AXA poinformowała o rozpoczęciu programu skupu akcji o wartości do 1,7 mld euro. Ubezpieczyciel podał też wyniki za 3 kwartały tego roku – informuje „Puls Biznesu”, powołując się na doniesienia Reutersa.
Wydatki na skup akcji mają wynieść 500 mln euro. Kolejna edycja programu ma być przeprowadzona w 2022 r. Ubezpieczyciel poinformował również, że od stycznia do końca września jego przychody wzrosły o 4% – o 1% w biznesie majątkowym i o 8% w życiowym.
Więcej:
„Puls Biznesu” z 4 listopada, ARŻ, Reuters „Axa rusza z programem skupu akcji o wartości 1,7 mld EUR”
Zdaniem 57% respondentów ryzyko nieprawidłowości w instytucjach finansowych nie zmieniło się w porównaniu do okresu przed pandemią. 38% badanych uważa, że teraz trudniej im dochodzić roszczeń. Zwiększona ostrożność spowodowała, że 75% ankietowanych zaostrzyło zasady udzielania finansowania – wynika z najnowszego raportu „Nadużycia w sektorze finansowym” opracowanego przez Związek Przedsiębiorstw Finansowych i EY.
Dla 57% respondentów ryzyko nieprawidłowości nie zmieniło się w porównaniu do okresu przed pandemią. Wskaźnik ten jest o 16 pkt proc. wyższy niż w poprzedniej edycji badania. 37% uważa, że ryzyko wzrosło (- 5 pp.), a 6% twierdzi, że zmalało (-11 pp.).
38% badanych zapytanych o największe trudności w walce z nadużyciami spowodowane Covid-19 podało utrudnione dochodzenie roszczeń, 20% – utrudniony kontakt z klientem, a 13% – nowe schematy oszustw. Natomiast 22% respondentów nie zauważyło wpływu Covid-19 na walkę z nadużyciami.
– Najczęściej wskazywane w naszym badaniu utrudnione dochodzenie roszczeń jest naturalną konsekwencją zmiany sposobu funkcjonowania gospodarki, administracji państwowej i sądów. Nie zdumiewa także wskazanie, że to utrudniony kontakt z klientem był jednym z najważniejszych problemów, z którym musiały się zmagać instytucje finansowe. Postępująca digitalizacja spowodowała wzrost nowych schematów oszustw – mówi Mariusz Witalis, partner kierujący Działem Zarządzania Ryzykiem Nadużyć EY, lider praktyki w Europie Centralnej i Środkowowschodniej.
Pandemia odbiera apetyt na ryzyko
75% respondentów uważa, że zwiększeniu uległa restrykcyjność udzielania finansowania nowym i obecnym klientom. Badani deklarują, że zwiększyli także liczbę i zakres kontroli klientów.
47% ankietowanych wskazało, że najczęstszym źródłem informacji o nieprawidłowościach są pracownicy instytucji finansowej. Fakt, że pracownicy stanowią najlepsze źródło wiedzy o nieprawidłowościach, oraz to, że do niedawna nie mogli oni liczyć na żadną ochronę prawną przed ewentualnym odwetem ze strony pracodawcy lub innych zatrudnionych, skłonił organy europejskie do opracowania rozwiązań chroniących sygnalistów.
– W Polsce aktualnie procedujemy projekt ustawy o ochronie osób zgłaszających naruszenie prawa, który stanowi implementację Dyrektywy UE 2019/1937. To ważny akt prawny, który wprowadzi instytucję „sygnalisty” na stałe do polskiego porządku prawnego. Prawo będzie chronić osoby zgłaszające naruszenia, a przedsiębiorcy będą zobowiązani do stworzenia wewnętrznych procedur przyjmowania i załatwiania takich zgłoszeń. Domniemam, że po wejściu w życie tego aktu prawnego zwiększy się jeszcze skala sygnalizacji naruszeń płynąca z wewnątrz firm, co zapewne zweryfikujemy już w kolejnych edycjach naszego badania – mówi Marcin Czugan, prezes zarządu ZPF.
Wyłudzenia największym zagrożeniem
Najczęściej zgłaszanymi przez sygnalistów typami nadużyć były wyłudzenia produktów kredytowych i pożyczek oraz nadużycia wewnętrzne – były one przedmiotem zgłoszenia w 43% przypadków. W badaniu z 2020 r. tylko 4% respondentów wskazało na nadużycia wewnętrzne jako na przedmiot zgłoszenia. Natomiast w tym roku odnotowano 27% takich wskazań. W ocenie autorów badania jest to efekt zwiększenia poziomu świadomości pracowników i ich zaufania do pracodawcy.
Instytucje finansowe w walce z nadużyciami wykorzystują wiele technik opartych na technologii oraz specjalistycznych kompetencjach ludzi. Co trzecia pytana instytucja na przestrzeni ostatniego roku w większym stopniu zaczęła korzystać z usług świadczonych przez zewnętrzne firmy, takie jak dostawcy infrastruktury IT, doradcy biznesowi oraz dostawcy usług związanych z bezpieczeństwem. Podobnie jak przed rokiem, preferowane są metody prewencyjne oraz działania podejmowane przez wewnętrzne zespoły ekspertów ds. walki z nadużyciami. Najbardziej efektywnej metody przeciwdziałania nadużyciom w instytucjach finansowych, czyli czynności podejmowanych przez samodzielny zespół wewnętrzny zajmujący się wykrywaniem i zwalczaniem nieprawidłowości, nie stosuje 25% ankietowanych banków.
O badaniu:
Badanie „Nadużycia w sektorze finansowym”to cykliczny projekt realizowany od 2009 roku przez ZPF i firmę EY. Jego celem jest zobrazowanie i monitorowanie zmian zjawiska nadużyć występujących w instytucjach działających w różnych sektorach rynku usług finansowych w Polsce. W raporcie poruszane są tematy aktualne z punktu widzenia specjalistów zajmujących się zapobieganiem nadużyciom. Raport powstający w oparciu o wyniki badania przedstawia obserwacje i wnioski istotne w kontekście podnoszenia poziomu ochrony profesjonalnych uczestników rynku finansowego przed wyłudzeniami i oszustwami.
Badanie zostało przeprowadzone w formie anonimowej ankiety prowadzonej od czerwca do września 2021 roku wśród banków, instytucji pożyczkowych (37%), firm leasingowych (25%) i dodatkowo zakładów ubezpieczeń, firm z sektora pośrednictwa finansowego oraz firm z branży fintech.
Laureatami 21. edycji Nagrody Znaku i Hestii im. księdza Józefa Tischnera zostali: ks. Tomáš Halík, Łukasz Lamża oraz Hospicjum domowe – Archidiecezjalny Zespół Domowej Opieki Paliatywnej z Warszawy. Nagroda przyznawana jest nieprzerwanie od 2001 roku wybitnym intelektualistom, publicystom i działaczom społecznym, którzy wcielają w życie wartości bliskie księdzu Józefowi Tischnerowi. Promuje sposób myślenia i postawy łączące intelektualną rzetelność, odwagę i wrażliwość na drugiego człowieka.
– Troska o zachowanie standardów intelektualnych i etycznych w obliczu zmieniającego się świata staje się coraz większym wyzwaniem, podejmowanym przez niewielu wybitnych intelektualistów, publicystów i działaczy społecznych – mówi Marcin Żebrowski, rzecznik prasowy Ergo Hestii. – Możliwość nagrodzenia tych osób nie tylko nobilituje Ergo Hestię, ale też zobowiązuje do podążania ścieżką wartości – dodaje.
Nagroda przyznawana jest w trzech równorzędnych kategoriach.
W kategorii pisarstwa religijnego lub filozoficznego, stanowiącego kontynuację „myślenia według wartości” nagrodzony został ks. Tomáš Halík za książkę „Czas pustych kościołów”, w której pokazuje, że czas pandemii zmusza do ponownego odkrywania chrześcijaństwa.
W kategorii publicystyki lub eseistyki na tematy społeczne, która uczy Polaków przyjmować „nieszczęsny dar wolności”, nagrodzony został Łukasz Lamża za książkę „Światy równoległe. Czego uczą nas płaskoziemcy, homeopaci i różdżkarze”, w której skrupulatnie rozprawia się z teoriami pseudonaukowymi i spiskowymi.
W kategorii inicjatyw duszpasterskich i społecznych współtworzących „polski kształt dialogu Kościoła i świata” nagrodzony został Archidiecezjalny Zespół Domowej Opieki Paliatywnej z Warszawy za mądre prowadzenie chorych przez proces udręczonego odchodzenia oraz za wspieranie ich rodzin i najbliższych.
Każdy z laureatów otrzyma statuetkę zaprojektowaną przez rzeźbiarza Mariana Gromadę oraz nagrodę pieniężną w wysokości 33 tys. zł, której fundatorem jest Ergo Hestia.
3 listopada S&P Global Ratings podtrzymała ocenę ratingową Grupy PZU na poziomie A- z perspektywą stabilną. Uzasadniając ocenę, analitycy agencji wskazali na utrzymanie przez zakład dobrych wyników finansowych oraz stabilnej pozycji kapitałowej. Przewidują też, że dominująca pozycja rynkowa grupy, rozpoznawalna marka oraz zdywersyfikowana struktura konglomeratu pozwolą na kontynuację wzrostu, zarówno na rynkach lokalnych, jak i zagranicznych.
Raport S&P prognozuje, że zysk netto PZU w latach 2021–2022 pozwoli mu na osiągnięcie wysokiego poziomu rentowności kapitału własnego (ROE). Analitycy agencji podkreślili, że w trudnym dla firmy roku 2020, w którym wynik grupy został obciążonym odpisami bankowymi w kwocie 1,3 mld zł, zwrot na kapitale wyniósł 10,9%, czyli powyżej średniej osiągniętej przez spółki z grupy porównawczej. Było to możliwe dzięki utrzymaniu bardzo dobrej rentowności na podstawowej działalności ubezpieczeniowej. W analizowanej perspektywie S&P zakłada utrzymanie przez PZU tego trendu, który dodatkowo powinien być wzmocniony rosnącą kontrybucją działalności bankowej do wyniku grupy.
Jako najbardziej perspektywiczne obszary działalności PZU w latach 2021–2022 raport S&P wskazuje biznes ubezpieczeniowy, zarządzanie aktywami i obszar usług zdrowotnych.
PZU podkreślił, że jego bardzo mocną stroną jest siła kapitałowa, której ocena na koniec 2020 roku, wynikająca z modelu S&P, plasuje się poziomie AAA.
– W październiku wypłaciliśmy rekordową w tym roku na warszawskiej giełdzie dywidendę. Do akcjonariuszy PZU trafiły w sumie ponad 3 mld zł, a stopa dywidendy wyniosła 9%. Zgodnie z aktualną strategią w najbliższych latach PZU pozostanie spółką dywidendową, przeznaczając na ten cel co roku od 50% do 100% zysku netto. Dlatego zachowanie odpowiednich buforów kapitałowych ma dla nas najwyższy priorytet. Ocenienie przez S&P siły kapitałowej PZU na poziomie AAA w połączeniu z tym, że nasz wskaźnik wypłacalności Solvency II znacznie przekracza 200%, pokazuje, że jesteśmy gotowi na najróżniejsze scenariusze dla rynku kapitałowego i całej gospodarki – i odporni na te negatywne – wskazuje Tomasz Kulik, członek zarządu PZU i dyrektor finansowy grupy.
Agencja dopuszcza podniesienie oceny ratingowej PZU w przypadku zaistnienia zdarzeń mających pozytywny wpływ na rentowność głównych linii biznesowych oraz stabilność kapitałową zakładu. Dla przyszłej oceny będzie również ważna adaptacja banków grupy do fazy cyklu gospodarczego oraz odzwierciedlenie podwyżek stóp procentowych w zyskach banków i rosnąca w efekcie tego kontrybucja działalności bankowej do wyniku PZU.
S&P Global Ratings ocenia PZU od 2004 roku. Jej ocena nigdy nie znalazła się poniżej poziomu A-.
Na koniec września średnia wysokość składki w OC posiadaczy pojazdów mechanicznych sprzedanych za pośrednictwem Punkty wyniosła 587 zł – wynika z raportu „Rynek ubezpieczeń komunikacyjnych” opracowanego przez ekspertów porównywarki. Oznacza to, że jej klienci płacili za obowiązkowe ubezpieczenie komunikacyjne średnio o 12 zł mniej niż w II kwartale tego roku i o 33 zł mniej niż rok wcześniej.
Przeciętnie najmniej za OC ppm. w III kwartale zapłacili mieszkańcy województw: kujawsko-pomorskiego (562 zł), małopolskiego (565 zł), opolskiego (568 zł) i podkarpackiego (576 zł). Z kolei najwyższe średnie kwoty składek odnotowano w pomorskim (729 zł), dolnośląskim (674 zł) i mazowieckim (669 zł).
W porównaniu z II kwartałem wartość średniej składki OC ppm. w kraju spadła o 12 zł – z 599 zł do 587 zł. Największe zmiany w cenach w tym okresie zaobserwowano w województwie łódzkim – z 615 zł na 581 zł, kujawsko-pomorskim oraz podkarpackim. Średnia wzrosła za to w podlaskim (z 539 zł na 547 zł) oraz opolskim. Stabilizację cen na Podlasiu widać w szerszym horyzoncie czasowym. Przeciętna wartość składki w tym województwie spadła zaledwie o 2% r/r. To najwolniejsze tempo w całym kraju. Największa przecena w tym czasie nastąpiła na Podkarpaciu (-15%).
Uwzględniając średnią krajową cenę OC ppm. wyliczoną przez Punkta, można zorientować się, że stawki znacząco poniżej średniej płacą aktualnie mieszkańcy województw: podkarpackiego (-17%), opolskiego (-11%), kujawsko-pomorskiego (-9%) i małopolskiego (-8%). Najbardziej obciążone są portfele właścicieli samochodów z Pomorza (19% powyżej średniej), Mazowsza (10%) oraz Dolnego Śląska (9%).
W Warszawie taniej niż w Gdańsku
Najwyższą składkę w III kwartale płacili mieszkańcy Gdańska (774 zł) i Wrocławia (745 zł). Tuż za nimi uplasowała się Warszawa z ceną na poziomie 741 zł. Na najniższe stawki mogli liczyć właściciele aut zarejestrowanych w Bydgoszczy (553 zł), Rzeszowie (575 zł) i Opolu (587 zł).
– Opole, mimo że wciąż pozostaje w czołówce najtańszych miast, na przestrzeni ostatnich trzech miesięcy zanotowało największy wzrost ceny – aż o 9%. Podwyżki odnotowaliśmy także w Olsztynie (8%) oraz Białymstoku (niemal 7%). Z niższych stawek natomiast mogli skorzystać mieszkańcy Łodzi (obniżka o 9%), Szczecina i Gorzowa Wielkopolskiego (po 8%). W szerszym horyzoncie czasowym – rok do roku – największa rewolucja w cenach zaszła w tym ostatnim mieście (rekordowy spadek o 15%), największy wzrost nastąpił z kolei w Kielcach, gdzie składki poszły średnio o 10% w górę. Wszystko to pokazuje, że w zależności od aglomeracji, średnie składki mogą bardzo się różnić, co wynika m.in. z odsetka kierowców tzw. niskiego ryzyka rejestrujących samochody w danym mieście – komentuje Michał Daniluk, członek zarządu Punkta.pl.
Różnice w cenach widać także między kierowcami z mniejszych miast i tymi ze stolic województw. W przypadku miejscowości do 100 tys. mieszkańców, średnia składka OC ppm. jest niższa o 29 zł w porównaniu do średniej ogólnopolskiej. Największe dysproporcje między pojazdami zarejestrowanymi w aglomeracjach a tymi z miejscowości do 100 tys. mieszkańców dostrzegalne są w mazowieckim, łódzkim i świętokrzyskim – w tych województwach stawki mogą się różnić nawet o 7–8%. Najmniejsze różnice z kolei odnotowano w lubuskim, warmińsko-mazurskim i kujawsko-pomorskim: od 1 do 3%.
Młodzi i szkodowi płacą więcej
Kolejnym czynnikiem, który wpływa na wyższą lub niższą składkę, jest profil kierowcy, czyli m.in. jego wiek oraz szkodowość. W zależności od tych parametrów, ceny mogą się drastycznie zmieniać. Doświadczają tego m.in. młodzi kierowcy, którzy jako jedyna grupa doświadczyli lekkiego wzrostu stawek. Po III kwartale osoby w wieku 18–25 lat płacą do 1184 zł – to o 100% więcej niż wynosi średnia ogólnopolska oraz ponad dwukrotnie więcej od kierowców z wypracowaną historią ubezpieczeniową. Z drugiej strony kierowcy powyżej 45. roku życia mogą cieszyć się przeciętnymi składkami na poziomie 543 zł, czyli o 8% mniej niż średnia krajowa.
Na wysokość składki wpływa także stan cywilny – single płacą za OC ppm. średnio o 27% więcej niż osoby zamężne lub żonate oraz o 19% więcej niż średnia krajowa. Z kolei kraksy w historii ubezpieczeniowej skutkują podwyżką. Średnia różnica w cenie wynosi obecnie nawet 50% w stosunku do przeciętnej ogólnopolskiej. Im więcej szkód, tym wyższą cenę dyktują ubezpieczyciele.
Opłacalne auto elektryczne
Jednym z istotnych czynników kształtującym cenę, którą przyjdzie zapłacić za ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej, są parametry techniczne samochodu. Na najtańsze OC ppm. mogą liczyć właściciele pojazdów z silnikami o mniejszej pojemności silnika (do 0.9 l) oraz aut elektrycznych.
– W ślad za rosnącą popularnością aut zasilanych paliwami alternatywnymi idzie coraz większa liczba zapytań o możliwość ich ubezpieczenia. W porównywarce Punkta w tym roku było to już o ponad 70% zapytań więcej niż w roku ubiegłym. Patrząc na popularność rozwiązań związanych ze świadomością środowiskową i zapowiadane inwestycje infrastrukturalne, można spodziewać się, że pojazdy z napędem elektrycznym coraz częściej będą obecne na polskich drogach – mówi Małgorzata Adamczyk, członkini zarządu Punkta.pl.
W tym roku właściciele tzw. elektryków mogli liczyć na średnią składkę w wysokości 459 zł, podczas gdy w przypadku hybryd było to już 624 zł.
Eksperci Punkta wskazują, że od początku 2019 r. średnie stawki OC ppm. konsekwentnie spadają. Pandemia przełożyła się na mniejszą wypadkowość i przestój na rynku, co z kolei wzmocniło konkurencję między towarzystwami. Z drugiej strony, obserwowany wzrost kosztów średniej szkody w parze z inflacją – a więc cenami i kosztami pracy idącymi w górze – sprawiają, że z początkiem 2022 r. składki mogą pójść w górę.
Na polski rynek wejdzie holenderski fintech Factris. Jego pierwszą ofertą będzie finansowanie faktur eksportowych z przejęciem ryzyka – informuje „Puls Biznesu”.
Tomasz Domagalski, który kieruje polskim oddziałem Factris, mówi gazecie, że faktoringu eksportowego z przejęciem ryzyka nie mają w ofercie faktorzy skupiający się na finansowaniu małych i średnich spółek, gdyż jest on domeną banków. Ekspert wyjaśnia, że przyczyną takiego stanu rzeczy jest fakt, iż mali faktorzy nie mogą sobie pozwolić na przejęcie ryzyka w formie ubezpieczenia. Jego koszty są bowiem zbyt wysokie dla pojedynczej spółki, aby mógł się opłacać. Tomasz Domagalski wskazuje, że ze względu na to, iż Factris działa w kilku krajach, dla ubezpieczyciela jest partnerem globalnym i może on go obsługiwać centralnie. Dzięki temu polisa jest dobrej jakości i w dobrej cenie.
Factris celuje w klientów mających przynajmniej kilka milionów złotych przychodu i potrzebujących ok. 1 mln zł limitu faktoringowego. Optymalnym profilem klienta jest podmiot realizujący ponad 10 mln zł przychodu z limitem w wysokości kilku milionów złotych.
Factris chce obsłużyć pierwszych klientów w Polsce jeszcze w tym miesiącu, ale start operacyjny ma zaplanowany na przyszły rok.
Więcej:
„Puls Biznesu” z 4 listopada, Sylwia Wedziuk „Nowy faktor na polskim rynku”:
Jednym z ważniejszych parametrów rozwoju firmy ubezpieczeniowej jest wzrost liczby agentów i przedstawicieli sprzedających jej rozwiązania. W większości branż rekrutacją zajmują się działy HR, w przypadku branży ubezpieczeniowej najczęściej jest inaczej.
Odpowiedzialnym za rekrutację jest lokalny menedżer lub kierownik zespołu. I to on, mimo wielu innych obowiązków, ma zajmować się poszukiwaniem nowych kandydatów.
Oczywiście, jeśli sięga do grupy istniejących multiagentów, to jego główne zaangażowanie zamyka się na podpisaniu umowy o współpracę. Z taką rekrutacją nie ma większego problemu.
Zupełnie inna sytuacja występuje w momencie, kiedy kierownik buduje własny zespół agentów lub przedstawicieli wyłącznych. Tu sięga albo po agentów konkurencji, albo po osoby spoza branży. Odsetek tego typu rekrutacji zakończonych sukcesem jest bardzo niewielki.
Jeśli dodamy do tego statystyki przeżywalności agentów w pierwszym roku ich pracy, wyłania się dość smutny obraz ogromnego zaangażowania czasu i pieniędzy, a niewielkiego efektu przyrostu sieci sprzedaży.
Na ten mizerny wynik w dużym stopniu wpływają dwa czynniki: brak profilu kandydata lub błędny profil kandydata, którego poszukujemy, i ograniczające przekonania kierownika zespołu. Skupmy się na chwilę na pierwszym z tych dwóch elementów.
Co oznacza określenie „niewłaściwy profil kandydata”? Jest to błędne założenie, że pewne elementy mają decydujący wpływ na jego sukces sprzedażowy. Przykładem takich niewłaściwych założeń jest ograniczenie wieku kandydata lub jego poszukiwanie wśród osób z doświadczeniem sprzedażowym.
Pamiętam sytuację, kiedy w jednym z towarzystw ubezpieczeniowych nie można było rekrutować osób poniżej 25. roku życia. Znam też wielu menedżerów, którzy skupiają się głównie na kandydatach z branży ubezpieczeniowej, wierząc, że ich doświadczenie sprzedażowe będzie pozytywnie wpływało na proces wdrażania i ułatwi pracę z nimi. Tylko jakie jest to doświadczenie oraz czy oparte jest na sukcesach, czy porażkach?
Taka sama sytuacja dotyczy wieku kandydata. Czy aby na pewno każdy wraz ze wzrostem liczby przeżytych lat staje się mądrzejszy, pewniejszy siebie, bardziej sumienny i pracowity?
Z moich doświadczeń wynika, że profil idealnego kandydata powinien opierać się na zupełnie innych elementach. Pierwszy z nich to orientacja na cele. Agent musi wykonywać wiele czynności, które nie należą do przyjemnych. Jeśli nie dąży do osiągnięcia konkretnych życiowych i zawodowych celów, na których mu bardzo zależy, po prostu będzie odpuszczał ich wykonywanie.
Można oczywiście w takiej sytuacji zarządzać poprzez strach. Pamiętajmy jednak, że nie jest to pracownik etatowy i nie ma tak dużo do stracenia w sytuacji umowy o współpracę. Bez orientacji na cele i planistycznego podejścia do życia osoba staje się przeciętnym sprzedawcą o silnie sinusoidalnych wynikach. W związku z tym wymaga dużej ilości ciągłej pracy kierownika i finalnie może odejść.
Drugim ważnym elementem jest komunikatywność, czyli łatwość w nawiązywaniu kontaktów z ludźmi. Ta cecha jest podstawą tego biznesu, niezależnie czy jest to kontakt telefoniczny, czy bezpośredni. Jeśli nowy agent stresuje się w takiej sytuacji, to szanse na jego sukces maleją niemalże do zera. Niestety wysoki poziom relacyjności jest cechą osobowości. To oznacza, że tylko w niewielkim stopniu możemy poprawiać ten parametr.
Jeśli mamy osobę zorientowaną na cele, relacyjną i komunikatywną, nie możemy zapominać o jej uczciwości. To parametr, który najtrudniej zbadać w procesie rekrutacji i najczęściej wychodzi „w praniu”. Warto zapamiętać, że nawet najmniejszy symptom braku uczciwości agenta powinien być dogłębnie zbadany, ponieważ duży problem zazwyczaj zaczyna się od małych sygnałów. Jeżeli ktoś wykazuje brak uczciwości w małych rzeczach, z dużym prawdopodobieństwem podobnie będzie zachowywał się w poważnych sytuacjach.
Ostatnim elementem, który ułatwi osiągnięcie sukcesu w roli agenta ubezpieczeniowego, jest początkowa baza kontaktów kandydata. Najtrudniejszym elementem pracy osoby sprzedającej ubezpieczenia jest znalezienie nowego klienta. Jeśli ktoś nie ma dużej bazy własnej, to zostaje mu metoda poszukiwania na zimno, a to zazwyczaj oznacza dużo pracy i słabe efekty. Tym bardziej że ta praca będzie obarczona dużą dawką odrzucenia ze strony potencjalnych klientów. Naprawdę mało kto jest w stanie systematycznie pracować w ten sposób przez wiele miesięcy.
Jeśli jednak kandydat przychodzi z bazą kilkuset kontaktów własnych, można w dość szybki sposób pomóc mu osiągnąć pierwsze dochody i nauczyć go, z pomocą tejże bazy, docierania do kolejnych nowych klientów.
Każde odstępstwo od powyższych elementów profilu agenta w drastyczny sposób obniża prawdopodobieństwo sukcesu wdrażania. To znowu odbije się na przekonaniach kierownika. Jeśli wskutek porażek rekrutacyjnych i wdrożeniowych przestanie wierzyć w to, że ma atrakcyjną propozycję, która daje możliwość osiągania wysokich dochodów, to jego aktywność rekrutacyjna spadnie. Dodatkowo będzie szukał kandydatów słabszych jakościowo, co jeszcze bardziej pogorszy jego wyniki.
Dlatego warto przypilnować, żeby kierownik faktycznie dokonywał selekcji kandydatów i oceniał ich szanse na sukces za pomocą wyżej wymienionych cech. Nawet jeśli to spowoduje odrzucenie kandydata, to zamiast marnowania czasu na jego wdrażanie będzie mógł go wykorzystać na poszukiwanie kolejnych kandydatów.
Rozmowa z Agnieszką Włodarską-Poloczek, kierownik Wydziału Ubezpieczeń Majątkowych i Osobowych w Wiener
Aleksandra E Wysocka: – Na co należy uważać i jakich błędów warto unikać, gdy ubezpieczamy mieszkanie?
Agnieszka Włodarska-Poloczek: – Największym błędem jest podejście oszczędnościowe do ubezpieczenia, czyli takie jego ustawienie, żeby płacić jak najmniejszą składkę. Mieszkanie po prostu warto ubezpieczyć na taką sumę, która bierze pod uwagę możliwość, że stracimy wszystko – mury, wyposażenie i nakłady inwestycyjne.
Trzeba więc naprawdę popatrzeć na to, co mamy oraz ile to jest warte. A także ile nas może kosztować odtworzenie tego wszystkiego.
Rozumiem, że tutaj lepiej być pesymistą niż optymistą.
– Myślę, że tak. Oczywiście częściej zdarzają się szkody drobne, ale musimy pamiętać o tym, że raz na jakiś czas może dojść do szkody całkowitej związanej z dużym pożarem, wybuchem, powodzią i podobnymi zdarzeniami. W takich przypadkach tracimy dorobek życia.
W ogólnych warunkach pojawiają się magiczne hasła, które nie zawsze są dla klientów zrozumiałe. Mianowicie wartość rynkowa i wartość odtworzeniowa. Czym one się od siebie różnią?
– Wartość odtworzeniową stosujemy przeważnie do określenia sumy ubezpieczenia w budynkach mieszkalnych albo w mieniu, które możemy ubezpieczyć i odtworzyć sami. Wartość rynkową zazwyczaj stosujemy w przypadku ubezpieczenia „murów” mieszkań w budynkach wielomieszkaniowych.
Jeżeli na przykład dochodzi do poważnego zdarzenia losowego typu pożar w budynku wielomieszkaniowym i zniszczeniu ulega cały budynek, to jako właściciel jednego z mieszkań mamy nieduży wpływ na to, żeby ten budynek samodzielnie odtworzyć. W związku z tym ta wartość rynkowa nie jest wartością odbudowy tego budynku czy tego konkretnego mieszkania, lecz kwotą, która pozwala ubezpieczonemu kupić mieszkanie w podobnej lokalizacji, o zbliżonym standardzie.
A w jaki sposób należy podejść do ubezpieczenia ruchomości, czyli niezbędnych nam do codziennego życia rzeczy, które trzymamy w mieszkaniu?
– Klient patrzy przede wszystkim na drogie sprzęty, na elektronikę. Natomiast nie bierze pod uwagę innych rzeczy, na przykład mebli, ubrań, firanek, pościeli itp. Jeśli oszczędzimy na tym punkcie, może się okazać, że suma ubezpieczenia nie wystarczy, żeby odtworzyć to mienie w całości. W związku z tym musimy wziąć pod uwagę, że oprócz biżuterii i elektroniki czy cennych sprzętów AGD w ubezpieczeniu trzeba uwzględnić również inne rzeczy codziennego użytku.
Czy Wiener obejmuje ochroną także wyposażenie związane z hobby? Na przykład akwaria i terraria?
– Różnego rodzaju akwaria, terraria i tym podobne rzeczy również traktujemy jako ruchomości domowe. Ubezpieczenie może brać pod uwagę także inne cenne ruchomości: dzieła sztuki, instrumenty muzyczne czy sprzęt sportowy.
W tym momencie dzieła sztuki, antyki, zbiory kolekcjonerskie, a nawet broń ubezpieczamy w odrębnej grupie. Przeważnie w takich sytuacjach wymagamy również informacji o tym, co to jest, jaką posiada jednostkową wartość i jaki jest sposób wyceny tego konkretnego przedmiotu. Dlatego, że to przeważnie nie są standardowe rzeczy na rynku i nie jesteśmy w stanie określić wartości takiego przedmiotu, porównując go z innym takim samym.
W budynkach mieszkalnych znajdują się schowki, komórki lokatorskie, piwniczki. Jak wygląda kwestia ochrony przechowywanych tam cennych przedmiotów?
– Oferujemy ubezpieczenie tego rodzaju pomieszczeń przynależnych, przy czym chciałabym zaznaczyć, że praktycznie wszyscy ubezpieczyciele ubezpieczają mienie przechowywane w piwnicy czy schowku, ale tylko takim, który jest w wyłącznej dyspozycji klienta. Czyli nie mówimy tutaj ani o wózkowniach, ani o strychach, ani o innych ogólnodostępnych pomieszczeniach.
W pomieszczeniach gospodarczych zazwyczaj nie są ubezpieczone rzeczy typu dzieła sztuki, biżuteria czy elektronika, ale już sprzęt sportowy tak. W warunkach ogólnych zazwyczaj jest limit, który stanowi górną granicę odpowiedzialności za mienie w tych pomieszczeniach przechowywane. Przeważnie są to procentowe limity od sumy ubezpieczenia.
Czy warto dokupić ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej w życiu prywatnym?
– Namawiamy naszych klientów na to, żeby ochrona nie dotyczyła wyłącznie ubezpieczenia mienia, ale też zabezpieczała finansowo ubezpieczonego w przypadku szkód wyrządzonych nieumyślnie osobom trzecim. Oferowane przez nas ubezpieczenie OC ma coraz szersze spektrum. Nie jest tylko związane z mieszkaniem, chociaż z tym nam się najczęściej kojarzy, ale z całym życiem prywatnym. W tej chwili w standardzie, jeśli chodzi o zakres jego działania, jest ubezpieczenie na terenie Europy. Można je rozszerzyć nawet na cały świat. Z pewnymi ograniczeniami, bo często są z niego wyłączone szkody, które powstaną w USA albo w Kanadzie, ze względu na inne orzecznictwo i wymogi dotyczące sum ubezpieczenia.
OC przyda się również na wakacjach. Możemy także powiązać je z uprawianiem różnego rodzaju sportów rekreacyjnych, z posiadaniem dronów, z wycieczkami rowerowymi. Co więcej, należy również pamiętać, że w ramach OC pojawia się coraz więcej rozszerzeń związanych z OC najemcy czy też OC wynajmującego. Na przykład jeżeli nasz klient jest właścicielem mieszkania i wynajmuje je osobie trzeciej, to w tym momencie może zabezpieczyć również swój interes majątkowy w sytuacji szkód wyrządzonych najemcy, a także zabezpieczyć najemcę w razie szkód wyrządzonych właścicielowi.
Czy te szkody z OC, które kupuje się przy okazji polisy mieszkaniowej, to są najczęściej tzw. zalaniówki? Czy coś się tutaj zmieniło?
– Myślę, że w tej kwestii nic się nie zmieniło. Przy okazji zalaniówek warto jeszcze raz podkreślić wagę sumy ubezpieczenia. Składki przy OC nie są wysokie, natomiast szkody mogą sięgać kilkuset tysięcy złotych.
Zdarzyło się, że nasz klient spowodował zalanie lokalu użytkowego, który się znajdował pod jego mieszkaniem. A to była apteka. Jako że w przypadku uszkodzenia opakowania, w którym jest zamknięte lekarstwo, nadaje się ono wyłącznie do utylizacji, szkody były ogromne. W związku z tym, że zalanie było spore i zniszczenia też niemałe, szkoda wyniosła kilkaset tysięcy, a suma gwarancyjna OC tego klienta była ograniczona do 50 tys. zł. Reszta roszczenia została skierowana bezpośrednio do niego. Dlatego nie warto oszczędzać na sumie gwarancyjnej.
A jeśli chodzi o ubezpieczenia zdrowotne dodawane do Waszych ubezpieczeń mieszkaniowych, na co klient może liczyć?
– Oprócz standardowego NNW oferujemy naszym klientom również ubezpieczenie świadczeń po wypadku, pokrycie kosztów różnego rodzaju wizyt lekarskich, wizyt rehabilitacyjnych, badań, diagnostyki związanej z tym, żeby klienta po wypadku jak najszybciej przywrócić do sprawności. Dodatkowo mamy ubezpieczenie eksperckiej opinii medycznej i sami ją organizujemy.
Oferujemy także ubezpieczenie na wypadek ukąszenia przez kleszcza – pokrywamy koszty diagnostyki, a w sytuacji, kiedy zostanie wykryta borelioza, również koszty leczenia antybiotykami. Możemy też zaoferować usługi telemedycyny dla domowników.
Ubezpieczenie mieszkaniowe się zmienia. To już nie tylko ubezpieczenie majątkowe, ale wręcz pakiet ubezpieczeń dla całej rodziny.
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: Stworzyliście narzędzie do zdalnej sprzedaży oraz kontaktu z klientem i chcecie przekonać do niego pośredników finansowych. Na czym to wszystko polega?
Maciej Kujawa: Tak, Eye One to tak naprawdę wirtualny oddział dla firmy. Składa się z kompletu funkcjonalności ułatwiających zdalny kontakt z klientem. Od automatyzacji spotkań, wideorozmów, czatu po różne integracje ze stroną. To wszystko jest w kolorach firmy klienta, z jego logo i zdjęciami.
Weźmy klientów obsługiwanych przez agentów ubezpieczeniowych, co im daje taki wirtualny oddział?
Przede wszystkim wygodę i oszczędność czasu. Można umawiać się ze swoim agentem, tak jak umawiamy wizytę u fryzjera przez Booksy. Jeżeli sprawa jest poważniejsza niż rozmowa przez telefon lub agent chce pokazać klientowi prezentację, można spotkać się zdalnie przez wideorozmowę. Dla zespołów mamy komplet widżetów, które powodują, że strona internetowa zyskuje większą zdolność do sprzedaży i podnosi efektywność obsługi.
W Eye One mówimy: by porozmawiać o pewnych tematach, trzeba się spotkać na żywo. Wszystko inne załatwimy online jak najszybciej i jak najwygodniej dla obu stron.
Jak to wygląda w praktyce? Jestem zajętym klientem, chcę kupić ubezpieczenie bez całej ceremonii spotkania z agentem lub wizyty w oddziale – co mam zrobić?
Na stronie agenta lub jego sieci klikamy na widżet dostarczany przez Eye One, umawiamy spotkanie, wybierając dostępne opcje czasowe, podajemy swój adres e-mail. Na naszą skrzynkę pocztową przychodzi zaproszenie na rozmowę. Kiedy nadchodzi jej czas, naciskamy przycisk „połącz” i po drugiej stronie widzimy agenta.
Zawsze się boję, że przed wideorozmową coś pójdzie nie tak – konieczna będzie jakaś rejestracja lub pobranie aplikacji, jak Zoom, Teams, Skype.
Zgadza się, mnie to też przerażało, dlatego stworzyliśmy Eye One, najpierw dla samych siebie. W naszym rozwiązaniu klient po prostu klika w link i łączy się bez instalowania czegokolwiek, bez loginów.
Popularne aplikacje i systemy do wideorozmów były tworzone uniwersalnie. Na przykład z Zooma skorzysta klasa do nauki, zespół do spotkań, odbędzie się tam minikonferencja. To narzędzie można porównać do autobusu w komunikacji publicznej. Eye One jest od początku budowany jako najlepszy możliwy zamiennik bezpośredniego kontaktu z klientami, ale z utrzymaniem indywidualnego podejścia. Jeżeli chcemy kogoś zabrać na wyjazd w góry, to najlepiej podjechać po niego wygodnym autem z napędem na cztery koła, a nie autobusem.
Stworzyliście Eye One dla siebie, a teraz go udostępniacie innym firmom?
Tak, jesteśmy firmą oferującą różne nowoczesne rozwiązania technologiczne. Elementem naszej codziennej pracy są spotkania z klientami. Czasem my je inicjujemy, czasem to klienci sami się zgłaszają – tak jak w zawodzie agenta.
Po wybuchu pandemii nie mogliśmy spotykać się na żywo. Działając w branży technologii, mieliśmy opanowane wszystkie możliwe komunikatory. Ale zderzaliśmy się z barierą po stronie klientów, o której wspominałem: brakiem możliwości lub niechęcią do instalowania czegokolwiek, konfigurowania, braku loginów itp.
Każdy kryzys przyśpiesza innowacje i tak samo było z pandemią. Usiedliśmy i stworzyliśmy rozwiązanie pozbawione problemów z połączeniem i do tego po prostu piękne. Gdy klienci widzieli w trakcie umawiania się na rozmowę nasze logo i kolory, to zawsze pierwsze 5 minut zajmowała rozmowa o narzędziu, którego używamy. Wtedy jeszcze nawet nie miało nazwy, to była po prostu koncepcja. Po kilkunastu takich spotkaniach dotarło do nas, że mamy unikatową wiedzę, jak takie narzędzie zrobić i dostarczyć na rynek.
Opracowaliśmy zabezpieczenia, rzeczy niezbędne do compliance, nagrywanie rozmów, automatyczną transkrypcję rozmów, integracje ze stronami – wszystko, czego sami chcieliśmy używać. Teraz dostajemy sporo fantastycznych sugestii od klientów i ulepszamy Eye One praktycznie codziennie.
Jakiś przykład takiego rozwiązania, które zaproponował klient?
Ponieważ każdy klient, nawet pojedynczy, dostaje od nas 15-minutową sesję zapoznawczą z systemem, to osobiście ich znamy. Jedna pani powiedziała, że gdy na ekranie umawiania spotkań dodaje zamiast np. zdjęcia lasu swoją fotografię, to więcej osób korzysta z zaproszenia. Coś takiego ustawia się w kilka sekund i każdemu indywidualnemu profesjonaliście to proponujemy w trakcie sesji oprowadzającej po systemie.
Protestujący w ramach kampanii klimatycznej rozlali 1000 litrów cieczy udającej ropę naftową przed siedzibą Lloyd’s w Londynie, aby zwrócić uwagę na finansowanie paliw kopalnych przez branżę finansową.
Aktywiści protestowali przeciwko przyjmowaniu do ubezpieczenia projektów związanych z paliwami kopalnymi. Policja aresztowała jednego z demonstrantów za karalne spowodowanie zniszczeń, po tym jak organizacja Insurance Rebellion zrzuciła z tyłu ciężarówki na ulicę przed Lloyd’s ciecz na bazie roślinnej. Akcja była elementem globalnego dnia protestów, mających na celu zwiększenie świadomości roli sektora finansowego w zmianach klimatycznych przed szczytem COP26 w Glasgow.
Niektóre firmy finansowe zobowiązują się do osiągnięcia zerowej emisji, niektóre banki wycofują się z finansowania wydobycia paliw kopalnych, inne firmy finansują projekty, które mogą spowolnić lub zredukować emisję dwutlenku węgla, ale protestujący chcą całkowitego i natychmiastowego zaprzestania udzielania funduszy na paliwa kopalne.
Szwedzka działaczka na rzecz środowiska Greta Thunberg wzięła udział w marszu przez londyńskie City wraz z przedstawicielami krajów regionu Pacyfiku najbardziej dotkniętych zmianami klimatycznymi. Na celowniku protestujących znalazły się banki Standard Chartered i Barclays.
Informujemy, że w celu zapewnienia jak najlepszej obsługi nasza strona korzysta z ciasteczek (plików cookies). Korzystając z naszej strony, bez zmiany ustawień przeglądarki wyrażasz zgodę na wykorzystanie przez nas plików cookies. Jednocześnie przypominamy, że w każdej chwili masz możliwość zmiany ustawień plików cookies. OK
Privacy & Cookies Policy
Privacy Overview
This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
