 14 lat podwoiła się.
Prof. Katarzyna Malinowska zwracała uwagę, że trend napędzają nie tylko finanse, ale również rosnące koszty compliance, wymogi IDD, inwestycje technologiczne i potrzeba budowy wyspecjalizowanych struktur analitycznych. Duże grupy brokerskie uzyskują dziś wyraźną przewagę dzięki automatyzacji, danym, technologii i zdolności obsługi klientów ponadnarodowych. Jednocześnie coraz mocniej pojawia się pytanie o cenę tej koncentracji. Podkreślano ryzyko utraty indywidualnych relacji z klientami, presji na wynik finansowy oraz stopniowego zanikania lokalnych, wyspecjalizowanych kancelarii brokerskich obsługujących niszowe ryzyka.
Piotr Wrzesiński podkreślał jednak, że mimo postępującej konsolidacji rynek nadal pozostaje oparty na współzależności brokerów i ubezpieczycieli. – My jako zakłady ubezpieczeń dajemy kapitał, stabilność i technologię, ale to wy jako brokerzy dajecie głęboką wiedzę o klientach i przede wszystkim zaufanie – mówił.
Broker między niezależnością a korporacją
Dużo emocji wzbudziła debata dotycząca rekomendacji Komisji Nadzoru Finansowego, statusu asystentów brokera oraz przyszłego modelu wykonywania zawodu. Najwięcej emocji wywołał temat delegowania czynności osobom bez licencji brokerskiej. Dyskutowano o tym, gdzie kończy się wsparcie administracyjne i organizacyjne, a zaczyna działalność wymagająca osobistej odpowiedzialności zawodowej brokera. W tle pojawiało się fundamentalne pytanie o przyszły model rynku: czy broker ma pozostać przede wszystkim indywidualnym ekspertem i zawodem zaufania publicznego, czy coraz bardziej stanie się częścią dużych, silnie sformalizowanych struktur doradczych.
Wielu uczestników zwracało uwagę, że obecne przepisy coraz słabiej nadążają za rzeczywistością dużych organizacji brokerskich. Rosnące wymagania compliance, konieczność dokumentowania procesów, cyberbezpieczeństwo czy wymogi regulacyjne powodują, że brokerzy funkcjonują dziś w środowisku przypominającym duże kancelarie doradcze lub korporacje finansowe.
Sporo miejsca poświęcono także rekomendacjom dystrybucyjnym KNF. Przypominano, że pierwotny projekt był znacznie bardziej rozbudowany i obejmował m.in. kwestie wielości pełnomocnictw, zasad wynagradzania brokerów, dokumentowania współpracy czy ochrony programów brokerskich. Ostatecznie wiele postanowień zostało złagodzonych lub usuniętych po konsultacjach z rynkiem.
W praktyce debata pokazała jednak coś więcej niż spór o przepisy. Coraz wyraźniej widać, że brokerzy znajdują się dziś pomiędzy dwoma modelami działania. Z jednej strony rynek wymaga technologii, skali, automatyzacji i wysokiej efektywności kosztowej. Z drugiej nadal ogromną wartość mają ekspercka wiedza, osobista relacja z klientem i umiejętność budowania zaufania przy najbardziej złożonych ryzykach. Właśnie to napięcie pomiędzy skalą a niezależnością wydawało się jednym z najistotniejszych tematów całego kongresu.
Czarny łabędź nie pyta o zgodę
Jednym z ważniejszych punktów pierwszego dnia była debata PZU „Czarny łabędź nie pyta o zgodę. Odporność polskiego biznesu w epoce wstrząsu”, moderowana przez Łukasza Koryckiego z „Pulsu Biznesu”. Punktem wyjścia w dyskusji było pytanie już nie o to, czy kolejne kryzysy nadejdą, ale jak szybko organizacje będą potrafiły się po nich odbudować.
Ernest Pytlarczyk, dyrektor Centrum Analiz i Transformacji Cyfrowej Banku Pekao SA, przypominał, że od 2008 r. polska gospodarka przeszła globalny kryzys finansowy, kryzys strefy euro, pandemię, inflację sięgającą niemal 20%, agresję Rosji na Ukrainę i kolejne napięcia geopolityczne, a mimo to pozostaje jedną z szybciej rozwijających się w UE. Jako źródła tej odporności wskazywał m.in. zróżnicowaną strukturę gospodarki, własną walutę oraz elastyczność polskich przedsiębiorców.
Inną perspektywę przedstawiła mjr dr Anna Grabowska-Siwiec, emerytowana pracownica kontrwywiadu ABW. Ekspertka mówiła o niewystarczającym przygotowaniu infrastruktury krytycznej na zagrożenia cybernetyczne, działania sabotażowe i dezinformacyjne związane z wojną w Ukrainie. Zwracała uwagę, że współczesne zagrożenia coraz częściej mają charakter hybrydowy i obejmują zarówno cyberataki, jak i operacje informacyjne.
Powracającym wątkiem debaty była sztuczna inteligencja. Filip Sobiecki, przedsiębiorca i ekspert nowych technologii, mówił o AI jako czynniku obniżającym bariery wejścia do wielu branż. Z kolei Ernest Pytlarczyk porównywał wpływ AI do rewolucji przemysłowej i elektryfikacji gospodarki. Wskazywał, że zmiana dotknie także brokerów i doradców, ponieważ klienci coraz dokładniej będą oceniali wartość pracy eksperckiej.
Perspektywę technologiczną wniósł również Daniel Buda, menedżer ds. strategicznych klientów w ICEYE, firmy specjalizującej się w danych satelitarnych i zarządzaniu ryzykiem, pokazując wykorzystanie danych satelitarnych i radarowych w monitorowaniu katastrof naturalnych oraz zarządzaniu kryzysowym. Padały przykłady wykorzystania takich danych podczas powodzi i współpracy z administracją publiczną.
Głos z perspektywy rynku ubezpieczeniowego zabrał Andrzej Jarczyk, prezes TUW PZUW. Zwracał uwagę, że wiele zjawisk określanych mianem „czarnych łabędzi” można modelować i analizować, choć ich skutki społeczne i operacyjne bywają trudne do przewidzenia. Podkreślał, że sama polisa czy technologia nie budują jeszcze odporności organizacji. Kluczowe znaczenie mają gotowość operacyjna firmy, scenariusze działania oraz zdolność podejmowania decyzji pod presją.
Ciekawie wybrzmiał również jego komentarz dotyczący AI i dystrybucji ubezpieczeń. Andrzej Jarczyk przypominał, że podobne prognozy pojawiały się wcześniej przy rozwoju porównywarek internetowych, które miały wyeliminować agentów. Tymczasem kanał agencyjny nadal pozostaje silny, ponieważ przy bardziej złożonych decyzjach finansowych klienci szukają kontaktu z człowiekiem i eksperckiego wsparcia.
Jak ugryźć i strawić zmianę
W kontekst konsolidacji rynku brokerskiego wpisał się wykład Pawła Musiałowskiego, eksperta w obszarze zarządzania zmianą. Prelegent zwracał uwagę, że organizacje częściej tracą pozycję przez przywiązanie do dotychczasowego modelu działania niż przez brak kompetencji. Rynek brokerski przechodzi dziś przez fuzje, sukcesje i zmianę modeli zarządzania. Paweł Musiałowski podkreślał, że przy zmianach największym wyzwaniem bywają komunikacja, emocje zespołów i poczucie utraty wpływu.
Ciekawym kontrapunktem dla rozmów o koncentracji rynku, AI i regulacjach była również prelekcja „Malować film. Malarskość w filmach Andrzeja Wajdy oraz polska szkoła filmowa w oczach współczesnych malarek”, przygotowana przez Centrum Ubezpieczeń Gospodarczych Akademii Leona Koźmińskiego.
Od strony marketingowej dała się zauważyć debiutującą w roli partnera kongresowego Vienna Life, proponującą brokerom podczas intensywnego kongresowego otwarcia przestrzeń do rozmowy, napoje i… pozytywne wibracje, o których nie należy zapominać, szczególnie w czasach zmian i turbulencji.
Aleksandra E. Wysocka
